广汽本田【家庭欢乐购】活动执行手册

（2019年10月19/20日）,家庭欢乐购广汽本田购车“惠”,家庭欢乐购丨活动执行四步法,活动概述,活动筹备,活动执行,活动收尾,1.活动概述工作推进规划表活动分工表活动执行重点概要2.活动筹备活动邀约规划活动预热规划活动传播规划3.活动执行活动流程规划活动执行物料规划4.活动收尾后期传播规划汇报文件要求,为使各经销商的营销活动标准更规范，制定统一的活动执行标准手册，确保每个特约店的执行标准达到要求，此手册会通过执行效果不断进行更新完善。,活动筹备丨10.14-10.18,活动概述及筹备建议,活动执行丨10.19/20,活动收尾丨10.20-10.26,CONTENTS,金秋十月，以后备箱创意集市、趣味亲子游戏等打造“家庭欢乐购”氛围，邀约高意向潜客和具备换购需求的老车主带着孩子一起到店参与【广汽本田购车“惠”】专场活动；并结合专属优惠政策、限时抢购等激励措施，助力现场成交。,家庭欢乐购丨活动概述,特约店在地方市场以活动规划人数要求进行活动参与嘉宾的邀约工作。,家庭欢乐购丨邀约人员规划,幸福主场欢乐共赏广汽本田约“惠”家庭日（XXX特约店）,家庭欢乐购丨执行团队需求,各特约店需为【广汽本田家庭欢乐购】单店活动组建专属执行团队：,2名,*具体优惠力度，由门店内部自定；建议可以配合商务政策定价。,除常规金融优惠（如：免息、置换补贴、首年送车险等）之外，本次活动还将针对到场潜客提供专场优惠政策：,报名礼：以一抵百10月14-18日预缴100元报名费，可获得VIP券一张，购车即可获得价值10000元购车礼包一份；若未成交，100元当天退还。还可额外获得一次幸运大抽奖机会。限时购车礼：客户当天到店购车，限时30分钟让利，现金直降？元幸运礼：一锤定音活动期间到店并购车，即赠砸金蛋机会1次（奖品如：迪士尼亲子游、戴森卷发棒、美的空调等）百分百中奖,实“惠”三重奏,家庭欢乐购丨政策包装,签到礼活动期间到店，每组嘉宾即可获赠汽车积木1件互动礼参与互动体验，还可赢取电影票一张层层叠加礼现场累计成交10/20/30/40台车，已经成交的客户，可获得300/600/900/1200元售后代金券,好“礼”连连送,家庭欢乐购丨活动排期,家庭欢乐购丨工作内容,家庭欢乐购丨工作内容,家庭欢乐购丨工作内容,家庭欢乐购丨传播建议,活动筹备丨10.14-10.18,活动概述及筹备建议,活动执行丨10.19/20,活动收尾丨10.20-10.26,CONTENTS,家庭欢乐购丨预热布置,家庭欢乐购丨预热布置,后备箱创意集市丨主题装饰*建议,后备箱集市装饰示例,家庭欢乐购丨客户邀约,2、线下拓客（日常）,10月华东地区处于刚刚入秋，气候宜人，建议经销商需积极开展外拓活动，如：单兵展具（社区/商场）外拓、城市荧光夜巡、商场“抢车位”、预约上门试驾等经销商可根据实情，自定形式。,*备注：上述拓客形式，各地根据当地实际情况进行选择和使用。,家庭欢乐购丨客户邀约,*积极与社交平台（朋友圈、抖音）评论区互动，引导潜客留资/报名,家庭欢乐购丨线上邀约,*邀约对象：从CRM、合作垂媒、门店外拓等留档客户中，筛选高意向（H/A/B级）潜客、有置换需求的基盘客户到店,家庭欢乐购丨线下邀约,家庭欢乐购丨线索分配,销售线索转交,D组,C组,A组,B组,销售经理统筹分配,客服专员3年维保到期保客,销售线索转交,意向客户线索分配,家庭欢乐购丨邀约话术,周一(10月14日):邀约方式：第一次电话邀约（告知客户活动信息，引导客户报名，确认意向）邀约重点：确定客户全名、确定意向车型、告知未定时间、判定意向级别级别标注：1、答应报名客户2、待定客3、邀约失败客户，要约完毕后，填写在邀约监控表上面邀约话术：XX先生/女士,您好!我是广汽本田XX店卖雅阁的销售顾问XX,感谢您接听我的电话。