银行保险佳运作模式

Bancassurance,银行保险最佳经营模式,大纲,1.银行保险简介,2.银行保险最佳的经营模式,4.银行保险成功的关键因素,3.销售文化发展进程,银行保险简介,1,1.什么是银行保险,银行保险Bancassurance，整合银行与保险公司的商品及销售通路，提供完整的金融服务。对银行而言，更是透过客户数据库分析，提供全方位的金融商品与服务。进而提升银行的销售绩效与获利能力。透过国外丰富的银行保险经验，协助银行，创造更多销售机会、建立销售文化，为银行及保险公司创造更高收益，达到双赢的境界。,电话营销,客户数据库,电子商务,2.银行保险的通路,银行保险最佳的经营模式,2,1.关系承诺5.IT&行政2.运作架构6.营销3.业务制度7.商品4.训练&辅导,1.关系建立与承诺,保险公司,银行,高阶主管,高阶主管,愿景目标策略,总公司相关部门,总公司相关部门,商品营销训练辅导,行政IT业务制度,渠道经理&银保经理,分行,销售文化建立,2.1运作架构项目管理组织,销售AIT,高阶指导委员会,专案管理小组,IT/行政AIT,营销企划AIT,财务法务AIT,人力训练AIT,银行,高阶指导委员会,保险公司,2.2项目组织与职掌,小组高阶指导委员会成员银行相关高级主管保险公司相关高级主管主要职责项目愿景及方向会议次数每季乙次工作目标确定项目执行的方向授权或拒绝项目计划的重大改变排除项目执行小组所呈报的任何困难定期追踪项目计划,2.3销售小组（Sales）组织与职掌,小组销售小组（Sales）主要职责银行保险的销售及销售管理流程的设计与执行LeadGeneration的活动与相关信息的搜集,研拟整体计划（销售面）建立理财专员财务规划流程建构银行保险的销售管理运作模式建构目标设定与追踪检讨的机制建构LeadGeneration流程与客户管理的机制整合银行保险销售流程,工作目标,2.4分行运作架构,银行,保险公司,分行行长销售主管,客服人员一般柜员,贷款专员,客户经理,辅导,Leads,Leads,银行保险专业技术销售及销售管理训练保险商品银保经理(IC)支持保单行政核保信息系统客户服务,Leads,2.5专任理财专员制度,理财专员角色与职责。,理财专员遴选程序。,理财专员训练与管理。,理财专员薪资与奖励制度。,3.业务制度-奖金制度合理化,4.训练及辅导,训练问题之厘清：决定谁需要接受训练?需要训练的种类?,4.1一般行员训练焦点,推荐客户,4.2一般行员起始训练,银行保险基本概念。,Leadgeneration。,Needs&Solution。,产品知识与行政流程。,4.3理财专员训练焦点,selling,4.4销售流程,4.5主管训练焦点,selection,development,management,5.IT及行政,行政,简化流程提升服务,IT,营销支持系统POS,客源管理系统,销售辅助系统,实时成交系统,-通路客源管理-引介成效管理-客户约访管理,-解说工具-需求分析-解决方案,-在线投保-在线核保-前端发单,保险公司,银行,Middleware,销售管理机制在线学习系统客户关系管理,POS-PointofSales,6.商品&营销,6.1生命周期模型,：工作所得,资金需求,资金累积,资金变现,：维持生活水平的资金需求,退休金所得,退休,儿教,保障,储蓄,投资,退休,节税,教育基金,储蓄投资,保障规划,退休规划,节税规划,6.2理财需求,5种产品满足客户95%的需求,6.3市场区隔-生命周期V.S.理财需求,销售文化发展进程,3,IterativeMethod1015years,Developing,Mature,InformedMethod35years,Mature,Developing,Pro-activity,CustomerFocused,Pro-activity,CustomerFocused,第一阶段,销售动机低只销售简易套装商品销售技巧差销售业绩很差丧失很多销售机会无销售文化,Driven,第三阶段,Skilled,第四阶段(完全成熟),Engrained,第二阶段,Pro-activity,CustomerFocused,第二阶段,强势管理与业绩压力商品导向的销售策略强迫推销业绩已有改善但仍低于目标Leads的质量不佳，成交率与继续率差不满意的顾客逐渐增加,Driven,第三阶段,第四阶段(完全成熟),Engrained,Skilled,第一阶段,Pro-activity,CustomerFocused,第一阶段,第二阶段,Driven,第三阶段,激励性的销售领导需求导向的销售策略具备吸引客户的销售能力业绩和质量快速成长行员已可以推荐高质量客户顾客满意度逐渐改善,Skilled,Engrained,第四阶段(完全成熟),Pro-activity,CustomerFocused,第四阶段(完全成熟),卓越的销售领导将士气带至最高消费者导向的销售架构与机制自然地表现出正确的销售行为业绩持续成长高水平的再销售能力顾客成为忠诚的拥护者,Engrained,第一阶段,第二阶段,Driven,Skilled,第三阶段,Pro-activity,CustomerFocused,银行保险成功的关键因素,4,成功的关键因素,银行与保险公司双方在各个层次上给予完全之支持。,经由整合达成最大综效(AchieveMaximumSynergyfromIntegration),为客户提供量身订做之商品组合(Developr