保险公司新人陪访作业要领18页.ppt

新人陪访作业要领,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,授课目标,了解陪访作业的重要性掌握陪访作业的三种模式和要领,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课程大纲：1课时,一、陪访作业的概念二、陪访作业的作用三、介绍陪访作业的三种模式及要领四、陪访作业的注意事项五、演练,10个电话不如1次面谈10次面谈不如1次培训10次培训不如1个训练10个训练不如1次陪同,寿险管理真谛,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,即主管与业务人员共同拜访客户，双方按事先约定联合作战，以达致成交客户、辅导新人、提升主管、增进交流的共赢结果。,一：陪访作业的定义,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,通过陪访作业可以让属员看到正确的展业过程通过陪访作业可以让属员认识到自己的行为与实际的差距通过陪访作业可以让属员认清自己成长空间和努力的方向通过陪访作业可以让属员增强销售的信心.,二、陪访作业的好处：,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1、观摩式陪访作业2、观察式陪访作业3、共同式陪访作业,三、陪访作业的模式：,目的：减轻营销员的拜访心理压力；增强营销员的学习压力。事前：提供资料、解译行动目标及计划、制定各自角色、分析可能的状况或失败。事中：具体示范、要求营销员详细记录、注意角色。事后：态度谦逊、检查新人笔记、解释行为、分析状况、鼓励营销员。,3-1：观摩式陪访展业,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,目的：了解营销员拜访过程中的情况；观察营销员是否将所学实际运用。事前：选择需要观察的范围、验明客户及分析、检查工具资料的准备、角色分配。事中：切勿干预或介入、远离态度、小心聆听、仔细观察、记录要点。事后：分析状况、表扬优点、讨论问题、进行改善、鼓励营销员。,3-2：观察式陪访展业,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,目的：巩固原有技能，防止出现反复；增进交流；督促拜访；逐渐独立。事前：共同分析客户、制定计划、讨论方法、话术演练、利润分配、角色。事中：互相协作、观察、聆听、记录、临场应变、补充不足。事后：分析总结、表扬长处、改进失误、问题研讨、互相鼓励。,3-3：共同式陪访作业,四：陪访中应注意事项,掌握氛围营造若主管是扮演观察者时，切勿插嘴仔细观察营销的销售过程发掘优点若主管是扮演示范或协助者时，要求被陪同者要在旁边观察,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,一定要做出业绩陪访作业变成一次表演主管本身恐惧，怕出洋相,陪访作业的误区：,建立正确的陪访作业心态,从来没有100%正确的销售行为从来没有100%正确的方法,陪访作业更是如此,时间的安排,几天前就约定好不要做个有求必应的主管问：如果晨会结束后，有伙伴要求你陪访，要接受吗？为什么？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,原因：,1、让属员慎重看待，不会视为理所当然，才会珍惜机会。2、有足够的时间了解，并做妥善的安排。3、避免打乱原来的行程与工作计划。4、避免伙伴不理解产生困扰。5、可事先过滤，避免不必要的陪访。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,背景：主管（师傅）刘俊和新人汪洋按事先约好陪同他拜访客户程伟（汪洋表兄）夫妇。时间：20分钟观察点评要点：事前准备及沟通、事中的配合及专业水准、事后的得失回顾。,五：观摩式陪访作业