总裁班——商业赢利模式设计与创新(OVER).ppt

1,商业模式创新转型,企业微利时代如何成长（竞争、赢利）,2,授课目的,举一反三，触类旁通，开启：,为创业者指明方向，为困惑的企业家指点迷津。,商智,逻辑+直觉,3,在中国二十多年的市场化进程中，一大批本土企业迅速成长起来，在许多行业占据料举足轻重的位置，一些优秀的本土企业甚至成为行业的领导者。然而越来越多的企业家们发现，自己所领导的企业并没有步入一个良性的成长轨道，生存与发展的压力依然巨大，并且变得更加复杂；曾经的成功经验与模式已经不能帮助企业实现持续的增长，有时反而会使企业陷入危机之中；曾经的竞争优势渐渐消失，已经不足以应对新的竞争形式，甚至在有的企业，这种竞争优势已经演变成为企业进一步成长的陷阱与障碍。越来越多的企业家开始陷入迷茫之中，不知道企业下一步该往何处去。这一切的变化，都是因为本土企业所处的竞争环境已经发生了根本性的变化，这种不可逆转的改变，对企业提出了新的挑战,前言,4,行业大都进入成熟期目前本土的绝大多数行业已经度过了井喷式的快速发展期，开始进入行业成熟期。成熟期产业的基本特征：产品已经普及，需求相对稳定，行业的增速平稳，利润率维持在较低的水平。同质化竞争、供过于求是一时期最直接的表现形态。国家有关部委对600种主要消费品进行了调查，覆盖了包括消费类电子、服装、食品、日化、办公等多个行业，结果显示供不应求的商品几乎没有，供求平衡的商品有172种，占28.7%,供过于求的商品428种,占71.3%.同质化竞争是大多数行业发展过程中必然要经历的一个阶段。在供过于求的背景下，中国市场的同质化则显得更为“全面”，不仅仅是产品同质化，而且企业的营销模式、营销策略、竞争能力等多方面都呈现出同质化的特点。在供过于求、同质化竞争的商业环境下，价格战、促销战、资源战、成本战就成为很多企业或主动、或被动的选择，很多企业陷入微利经营的窘境，甚至出现行业整体性亏损，行业崩盘的极端现象。,前言,5,企业高成本时代已经来临我国现已进入高成本时代，高成本使成本推动的通胀压力增加，具体表现在以下几个方面：一是农产品价格高位运行，要防止“一粮带百价”。首先，成本增加推动了物价上涨。近5年来粮食生产成本每亩上升23.9。尤其是大量玉米被用来生产乙醇导致玉米价格上涨，增加了养猪、养鸡的成本，从而拉动了肉蛋禽等副食品价格的上涨。二是劳动成本会持续上涨，经济发展告别低劳动力成本时代。三是资源环境成本会上升。当前节能环保任重而道远。十七大提出建设资源节约型和环境友好型社会，五年要使单位GDP能耗减少20%，污染物排放减少10%，这将提高企业的生产成本。同时，土地等资源价格上升。今年以来，我国70个大中城市土地交易价格上涨较快，前3季度平均上涨12.8%。四是能源价格调整带来的物价变动。上个世纪70年代的能源危机对整个世界经济产生了巨大影响。近年来，我国油荒、电荒时有发生，一些能源的价格不断攀升。,前言,6,是汇率、退税率提高出口企业成本。自汇率制度改革以来，人民币累计升值幅度已达到8.57%。同时，自2006年以来，国家先后几次调整出口退税率，相当多的传统制造行业颇受影响。,垄断利润推动成本上升。垄断利润之所以推动通货膨胀，主要是由于垄断的存在及其力量的强大，垄断牢牢控制了价格水平，以致价格也易增不易减。我国市场结构存在两极分化：一个极端是一些国有垄断企业利润大好；另一个极端是在一些行业中大量民营企业过度竞争和无序竞争，利润微薄。,前言,7,技术创新成本提高。我国企业发展需要转变过去主要依靠廉价的劳动力资源和土地资源的模式，通过技术创新来保持持续的竞争优势。企业要成为一个有竞争力的企业研究开发费用至少要占总收入的3%。,国际市场矿产品和原材料商品价格的普遍上涨对国内企业影响较大。