鲁能物资集团业务分析与经营模式借鉴报告

鲁能物资集团业务分析与经营模式借鉴报告,北大纵横管理咨询公司,机密,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,2,业务单元定义,业务一,17个地市级供电公司、超高压分公司的电力设备、物资留在鲁能体系内的11个电厂和新建电源项目的电力设备、物资,业务二,划归华电公司的原山国电属8个电厂的电力设备、物资划归华能公司的3个电厂电力设备、物资,业务三,省内地方小火电厂的电力设备、物资趸售县属供电公司的电力设备、物资,业务四,鲁能体系内专业公司的机械、设备、物资,业务五,外省发供电企业生产用电力物资，包含双向代理、市场换市场,业务六,面向外部的社会用户接电（企业、居民和项目接电业务）设备、物资采购,业务七,无关多元化业务，如汽车、空调、食用油、茶叶等销售代理业务,业务八,面向系统外部市场，以德州物流为代表电力物资的物流业务发展,业务九,招标、设备成套和进口专业服务业务,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,3,业务单元分析框架,电力物资相关业务,电力物资无关业务,鲁能系统内客户,系统外客户,业务一,业务六,业务五,业务三,业务二,业务四,业务七,注：表示现有业务表示尚未完全开展的潜在业务,业务八,业务九,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,4,导读,业务一分析：系统内发供电企业电力设备、物资业务二分析：划出系统的发电企业电力设备、物资业务三分析：省内小火电和县局电力设备、物资业务四分析：鲁能体系内专业公司的机械、设备、物资业务五分析：省外发供电企业电力设备、物资业务六分析：社会用户电力设备、物资业务七分析：非电力物资销售代理业务八分析：德州物流公司业务业务九分析：招标、设备成套和进口专业服务业务电力产品代理业务分析后向一体化分析,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,5,业务一：鲁能体系内电力物资市场-现状,17个物资分公司（地市级供电公司）、1个超高压公司：潍坊、济南、滨州、菏泽、临沂、日照、莱芜、枣庄、东营、德州、聊城、泰安、淄博、青岛、烟台、济宁、威海、超高压留在鲁能体系的11个电厂：黄台、黄岛、烟台、沾化、南定、莱芜、菏泽、聊城、临沂、运河、石横（中华电力）鲁能作为投资主体的电源在建项目：河曲电厂,由于投资主体身份的特殊性和山东省电力集中统一采购的历史渊源，该市场的采购基本上完全属于鲁能物资，即“碗里的”，是公司销售收入的主要来源,市场范围,现状,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,6,业务一：2002年本部、国贸、销售公司业务增长态势很好，分别达24%、20%、20%，配送、分公司出现大幅下滑,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,7,业务一：四类主营业务预计将有所下降,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,8,发电设备业务预计将会缓慢下降,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,9,发电物资业务的可控市场2003年预计在2亿元左右,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,10,鲁能物资必须面对角色变换，摆正位置，转变经营思路，加快提高市场竞争意识,发电物资的采购主要包括：4年一次大修，1年一次小修；部分非正常事故；技术改造，如脱硫；日常维护。影响采购的因素：包括设备健康状况、自然老化、技术设备落后、技术进步导致控制系统更新等。历史上发电物资业务采购量大，工作任务繁重，人员也多。改革后，业务将减少，人员必须相应地调整、重组，减员增效。公司多数人员为系统内借用人员，正式工很少，可以回到原岗位，安置富余人员的难度不会太大。,改革后，与划分出去的电厂的关系变化：兄弟-朋友-竞争者。投资主体改变必然导致角色转变，角色转变导致经营思路转变，鲁能物资的市场竞争意识必须要加强。公司在公路交通、铁路运输部门、供应商、相关政府部门的关系协调功能很强，有利于实现交货及时、保证运输安全，不耽误生产建设，特别是针对大项目。如何继续充分发挥整体协调的优势，是公司必须思考的关键问题之一。改革后，现在的整体优势明显减弱，鲁能物资在业务上与利益相关方谈判的力量受到削弱，必须采取相应的措施来应对挑战。,现状,市场特点,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,11,供电设备业务前几年逐步增长，未来市场难以确定,亿元,国家城农网改造的政策：19992001年落实，全国项目资金总额2000亿元，山东省92亿，主要是供电设备采购。现在，该项工作基本结束，业务将消失，收入将大幅萎缩。根据城农网改造物资管理办法文件规定，整个农网改造作为一个大项目，分若干期工程来采购、管理。以前，农网改造可以收费，2002年起不能收费，故公司不再签定合同，合同直接和分公司签定，有利于减少纳税，降低成本。,说明,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,12,供电物资业务中大修等非城农网业务将缓慢减少，而城农网改造将因为波动大，难以预计,城农网改造资金中，实际可获得的资金具有明显的逐级递减特征，而且减少的幅度较大。影响供电物资采购量的关键因素：电网企业的固定资产规模、设备的技术水平2003年城农网改造计划尚未下达，业务量完全取决于国家项目计划，估计很难维持以前的业务水平。根据技术改造周期性特点，一般地，大修（变压器等）815年；大设备（隔离开关等）国产产品8年、进口产品15年免维护。