降低采购成本与供应商谈判技巧

1,李经华,降低采购成本与供应商谈判技巧,2,降低采购成本及供应商谈判技巧,第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何编制采购成本预算？第三讲：如何避免不必要的采购成本？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？第六讲：如何制定谈判的计划？第七讲：如何实施有效的谈判？第八讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？第九讲：如何降低采购物品的库存成本？,3,采购管理的KPI指标有哪些？,确保并不断提高质量KPI：订单质量完成率质量合格单数/总到达单数产品的性能与产品质量成本不断降低KPI：采购成本控制率（采购预算-实际采购额）/采购预算避免断“料“KPI：订单数量完成率按时到达的单数/总到达单数降低库存成本KPI：库存周转率出库金额/平均库存金额按时并缩短供应期KPI：订单响应时间获取利润KPI：投资回报率ROI利润/资本,KPI（KeyPerformanceIndication）即：关键业绩指标,4,采购管理的目标顺序应该如何？,5,采购成本的学习曲线,高成本低,1、_,2、_,3、_,真实性价比,6,沃尔码采购与宝洁采购有何区别？,原材料性（MRP性采购）运作性采购MRO（Maintenance,Repair,Operating）。设备性采购HR性采购营销性采购行政、后勤性采购项目性采购商贸性采购定购型自销型,7,各种采购管理的目标差异,8,为什么采购成本越来越敏感？,9,采购成本管理的方法有哪些？,准确编制并跟进采购成本预算规范并严格执行采购制度恰当地确定采购规格和要求通过招投标进行有效的“砍价”通过采购谈判进行有效的“砍价”降低采购物品的库存成本降低采购订单成本通过期货（套期保值）来规避涨价,10,套期保值,现货商为回避现货市场的价格风险而在期货市场上做与现货市场反向操作的行为。录入套期保值在期货市场上先买后卖的套期保值卖出套期保值在期货市场上先卖后买的套期保值,11,买入套期保值,5月份时，某铜加工厂已确定9月份需要50吨铜作原材料，目前（5月份）铜现货价格17000元/吨，公司担心9月份时价格上涨，故现在买进9月份交割的期货铜50吨。每吨价格为17100元/吨。到了9月份，买进现货（价格涨到17100元/吨），卖出期货（价格也涨到了17200元/吨）,12,卖出套期保值,春耕时，某粮食收购企业与农民签订了当年收割时收购玉米10000吨的合同，价格为1080元/吨（春耕时的市场价格）该企业担心到收割时玉米市场价格会下跌，于是同时（春耕时）在期货市场上以1080元吨的价格卖出1000手合约进行套期保值。到收割时，玉米市场价格果然下跌到950元吨，该企业以此价格将现货玉米出售给其客户。同时，期货价格也同样下跌至950元吨，该企业就以此价格买回1000手期货合，来对冲平仓。,13,卖出套期保值案例,14,老板为什么要力推采购制度？,减少灰色交易灰色交易与运作成本的权衡降低“机会成本”“把一定资源投入某一方法（用途）后所放弃的用其他方法（用途）所能获得的更大利润”。,15,如何做好采购供应商的管理？,优化采购运作流程做好供应商的分类管理做好供应市场调查选对我们的采购对象准确评估新供应商减少合同的纠纷做好供应商的日常管理现有供应商的评估,16,降低采购成本及供应商谈判技巧,第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何编制采购成本预算？第三讲：如何避免不必要的采购成本？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？第六讲：如何制定谈判的计划？第七讲：如何实施有效的谈判？第八讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？第九讲：如何降低采购物品的库存成本？,17,财务预算的五大内容,_成本预算法费用预算资金预算资产负债预算损益预算损益预算法,18,规划未来细化和量化战略目标,内部沟通纵向和横向沟通,强化控制作为控制经济活动的手段,考核业绩考核责任中心业绩,整合资源优化财务与财务资源配置,为什么要做采购费用预算？,19,费用预算的方法,20,弹性预算法的三种形式,_预算采购成本=预算期用量价格_预算采购成本=总成本？%_,21,滚动预算图例,22,什么是概率预算,23,影响原材料性采购预算的七大因素,销售计划生产计划用料清单原材料库存状况物料标准成本设定的准确性物料损耗水平价格预期的准确性,24,XX物料2010年采购预算表(附件1）,25,预算管理的挑战,报不准会怎么样报低些好还是报高些好谁来审批预算的准确性区别对待波动不同的物料1、供应价格比较稳定的A、与去年比B、同比节约了多少2、供应价格波动比较大A、真实诱导预算法,26,真实诱导预算及奖惩,27,真实诱导预算法的要点,1、只奖不罚，最差没有奖金2、不用领导审批（财务或审计来平衡）3、预测越准，奖励越高,28,项目性采购预算的特点,29,如何发挥采购预算管理的作用,重责任预算（多品复合预算），轻单品预算预算考核指标的确定要务实提高对供应市场变化的预期,30,什么是多品复合预算？