您之前来我店看过xx车,广汽本田厂家华东片区在10月19日举办家庭欢乐购广汽本田购车“惠”的活动，购车成功客户都可以得到厂家额外送出的购车大礼包还有现金优惠，基本上您买车相关的全部礼品都会本次活动出现！既然你还没有买车，我就先把这个消息告诉您，别让您吃亏了，我先给你免费报名！客户回答：1、行，你先帮我报名吧。(销售回答)麻烦您告诉一下您的全名,我们需要向厂家报备。2、没时间，再考虑一下。（销售回答）好的,那我先帮您把名额占上，到时候有更多的活动消息，我再通知您。3、“已经买车了，不考虑了”(销售回答)好的,谢谢您的接听,XX先生/女士,祝您愉快!注意事项：1、电话挂断之后，需要把客户的情况录入邀约监控表格，表格需要填写清楚备注。2、如果客户询问价格等信息,就直接回复:XX先生/女士,对不起,我们目前还不知道价格，既然是厂家活动，如果现在就知道价格的话，这个活动就是骗人的了。,第一次邀约：销售顾问邀约,周二(10月15日):邀约方式：根据销售顾问上报名单进行回访邀约重点：让客户信任活动，帮助销售顾问辨别客户级别标注：帮助销售顾问辨别完客户之后，把情况填写在邀约监控表上面邀约话术：XX先生/女士,您好!我是广汽本田XX店的销售经理XX,感谢您接听我的电话。我收到您的报名，参加厂家10月19日华东片区举办的家庭欢乐购广汽本田购车“惠”的活动，现在与您进行简单的信息核对，请问方便接电话吗？客户回答：1、方便。(经理/主管)谢谢。请问您的姓名是*，报名购买的是*车型、*配置、外观内饰*颜色，是吗？2、没时间。（经理/主管）好的,那我稍后再联系您，您看看几点钟有时间？3、价格多优惠(经理/主管)XX先生/女士,对不起,我们目前还不知道价格，既然是厂家活动，如果现在就知道价格的话，这个活动就是骗人的了，既然是厂家的活动，优惠幅度您放心。注意事项：1、电话挂断之后，需要把客户的情况录入邀约监控表格，表格需要填写清楚备注，帮助销售顾问确认客户意向度。2、如果客户询问价格等信息,就直接回复:XX先生/女士,对不起,我们目前还不知道价格，既然是厂家活动，如果现在就知道价格的话，这个活动就是骗人的了。,第二次邀约：销售经理/主管邀约,家庭欢乐购丨邀约话术,周三(10月16日):邀约方式：邀请客户到店看车挑车选车、添加微信邀约重点：（引导客户进店交钱、微信交钱）级别标注：做好客户邀约记录邀约话术：A销售：王先生，我收到厂家通知，你已经报名成功了，今天下午/明天下午4点到店领取VIP劵是吧？A客户：是的A销售：好的，王先生，那我这里帮您登记起来了，我这边提前一天会再次提醒你。B客户：没空不过去了，很忙呢。B销售给：这样子王先生，待会我添加以下你的微信，你把报名基金通过微信发给我100元，我帮你把客户邀请函领取好了，然后拍照发给您，到时候你活动当天过来找我签到就可以了，这样子就不需要浪费你的时间过来一趟，又可以把礼品保留下来，您看看怎么样？B客户：我还是到时候再看看吧。B销售：100元报名费您到时候有机会拿到现场非常丰富的礼品，别浪费这个机会了，而且如果你不买车的话，我们的100元是现场无条件退还给您的，请您放心，我现在添加您微信，麻烦你通过一下。注意事项：1、电话挂断之后，马上添加客户的微信，通过微信转账的方式跟客户收取报名费，要注意打消客户的疑虑。2、如果客户答提前到店的，请预留处时间给客户讲解车型配置颜色，引导客户提前交订车款。,第三次邀约：销售顾问邀约,家庭欢乐购丨邀约话术,周四/周五（10月17-18日）邀约方式：最后筛选还未邀约成功到场参加活动的客户邀约重点：尽量挽回客户，帮助销售顾问最后确认一遍客户信息邀约话术：（主管/经理）：王先生，您好，我是广汽本天田xx店的销售经理我姓王，我在系统上面看到您成功报名我们厂家在10月19日举办的活动，但是系统显示您的优惠还没有领取，我想了解一下什么您还没有来领取，是小刘没有通知您吗？