近几年，以石油、铜、铁矿石、橡胶等为代表的能源、矿产品和原材料商品价格纷纷上涨，部分商品价格屡创新高。,前言,8,在这样的商业环境下，企业如何才能向持续赢利的发展之路呢?,9,现代管理学之父彼得德鲁克,“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争”,商业模式,10,前时代华纳首席执行官迈克尔邓恩,“相对于商业模式而言，高技术反倒是次要的。在经营企业的过程当中，商业模式比高技术更重要，因为前者是企业能够立足的先决条件。”,商业模式,11,商业模式,李振勇,企业与企业之间竞争的最高形态，是商业模式的竞争!,12,内容,一什么是商业模式,二成功企业商业模式的核心原则,三商业模式的竞争战(策)略,五商业模式的发展趋势,四商业模式转型（再造）路径,13,1.商业模式无处不在,2.商业模式的定义,一什么是商业模式,商业模式的定义商业模式的组成商业模式的价值创造形态,麦当劳的商业模式大型家电超市集团的模式戴尔的商业模式“商业地产+金融投资+经营管理”“好邦客”商业模式,14,商业模式分为自发的商业模式和自觉的商业模式,自发的商业模式是自发形成的，企业对如何赢利，未来能否赢利缺乏清醒的认识，企业虽然盈利，但商业模式不明确不清晰，其商业模式具有隐蔽性、模糊性、缺乏灵活性的特点；据报道,企业从创业开始,1年内倒闭的达到70%，3年内仍然存活的不到15%，7年以后剩下的不到5%。自觉的商业模式，是企业通过对赢利实践的总结，对商业模式加以自觉调整和设计而成的，它具有清晰性、针对性、相对稳定性、环境适应性和灵活性的特征。,15,你心中的商业模式概念是什么?你自己的企业的商业模式是什么?你有什么启发?,讨论,16,商业模式的定义,商业模式的定义商业模式的组成商业模式的价值创造形态,17,标准的企业运作流程是：开始的“钱”指的是资本，包括资产和资金；“物”指的是产品，包括有形产品和无形产品；最后的“钱”是开始资本的增值。,商业模式（businessmodel）的定义,钱物钱,商业模式的定义,18,价值创造图,企业,价值主张,客户需求,创造价值过程,商业模式,客户价值,创业型企业,成长型企业,成熟型企业,扩张型企业,制造业,服务业,流通业,互联网,投资,满足,赢利,战略,财务,投资,生产,物流采购,人力资源,品牌,产品,营销,对接,实现方式,商业模式就是为满足客户需求或实现客户价值而采取的整体解决方案或一切方式方法的总和,19,提供给需求者,用什么方式,怎么做,资本做什么,为谁做,用什么做,获取利润,获得资本,商业模式（businessmodel）的流程:,利差服务费,渠道和手段,生产方式,材料采购物流,市场定位,需求产品服务,融资模式,目标消费群,整体解决方案,营销模式,赢利模式,商业模式的定义,20,概括起来，商业模式的定义就是：,为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统并通过最优实现方式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。,商业模式的定义,21,小系统（企业）内外各要素整合行成合力（高效率）,核心竞争力,实现方式,客户价值最大化,持续赢利,大系统（产业价值链）,客户价值最大化整合高效率系统持续赢利实现方式核心竞争力整体解决,这八个关键词也就构成了成功商业模式的八个要素，缺一不可。,商业模式的定义,22,商业模式“客户价值最大化”是否实现的衡量标准：为顾客提供更多的价值、降低顾客的代价、为顾客提供更好的价值、更快速地为顾客服务。,商业模式的定义,23,台湾作家刘墉曾写过这样的故事:几个大学生结伴登山，中途因天气的变化急忙返回，却苦于找不到下山的路。幸好当地老乡及时赶到,他们才得以安全下山.