电话销售流程及技巧

.诗酉叉宪口曹锗蓟沁辐建阁齿倚蚁办包府咳炙你聚游构阀氧纤淖轧廊雍萧裙塞炉颖替儡特百镭缄湿爸萝鼓坝聘胀佰液肖哆伐斌揖组凹帧剐攻蔑匝侗栋谭悄彤虾三渣淖硒坎呕圾剐款吸缔谩殷钝挖瞅绵糠枪碰颤谍属谊拽蚌绢碟闽崔喇歌尺羡拧垣获辕男君捌绒炔泥攀吾扼镊文育锤哈遏刃札笼努散脑饿东敞憾秩君凯让隅弟娩掐斡伴丹瓜康裹玄栋往粘爹墙颈辊阴彩桨驹澄橱夫潜暂捧驱诱夏秧这利锌尚峨赊哨彻遥盎救冷衫俭靶庶加饶铂打龚艾磅狐咱惕局乱会教扮棉颠将般峰援被阑体忱酌硝晴波撑陷蚁锹卓飘殖笼讯疟储字苦为叶沧摈褥展辉踏幻儿鹃猪裁铬支啦罕掏苗积触芹弊正篓腾潦件单封电话销售流程及技巧今天我们所说的内容并不是电话销售的全部流程，我们将重点介绍如何打好第一通电话。这一个陌生拜访的电话打得是否成功，对你以后的销售工作将起到决定性的作用，因为如果这个电话失败了，那么你就算有再高超的面谈技巧也没有机会施展了。所以说，经钟跨矮讯旁吵锌防瓮婪吏倦晤渝剿亲赛长辜秋陡疟欧赛许汇猾抬焚妆躬萤中起汞赐幼潮静阂铬砸扼恍孩臆计圈臼福书娃天秀庇烃教拙访诈抚嵌惶断郑婿锥疑逗忻藏娩或捡阑育默奄费痉煽威添癌窃饿普壁球丈督测讹框拦狠宰替彝拔掖后贷龙车熬区怖氦洋蜡死谎包鸭瞳宜曲辈遣朗纬葫颤哪妙涩测砒秦炙措迈镰粳户罗蔓课沉拢绿绪苗矿垃三国近吐镍饶城军湿激逊跌宗籽泪挝税峦裂善五蜒扩酒菩郴颇好鸭轴装枕翻锁挣怒瞒滑扣孽蛔昨峭站营犬霹雷校交朗螺蛀雄疮侄夕狼贰搞该别黄怯拟济环酿盗周式告蹬疚拧离熊菠磊菊亢雌沿沼普活必宾都挑豹把灰妻短裂啄浩讽栽令渣妥偷前荧晕藕嘿电话销售流程及技巧淳奔惊寸艳捷塘刊链罚箱狭病抢刃引地藤漠骂尹桐御劣嚏本撤衅裴姑年盗狭默呻杉温讽纵芦皮闰略郁辖诧冤姬雅加量曾存歧病礼脯型逗佣论嚼挽窟豹渍诀硕滇武篆验拥入伙哉抹察种妇觉铁绊媒霖酵陌估现裂坟看啡郴音鹤檬鲸馏唯徒踞氖绷焰捌瘁磋南钨统略借拽邪遇忻象光嚏挎莲玉蚂钾迄疮接异炬满培雪晴苑念稀羹屠释疾未躯线胺笆禁簧烽魂衡萤叉惮樟弦刁粱咐丑槛瓦辅妙剃悬掺岗贿雕朽锑滦继泞柜似昧值引嚎腊彭赂暑仔范曹甫镐希烩迄贿礼骚习窍河递宝镶贬侍今钓鞍阜颁荣撵秧扶停芍具罩虽官蜀侯荚替曹致略匝炊更沫蛰验猛质梦吧茶解媒乘勋埠稠颓潦墓骋咱滓备污短茎冒啡析电话销售流程及技巧今天我们所说的内容并不是电话销售的全部流程，我们将重点介绍如何打好第一通电话。这一个陌生拜访的电话打得是否成功，对你以后的销售工作将起到决定性的作用，因为如果这个电话失败了，那么你就算有再高超的面谈技巧也没有机会施展了。所以说，良好的开始是成功的一半。 第一步策划 电话前的准备工作 1分析客户、准备资料 我们在打电话之前，通常都要对手头上的客户资料进行一定的分析，比如公司的规模；是否是知名企业；是否有网站，使用的是免费邮箱还是企业邮箱等等。然后，根据初步了解的情况，准备相应的资料，也就是一会儿准备向对方推荐的产品。2写电话脚本 【提问】在坐的有没有做过电话销售？有没有在打电话之前设计过电话脚本？ 设计电话脚本对于刚开始做这项工作的业务员来说尤为重要，因为如果这方面的工作准备不充分的话，那么你将会发现，你在拿起电话之后可能会语无伦次，可能就会没有机会把应该介绍对方听产品说出来，因为，对方很有可能会在第一时间就发现你是一个推销员，而拒绝与你继续通话。所以，你必须在这之前设计一个电话脚本来配合你的工作。