这样就意味着近几年改造的电网将在相当长的时间内保持良好的运行状态，大小修、日常维护的物资采购量都将变得很小。当然，2003年电网建设依然是政策支持的业务重点，还会有一定的业务量。,现状与特点,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,13,供电物资业务预计将缓慢下降,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,14,综合分析业务一，近期内四大类业务依然有保障，发电物资业务下降会比较明显，发供电设备在2-3年内将会维持，供电物资的不确定性较大,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,15,初步建议：对系统内的业务一，必须强化优质服务，转变思想观念,强化优质服务：市场竞争将会更加激烈，我们必须为客户提供更加优质、快捷、全面、专业化的中介服务，增加售前售后技术服务的水平和力度。不仅做到有求必应，还要主动关心客户，真正为客户解决问题，树立良好的服务、高质量的品牌。监督检查服务质量：必须确保切实提高客户满意度，加强对业务部门的服务质量/态度的监督考核管理，严格按照ISO9000认证的标准作好客户投诉的季度统计、管理、反馈工作。转变思想观念：员工必须加快转变市场主体的角色意识，加强培养客户至上、市场竞争等思想观念。降低运营成本：加强采购流程管理，精简冗员，降低运营成本，利用ERP实施的机会，尽快建立全面的计划、订单、合同等的控制管理。建立全面的项目管理体系，包括项目的流程、绩效控制管理和人、财、订单的运作效率。整合资源：借鉴计划型企业改制转化为市场型企业的成功改革经验，充分利用现有资源，整合厂商、客户等的各种资源，发挥多重身份作用，实现资源的优势互补。如何继续充分发挥整体协调的优势，是公司必须思考的关键问题之一。培育能力：加速培育市场能力，主动采取行动解决在现有体制下看起来无法解决的问题，为提高在下一步厂网分离改革中的谈判与公关地位以及全面市场化条件下完全市场化经营作好准备。,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,16,导读,业务一分析：系统内发供电企业电力设备、物资业务二分析：划出系统发电企业电力设备、物资业务三分析：省内小火电和县局电力设备、物资业务四分析：鲁能体系内专业公司的机械、设备、物资业务五分析：省外发供电企业电力设备、物资业务六分析：社会用户电力设备、物资业务七分析：非电力物资销售代理业务八分析：德州物流公司业务业务九分析：招标、设备成套和进口专业服务业务电力产品代理业务分析后向一体化分析,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,17,划分出去的11家发电厂的电力物资市场业务现状堪忧,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,18,11家划出发电厂的业务量占鲁能发电物资总业务量的一半，形势严峻,两块业务百分比,由图表可以看出，划出6个电厂的业务几乎占总业务量的一半，这预示着2003年鲁能物资的发电物资业务形势严峻，压力很大,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,19,此市场原属鲁能物资的业务范围，有其自身的业务特点,业务量大,业务熟悉,注重服务质量,这11家电厂是原山东电网的主力机组，对电力物资的需求量较大。2002年此块市场的发电物资业务额是1.963亿元,由于电厂的正常生产是关系到国计民生的大事，所以此类市场更注重响应速度和服务质量,采购基本上是电力物资，鲁能物资在此方面有着资金和经验优势,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,20,此项业务在托管期过后，将呈衰退趋势,这8家电厂的装机容量占原来总装机容量的63%，2002年这几家发电公司的业务额是1.963亿元，鲁能物资将失去很大的一块发电物资市场份额华能公司有着自己严格的物资采购系统，加上历史业务往来不密切，该市场也将丢失由于行政关系的脱离和电力物资采购的特点，鲁能物资对这部分市场的未来开拓也很有限,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,21,该市场的机会与威胁分析,华电未来可能会逐步成立自己的内部采购系统，要争取这些划分出去的电厂的物资采购业务难度会越来越大华能的采购管理比较严格，电厂的物资采购很难争取,可利用以前的业务关系，借助关系营销手段，争取部分代管利用现有资质采取多种形式，争取为这些企业提供专业服务,机会,威胁,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,22,争取此业务的最佳途径是由计划性业务逐步演变为以强调专业化服务为导向的市场化业务,由于目前华电公司还没有物资采购部门，缺少物资采购的专业经验，因此对这部分市场鲁能物资还是可以有所作为的由于脱离了行政关系，鲁能物资对划出去的发电公司没有了管理职能。