客户：是的，小刘没联系我。经理：好吧，王先生，我想确定一下，你10月19日能否参加我们厂家举行的活动吗？客户：可以：经理：那好，王先生，我看小刘登记了5个客户，只有您还有另外一位客户报名成功了，机会还是比较难得的，既然报名成功了您还是抽个时间把体验劵拿回去吧，您看明天您有时间吗？客户：明天晚上可以吗？销售：可以的，我们这几天都在忙这个活动的事情，下班都比较晚，您几点过来，我把礼品帮您准备好。客户：我应该7点左右销售：好的王先生，那我们明晚7点见。,第四次邀约（补救话术）：销售主管/经理邀约,家庭欢乐购丨邀约话术,周六(10月19日):邀约方式：最后一次电话、短信、微信邀约。邀约重点：确认客户周日的到店时间和参加活动的人数邀约话术：（销售：王先生，明天活动就要开始了，有几个事情要跟您再次确认一下！客户：好的，销售：王先生：你要的买的是雅阁吗？客户；是的销售：那好，那请王先生10月19日也就是明天下午2点钟准时到公司，活动会在下午2点钟准时开始，别错过这个时间了，然后稍后我会发一条短信到你手机上，明天凭这个短信签到，记得不要删除了好吧。客户：好的销售：还有王先生，明天你几个人过来参加我们的活动，我们好准备凳子和礼品？客户：就2个人。销售：好的，王先生，那您记得准时过来，我们明天见！注意事项：1、销售顾问最后确认一遍客户为什么一直不答应参加活动，是否因为销售顾问没有解释清楚整个活动流程和环节，为邀约客户到场最初最后一道保障。,第五次邀约：销售顾问邀约,家庭欢乐购丨邀约话术,家庭欢乐购丨每日邀约汇总表,家庭欢乐购丨销售部内部绩效,军令状,家庭欢乐购丨奖金池分配,巡游车辆数量：不少于4台巡游团队人员：销售人员不少于4人，礼仪及其他团队（选做）；物料：1.夜光车身贴/轮廓贴；2.手持广告牌；3.车顶牌；4.易拉宝；5.宣传单页；6.礼品；,为提升“广汽本田家庭欢乐购”活动热度、并收集更多留资和线索，建议在10月14日-18日持续开展城市荧光夜巡活动。,配备要求,家庭欢乐购丨夜巡活动建议,注意事项：1、门店可根据实际情况调节活动时间；,家庭欢乐购丨夜巡流程台本,家庭欢乐购丨夜巡活动流程,1,3,3,1,3,3,家庭欢乐购丨夜巡活动流程,1,3,3,1,3,3,活动筹备丨10.14-10.18,活动概述及筹备建议,活动执行丨10.19/20,活动收尾丨10.20-10.26,CONTENTS,家庭欢乐购丨核心环节,嘉宾签到,限时特惠,活动结束,开场演出,主持串场,华东特色茶歇,活动内容促销政策,销售顾问与意向客户洽谈促进成单,客户签到领取签到礼,现代舞、魔术等开场节目聚焦人群,一跃千金，拼出藏宝图等,每位定车客户均可获得砸金蛋机会1次,合影留念,幸运大转盘,到店嘉宾凭VIP券均可获得转盘抽奖机会1次,定车砸金蛋,30分钟限时特惠环节促进现场成单,*注意事项：1、门店可根据实际情况调节活动时间；,家庭欢乐购丨流程台本,签到暖场,销售铺垫,销售转化,家庭欢乐购丨流程详解,演艺推荐1:魔术表演,演艺推荐2:现代舞表演,1,2,1,2,24,2,家庭欢乐购丨流程详解,1,1,2,1,若干,家庭欢乐购丨流程详解,1,1,1,1,*各等级奖品中奖概率由特约店根据实际情况制定。奖品可根据特约店实际情况采购,家庭欢乐购丨流程详解,1,1,若干,1,1,若干,1,活动执行丨活动流程,1,1,活动执行丨现场物料（当天）,活动执行丨物料清单（全部）,家庭欢乐购丨礼品建议,活动筹备丨10.14-10.18,活动概述及筹备建议,活动执行丨10.19/20,活动收尾丨10.20-10.26,CONTENTS,后续传播丨推广建议,后期传播*建议,微信平台传