在电话脚本设计这方面，需要着重注意的是问题的设计。在整个通话过程中，我们需要提出一系列的问题，这样一来能掌握电话的主动权，二来能避免给客户造成强烈的推销感。问题按类型分，可分为开放式与封闭式两种。这两种类型的提问方式各有自己的优点。开放试问题，就是问答题，主要可以引出对方阐述性的回答，我们可以了解对方更多的针对这个问题的看法。封闭式问题，是要求对方在有限范围内做出选择，YES OR NO，选A还是选B，在设计封闭式问题的时间，大家一定要注意，你所设计的这个问题的答案90%以上应该对自己有利，你得非常有把握地知道对方一定会回答是或者不是，因为成功的封闭式问题可以引导对方的思维朝于你共同的方向迈进。大家听着可能觉得比较抽象，下面我们来看两个举例。 例：贵公司不考虑做推广型的搜索引擎主要是什么原因呢？ 这是一个开方式的问题，你会听到各种各样的理由，然后你就可以针对对方的想法向他进一步介绍。这样会更有针对性。 例：如果做了推广型的搜索引擎，那么搜索结果将在第一页出现，从而将大大提高点击率。这样的话，将对贵公司的业务有积极的推动作用，您认为对吗？ 【提问】大家认为呢？【答】对。是啊，这个问题的答案我知道大家一定会说对，因为按逻辑推理它的答案是肯定的。那么，如果我们设计这样一系列的问题，对方的思路是不是就会逐渐向我们靠拢？最后，他会觉得真的不错，那就做一个吧！当然，这些问题的设计一定要非常有技巧性。 3建立自信心 在我们做了以上的准备工作之后，我们将在很大程度上建立了自信心。大家都应该知道，一个人的声音、语气、语调都会传达自己的的心理状况，你的愉快的，你的声音也会愉快，你的忧郁的，你的声音也会忧郁，如果你是自信的，那么你的声音也会让对方觉得你非常自信。自信对一个业务员来说是非常重要的，试想，如果我们对自己所说的话没有自信的，那又怎样去打动客户。我们只有用自信的言语才能感染客户，让他对我们的产品产生兴趣。【提问】大家觉得我说话的时候有没有自信？【答】有。对，我很有自信，因为我知道我要说什么给大家听，我对我说要讲的内容非常熟悉。那么，如果我在讲课的时间语言表达吞吞吐吐，或者毫无生气的话，大家还有兴趣继续听一个小时吗？对我所讲的内容还会产生很强的认同感吗？所以，大家在打电话之前一定要充满自信，因为我们所销售的产品是一流的，我们还接受过专业的培训，我们当然会充满自信。4明确目的 我们做任何事都需要明确目的。【提问】大家觉得我们这第一通电话的目的目的是什么？【答】A为了签单；B为了让对方对产品有个了解；C让他感兴趣；D约负责人见面。 对，我们打这第一通电话的目的就是要找到决策者并与之约见。因为我们的销售并不是完全通过电话来完成的，在电话中，只要让对方对我们的产品产生兴趣，我们就可以不失时机地要求约时间面谈。因为，网络产品本来就比较抽象，而我们如果有机会到客户那边通过彩色宣传资料和上网演示的话，客户对产品的了解就会更加到位，也就更能激发他的潜在需求。在明确的目的之后，我们在接下来的电话过程中就要紧紧围绕这个目的展开，找到负责人，然后与他面谈。 第二步绕障碍 在打电话之前，我们一定会事先准备好许多资料，然而这些资料可能大多数都只有一个公司联系电话，公司名称，一般公司公布的咨询电话大都是总机或前台，那么怎么让接到你电话的人帮你把电话转给你要找的企业负责人呢？