建议将协作组挂到行业协会，利用行业协会这条纽带将彼此联系到一起，便于进行业务的协作与开展鲁能物资在物资采购方面有着优势，可利用承包或代管的方式去争取市场，以服务赢得客户利用鲁能物资的驻外机构上海公司的一些特殊优势为其提供专业服务，利用三公招标、国际贸易公司的招标资质、进口权为其提供专业化服务,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,23,导读,业务一分析：系统内发供电企业电力设备、物资业务二分析：划出系统发电企业电力设备、物资业务三分析：省内小火电和县局电力设备、物资业务四分析：鲁能体系内专业公司的机械、设备、物资业务五分析：省外发供电企业电力设备、物资业务六分析：社会用户电力设备、物资业务七分析：非电力物资销售代理业务八分析：德州物流公司业务业务九分析：招标、设备成套和进口专业服务业务电力产品代理业务分析后向一体化分析,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,24,业务三：整个不参加调度的电厂中多数是小火电和热电厂，总装机容量达到458万千瓦，是省内发电系统另一重点市场,资料来源：2001年山东省电力工业统计资料汇编,小火电包括：地市级属小电厂县级属小电厂自备电厂乡村属电厂,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,25,小火电物资市场容量很大，而且近年将呈现快速增长态势，根本原因在于其价格高于网内电价和地方保护主义,地方火电厂数量多，接近300个，总装机容量约458万千瓦，其中县供电企业所属的电厂共22个，50台机组，装机容量50万千瓦。小火电发展迅速的根本原因在于其价格高于网内电价，加上地方保护主义更加快了其发展的势头，这是物资采购的大好形势。单个电厂采购量少，品种多，业务比较分散。鲁能物资与这些客户历史上业务交往很少，关系松散。由地方财政支持，资金长期短缺，采购时关注的第一因素是低价格，质量关注度低，售后服务工作量大，售后成本高地电的小机组采购多半是在本省完成，设备供应商为背景广泛的不规范的小企业，设备多半不是优质产品。已经批准的30多个基建项目将带动小火电的物资市场需求增加，对市场需求的增长将产生根本影响。,现状、特点,资料来源：调研和2002年相关数据分析,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,26,由于价格偏高和诸多客观因素，小火电和大量企业自备电厂没有实行有偿并网和统一定价，导致成本低，投资收益大，短时间内局面难以扭转，这部分物资市场容量也很大，对鲁能物资也具有较大吸引力。,直供区小火电平均上网电价为0.41元/千瓦时，最高为0.578元/千瓦时，最低为执行平进平出电价0.1885元/千瓦时。胜利油田和齐鲁石化企业自备电厂20%上网量的电价为0.285元/千瓦时。趸售区小火电平均上网价为0.47元/千瓦时，最高为0.5899元/千瓦时，最低为0.405元/千瓦时。,价格偏高,从能源政策上，新上小热电和综合利用机组是被鼓励优先发展和建设的从政府态度上看，省级、地市级有关部门对小火电和自备电厂是支持的从投资效益看，有实力的企业纷纷争相投资热电厂从降低生成本看，用电大户企业都希望建设自备电厂,客观形势,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,27,当然，该市场也存在市场分散、开发难度大、部分客户拖欠货款、信用资质较差等特点。因此该业务也存在一定的风险，符合“有收益就有风险”的市场规则。,据调查，小火电客户的信用资质差，经常延期支付货款，甚至赖帐、拖欠质保金外部访谈发现，山东省电力设计院、各电建公司在开发小火电业务中，拖欠、延迟支付、抵赖货款现象严重，信誉很差。原因之一是建小火电厂是地方利益驱动的，故地方保护主义在默许其违规操作。,案例：济宁邹县的里彦电厂，是司法局监狱煤矿投资的自备电厂，1999年投资兴建2台135MW机组，总计货款约6亿元，一直在拖欠鲁能物资的货款，有钱依旧不还，到目前还欠1000多万，帐龄已有一年，信誉极差。另外，该电厂负责人是人大代表，政府资源关系都很好。当然，该项目还是有收益的，前提在于要做好客户信用调查和财务能力调查。,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,28,县供电公司物资采购市场容量很大，但各地市业务量和关系方面表现参差不齐,全年的物资采购额很大，89个县，每个县每年约1000万2000万采购量，按低位值计共有约10亿元市场（含部分办公物资）济南、德州、临沂、潍坊分公司对县电力公司的业务管理关系比较好，但是采购量也是很小其他地市物资分公司的业务关系都较差,共有10个县电力公司，5个电厂，总体的设备材料需求量约2000万/年。近三年来在德州分公司约100万采购量县属发供电单位到德州分公司采购的条件是：严重缺钱、强烈需要低成本、紧急需要、设备材料特殊、自己买不到等等。即德州分公司对县属发供电单位的吸引力很小各县公司的物资公司/三产公司自己需要养活2030人，人员冗余，负担很重资金短缺严重，经常赊销，导致拖欠货款严重,整体现状、特点,德州现状、特点,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,29,该市场存在着一定的社会风险和回款风险，建议有选择地加强市场开拓,建议有选择地介入这块市场介入该市场，建议先参与县供电公司一部分项目的招标代理，协助选购设备，逐步找到恰当的合作模式和结合点，逐步突破。需要采用长期渗透的办法，一点一点开拓市场，不能急功近利由于该项工作的难度很大，信用调查很关键，必须由熟悉当地情况的专人负责，建议由各地分公司直接操作，在人员匹配、资源调用、销售费用等方面保证新市场的开拓为规避资金风险，应采取对应措施，将一部分风险转移给设备和物资生产厂家最关键的风险是：如果直接按照市场化运作，鲁能物资完全占领该市场实现集中统购，各县供电公司的物资采购部门将失去物资采购的收入和利润，大量职工生活保障将得不到确保，很可能会引起社会不稳定,市场开发建议,每个县供电公司约有800-1000人，共计至少约80000人，整体上人员严重富余，超过山东电力的总人数其中，每个县基本都有物资公司，大约有20-30人，完全自己控制物资采购，用以养活这批人资金短缺，信用差，回款困难该市场容量大，但是实际可获得的有效市场很小，因为该业务很可能依然是计划经济行为，非市场化行为,市场现状与特点,社会风险：当地县供电公司冗员非常严重，只有依靠自己垄断物资采购来解决收入