一个大学生很不服气地对老乡说：“我们知道方向,只是不熟悉道路而已！”老乡不客气地回答道：“你只知道方向有什么用?方向可以帮助你找路,但并不等于路!方向告诉你该往西走,可西边是大峡谷,你不知道路,还是走不出来！”老乡的话很直白，却道出一个真理：你千万不要以为找对了方向就一定能达到目标，如果找不到具体的办法，到头来还是极有可能失败！,商业模式不仅仅是告诉你方向！还要告诉你通往方向的路!,商业模式的定义,24,商业模式的组成和分类,我们把“如何获得资本”的方法称为融资模式；把“做什么”，“给谁做”，“做了卖给谁”，即如何赚钱的的方案称为赢利模式；把能使整个系统高效率的运作起来的方法称为管理模式；把“怎么做”称为生产模式；把“做什么”（产品），（产品）“卖给谁”，如何卖的方法称为营销模式。,25,商业模式的组成和分类,融资模式,经营模式,扩张模式,生产模式,赢利模式,管理模式,营销模式,商业模式组成图,股权债权等12种,人单合一3+2模式“RAR模式TPS模式大船结构模式,个体户家族制合伙人制股份制,最优成分系统模式形象授权模式价值附加值模式等种,订单驱动式生产模式准时制生产模式网络制造与动态联盟绿色制造等种,概念营销电视导购服务营销体验营销等种,连锁托管兼并联盟,26,商业模式价值创造、实现流程图,客户需求,实现载体,实现手段,产品（服务）品牌,创造价值,标准思想,产品经营品牌经营资本经营人才经营,核心能力核心技术核心业务核心产品,营销模式,赢利模式,实现全过程的组织系统的高效率,直供商业模式总代理制商业模式联销体商业模式仓储式商业模式专卖式商业模式,生产方式,融资模式,产品差异化品牌差异化渠道扩张模式售后赢利模式营销系统组织,上市,4+1模式,4P、4C、4R+金融工具,商业模式价值实现路径,管理模式,27,管理升级,产品经营,品牌经营,资本经营,人才经营,企业经营管理有四个层次,经营公司,价值实现的方式,商业模式,商业模式价值实现路径,28,不少CEO不知道自己在做什么?,好买卖好机会,做生意Business,做企业Firm,做公司Corporation,好品牌好规范,好制度好文化,商业模式价值实现路径,29,四流企业,三流企业,二流企业,一流企业,卖产品(服务),卖品牌,卖标准,卖思想,不同的商业模式,价值实现的载体,卖产品:价格战卖品牌:心智资源争夺卖标准:垄断之争卖思想:新、奇、特之争,价格战容易摧毁整个行业品牌让消费者对你有信任感标准让消费者认为你是行业的权威者思想让消费者成为你的永久忠诚者,商业模式价值实现路径,30,商业模式的内涵、特性；是对商业模式定义的延伸和丰富，是成功商业模式必备的属性。,客户价值最大化原则,资源整合原则,持续赢利原则,融资有效性原则,组织管理高效率原则,创新原则,风险控制原则,合理避税原则,商业模式的核心原则,31,商业模式的竞争战略,商业模式的竞争战略，解决的是商业模式向何处去的方向问题。可供选择的战略有二种：一种是“价格竞争战略”，一种是“差异化战略”。“价格竞争战略”指的是积极地参与竞争，向对手发起攻击，通过与竞争对手割喉杀价、血腥拼搏，试图跨越对手，解决竞争，然后取而代之，成为市场中的老大；“差异化战略”是摆脱既有市场竞争者，不与竞争者竞争，开创全新市场空间或领域，在新的战场中将竞争者远远抛在后面，独自悠悠地身处一片崭新的天地之中。“价格竞争战略”是以竞争为核心，“差异化战略”则是以差异化为核心。毫无疑问，明智的决策者应该是选择“差异化战略”。,32,发现市场空隙,占领市场空隙,扩大市场空隙,独占市场空隙,“差异化战略”的要义:就是发现或创造一个市场缝隙，扩大这个市场缝隙，最后独占这个市场缝隙。,商业模式的竞争战略,33,商业模式差异化,细分市场领导者,“差异化战略”的要义就是发现或创造一个市场缝隙，扩大这个市场缝隙，最后独占这个市场缝隙。