




已阅读5页,还剩25页未读, 继续免费阅读
版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领
文档简介
,证券渠道开发及销售-银行渠道,证券渠道开发,客户开发渠道又叫做分销渠道或者销售通路,根据斯特恩和艾尔-安塞利的定义,是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。,什么是渠道开发?,渠道开发定义?,1,2,证券渠道开发,驻点面谈类,关系介绍类,商家合作类,渠道分类,银行书报亭(摊)保险公司,网络提供商电器供应(销售)商传统媒体,社区开发企业与社团开发写字楼食堂展业,证券渠道开发之银行渠道开发,渠道开发-,银行渠道开发,证券渠道开发之银行渠道开发,每个人都是银行客户,客户群A,客户群B,客户群C,客户群D,客户群E,证券渠道开发之银行渠道开发,案例,找鱼多的地方钓鱼,找人多的地方营销营销代表XX发现,银行的有钱人最多,不论是银行员工还是银行客户。营销代表XX在银行营销的时候,往往有不只一个员工在听,也往往有不只一个客户在听,结果她说了一句话,就有多个人听到。而且营销代表XX还发现,在银行营销的时候,这里的人本来都有理财愿望,而且还是银行里的人在念叨,可信度更高了,于是营销代表XX的营销业绩就很好。同时,营销代表XX也发现只要是对金融市场比较了解的人,通常都容易被发展成为客户,尤其是基金客户。,证券渠道开发之银行渠道开发,银行渠道开发,关键角色,营销方案,量化分解,银行客户开发技巧,网点维护,证券渠道开发之银行渠道开发,银行渠道开发之关键角色,应对方略:取长补短互利互惠诚信兑现严守行规,工作特点:行业竞争激烈人脉关系广潜在客户数量巨大与重要客户关系密切承诺客户持续全方位服务,证券渠道开发之银行渠道开发,分行行长,支行行长,理财经理,大堂经理,保安保洁,关键角色,银行内的五个关键角色,银行渠道开发之关键角色,分行行长支行行长,取得信任,获得首肯。,投其所好,物质激励。,客户经理大堂经理保安,证券渠道开发之银行渠道开发,银行关键角色操作要点,银行渠道开发之关键角色,证券渠道开发之银行渠道开发,案例,寻找突破口,靠信息打开局面!营销代表XX刚开始在银行网点驻点时业务很难开展,银行客户经理对其较为抵触,但营销代表并不放弃,主动了解银行人员结构,先从保安入手,没事就聊没话题找话题,因为比较熟络了,有一次保安告诉营销代表,说行长在炒股,以前没事就上网看,但现在单位无法上外网,手机比较慢,你和他说说你们的股票机,也许他们会感兴趣。随即,营销代表赠送了1台股票机,银行行长成了我们的客户,更可喜的是行长也为营销代表介绍了他的很多朋友成为我们的客户。,结合与利用银证双方的营销特点与优势制定不同的营销方案,以营销方案为切入点进行进一步合作,特定产品合作营销方案,主题营销方案,假日合作营销方案,证券渠道开发之银行渠道开发,银行渠道开发之方案制作,制定合作营销方案,营销的方案制作要素,证券渠道开发之银行渠道开发,银行渠道开发之方案制作,证券渠道开发之银行渠道开发,银行渠道开发之工作量化,全面了解银行网点信息,1,寻找关键人、关键点夯实合作平台,2,为长期合作做铺垫,4,务必做到“一日事一日毕”,3,制作银行工作量化标准的必要性,工作量化,证券渠道开发之银行渠道开发,案例,证券渠道开发之银行渠道开发,案例,证券渠道开发之银行渠道开发,银行渠道开发之银行客户开发技巧,客户赞美,银行客户开发技巧,陌拜技巧,证券渠道开发之银行渠道开发,陌拜,前期心态准备,促成再次见面,话术注意事项,银行渠道开发之银行客户开发技巧,证券渠道开发之银行渠道开发,身经百战百炼成钢,过程很舒适,结果很痛苦;过程很痛苦,结果很快乐。