,31,如何获取行情供应价格？,电子网络专业刊物本企业内部的信息源行业协会工业品展览活动,32,什么是人肉搜索？,搜索引擎谈论聊天室BTOB网站供应商的网站,33,如何提高百度搜索的效率？,系统性搜索垂直性搜索正向垂直搜索反向垂直搜索选准关键词,34,百度更多,35,采购职场论坛,中国采购经理人论坛采购员论坛全球采购论坛中心_与物流职场论坛,36,37,38,BtoB网站一览表,39,40,41,什么是网络钟点工？,42,如何查询价格变化的相关数据？,CEIC数据库（亚洲经济数据库）,43,降低采购成本及供应商谈判技巧,第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何编制采购成本预算？第三讲：如何避免不必要的采购成本？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？第六讲：如何制定谈判的计划？第七讲：如何实施有效的谈判？第八讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？第九讲：如何降低采购物品的库存成本？,44,哪些因素与价格没有关系？,45,采购要求的类别,必须要有型要求(Havetohave)有了更好型要求(Nicetohave)有没有都无所谓的要求,46,如何避免不必要的采购成本？,有了更好,必须要有,高成本,有没有无所谓,低成本,尚不知道,采购方的分类,供应商的分类,47,经济型酒店的“采购成本”,48,如家快捷酒店的价值创新(附件3）,有所为有所不为有所多为有所少为,49,降低采购成本及供应商谈判技巧,第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何编制采购成本预算？第三讲：如何避免不必要的采购成本？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？第六讲：如何制定谈判的计划？第七讲：如何实施有效的谈判？第八讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？第九讲：如何降低采购物品的库存成本？,50,第四讲：如何分析供应商的报价？,第一节：供应商们是如何定价？第二节：如何分析供应商的报价？,51,产品价格是怎样定出来的？,产品定价属于行业属性，单独企业很难改变产品定价的类别成本定价法行情定价法价值定价法,52,什么是行情定价法?,市场行情定价法以当时市场交流商家的价格为依据来定价行情定价法的定价机制行情-目标利润=成本,53,什么是价值定价法？,价值定价法是根据买卖双方对商品价值的理解程度来定价的重在效果或心理感知价高者得定价机理采购方的心理承受能力,54,供应商定价原则,55,可口可乐与富士康的供应链区别在哪里？,按库存生产(MaketoStockMTS)按订单生产(MaketoOrderMTO)按订单采购并生产(MaketoPurchaseMTP)按订单设计、采购并生产(MaketoDesignMTD),56,四种供应链类型的挑战？,57,库存导向型-边际成本定价法,58,成本的类型,固定成本（通常也称企业一般管理费）是不随生产或销售收入的变化而变化的成本。变动成本（边际成本）是随着生产水平的变化而直接发生变化的。,59,成本定价法边际成本定价法,价格=变动成本+边际贡献边际贡献某产品的出厂价该产品的变动成本利润边际贡献X销售量固定成本,60,代工企业的成本分摊法,产品价格固定成本的分摊变动成本目标利润,61,目标收益定价法,某集团计划开办一家设备生产厂。总投资额为800万元，投资回收期为5年，固定成本为400万元，每台设备的变动成本为1,500元。当企业产品销售量为(每年）2,000台时，按目标收益定价法制定价格。每台设备的价格应为：目标收益率=15100=2090单位产品的目标利润额=8000000202000=800单位产品的价格=4000000（5x200062,麦得龙公司目标毛利如何确定？,目标毛利运作成本分摊目标利润,63,产品组合中的五种角色,客流量商品品牌性商品盈利性商品竞争性产品“黑马”性产品,64,商贸型供应商的定价策略,65,第四讲：如何分析供应商的报价？,第一节：供应商们是如何定价？第二节：如何分析供应商的报价？,66,供应商的两种报价形式,成本明细表消耗性采购资产性采购总价法零售性商品品牌性商品（专利性商品）标准化商品,67,供应商成本分析表(损益表)基本摸式,68,如何分析供应商们的报价？(附件4),通过材料费分析报价的伪性及低劣性尽量报价的一次性明细表格式以我方为主,69,如何分析资产性采购的报价?,请问您会购买哪一家?为什么?,70,资产型采购的三种形式,直接购买租赁外包,71,为什么我们租而不买？,减轻现金使用压力为企业提供融资的便利。降低固定资产陈旧过时的损失。维修量大且费用高临时性使用,72,为什么要外包？,73,可租赁的领域,工程机械设备办公设备（复印机等）IT设备（电脑、服务器