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文档简介
陌生拜访的步骤、要点、技巧,【营销事业部康建宁】,2006.08,一、前言:典故,故事的主人公:号称最会赚女人钱的型男要点:陌生拜访的核心是接近、接近、再接近,2,PPT学习交流,二、步骤、要点和技巧,(一)准备阶段1、资料准备1.1必备资料:名片、记事本、名片簿、笔、产品图册、电子图片、广告碟、宣传图片、企业报刊、所负责区域的店面照片等。1.2要点:把名片放到触手可及的地方;记得删除资料中负面的内容;把产品图片设置为只读文档。,3,PPT学习交流,2、仪表整理2.1着装:尽量穿正规的服饰(可查阅有关资料)2.2仪容:发型整齐、面部清洁、胡须有序、目光有神2.3要点:做到有朝气、有特色、有自信、有感染力2.4讨论点:销售人员着装打扮应该是正规还是随意,各自的利弊。,4,PPT学习交流,2.5技巧:出门检查法(照镜、验包)3、心理准备:抗挫心理是逐步磨练出来的.被拒绝是成功销售的开始.(二)扫店阶段1、摸排1.1看市场:先坐出租车浏览主要的家具城,在此过程中可以通过和司机的交流了解一些基本的信息(按照国内目前家庭年收入5万元的中等标准,出租司机属于城市的中等或中等偏下收入者),5,PPT学习交流,1.2选店面:选出那些位置好、面积适中、装修精致、广告得当的店面.这些要素代表了经销商的实力、偏好、现场管理能力和整合宣传能力。2、收集1.1聊天:在轻松的氛围中和店员攀谈,了解需求(掌握销售情况、竞品情况、老板的经营思路和发展规划),这是检验销售人员攻关能力的重要环节,俗话讲叫聊不聊得住。1.2找物业:如果上述的步骤受挫,则返回去找物业;首先取得物业的认可,然后再让其介绍客户.,6,PPT学习交流,3、过关-要名片/电话3.1这是第一关,要来店员或店长的名片不作数,亮黄牌3.2常用技巧直接索要法、向物业索取、打电话索取、从玻璃板上抄、间接获取.,7,PPT学习交流,(二)面谈阶段,1、预约-第二关,约不到亮第二张黄牌1.1在店面预约1.2电话预约1.2.1名片整理排序:一般按降序排列1.2.2技巧时间选择:上午九点到十点和下午四点以后最佳,此时段人的心情状态较佳,而且离吃饭的时间比较近.,8,PPT学习交流,(二)面谈阶段,语言方式:A声音:在讲电话的时候让对方能听到你微笑;B普通话:她是你的母语,能讲好会使你更自信。C缩小范围D选择性的时间(几种常见的错误预约方式:您现在在不在某某地呀?您什么时候方便呢,我们见个面。,9,PPT学习交流,1.3电话推销:1.3.1情形:如对方提出你先在电话里简单的说一说吧;1.3.2技巧:E条理性;F概括能力(程咬金的三板虎);,10,PPT学习交流,1.3.3要点:这个环节所做的一切为了见面,记住要落脚到预约上来,千万不可自行退步;如果犯这样的错误是要被直接红牌罚下的。1.4霸王硬上弓-闯见(案例),11,PPT学习交流,12,PPT学习交流,2、等待:等待也是业务工作的一部分内容2.1两个选择:调查(掌握尽量多的信息)或者休息(养精蓄锐)2.2要点:切不可重复约定;控制好时间。3、面谈3.1进门:身体的哪一个部位先进门呢?3.2见面礼:3.2.1一般过程:对视、打招呼、握手、入坐、交换名片、寒喧;,13,PPT学习交流,3.2.2要点:这一串过程决定了晕轮效应(第一印象)的好坏;左右这串过程的要素是面部表情、肢体语言和开场白,14,PPT学习交流,3.2.3技巧:会微笑和有光泽的眼睛;不一定是赞美的但一定是积极的开场白;,15,PPT学习交流,3.2.3技巧:从握手的方式等一系列行为判断对方的气质类型;如何破解尴尬的开局,如冷眼、摆谱。,16,PPT学习交流,3.3选择坐位:放松的位置、较小的距离和可以正视的方向组织行为学里空间对人的行为的影响(如坐火车和坐汽车时的不同),17,PPT学习交流,3.4铺垫和下套3.4.1信息交流3.4.2探询需求3.4.3技巧:适度饥渴法、欲抑先扬法(庞统劝曹操)3.5抖料3.5.1一般过程:看图册、看照片、看形象、交谈,18,PPT学习交流,3.5.2要点:必要的讲解(活跃气氛)、简短的回答(在心理防御反应的初期避免争论)、及时的穿插联系(铬铁效应)。3.5.2技巧:价格回避(越早的谈论具体价格越失败)、具体式的提问(开放式的问题容易使对方局促),19,PPT学习交流,3.6收网-这是考验你的第三关,如果收不好,就要累积三张黄牌了3.6.1气氛营造:尽量营造轻松、活跃、贴心的气氛3.6.2要点:不要过于客气、不要主动收资料3.6.3技巧:空间转移法、诱导法、死缠烂打法,20,PPT学习交流,3.7吃饭:(展示你人格魅力和丰富知识的最佳阶段)3.7.1要点:尽量少谈工作的内容或者穿插性的谈工作的内容;体现出你的服务意识;谈开放式的话题,如家庭、子女、爱好、音乐、球赛等。3.7.2技巧:热点事件评价法(通过对事物的评价,在价值观、方法、观点上接近你的顾客或引起对方的共鸣),21,PPT学习交流,3.8延续3.8.1一般过程:道别、转入正式谈判、下一轮陌生拜访、陪同走访市场、离开。3.8.2要点:提出建议、告别礼节。,22,PPT学习交流,三、题外话,1、业务员的五勤:口、手、脑、腿、眼(自律)2、学习能力,见贤思齐3、做的好比说的好
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