《谈判博弈》PPT课件

,谈判：谈判博弈-全谈判：谈判路线图-片面销：顶尖销售六步曲店销：店面销售技巧大客：大客户销售策略渠道：渠道销售势法术渠道：经销商财富之路营销：市场营销管理管理：团队制造机心理：超速识人与王道,LiliGang李力刚,力,刚,课,程,李力刚简介,美国大使馆三次特邀实战谈判培训师第一财经|宁夏卫视|央广等特邀嘉宾搜狐营销顾问|阿里巴巴战略合作讲师清华北大复旦交大南大|长期合作讲师,实战谈判与营销训练专家,宇宙法则,势,道,课程大纲,谈判路线图,第一章谈判路线,一、前期布局,搜集策略,开局策略,遛马策略,踢球策略,还价策略,接受策略,1、搜集策略,6W3H,What要什么Why为何要Which要哪种Who和谁谈When何时谈Where啥地方How如何谈HowMany要多少HowMuch费时日,搜集策略（续）,2、开价策略,高开低开？为何高开？何谓高开？怎么高开？越是陌生？越是有数？高开多少？对方不干？对方高开？,开价策略,1、开=要求出牌；对手越陌生，开条件越；我方越有数，越有经验，越是开；2、高开；,对方高开,高开多少,心中有数,心中没数,分割策略,分割后，即使，对我方也有利；尽量让先开价；即使满足，仍要分割，对方就再；防止让先开价；,开价分割,3、遛马策略,红脸白脸,若是：对方用红白脸,他！“我知道”创造一个脸来回击！与他来核对此事！让他说，让人也讨厌他！若来了律师，最初就指他是当脸的！,若是：遛马不成,让步休会强逼踢球放弃,4、踢球策略,让步表明你开价太；而且也不知道怎么让才合适；谈判就是的过程；刘邦名言：“为之奈何？”狄仁杰：元芳，你怎么看？,5、还价策略,心中有数,心中没数,还价分割,6、接受策略,永远不接受出价！且故作，表明其太过份；在对方条件下永远不；若对方如此，则；,二、中期守局,请求领导,踢球策略,再次要求,折中策略,条件交换,摆脱困局,1、请示领导,请示才会永远有；其实就是策略；此“继续遛马”让谈判不致破裂；,注意事项,抬出我方的领导，他可能就休战；心态要放平，当心被！不让他知道你让做决定；模糊领导领导或兄弟！,2、踢球策略,领导给了我巨大压力，我咋办？我和领导都没有办法，怎么办？您经验比我丰富，有什么办法？继续搜集，以观后效。,3、再次要求,这次就先按进行;以后再按你们的方案来操作！这次实在没有办法了！不答应提出类似策略！,4、折中策略,折中不平；鼓励多折中；他折中时，我方坚持，并踢皮球；再坚持下去，对方就再一次；,5、条件交换,这样可以证明自己的；索要回报也许能回报；索要回报就提升了的价值；同时阻止的过程；,让步可以，除非交换,若对方：要求交换,如果合理，他！如不合理，把责任推给！拒绝，做一些性让步！,三、后期双赢,红脸白脸,分食策略,让步策略,反悔策略,小恩小惠,草拟合同,1、红脸白脸,+施加压力-缓解气氛=继续遛马=请示领导,2、大胆分食,先拿走东西，然后再一口；成功之人勇于再一次。,反向策略,签定时：写明任何被蚕食的代价；不要给自己做出的权力；把所有细节谈好，形成；签定后：不要留下尾巴，如“以后再说”；用策略营造一种对方的感觉；,3、让步策略,4、反悔策略,对方时候，反悔小的让步。不要在事情上反悔，会激怒对方！如：可以反悔一个让步等细小条款。,反悔有风险,反悔是场，要么买卖成交，要么破裂！为避免直接冲突，让脸成为一个模糊的实体。你却继续站在对方一边！,5、小恩小惠,最后再让就会让他觉得自己赢了，所以最初时就不要！让步的比让步的大小重要，它可以非常微小；,反向策略,诱使他摊牌：这样的小小让步是的，因为我得向交待！,6、草拟合同,写出来与谈好是两回事，写才是结果；拟写合同的一方占有势；草拟合同提醒自己写进所有想到条款，甚至是对方原本不肯接受的内容；最好事先准备一份，以便对比。,注意事项,整个谈判过程你都要做，记录每一条款；把合同呈给对方之前让你的过目；口头谈判一结束，尽快在协议上。不宜让去谈判，因为他们习惯于让对方屈服，但你的协议要得到他的首肯。在电脑时代，你应该在签字前；,第二章谈判沟通,1、问,开放式-封闭式-,6W3H,What要什么Why为何要Which要哪种Who和谁谈When何时谈Where啥地方H