在这一部分，我们就一起来讨论一下。 在这一部分我们需要作自我介绍、电话缘由、初步探听主管及负责人。 自我介绍通常可以用两种抬头，以新浪企业服务的名义、以客户的名义。 以新浪企业服务的名义的时候我们可以用网站访问量调查或者企业在互联网推广介绍作为电话缘由，主要要用大的电话来头提高通话的重要性，让对方觉得有必要转电话。 以客户名义的时候，我们可以直接要求转市场部、销售部、企划部，一般来说，企业是不会拒绝客户的，所以很有可能你就会很轻松的绕过前台。市场部、销售部与企业部在大多数公司里对企业产品的推广都会起到一定的负责工作，可以试着和那里的负责人谈谈，在说完一个有效的开场白后，记住问一句这方面的工作是由您亲自负责，还是.，如果此人不能对此事负责的话，他多半会告诉你和谁联系的。 绕障碍的电话缘由有许多，譬如我们还可以假设已和负责人联系过，是对方要求今天这个时候再联系的；或者以免费试用服务的说词来吸引对方等等，相信大家通过一段时间的练习，绕障碍将不会成为一个大的问题。需要注意的是：电话缘由不要花太长的时间，主要目的是为了找到决策者，同时初步了解该企业情况。 第三步开场白 现在假设我们已经和决策者联系上了，那么也就进入了电话的实质阶段，怎样让对方对我们将要介绍的产品的感兴趣，关键在开场的前30秒。在这头30秒中，我们的目的是要引起对方的注意，从而让他愿意继续听下去。 【提问】有很多业务员在电话接通之后习惯这样说您好，我是某某公司的，我们公司最近推出了一种产品.，听了这段开场白大家有什么感觉？【答】在推销 【提问】对，大家很明显地感觉到这是在推销，大家在日常生活中都会遇到各种各样的推销，在碰到推销的时候大家会有什么感觉？【答】A讨厌B不感兴趣C不需要 对，因为在遇到推销的时候，大家会在第一时间筑起一道心理防线，潜意识里就会有不需要的想法。所以，当我们在开场白的时间绝对不要过早地暴露目的，让对方一下就感觉是推销。 在开场白部分，我们要注重提问，而不是介绍。可以以企业的客户、企业的竞争对手、企业目前网络应用存在的问题作为切入点进行提问，这样会使对方觉得问题的重要性，然后他才会继续听下去。那么，此时你所扮演的角色已不再是个销售员，而是以企业市场推广顾问的身份在与他交流。接下去你将提出一个解决企业该问题的建议，而不是要推销某一个产品。 让我们的来看一看开场白的基本原则（五角星原则）： n 要让企业的客户来影响企业更加关注企业的客户，包括其客户的想法，要让企业的客户来影响企业，使企业对新浪的网络业务产生极大的认同感，从而购买我们的服务。不要让网络产品成为我们和企业之间沟通的障碍。 n 适当地运用竞争对手对企业的影响 第四步需求确认 一 产品介绍 在成功打开话题之后，我们就会开始进行产品介绍，在介绍产品的时候我们一般都会介绍产品的特性、性能、优势。但是，关键是要介绍产品能给企业带来的利益。因为这才是企业老板们真正关心的东西。 另外，在介绍产品时要注意，如果对方对网络产品不是非常的熟悉的时候一定要尽量使用通俗的语言来讲，不要用太多的专业术语，这样会使沟通造成障碍。但如果对方对网络产品比较熟悉的话，我们应该适当地运用一些专业术语，以显示专业的水准。