银行保险销售流程

银行保险销售流程,四种顾客购买模式,顾客接触影响因素：地点（现金柜或理财室）形式（面谈或电话）任务（销售人员的角色）,顾客接触度,温暖,低,顾客状况影响因素：关系（熟悉或陌生）需求（是否及时购买者）知识（是否有经验）,讲述增值故事,提供全面性咨询,增强品牌认知度,销售产品特色,销售方式差异化,将客户按对其熟悉的程度和接触的情况进行区分，进而在营销上采取不同策略,冰冷,高,顾客接触度,温暖,低,顾客关系,讲述增值故事,提供全面性咨询,增强品牌认知度,销售产品特色,增强品牌认知度,销售产品特色,Whole-sale:目前银行主要销售模式,销售方式差异化,冰冷,高,Retail模式（need-basedselling):高端客户全面理财销售模式,Whole-sale销售流程,Step1,Step2,Step3,Step4,销售的重点是什么？-找到准客户的需求IKNOWYOUISHOWYOUIHELPYOU,理财中心:财富管理,客户筛选目标客户定位选择销售工具,客户约访,接触了解客户需求,销售促成直接在银行完成简单的投保手续,保单开立保单递送,售后服务电话回访其他服务,客户筛选和约访流程管理数据分析,保险销售专员和银行客户经理,销售过程的管理,数据分析,销售工具/行销辅助品/客户促销活动,提供解决方案,Retail销售流程,Whole-sale保险销售技巧,一个设问一句肯定一组数据一个故事最后一击,if,从闲谈中，引发客人对银行提供的保险服务产生兴趣。提出人生阶段的提问，以了解客人的背景资料带出中、长线保障计划概念引领客人思考有关保障计划的问题如果式引导：带出缺乏保障计划的问题不如式引导：带出短期供款而兼备保障计划的好处,技巧1：一个设问巧妙激发保险需求,if,激发教育保障需求:寒暄去海外留学费用挺贵的啊差不多要*百万那如果万一如果现在不如,技巧1之实战,if,认同客人的疑虑探究客人疑虑的原因提出专业意见以消除客人的疑虑YES,BUT,技巧2：一句肯定充分利用客户的负面回应,“这类产品在海外收益都很高啊，相比这个太低了”（YES）对的，这类产品在海外收益可能更高（BUT）但是,技巧2之实战,目的:清楚而简单地介绍寿险计划的内容，增加客人对保障计划的兴趣。技巧:提供产品数据（illustration）引用实际情况，演绎短期供款、保障计划对客人的益处；引述其他客人选用长期供款计划后的具体评价；利用销售工具、宣传小册子来演绎符合客户需要的寿险计划；不要让客人看长篇大论的产品说明书。,技巧3：一组数据巧妙建议保险产品,技巧3之实战,重点突出产品能够满足客户潜在的（或者未来即将发生的）需求,步骤,技巧4：一个故事TellingValue-Stories,除了展示并介绍产品信息，你还应该通过与客户分享“ValueStories”来引发客户的在情感方面的响应一个好的valuestory的讲述时间应该不少于1分钟，并且：,目的:促使客人作出承诺技巧:假设性的提问促使客人作出承诺；（您看您还有什么需要我再解释的吗？）签发保单申请书（那王先生，我今天会把投保单寄给您，您只要签一下就可以了，您看我这周三让快递来取好吗？）解释正式保单审批的程序。,技巧5：最后一击争取承诺,客户来银行办理业务,以“告客户书”或板报为切入点，作为吸引和教育客户的第一步,如实阐述产品特色（关键点：有病保病，没病还本，用利息买保障）,保障需求是隐性的，现在没有意识到并不代表将来没有需求，保障类产品的销售是需要有一个教育、培育客户的过程,客户有兴趣，直接介绍产品,客户不感兴趣,关键点：基金等投资类产品是用来财富增值的，而保险产品是将这些增值的财富牢牢锁定巩固的，是个人及家庭理财的第一步，只有建立在有保险保障基础上的投资安排才是最合理最安全的，才能使客户无后顾之忧。,客户还有问题,参见各类应答话术,关键点：客户今天做决定，只用一点点利息就换取未来十几年，一旦发生风险将要承担的巨额费用，也就是锁定未来十几年