合理应用赠品附加价值.ppt

合理应用赠品,宁夏普济大药房,赠品经常被忽略的附属品能用好就是成交利器！,促销背景,目前多数药店都在死拼促销活动的力度，在促销活动创新和促销活动细节上没有下太多的功夫。,促销背景,赠品促销是很多企业普遍采用的促销方法之一，属于一种间接的让利促销，它给顾客带来的是一份意外的惊喜，可以迅速提升产品的销售业绩和市场占有率。,要想放大赠品的附加价值，该如何选择赠品？,赠品的选择,价值塑造情感功能提示商品实用价值品质过硬,赠品的选择,价值塑造情感功能提示商品实用价值品质过硬,价值塑造,不管你送什么样的赠品给客户，也不管你出于什么样的目的送赠品给客户，一个前提就是千万不要把送赠品等同于给客户打折降价。,价值塑造,赠品不是客户购买的原因，而是让客户买得高兴，买得更多、更贵、更快的原因。这就要求销售人员能够塑造价值，针对不同客户把赠品的价值塑造出来。,价值塑造三步走,步骤一：假装“难为”的送当顾客提出索要赠品时，要假装“难为情”的说需要找“店长”申请一下，因为这款货不多，一般也是不送的。这时，“店长”可以是身边的任意一个人。,价值塑造三步走,步骤二：假装“高兴”的送出去向店长“申请”回来，和顾客说成功申请下来了的时候表情要很高兴，表达出他很幸运可以免费获得这个赠品。随后将顾客引到洽谈区。,价值塑造三步走,步骤三：“店长”不经意路过这时候店长假装不经意的路过洽谈区，刚好看见顾客获得的赠品，此时再亲自强调一下赠品的价值。,赠品的选择,价值塑造情感功能提示商品实用价值品质过硬,情感功能,赠品的价值是用来放大的，如果只是突出赠品的实用功能，相信很多赠品客户都不喜欢。,情感功能,如果大家都用同样的赠品，顾客也不会有惊喜，要送就要送的和竞争对手不太一样，要送就送点情感功能出来。,赠品的选择,价值塑造情感功能提示商品实用价值品质过硬,提示商品,所谓提示商品就是说通过赠品，顾客能够想起来你们家是卖什么的。而事实上，商家更喜欢送点贵的东西，而不是客户真正需要的东西。,赠品的选择,价值塑造情感功能提示商品实用价值品质过硬,实用价值,很多人都习惯了某些产品的使用，导致了我们不去关注它们，直到有人提醒我们该换了或者直到这个东西用到了“寿终正寝”不得不换。,实用价值,如果药店在做促销活动时，送给客户的是这样的一些赠品，通常客户才会忽然意识到，我们家的这个东西用了好多年了，是该换个新的了，这叫雪中送炭，很多客户都是走在雪地里忘记了自己需要取暖。,赠品的选择,价值塑造情感功能提示商品实用价值品质过硬,品质过硬,赠品的品质毋庸置疑，要做就要做到最好，要不干脆就不要做。,品质过硬,很多的经销商老板在做促销活动时，明明花了大价钱做各种宣传活动，却在最关键的时候掉链子，在赠品的选择上面偷工减料，跑去买一些粗制滥造的赠品来送给客户。,品质过硬,即使客户这次冲动了在你这里买了，但是他一定会把这次不愉快地购物经历告诉给自己的朋友，而且互联网这么发达，口碑才是最重要的。想做长远生意，就要认真做促销，会做促销。,赠品的赠送方式,加费换购有条件赠送分次赠送,赠品的赠送方式,加费换购有条件赠送分次赠送,加费换购,当顾客购买产品后还不能马上获得赠品，还需要再补交一定数额的现金后才能获得，这种方法称为加费赠送。,加费换购,如顾客买了一个疗程的保健品，同时，只要顾客再加多少多少钱就可以加送半个月疗程的保健品。但是附加的条件不能太高，否则促销将无吸引力。,加费换购,加费赠送的好处：对付出一定的成本后获得的赠品，顾客会更倍加珍惜。,加费换购,加费赠送的好处：当附加条件不算高，赠品的价格大于顾客所付出的成本时，顾客会感到物超所值。,加费换购,加费赠送的好处：这种方式会消除部分顾客对有赠品产品质量等方面的怀疑。,加费换购,加费赠送的好处：药店可以收回部分促销的成本。,赠品的赠送方式,加费换购有条件赠送分次赠送,有条件赠送,药店也可在其他条件下进行赠送，如在兑换赠品前，顾客先要接受相关的市场调查，或者留下其个人资料等。,有条件赠送,例如，让顾客做市场调查问卷，然后就有机会抽大奖，赢保健奖品。这些操作都有利于企业以后开展市场营销活动。,有条件赠送,通过促销活动的赠品不仅达到了促销的作用，而且超过了促销活动中赠品的原有价格。,赠品的赠送方式,加费换购有条件赠送分次赠送,分次赠送,分次赠送就是门店把赠品不一次送，而是分多次送。物以稀为贵，人总是对少的东西比较珍贵，可以避免店里送赠品时想怎么用就怎么用的心理。,药店除了鸡蛋，还可以送的赠品都有啥？,赠品选择时应考虑年龄因素,青年顾客如办公室人员、工作需要经常出差老年顾客退休人员、慢性病用药管理,青年顾客赠品选择,面向青年顾客的赠品应以新奇用品为主，药店应该不断发现、挖掘市面上的新奇特品种，最大限度地吸引年轻人的眼球。,青年顾客赠品选择,自拍神器青年顾客常备，用于外出旅游和日常生活中自拍。,青年顾客赠品选择,车载空气净化器适用有车一族，除烟、除尘、除臭。,青年顾客赠品选择,电脑键盘吸尘器有两个吸嘴，可以吸电脑键盘里不易察觉的杂物和灰尘。,青年顾客赠品选择,颈肩腰部按摩球适用于办公室一族自我按摩。,青年顾客赠品选择,迷你小风扇乐享炎炎夏日的一抹清凉。,老年顾客赠品选择,面向老年顾客的赠品应以实用物品为主。家庭小药箱用于存放家庭常用药。,老年顾客赠品选择,切药器、分