新员工培训项目课件

,新人培训2010年8月制定,课程内容,公司简介产品知识销售知识心态规章制度,公司简介,沙美能源成立于2008年。是台湾中油润滑油事业部（CPCCorporation,Taiwan）中国大陆客户服务中心。同时作为韩国第一大石油公司SK能源中国区代理。专业提供燃料油,润滑油的全面解決方案。公司致力成为专业性油品供应专家。,我们的资源,国光牌润滑油国光牌燃料油SK工业润滑油提供原装进口保税油网点齐全，提供台湾本岛，韩国，香港，新加坡，国内各大基本港加油服务。设自己的专业油库。其他暂时未能服务港口可以加casterd。,台湾中油工厂照片,中油除了有自己生产的国光牌油品同时帮像Shell，BP,TOTAL,Chevron等一线大品牌做代工，油品质量达国际标准,产品知识,润滑油的组成部分润滑油的技术指标润滑油的添加剂润滑油的功能国光牌常用型号,润滑油组成部分,润滑油是由基础油和添加剂严格按照一定比例调配而成。基础油是润滑油的主要成分，决定着润滑油的基础性质，添加剂则可以弥补和改善基础油性能方面的不足，赋予某些新的性质，是润滑油的主要组成部分，主要的添加剂有：抗磨剂，抗氧化剂，清洁分散剂等。,润滑油基础油分为1类-5类,1类油是直接从原油分馏出来的；2类油是经过简单加氢处理；3类油是经过深度加氢处理4.5类就是合成油，（较少用）5类油是出1.2.3.4类基础油例如合成酯类油，烷基萘等等着重了解1-3类即可。,润滑油的技术指标,粘度指数：油品的粘度随温度变化的程度，同标准油粘度变化的程度对比的相对值叫粘度指数。值数越高，表示受温度影响越小。粘度：液体受外力作用移动时，其分子间产生的阻力成为粘度闪电：油品在规定条件下，加热到它的蒸汽与周围空气形成混合气，当接触火焰发出闪火时的最低温度。倾点：指冷却为固态的油品，倾斜放置加温到油品开始移动的最低温度。SAE级数：美国汽车工程师协会（粘度）0W5W10W15W20W25W102030405060API级数：美国石油协会（质量分类)SASBSCSDSESFSGSHSJECCACBCCCDCECF-4CGCG-4齿轮油SAE等级:75W80W85W90W90140250GL-1GL-2GL-3GL-4GL-5,润滑油的添加剂,清净分散剂：吸附氧化产物，将其分散在油中。由浮油性组成分抗氧化，抗腐蚀，组成，合成抗氧抗腐剂：提高油品氧化的安全性防止金属氧化，催化陈旧延缓油品氧化速度隔绝酸性物与金属接触生成保护膜具有抗磨性抗磨性：在摩擦面的高温部分能与金属反映生成融点低油性剂：都是带有极性分子的活性物质，能在金属表面形成牢固的吸附膜，在边界润滑条件下，可以防止金属摩擦面的直接接触。增粘剂：又称增稠剂，主要是聚俁型有极高分子化合物，增粘剂不仅可以增加油品的粘度，并可改善油品的粘温性能。防锈剂:是一种极性化合物，对金属有很强的吸引力能在金属和油的界面上形成紧密的吸附膜以隔绝水分，潮气和酸性物质的侵蚀；防锈剂还能阻止氧化，防止酸性氧化物生成，从而起到防锈的作用。抗泡剂:使气泡能迅速地益处油面，失去稳定性并易于破裂，从而缩短了气泡存在的时间。,润滑油的功能,润滑及减低摩擦阻力：润滑油的作用，就是润滑发动机内的各种机件，并在两者表面之间形成一层油墨，以减低摩擦主力，使运作更加顺畅封密性作用：润滑油必须在活塞环与汽缸之间形成有效的密封性，以防气体的泄露和外界的污染物侵入。冷却作用：在运转过程中机件与机件的相互摩擦产生的热量或高温，润滑油的作用就是冷却及减低发动机的温度。清洁型：把机件中有害杂质和未及燃烧的不溶性物质带走，是这些污染物速离润滑表面及避免油泥的形成。防腐蚀功能：润滑油能提供接触部件完全分离的油膜，会减少机件接触及磨损的机会，避免金属表面受到腐蚀。,常用型号,汽缸油海运机油CO500系統油內燃機油AC30海运机油CO700內燃機油V30.V40.V50重級海運內燃機油HDV30.40內燃機油DPO30.DPO40特級循環機油HP內燃機油SL-153.SL-154特級循環機油RSeries超重級船用機油HB-30.40.50液壓油AWSeries內燃機油SL253.SL-254.SL-303.SL-304液壓油LPSSeries內燃機油SL-30.40W304.404.504冷凍機油柴油機車機油473環保冷凍機油68全能機油空壓機油SCSeries極壓機油HDSeries滑道機油傳熱油油分散劑,销售知识,销售模式销售流程电话销售关于FAB思考（FAQ）,销售模式,销售定位,目前公司定位于台湾中油润滑油事业部大陆客户服务中心。