来源回款风险：客户信用资质差,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,30,从电力物资供应的子产业价值链分析，发供电企业在上游的产品质量、价格、服务质量方面要求比较突出，这也是我们关键的努力方向,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,31,发供电企业在产品质量、价格、服务质量方面的要求决定了其在选择供应商时必须考虑综合的评价指标体系，一般包括企业业绩、业务结构与生产能力、质量系统和企业环境四类,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,32,将鲁能物资可控的实际能力比照供应商选择标准，可以看出，我们在品种柔性、价格、批量方面的能力比较强,由华中理工大学管理学院CIMS-SCM课题组1997年的一次调查统计数据可知：目前我国企业在选择供应商时，主要的标准是产品质量，这与国际上重视质量的趋势一致；其次是价格，92.4%的企业考虑了这个标准；69.7%的企业考虑了交货提前期；批量柔性和品种多样性也是企业考虑的因素之一。,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,33,小结与建议,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,34,导读,业务一分析：系统内发供电企业电力设备、物资业务二分析：划出系统发电企业电力设备、物资业务三分析：省内小火电和县局电力设备、物资业务四分析：鲁能体系内专业公司的机械、设备、物资业务五分析：省外发供电企业电力设备、物资业务六分析：社会用户电力设备、物资业务七分析：非电力物资销售代理业务八分析：德州物流公司业务业务九分析：招标、设备成套和进口专业服务业务电力产品代理业务分析后向一体化分析,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,35,房地产行业投资巨大，房屋造价中物资材料所占比例很大,房地产项目成本构成,中国2001年用于房地产的投资高达6000多亿。在一个房地产项目中，建安工程费一般要占到总投资额的50，其中各类材料费占到建安工程费的50以上，总体来讲，工程材料费占到总投资额的25以上，是一个巨大的市场。,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,36,房地产物资主要以下列几类物资为主,土建,水、暖、通风、消防,电气,结构,装修,钢筋,混凝土,面饰材料,电梯,钢管,散热器,卫生洁具,空调机组,强电,弱电,风机,消防器材,电缆,各类导线,配电箱,各类灯具,楼宇自控,配电箱,网络,电视电话,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,37,房地产项目物资采购方式（一）,房地产项目开发过程中，房地产开发商根据物资的分类确定与建筑承包商之间物资采购的权限划分。目前在中国主要有三种采购方式,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,38,房地产项目物资采购方式（二）,房地产项目开发过程中，房地产开发商根据物资的分类确定与建筑承包商之间物资采购的权限划分。目前在中国主要有三种采购方式,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,39,房地产项目物资采购方式（三）,房地产项目开发过程中，房地产开发商根据物资的分类确定与建筑承包商之间物资采购的权限划分。目前在中国主要有三种采购方式,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,40,房地产项目物资采购特点,采购金额巨大,采购物资质量不易识别,采购物资种类繁多,物资采购多由内部部门完成,房地产是资金密集行业，投资巨大，物资采购金额巨大利润空间大,建筑物资的特点是很难通过外观来判断其质量，需要使用较长时间才能做出判断，使得建筑物资采购一般寻找品牌较好的企业,一个房地产项目物资采购种类有上千种之多,房地产项目物资的采购一般由公司内部部门来完成,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,41,房地产市场竞争趋势越来越激烈，对成本控制要求越来越高,中国房地产企业数量从96年开始逐渐上升，与此同时，房地产行业利润从94年开始逐渐下降，到2000年有所回升，房地产行业已经进入理性投资时代，加强管理，控制成本,资料来源：历年中国房地产统计年鉴,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,42,房地产商控制成本的一项重要措施：降低采购物资价格,项目策划,工程建设,销售,建筑物资采购占到房地产项目总造价的25左右，且建筑物资的降价空间大，历来是房地产商关注的重点,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,43,鲁能系统内多家专业公司经营房地产项目,在鲁能系统内的各专业公司中，以房地产为主营业务的有：鲁能拓展置业公司、鲁能英大公司、重庆鲁能公司、宜宾鲁能公司,主要业务集中在拓展置业和英大公司两家。最近集团公司又决定对海南房地产进行开发，下表是集团公司在2001年房地产方面的统计数据,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,44,鲁能拓展置业有限公司在房地产项目投资巨大,鲁能拓展置业有限公司在2000年9月，与济南市政府签定了占地386公顷的济南南部城区项目的开发合同，使公司的土地储备达到400多万平米。预计投资总额将达到100多亿元。