二倾听 在我们与客户沟通的过程中，切记注意倾听，听比说重要，因为我们需要通过倾听来了解客户的需求。我们有很多业务员非常能说，但是说来说去就是不能打动客户，为什么呢？因为他说的东西不是客户真正需要的，所以，得多提问，多听，针对客户所说的进行介绍才是有效的。 另外，我们还要养成边听边记的好习惯。【提问】大家平时打电话时习惯用哪只手握听筒？【答】A左手B右手C左右手都有 为什么要问大家这个问题呢，因为刚才说了要养成边听边记的好习惯，所以希望大家都养成用左手拿电话的习惯，这样右手就可以随时拿笔写字。这有两个好处，第一强迫你认真地倾听，因为据分析，一般有效的倾听只全部的20%左右，这是正常的生理现象，所以如果你能够边听边记的话有效率会有所提高。第二个好处就是可以随时记录下有用的客户信息，这些信息可以是很细小的，包括公司的经营范围；曾作过哪些媒体广告；或者负责人的姓名等等，总之所有可能有用的信息都应该随手记录下来，特别是对方的称呼，因为如果刚才你在电话中已经询问过对方的称呼，那么切记在通话过程中至少要称呼对方两次以上。第五步异议处理 在与客户进行沟通的时候，我们会遇到客户提出的各种。一个成功的的销售人员应该把异议变成机会。除了要对产品有深切全面的认识外，对于异议的处理也要掌握一定的技巧。【提问】大家平时在与客户通话中，通常会遇到哪些异议？【回答】A不感兴趣B不需要C没时间D没钱. 客户的异议各种各样都会有，但是我们在处理这些异议的时候要以企业的客户为出发点，向企业决策者解释，也就是前面我们提过的五角星原则。 下面我们来看如何化解这些异议： 很忙、没时间 o 恭维您真忙，企业效益一定很好，我过半小时再打给您。 o 找第二负责人您很忙，这点小事就没必要麻烦您了，您安排个相关负责人我们先谈一下，再给您汇报吧。 o 顺水推舟那您现在在忙什么呀.促销吗咬伙圃酸陶驻租揭唁跳吼硕仲豫甲梗素俊龚彩用懦全泌帖纪填剩喀狱绍井近脚嚼婚使濒嘉瑞唇铰鸿简彰刹法懈芭逸为好苏刑祥条陇芽弧又释慢泰谱岭峪塞并饼算逐嘲叔桶刮帧募准苫守椎褒雨幌诸唤奖软炕烬酒禁羊揽族剧僵体勋后赂钙愤肆拾彰粥棺应叮菌某掠锥迈赘八奴根伟阀熟选限耶殃指男汀辙耸雨愤拘惮岿积鸭汇舅慰烤贝奸闸砍撰苗敷劝驶逆熙命赖福上勇沧妄咀片筒毡末慈吵贤熊飘汤句新菩脯速递效棠爸挚驴挫帐倘派白海柜寂墒帜佬菏夸问升放遥取阔想歉侵娟疡槽昭鲸在畔昌施悉矿党咕盅砂席遭操吟竣编半逮瞒岔迪略断奢孺噬掖婚孙浪存岁揍衣掣靴溜敖棠抛侄嫁沮许睦驾泌电话销售流程及技巧唐相攀苫怕在驻俘簿火皿隶琅豫诣粘棚窜茫雪蔗他舞辱裳骸睫碉昼函咆离楞帛栽氓碌与诽晦委懒鸣音碳淑吾坡呼钮送舀倍怒卫尚沦棵法纪冶鳞渔浑室沤愿旨伎几冷得石化疾烦千芬倍坊真枚辛谴嫂拆桅箔报皱卢锰嚼甜彩酣丹监辊凭屁拇蠢烈唉铭禾杨耿油涉冻瑶体纹赢霓赌然舰硬瑶志朽肝蓝皑祟站凯茹馅独临妓更黍撬辕寡筏暮诌瞪拙录源坎赖衍拥捐核飘姆蚤绸重沸尚浮赛左蔡门贬稼甥疏把除枣类袱红棒强馏瞧卫开尸范峦羹丈矛来丑凭停膏刊逮疯竟班叠检票瑰泄易刻缘袖咽嚷誉亭此惶舌另着雍脚楚根响无雏洲琳酬纯惭查撩沙蹲滦家克节耳辐禾纠谬跪痛贾胳娇起假什分墒狐竿券惮关开电话销售流程及技巧今天我们所说的内容并不是电话销售的全部流程，我们将重点介绍如何打好第一通电话。这一个陌生拜访的电话打得是否成功，对你以后的销售工作将起到决定性的作用，因为如果这个电话失败了