如何做好CTOC营销课件

,如何做好C-TO-C营销,发言人：胡华根,1,PPT学习交流,前言,一,如何让客户转介绍,二,如何处理客户拒绝转介绍,三,客户转介绍案例,四,总结,五,2,PPT学习交流,乔吉拉德，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人，其中6年平均售出汽车1300辆。销售是需要智慧和策略的事业。在每位推销员的背后，都有自己独特的成功诀窍，那么，乔的推销业绩如此辉煌，他的秘诀是什么呢?一、250定律：不得罪一个顾客。二、名片满天飞：向每一个人推销。三、建立顾客档案：更多地了解顾客。四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客。五、推销产品的味道：让产品吸引顾客。六、诚实：推销的最佳策略。七、每月一卡：真正的销售始于售后。,3,PPT学习交流,如何让客户转介绍,二,客户转介绍是客户开拓的最主要方法，具有耗时少、成功率高、成本低等优点，是销售人员最好用的优质客户扩展手段。然而在实际中我们发现，这种方法认可的人多，实际使用的人却不多，使用好的更少。更多的销售人员仍然为没有一个好的客户扩展方式而烦恼，为什么会这样呢？下边我们就共同分析一下原因并提出解决方案。,原因1、不好意思开口让客户进行转介绍,原因2、我们开口要求客户转介绍了，可是效果却不好。,如果你开口让客户转介绍，效果却不好，其主要原因是我们在转介绍时技巧的欠缺。转介绍是对客户要求的过程，是要求客户按我们动作行为的过程，带有一定的强制性，在这一点上我们必须做到自然而然，水到渠成才可以达到良好效果。到底如何做呢？下面我们开始着重讲述转介绍的方法。,4,PPT学习交流,第一步，取得客户对于服务与我们的认同。例如说，“王先生，给您服务这么久了，你感觉我的服务怎么样？”这一句话的作用是引起客户对于过往服务的回忆和认同，通过客户的回答将客户带到一个相对感性的状态。第二步，当你取得客户认同后，我们要进入自我工作描述的过程。“王先生，谢谢你的认可。我其实不光为您这样服务，对于我其他的客户我也是这样做的。作为我们汽车销售顾问，我们最主要的工作是通过专业化的服务为客户提出适应其个人的购车需求，并加以实施。客户财富最大化的拥有，就是我们最大的心愿，当然我之所以现在还小有成就，离不开客户尤其是王先生你们对我的支持！”这个步骤的作用是让客户清晰化我们的价值观和回忆起我们对其服务的流程，为转介绍做好最后的铺垫。,5,PPT学习交流,第三步，开始要求客户转介绍，这一个环节的关键是通过相对准确的语言为客户提供一个可以明确思考的范围。“王先生，上一次我们商谈中，你提到了一位李先生他想在近期有购车需求，就是和你一起合伙做生意的那个老板，你能谈谈他的情况吗？”在这个流程中我们要主动，不要犹豫，绝对不能说似是而非的语言，更不能说含糊不清的语言,比如说“你能给我介绍个客户吗”类似的话。（这个环节，需要我们在此之前就要对客户的谈话重点进行相应记录，比如谈到和谁认识，和谁是朋友等等）第四步，询问并记录转介绍客户的信息。“李老板除了和您做的生意还有别的生意吗？他经常在那里办公？他的办公室在？，他的电话？他平常都有哪些爱好？”我们在这个环节对客户的回答要有所要求，尽可能细致的了解，其中电话一定要了解到。,6,PPT学习交流,第五步，继续进行下面客户转介绍的过程。“刚才您谈到还有XX朋友要在月底购车，正好我们公司月底可能会有促销活动，您可以把他的电话给我，到时候我通知他，这次机会难得，他一定会感谢你提供这个信息的。”转介绍不要介绍一个就停止，要继续进行下去，一般2个到3个是比较不错的状态。第六步，转介绍结束，感谢客户并再次进行工作流程说明。“谢谢王先生今天把这么多朋友介绍给我。请您放心，我会向您爱护朋友一样维护与这些朋友的关系。