,鲁能拓展置业有限公司投资兴建的房地产项目有鲁能大厦、林祥大厦、天地广场、经纬大厦、长青工业园、青岛海情花园、海风花园、沧口港码头填海造地等项目，同时在重庆也有房地产开发项目,鲁能拓展置业有限公司的不断发展，房地产项目的不断开发，必然带动相关物资的采购。,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,45,鲁能物资与上述经营房地产专业公司同属鲁能集团，且在三家公司中占有一定股份,鲁能物资集团在以上三家公司中均占有股份，且在鲁能拓展置业有限公司中股权高达40，在海南鲁能广大置业有限公司中达到38，并且鲁能物资还和三家公司以及鲁能英大、宜宾鲁能、青岛仲盛同属鲁能集团依靠争取内部政策和资源，实行物资统一采购，集约化经营，依靠价格、质量和优质服务，以及市场化的运作，鲁能物资将有可能逐步获得部分房地产物资的采购权,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,46,鲁能物资集团作为专业物资采购公司，能够通过规范的采购流程降低工程造价、保证工程质量,提出物资需求计划,制定物资采购方案,招投标,签订物资采购合同,通过招投标过程中的技术评标和商务评标，可以保证所采购的物资“价廉物美”,大规模、集团化采购可以增加与生产厂商的谈判能力，从而可以压低材料价格,房地产开发商自行采购过程中，往往受到采购物资经办人暗箱操作的困扰，给企业带来一定的风险。由专业物资采购公司负责操作，可以有效避免暗箱操作，在物资采购环节为客户创造更大的价值,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,47,鲁能物资在房地产物资采购方面的优劣势及机会、威胁分析,鲁能物资资金实力雄厚鲁能品牌知名度高、信誉好鲁能物资熟悉采购的商务工作鲁能对房地产中强电类物资非常熟悉,对房地产行业不熟悉对房地产物资不熟悉缺乏房地产类相关人才,S优势,W劣势,O机会,T威胁,房地产行业发展前景看好鲁能集团系统内部专业公司有大量房地产项目,房地产行业物资采购多为内部采购,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,48,鲁能物资集团进入房地产物资采购应该分三步进行,鲁能物资集团进入房地产物资采购应该分三步进行：,鲁能物资集团应该积极争取鲁能集团内部行政政策，采购房地产项目中的电气类物资，主要包括电缆、配电箱、配电柜、各类导线、灯具等。从熟悉的物资着手，以达到逐步熟悉房地产项目运作的目的,鲁能物资逐步由电气类物资过渡到其它房地产类物资，主要包括钢筋、面饰材料、卫生洁具、电梯、空调机组等利润空间大的物资。以达到掌握这些物资市场信息，锻炼自身采购能力的目的,鲁能物资采购业务逐步向鲁能集团外过渡，通过大规模、集团化、规范化采购为客户带来价值，使房地产物资采购成为物资集团新的利润增长点,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,49,中国煤炭市场从2001年开始回暖,1997年以来，由于经济波动、节能成效以及经济结构调整的影响，煤炭需求减少，煤炭市场供大于求，原煤生产大幅度下降，2000年比1996年下降31%，但是从2001年开始，中国煤炭产量开始回升，煤炭需求量逐渐加大。这些信息预示着中国煤炭市场的投资将会加大,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,50,鲁能物矿开发有限公司负责鲁能集团矿业开发,鲁能矿业集团拥有4个子公司：山东鲁能菏泽矿业开发有限公司、山东鲁能泰山矿业开发有限公司、海南鲁能矿业开发有限公司、山东鲁能临沂龙宝山矿业开发有限公司。这4个子公司均投资兴建了煤矿、石膏矿、黄金矿等，投资数目巨大。其中山东鲁能菏泽矿业开发有限公司计划投资11亿元用于郭屯井田，用5年左右的时间，到2006年以前，将其建设成为一座年生产能力为240万吨以上的高产、高效、高质量的现代化煤矿，同时公司的发展目标是在1015年内，利用巨野煤田丰富的煤炭资源，投资150亿元人民币，逐步建成34对特大型现代化矿井，达到年产原煤1000万吨以上的生产规模,鲁能物矿开发有限公司,菏泽矿业开发有限公司,泰山矿业开发有限公司,海南鲁能矿业开发有限公司,临沂龙宝山矿业开发有限公司,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,51,鲁能集团在山西、陕西等地进行矿业投资,鲁能集团在山西、陕西等地都有矿业投资，这些矿业投资目前正在筹备和建设初期，需要大量的物资采购,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,52,新建煤矿成本主要由五部分构成,新建煤矿,井巷工程,土建工程,设备购置,安装工程,其他费用,施工准备工程,井筒,主要运输道及回风道,采区,井底车场巷道及峒室,提升系统,地面运输,辅助厂房及仓库,行政福利设施,主要运输道及回风道,采取,提升系统,安全技术及监控系统,供电系统,井筒,安全技术及监控系统,供电系统,在新建煤矿项目中，设备采购一般占到30以上，主要包括：绞车、皮带、采煤机、支架、综掘机、跳汰机、洗选设备、复选机等，这些设备采购金额巨大，利润空间大。,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,53,已建成煤矿的物资采购主要包括设备配件和巷道维护物资、大修技改物资等,设备配件,主要指煤矿各种大型设备的配件,巷道维护,主要包括工字钢、水泥、砂石、电缆、管路、矿灯等物资,已建成煤矿的物资采购特点：品种繁多：物资采购品种在上千种以上。日常物资采购金额小：已建成煤矿日常物资采购没有大型机械设备，采购金额相对于新建煤矿比较小。大修技改项目采购金额较大：煤矿在进行大修技改项目时，会引进一些技术含量高的设备，这些设备的金额一般都很大。