经销商选拔与管理.ppt

经销商管理,刘春雄,目录,选择什么经销商？凭什么吸引经销商？招商思路、流程、技巧？厂商关系。凭什么管理经销商？怎样让经销商提升销量？,选择经销商,典型现象大企业选择小经销商，小企业选择大经销商为什么？大企业经销商要能够贯彻厂家的意志。小企业经销商要能够替自己做销量。,选择经销商,选择什么经销商大经销商？小经销商？新入门的经销商？错误思维经销商越来越好越大的经销商越不听话大经销商不会忠诚于任何厂家大经销商最擅长平衡厂家。最差选择长期做不大的经销商。,选择经销商,最佳选择1成长型的经销商。最佳选择2潜力型经销商。最佳选择3急于突破的经销商。最佳选择4依赖公司的经销商。,选择经销商的标准,标准1：能够接受公司的思路（感兴趣）道不同，不相与谋。标准2：重视企业把公司产品当重点。标准3：有一定的资金能力与其经营规模相对应的资金。标准4：有相应的配送车辆和人员。标准5：经营模式。标准6：网络（忠诚客户）。,怎样了解经销商？,方法1：顺瓜摸藤先调研终端，再找经销商。方法2：看仓库面积、数量、品牌、日期、管理。方法3：问同行。方法4：与员工聊天。,靠什么吸引经销商,经销商的矛盾太弱的厂家，容易要政策，但经销商看不起。太强的厂家，不容易要政策，经销商还想做。,靠什么吸引经销商,错误做法1：进门就谈产品、谈价格、谈政策曹达的价格、政策肯定不是最具竞争力的。错误做法2：过多的承诺承诺越多，善后越难。,靠什么吸引经销商,思维方向1：经销商的“练门”经销商的问题、苦恼。思维方向2：厂家的吸引力。,经销商的苦恼,大经销商的苦恼公司化管理。小经销商的苦恼销量突破。共同的苦恼零售店管理+欠账。,靠什么吸引经销商,吸引力1行业熟悉程度谈近几年的行业发展状况、困难。吸引力2市场熟悉程度要管理经销商，就要比经销商还熟悉市场熟悉得让经销商吃惊。吸引力3曹达的发展历史、未来规划让经销商觉得不能错过这班车。,靠什么吸引经销商,吸引力4：营销突破方案不是做产品赚钱，而是掌握最新的营销方案授之以渔，不是授之以鱼。吸引力5：标准化的招商道具公司有实力。,靠什么吸引经销商,吸引力6：做市场的决心不是战友就是对手。吸引力7：一定的招商门槛只有有门槛，经销商才上心只有有门槛，经销商才珍惜。,曹达招商的“卖点”（营销）,卖点1：全新的营销模式引领农药营销潮流助理“协销+突击队推广。卖点2：全年营销规划与高层、专家共同商定。卖点3：接受专家培训。,曹达招商的“卖点”（产品）,卖点1：证照资源全国第二。卖点2：作物覆盖品种全国领先。,注意事项,先聊天，再谈招商。讲故事企业成长的故事、老板的故事。没有激发兴趣前，不谈产品，不谈政策。暗示企业开发本市场的决心。不用太积极不是有求于对方而是互有需求。放长线忠告对手多思考，别急于下决心。,曹达招商模式,标准模式招商。团队招商以大区或小组为团队。集中成交招商大会+专家成交。做法：年前、年后将召开两轮新经销商大会集中成交只要你能把意向经销商带过来，由专家和领导成交。,厂商关系,厂商是一家？同床异梦的夫妻。经销商是上帝？上帝的代言人？经销商是企业内部人的延伸员工。经销商是厂家的工具大企业。经销商既是天使，又是魔鬼当神敬，当贼防。厂商是博弈对手。,厂商关系,谁站得高，看得远，谁占主动一定要了解行业发展趋势。不存在谁求谁企业的价值企业的价值不是给产品和政策，而上引领客户向上走。不怕吵架，先关心对手，再让对方关心自己案例。,凭什么管理经销商？,业务员与通路商存在能力上的“不对称”。营销是个“江湖”，通路商是“江湖人士”很多经销商都是“老油条”痞气，说话不算数流氓有产者。从出身看，通路商群体基本上是社会边缘人因为没文化，才做经销商“被迫发财”。,凭什么管理经销商？,经销商是生意人思维小事精刁，大事糊涂。不相信道理，不相信事实眼见为实。有些经销商特别会提“问题”你给我提要求，我就给你出难题。拿同行对比，这是经销商的拿手好戏。,凭什么管理经销商？,业务员很多是涉事不深的文化人，与经销商打交道有“秀才遇到兵”的感觉优秀业务员往往是“秀才兵”。业务员通常只会算大账，经销商特别会算小账只要一算账，业务员就没辙其实，大多数业务员根本就没账。很多业务员其实根本不会做市场，只会提要求。,凭什么管理经销商？,通路商不是厂家的下属，凭什么听你管？除了依托厂家优势外，业务员凭什么管理经销商业务员通常能够应用的主要是“代理权”和“销售政策”这是所有业务员与身俱来的优势，并非基于公司或业务员能力的优势。如果要求业务员的个人能力超过经销商，这样的要求有点不合实际。,凭什么管理经销商？,资格1：搞定了客户的客户，就搞定了客户。资格2：把准了客户的“毛病”，就能制约客户。资格3：谁能让对方赚钱，谁就是上帝。资格4：搞定客户的员工，就等于搞定了客户。,凭什么管理经销商？,经销商怕谁？经销商怕下游客户。搞定下游客户容易还是搞定经销商容易？经销商的客户与厂家没有直接博弈关系，更容易搞定。结论：搞定了客户的客户，就搞定了客户。现实情况：经销商挟通路（客户）以令厂家。因应之道：厂家挟客户以令经销商以其之道反治其人之身。,凭什么管理经销商？,大夫与病人是什么关系？无论病人多么有钱有势有地位，但在大夫面前都是“弱者”只是一个听任摆布的病人。案例：结论：经销商一定有很多问题（毛病），如果没有，他早就做得非常大了。,凭什么管理经销商？,病人会给自己看病吗通常不会经销商的毛病，通常要由厂家治愈。经销商发现的毛病，通常不是真正的毛病已经发现的问题不再是最重要的问题，没有发现的问题才是最重要的问题。经销商经常像一个浑身不舒服的病人知道有病，就是不知道病在哪里比如，该做的都做了，为什么销量还是上不去？是真的该做的都做了吗？,凭什么管理经销商？,搞定老板不等于搞定客户老板是一个人，客户是老板经营的企业，还包括老板的家人、员工。搞定老板假相：本来老板答应得很痛快，可他就是不执行老板不痛快答应，你能尽快“滚蛋”吗？老板天天见业务员，已经烦得不得了。即使搞定了老板，由于老板的管理能力、执行能力有问题，经常安排执行不下去。,客情关系的三类对象,与老板的客情关系爱好与弱点。与员工的客情关系生日是哪天？与老板家人的客情关系。,在哪里谈工作？,门店？办公室？餐桌？家里？