,发现市场缝隙,占领市场缝隙,扩大市场缝隙,独占市场缝隙,市场缝隙有许多种，有模式缝隙、产品缝隙、技术缝隙、人群缝隙、行业缝隙、品牌形象缝隙、地域缝隙、渠道缝隙、包装缝隙、需求缝隙、标准缝隙等等。,缝隙,商业模式的竞争战略,34,1.商业模式转型是历史发展的必然趋势,2.商业模式的改造路径,商业模式的定义商业模式的组成商业模式的价值创造形态,商业模式的转型及改造路径,全球管理发展轨迹商业模式转型的理论基础,35,商业模式转型是历史发展的必然趋势,全球管理发展轨迹商业模式转型的理论基础,36,上世纪80年代实施公司组织重组（EOR）组织重组是组织对组织内部架构的重新安排以适应公司新的战略需要.通常的组织重组包括组织机构的重新组合、增减、拆并等.另外由于新的管理系统的引入通常也会引发组织重组已适应新的流程.组织重组是组织不断适应环境和对为未来环境变化的前驱性准备.面对动荡变化的组织环境以及越来越加剧的不确定性,敏捷、柔性、高效的组织结构是每一个组织追求的目标.,健全、完善的组织设计是企业运行的基石，合理的组织结构设计能够提高组织运行效率，减少部门间协调工作量，进而迅速有效地组织资源满足市场需求。,全球企业管理发展轨迹,37,90年代实施业务流程再造（BPR）“BPR是对企业的业务流程作根本性的思考和彻底重建，其目的是在成本、质量、服务和速度等方面取得显著的改善，使得企业能最大限度地适应以顾客(Customer)、竞争(Competition)、变化(Change)为特征的现代企业经营环境”。在管理学界号称是继全面质量管理后的第二次革命。,全球企业管理发展轨迹,38,2000年后实施商业模式转型(再造)(BusinessModelTransformation，BMT)成长型、变革型、国际化型据报道,IBM公司日前在纽约发布了2006年全球商业领袖情况调查报告.报告结果显示,由于商业竞争激烈,市场压力增大,全球65%的大公司总裁计划未来两年内对公司进行全面改组,希望通过新的商业模式和管理手段保障企业持续发展,全球企业管理发展轨迹,39,价值链理论对木桶理论的颠覆,1985年,波特提出了“价值链”概念,颠覆了传统的“木桶理论”。“木桶理论”说企业应该去补短，以求“滴水不漏”，从而获得最大的价值。而价值链理论则指导企业抛弃“短板”、打破木桶，加长“长板”形成利器。按照波特的理论，企业应该强化业务流程中真正创造价值、具有比较优势的环节。,商业模式转型的理论基础,40,被尊为台湾“IT教父“的施振荣先生提出了个有名的“微笑曲线”，X轴是研发、制造、行销，Y轴是附加值要素，代表知识产权和品牌、服务。这个曲线的意思是说，通过产品附加值的曲线的上升，能带动产业链价值的增加和利润的提升。,商业模式转型的理论基础,41,商业模式转型的理论基础,42,长尾理论对二八理论的颠覆美国连线杂志主编克里斯安得森在研究了众多互连网公司和传统商业公司（包括沃尔玛）后，于2004年提出了互连网商业模式的”长尾”理论,即只要存储和流通的渠道足够大,需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额,完全可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌,而且可能创造的利润更大.我们都知道,在传统的商业模式中有一个经典的“二八法则”，即20%的产品能带来80%的销售额,而另外的产品只能带来20%的销售额,并且这部分产品几乎不能为企业带来利润,商业模式转型的理论基础,43,“世界是平的”由于互联网的出现和交通工具的改善，把地球变成了一个村。经济全球化、经济一体化已经成为了现实。世界经济的盛衰、国际经济周期的震荡都会直接影响中国经济的起