,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,54,目前煤矿物资采购模式,目前，新建煤矿的物资采购主要由业主来完成，业主将物资进行分类，将一些关键设备、主要材料由自己采购，将一些辅助的材料交由施工队伍承包,目前，中国大部分煤矿是由各矿务局投资兴建的，所以煤矿物资的采购也由各矿务局统管。这其中既包括新建煤矿的物资采购，也包括煤矿日常维护、大修、技改等物资的采购,煤矿物资采购的特点类似于电力物资采购，带有很强的垄断性质，煤矿物资采购的市场化程度比较低，这为外来物资公司的进入带来巨大的障碍,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,55,鲁能物资在矿业采购市场优劣势及机会、威胁分析,鲁能品牌优良鲁能物资有采购大型机器设备的经验鲁能物资资金实力雄厚,鲁能物资对矿业不熟悉缺乏矿业物资销售人才,优势,劣势,机会,威胁,矿业投资巨大，物资采购金额大鲁能系统内矿业投资巨大,矿业投资物资采购特点为内部采购，市场化程度低,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,56,鲁能物资进入矿业物资采购领域建议策略,争取集团公司上级政策，拿到物矿开发有限公司的供电系统物资的采购权,逐步从鲁能系统内矿业物资采购向外部相关市场进军,从矿业电力物资入手，逐步过渡到与矿业有关的大型矿业设备,根据矿业物资采购的特点，鲁能物资在进军矿业物资采购时，一定要争取上级政策，从集团内部做起,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,57,导读,业务一分析：系统内发供电企业电力设备、物资业务二分析：划出系统发电企业电力设备、物资业务三分析：省内小火电和县局电力设备、物资业务四分析：鲁能体系内专业公司的机械、设备、物资业务五分析：省外发供电企业电力设备、物资业务六分析：社会用户电力设备、物资业务七分析：非电力物资销售代理业务八分析：德州物流公司业务业务九分析：招标、设备成套和进口专业服务业务电力产品代理业务分析后向一体化分析,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,58,专家预计“十五”到2010年电力需求平均增长速度可能在5%6%之间,数据来源：国电信息中心,我国电力供应水平实际上是很低的，中国现在人均装机0206kW，人均发电量是976kWh，不到世界水平的一半。就这个意义而言，中国用电的潜在市场相当大21世纪前10年到20年，是我国电力发展的关键时期。预计到2020年，全国装机容量将达到900GW左右,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,59,“十五”期间我国装机容量和发电量仍将逐年增长，从而带动对电力物资的大量需求,资料来源：电力生产统计快报,我国电源结构“十五”规划目标是：电源结构中火电占72.4%、水电占24.5%、核电占2.4%、新能源占0.7%,受各方面条件的限制，中国未来很长一段时期仍将以燃煤发电为主，预计到2050年，燃煤电厂发电量仍然要占50%左右,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,60,从部分省份“十五”电力建设动态表可以看出，各省的电力投入在持续增长,注：蓝色字体是与鲁能物资签订协议的部分省份,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,61,我国的电力物资市场是按地域划分的，产品多局限于省内流通，近似于局部垄断,我国电力物资产品市场流通性差,一些省在尝试进行市场的互相开放，畅通物流,21世纪前20年中平均每年新增装机30GW左右，其规模之大，连续时间之长，是世界上所没有的,省外生产用电力物资市场容量庞大,销售公司从2002年开始进行双向代理，与外省物资部门开展协作交流，帮助鲁能多产企业的产品到外省去投标，收取1%的代理费目前鲁能物资与河南、陕西、江苏、湖北等省的企业建立了电力产品代理关系,我国的电力物资产品在不同程度上存在“自产自销”的现象，各省电力企业的电工类产品多局限于省内流通,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,62,鲁能物资做法,因此对省外的产品，更注重质量和售后的服务,鲁能物资按照平等互利、优势互补、对等互惠、利益共享的原则，与协作省份进行交流，强化信息互通、市场互换鲁能物资与协作省份明确了市场互换的具体方式，推荐鲁能多产的产品到外省去投标销售公司代理的是鲁能品牌产品，并且实行全省统一采购，与外省比优势较大2002年鲁能物资在外省中标2400多万元，外省在山东中标只有500多万元,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,63,随着市场化程度的提高，电力物资必将打破区域垄断，引入竞争，这样就给鲁能物资带来了发展的机遇,各省“十五”电力建设中要求大力发展电力，对电力物资的需求也将逐年水涨船高尤其是鲁能物资的协作省份河南，2000年火电占年发电量的96.6%，对鲁能物资来讲很有市场潜力经过一年的互相协作，鲁能物资积累了一些经验，目前准备在此基础上扩大战果,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,64,该市场的机会与威胁分析,市场的开放迫使鲁能物资转变机制，转变观念，把握市场机会考核激励措施不完善缺乏适应市场经济大潮的管理和营销人员,电力产业是“十五”规划重点发展产业我国的电力物资需求持续增长电力物资区域垄断销售的坚冰正逐渐打破鲁能物资可利用自身优势打进省外市场,机会,威胁,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