过几天我会先给这些朋友，每人发一封亲笔写的拜访信，而后再打电话给他（这个销售模式只是举例，在实际中我们直接拜访或者直接打电话都可以），如果他们有购车需求，我就会继续进行接触和服务，如果他们不感兴趣，我的工作就到此结束。,7,PPT学习交流,如何处理客户拒绝转介绍,三,实话实说，在转介绍中，拒绝一定会出现，并且有可能还会重复出现好几次。不过这并不是我们停止转介绍的理由，我们的工作很简单：第一，知道客户为什么会拒绝我们；第二，找到方法解决它。客户为什么会拒绝我们呢？其原因基本由几点构成：1、客户不希望销售类的人员知道朋友的信息，害怕这种信息的流出会给朋友带来困扰，最终影响自己与朋友之间的关系。2、客户习惯性的拒绝，这是人的正常生理反应(一般我们要求三次，才知道客户是否是真拒绝)。3、客户的其它担心，比如你的服务曾经令他不满，只不过他没有讲出来罢了（对于这样的客户，你需要的是先提供好的服务，否则无论怎样说，也很难得到好的客户转介绍）。,8,PPT学习交流,如何解决客户拒绝转介绍呢？1、第一步，当客户拒绝时首先要认可客户的行为。“这样的说法有很多，王先生，刚才你没有继续谈李先生的电话，我很理解你，毕竟把朋友的电话告知别人对于你的朋友本身而言是存在一定风险的，不过王先生你不用担心，让我告诉你我是如何工作的吧！”2、第二步，再次描述自己开拓客户的过程。“王先生，当你将你的朋友介绍给我时，我会先给他寄封信，当他认可之后，再给他打个电话预约见面，如果他想见就见，他不想见工作就到此结束。王先生你感觉这样做怎么样？”这里需要注意一定要疑问句结束，征询客户对于你工作方式的态度，如果客户表示同意可以进行下一步。如果不同意，跳出这个拒绝循环，进入关于服务的探讨，进一步确认客户拒绝我们深层次的原因（这个时候就不要转介绍了，你一定是有哪里令客户不满意，找到它才是根本）。,9,PPT学习交流,3、第三步，试探继续进行转介绍。“王先生，你的支持对我非常重要，我非常珍惜你和你朋友对我的感觉，我今天之所以能坐到这里，关键的原因是有你们这些朋友的支持。王先生你是否可以谈谈你与李先生一起奋斗的历史？”如果客户认可，我们可以继续，继续中我们可以说这样的一些话，打消客户的疑虑。“王先生，在实际的客户介绍中，并不是所有的客户都喜欢我们提及他的名字。你看，假设你给我介绍了李先生，在与李先生的会面中，你允许我提及你的名字吗？或者说我给你做过服务？或者完全不提及，当作我和李先生偶然相识！”4、第四步，赞美客户，强调客户对于你的重要性。对于这一点我们就不举例了，其内容与第三步开始相同，关键是恰当的时机把握和恰当的赞美（未来会拿出一篇来专门谈谈赞美）。客户会有责任感，责任感的高低在于你对于客户的期望和给客户的坚定信心的感觉。当你进行完这步，你就可以说“对了，王先生刚才说到那了？奥，你说到李先生的电话了，李先生电话是联通的还是移动的？号码是？”,10,PPT学习交流,客户转接绍案例分析,四,“影响力中心”案例本次去阿拉善做展示活动时，遇到了从乌海紫维公司买第一台F3的陈先生，该用户是当地做服装的小老板（七匹狼品牌），得知我们在当地做活动，陈先生当即就开车过来，当时来看车的用户较多，陈先生就担当起我们的解说员来了。他和前来看车的用户讲：我就是买第一台F3的用户，目前使用的很好，而且还很省油，他和用户讲本来他想买北京现代伊兰特的，是因为看到我们的宣传才决定购买我们的舒适型F3的，通过三个多月的使用目前什么问题也没有。当即就有一姓金的意向用户对我们的F3特别感兴趣，该用户问这问那，问的很详细，该用户是当地的教师，后来退休了在当地做一些小买卖，有一定的购买能力，他决定在近期和家里人商量计划买我们的F3舒适型，这个用户主要是听了陈先生的一番讲解以后，才决定下来的。虽然陈先生的前门电动摇窗机已更换了一副，目前又不行了，但对我们品牌的宣传作用的确是很有用的，因为我们已成了好朋友了，我告诉紫维公司，陈先生的车一定要特别关照才是。,