,盯着目标,看不到障碍;盯着障碍,迷失目标;,我们没有陌生人,活在客户当中(不是在客户那里,就是在去见客户的路上),陌拜心态,银行渠道开发之银行客户开发技巧,证券渠道开发之银行渠道开发,话术注意事项,陌拜话术,不谈最终目的,尽量多聊对方的情况,多提问,更多了解客户的自身的需求,提高谈话效率,尽量吸引对方的兴趣。,建立良好第一印象,为下次见面做准备,为成功促成做铺垫,银行渠道开发之银行客户开发技巧,证券渠道开发之银行渠道开发,促成动作是达成目标的“临门一脚”,促成动作可以发现客户内心最真实的想法,避免了“兜圈子”,促成,银行渠道开发之银行客户开发技巧,1,2,证券渠道开发之银行渠道开发,促成时机之客观因素,促成时机之主观因素,客户对现在的营业部有不满情绪时客户所在营业部搬迁时客户乔迁新居时客户所在券商被查处或出现重大人事变动时我们举办促销活动时(如阶段性优惠方案、赠送礼品、送培训、送资讯)我们推出创新产品时公司出现重大利好时,客户沉默思考,不再提问时客户问题增多或主动取阅资料时客户主动改变周围环境,避免干扰时客户对你的意见表示明显赞同时客户主动将座位移向你时客户开始计算收益时客户询问别人的情况时客户讨价还价时,促成时机,证券渠道开发之银行渠道开发,银行渠道开发之银行客户开发技巧,1,2,3,4,促成技巧,推定承诺法,二择一法,利诱法,以小化大法,证券渠道开发之银行渠道开发,客户的赞美,了解赞美,赞美是:打开客户心扉最直接的钥匙(最有效、最廉价、最方便的营销技巧),人性的奥秘:被接纳与肯定,银行渠道开发之银行客户开发技巧,赞美,证券渠道开发之银行渠道开发,要点二:平等相待,不必贬低自己双赢原则,尊重自己的原则,要点三:赞美对方引以为傲之处如:子女、配偶、家庭容貌、物饰、经历、成就待人接物,要点一:舍弃无谓的自尊心,豁达大度乐观积极充满自信,常用语一:我最喜欢你这种人,客户的赞美,常用语三:我最佩服你这种人,常用语二:我最欣赏你这种人,银行渠道开发之银行客户开发技巧,证券渠道开发之银行渠道开发,010岁最需要的是理解1020岁最需要的是认同2030岁最需要的是欣赏3040岁最需要的是赞美40岁以后最需要的是崇拜,银行渠道开发之银行客户开发技巧,证券渠道开发之银行渠道开发,银行渠道开发之银行客户开发技巧,证券渠道开发之银行渠道开发,持续沟通,礼品,飞信,找寻共同爱好,银行网点持续维护,制定定期面访标准化,养成常见面多见面的习惯。,节假日的礼品赠送(档次)。非节假日的礼品配送。(心意),共同爱好能更快的成为朋友。(如:购物、打
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
最新文档
- 2025年新能源科研实验室场地租赁与专利成果转化执行协议
- 2025年绿色有机食品饮料供应合作协议
- 二零二五版电脑维修与数据恢复一体化服务合同
- 2025年高科技电子产品全国分销网络布局与市场拓展合作协议
- 2025年物资仓库管理主任职位面试经验与高频问题解答
- 2025年金融行业数据分析师面试题库及答案
- 2025版网络安全工程师劳动合同范本
- 2025年焊接与热切割技能考试题库及答题技巧解析
- 二零二五年度绿色交通设施包工合同书
- 二零二五版电商营销推广合同:电商营销推广买卖协议范本
- 2024年山西交通控股集团有限公司招聘真题
- 2025年妊娠期糖尿病护理查房记录模板范文
- 2025年传动部件行业当前发展趋势与投资机遇洞察报告
- 2025-2030中国海水淡化技术经济性分析与政策补贴机制报告
- 学校学生一日常规管理细则(2025年修订)
- 【语文】小学四年级下册期末质量模拟试题测试卷
- 2025年甘南事业单位考试笔试试题
- 山东护士招聘考试题库及答案
- 2025-2026学年高一上学期开学第一课主题班会课件
- 湖北省襄阳市枣阳市2024-2025学年七年级下学期期末考试英语试卷(含答案无听力部分)
- 存量贷款管理办法
评论
0/150
提交评论