,65,省外生产用电力物资市场前景广阔，值得关注,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,66,导读,业务一分析：系统内发供电企业电力设备、物资业务二分析：划出系统发电企业电力设备、物资业务三分析：省内小火电和县局电力设备、物资业务四分析：鲁能体系内专业公司的机械、设备、物资业务五分析：省外发供电企业电力设备、物资业务六分析：社会用户电力设备、物资业务七分析：非电力物资销售代理业务八分析：德州物流公司业务业务九分析：招标、设备成套和进口专业服务业务电力产品代理业务分析后向一体化分析,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,67,近几年全国的用电量激增,2002年中国全社会用电增速为10.3其中一、二、三产业分别增长了3.0%、11.2%和10.0%，城乡居民生活用电增长7.7%。发电设备累计平均利用小时同比增长212h，其中火电增长300h预计2003年中国全社会用电增速在7.5左右,全国用电量,亿千瓦时,年,我国的电力工业发展表明：80年代到1994年电力需求超过电力供应(上海市一直延续到1996年)；19952002年电力供给基本上能够超过电力需求；预测20032010年电力工业将又不能满足工业需求，这也反映出新的工业高速发展即将到来,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,68,随着山东GDP的增长，山东社会用电量快速增长，电力、石化和建筑等行业也随之发展，这些都为电力物资的发展提供了良好机遇,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,69,以常用的低压电器为例，其用途极为广泛,据统计每新增1万千瓦发电设备，约需4万件各类低压电器产品与之配套，其中约需框架式空气断路器230台，约需塑壳式断路器2200台低压电器与电动机总安装容量之比约为0.5件/瓦。也就是说一套30万千瓦的发电设备需120万件各类低压电器元件与之配套，其中包括框架式低压断路器6900台，塑壳式断路器66000台,我国低压电器的用户主要是电力工业，此外还有石化、煤炭、冶金、建筑业以及民用等低压电器生产厂家的产品绝大多数由低压成套设备厂家所购买，然后组装成配电屏、动力配电箱、保护屏、控制屏等低压成套装置再卖给用户,数据来源：专家谈我国低压电器产品市场,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,70,可见，低压电器的市场容量与电力事业的发展是紧密相连的。预计在未来几年国内低压电器市场需求仍将出现较高增长,数据来源：专家谈我国低压电器产品市场,注:按照1997年全国电力机组平均每年运行131h为标准计算,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,71,低压电器行业已步入市场经济的轨道，市场发展迅速，供、销厂家众多,低压电器市场很大，国内制造企业数量众多，国外一些公司已进入国内市场，竞争非常激烈竞争并不平等，质优未必市场优。我国正处于经济体制转轨过程中，各种不平等竞争现象存在于供销环节中在科技含量较高的产品竞争中，原来的骨干企业（或重点企业）与民营企业相比仍占有很大优势,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,72,又如电线电缆市场，其销售额“十五”期间将以平均6%8%的环比速度增长,我国电线电缆行业仍处在一个发展阶段按我国多数经济专家预测，“十五”GDP增长速度在78之间。我国加大了基础实施的建设，交通、能源、通信以及住宅、汽车、家电的发展给电线电缆带来新的机遇在发展中国家，电线电缆销售额增长一般比国民经济总产值增长要略高一些，依此预测，我国电线电缆总销售额不低于GDP增长速度，那么十五期间电力电缆将以平均68环比速度增长,资料来源：电线电缆行业市场发展预测,导致,压价销售，无序竞争,假冒伪劣充斥市场,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,73,社会用户对电力物资的需求有其自身的特点，对产品性能指标和可靠性指标的要求越来越高,量大面广，可以说国民经济各行各业都离不开低压电器，人们的日常生活，也离不开低压电器品种规格多，环境条件复杂，基建项目都涉及低压电器设备采购用户虽然注重价格，但对电力物资的质量越来越关注，质高价低、节能又不污染环境的产品倍受欢迎,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,74,不同的用户类型在购买电力物资时关注的侧重点不同,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,75,由于专业性不很强等原因，商家蜂拥而上，鲁能物资在竞争中的弱势比较明显,社会用户电力物资市场是一个比较开放的市场。由于民用电力物资专业性不强，资金占用不大，进入门槛较低，所以市场化程度高，但运作不规范，质量难以保证由于是民用品，所以购买分散，单值低，面广此类市场的产品价格偏低，利润不高，对价格变动敏感业务不稳固，资金回收困难，造成多角债和坏帐现象,除销售公司外，鲁能物资其它部门还没有介入省外此类市场与此市场的众多竞争者相比，鲁能的市场运作与开拓能力远远不够由于此类市场属于民用品范围，需要有较强的营销队伍和广泛的销售网络，这些条件鲁能物资都不具备为避免坏帐，鲁能物资的分、子公司纷纷采用双向销售的方式对外经营,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,76,因此，虽然社会用户电力物资的发展前景良好，但由于激励机制等原因，限制了鲁能物资在此市场的作为,出于资金安全考虑，各分、子公司目前基本上与有帐面资金往来的客户进行双向销售，限制了市场的开拓由于机制原因，资金回收是鲁能物资开拓此类市场的最大制约因素。