同时为韩国第一大石油公司SK能源大陆代理商。,销售模式,现在我们主要采取电话陌生拜访的形式与客户沟通了解客户需求，船舶航期现在使用产品情况等等，使得客户愿意跟我们下单成交。,销售流程（滑油）,确认客户意向,填写ServiceList,客户回传真,报价,做确认单给客户,客户付款,安排加油,销售流程（燃油）,确认客户意向,针对有加油意向客户了解加油数量，港口，牌号,报价,客户确认，给客户发确认单,中午11：30前客户回传确认单,三点半之前确认付款，如未到帐，按次日牌价重新确认,安排供油服务,备注：双方确认后此价格保留11天有效期（含确认当天）,电话销售,在找对人的情况下，进行有效的销售，我们要明白，每次电话都要有目的，而不是盲目去拨打这通电话。“与不正确的人对话就是在浪费时间和金钱”这是电话销售永恒不变的真理。如果电话销售人员在销售过程中始终在和不正确的人在对话，即使你其他方面做的很到位，你也不会有好的业绩。在接下来的课程中，我们将从大的范围为大家展现电话销售的魅力同时希望各位伙伴结合我们的实际所遇到的问题，一起探讨。使我们的销售更加具有魅力。,准确的客户定位,敏锐的判断能力,熟悉企业资料,准确的人物判断,灵活的提问方式,抓准客户的需求,及时有效的促成,电话销售的七大武器,作为电话营销人员，往往是通过声音，在得到对方信任后取得销售完成整个销售流程，总的来说，作为电话营销人员首先要具备以下素质声音的技巧声音是我们更客户沟通的最基本的工具，如何运用好它，是电话销售的基本入门，你的态度客户是能感受到的，热诚是根本，合适的语速，最恰当的是与客户相当。开场白的技巧电话销售不同于面销，每一通电话都跟客户是否成交有着紧密的关系，我们在开场白中要掌握“迷你裙”原理。产品介绍的技巧当客户初次了解或者已经了解，但已经有熟悉的产品在使用的时候，客户的拒绝是十分正常的，销售人员要学会摆正自己的心态。学会倾听，客户的话随时都可以找到突破的可能，要去接受，认同，赞美客户，学会转客户的反对问题成为我们的卖点，不要做出负面的销售引导，要学会分析客户的话，客户在拒绝我们的时候，我们首先应该要思考的是“客户是否信任我们，我们是否明白客户潜意识的真正需求”而不是“我们的产品有什么问题，公司的销售模式”。,专业是提升业绩的根本试想，客户在电话中相信一名专业能力强的电话销售人员，还是相信对产品、行业和竞争对手都不甚清楚的电话销售人员？答案是显而易见的。足够的知识、卓越的专业能力会让电话销售人员充满自信和力量，也是赢得客户信任的重要因素。因此，电话销售人员不但要知己，了解自己的产品、服务和企业，还要了解竞争对手及行业状况等，以避免在销售过程中陷入尴尬境地。知己，了解自己电话销售人员，开始工作之前了解和熟悉自己的产品是十分重要，包括公司的文化，背景，首先要认同自己，了解自己才能把所作的产品做好成为产品的专家电销人员不仅要熟悉自己的产品，更重要的是成为产品的应用专家，也就是说我们要清楚自己的产品在客户那里，如何被使用，如何帮客户创造价值，只有这样才能与客户创造良好的信任关系，了解和挖掘客户的真实需求，有针对性的介绍产品，寻找机会和切入点知彼，方能知道自己比别人的优势商场如战场，销售也是同样道理，只有在知己知彼的情况下才能更加有效的去应对客户所提出的问题，作为销售人员，我们一定要知道自己的企业，产品，服务与竞争对手有何不同。要学会把客户的需求引向我们的卖点。,FAB法则,F属性（Feature）,B益处（Benefit）,A作用（Advantage）,1属性（Feature）在销售时把他理解成一种特性或属性，既一种产品能看得到，摸得着的东西，这也是一个客户最容易相信的东西。2作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处和优势。3益处（Benefit）作用给客户带来的利益。比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。我们在介绍产品的时候一定要按照这个顺序来说，这样客户才能易懂,猫和鱼的故事,一只猫非常饿了想大吃一顿，这时候来了一只小老鼠推给他一摞钱，猫没有任何反应。这时候这一摞钱是属性F(Feature),一只猫非常饿了想大吃一顿，这时候来了一只小老鼠说“猫先生我这有一摞钱，你可以拿钱买很多鱼”买鱼就是这钱的作用A（Advantage）猫还是没有反应,猫非常饿了，想大吃一顿。小老鼠老鼠过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完