在目前的机制下，鲁能物资在此市场难以有所作为,在山东的城农网改造结束后，用于维修、改造用物资将大大减少，基建需求也少了，短期内此市场呈萎缩趋势但是，我国电力需求以每年56%的速度增长，所以在社会用户工程上有一个比较看好的前景总体而言，该市场的发展空间很大,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,77,尽管如此，鲁能物资也没有放弃该类市场，不断地进行着各种尝试,鲁能物资资金雄厚，具有多年的电力物资集中采购经验和便利的商务网络，产品品牌优势明显,2003年是鲁能物资的市场开拓年，鲁能物资对各分、子公司都下达了对外开拓市场的指标,各分、子主要做了电缆、变压器、锅炉管、开关、矽钢片等与电力相关的产品与材料,2003年，鲁能物资准备制定相应的考核制度，以激励分、子公司和职工开拓市场,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,78,分、子公司近几年对外经营的销售收入呈增长趋势，市场开拓能力有所增强,通过图表可以看出，分、子近几年的对外经营呈增长趋势。尤其是子公司，市场经营的能力增强。这些都说明鲁能物资在未来的市场竞争中是大有可为的，鲁能物资不但要充分发挥电力物资采购方面的优势，更要在市场经济的大潮中不断锻炼自己，开拓新的市场，发展多元化经营,注：2003年分公司的销售收入为计划值，子公司数据缺失,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,79,划出去的11家发电物资分公司的对外经营收入在鲁能物资分公司的整体收入中比例不大，因此不会造成太大影响,单位：万元,注：2003年的数值为计划值,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,80,国贸公司对外经营情况（一）,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,81,国贸公司对外经营情况（二）,我国低压电器产品出口东南亚国家的数量比较大，由于国家对机电产品的重视、扶持及鼓励，东南亚金融危机的好转都有利于低压电器的出口国贸公司具有进出口经营权，但目前仅仅以进口为主，在低压电器市场供过于求的情形下，应积极开拓国外市场，进行出口代理我国电力电缆，特别是中、高压电缆具有国际竞争能力，鲁能物资也可在此市场做些努力,元,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,82,销售公司对外经营情况（一）,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,83,销售公司对外销售情况（二）,目前只有销售公司有一些省外非生产用电力物资业务，2002年真空泡业务销售收入700万左右，减速机业务是700万左右但这类市场极不稳固，变数很大，无法预测其前景由于成熟业务的分流，销售公司省内社会用户业务在2003年将会减少,元,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,84,该市场的机会与威胁分析,对手众多竞争激烈且不规范回款困难，资金风险大,市场完全开放对电力物资的需求很大可利用自己比较熟悉的市场锻炼未来驾驭市场的能力,机会,威胁,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,85,此市场风险与利润并存，鲁能物资应积极采用各种灵活的方式拓展市场，争取利润最大化,双向销售目前基于资金的安全考虑，对外省和信用不好的企业宜采用双向销售的形式进行，同时寻找突破口，扩大交易范围网上销售由于低压电器产品同质性较强，可替代性较大，有利于开展电子商务。鲁能物资可发展电子商务系统，利用电子交易的方式进行网上销售招投标鉴于鲁能物资目前的状况，结合市场的特点，也可采用投标的方式进行国外电力建设项目的设备、物资市场开拓，扩大业务改进服务方式改变传统的坐等用户上门的营销方式，加强售前、售中和售后服务，直接面向用户成立物资交易中心鉴于此类市场用户多，业务分散的特点，鲁能物资可利用自身优势，成立物资交易中心，为供需双方提供交易的平台，变无序竞争为统一操作,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,86,导读,业务一分析：系统内发供电企业电力设备、物资业务二分析：划出系统发电企业电力设备、物资业务三分析：省内小火电和县局电力设备、物资业务四分析：鲁能体系内专业公司的机械、设备、物资业务五分析：省外发供电企业电力设备、物资业务六分析：社会用户电力设备、物资业务七分析：非电力物资销售代理业务八分析：德州物流公司业务业务九分析：招标、设备成套和进口专业服务业务电力产品代理业务分析后向一体化分析,2020/5/20,2003SLMGC-PREZ02,87,中国空调市场前景一般，中央空调增长速度最快,中国空调市场预测,（数据来源：Mckinsy&Company）,根据Mckinsy&Company的研究，从2000年到2005年，中国空调市场的销售额年平均增长率预计为9.8%，销售量的年平均增长率预计为12.2%。其中分体机与窗机的增长率预计为5.9%，柜机的增长率预计为8.1%，户式中央空调的增长率为预计52.1%，从以上数据我们可以看出，中央空调将是中国空调市场的主要增长点。,虽然中国空调市场容量在不断扩大，但是由于空调竞争在不断加剧，各空调厂家通过降价来保持市场份额，利润空间在2002年只有5左右，而中央空调虽然目前市场容量比较小，但是增长速度快，且利润空间大，平均利润率达到20左右。,2020/5/20,2003SLMGC-PR