XX集团公司战略规划咨询报告-.ppt

山东鲁能物资集团战略规划报告摘要,北大纵横管理咨询公司二零零三年六月,2020/5/21,2003SLMGC-PREZ02,2,引言：思路梳理,时间,内外环境分析内部管理诊断业务分析与选择,战略规划目标体系设计职能战略设计其他支撑体系设计,战略目标分解业务实施计划市场开拓操作实施,集团发展,第一层面:管理诊断与战略研究,第二层面:战略规划与设计,第三层面:战略实施与分解,2020/5/21,2003SLMGC-PREZ02,3,引言：重要观点,任何企业组织都不能自我证明其存在价值与理由，必须通过客户、通过为客户提供价值予以证明。企业本质上是一辆高速运行的列车，企业运行体系的各个组成部分不可分割，各业务模块、母子公司管理、组织结构、人力资源、市场营销、运作实施、财务与资本运营等等必须具有内在的统一性，统一于长期经营战略以及短期经营目标。电力体制改革在深入，市场竞争必将在大范围内取代垄断，如何在转型条件下充分挖掘现有资源优势，但又不依赖于历史，迅速培育并持续提升市场能力，这是鲁能物资集团战略必须解决的关键。战略意味着必须选择，也意味着有所放弃。关注所有业务，服务所有客户而最终会导致失败的几率很大。,2020/5/21,2003SLMGC-PREZ02,4,目录,战略规划,三层面策略,营销战略,其他职能战略,企业使命,战略框架,业务规划,产业价值定位,战略方案比较,战略选择建议,战略实施,战略选择,2020/5/21,2003SLMGC-PREZ02,5,产业价值定位：巩固电力物资中间商地位，通过服务增值型营销战略提升市场能力，并延伸发展售前、售后技术支持和物流服务，努力成为“制造后全面服务商”，从而整合和控制产业价值链,电力物资供应商,采购客户,进行大范围的市场营销，费用很高接近客户，熟悉市场的需要物流配送的功能需要外包售后维修检修等服务需要当地化,采购项目设计需要咨询指导需要大量的不同类别产品，同时接触大量的厂家十分耗时费力希望减少交易频次，降低采购的单位财务成本和时间成本希望保持供货质量、稳定、及时,2020/5/21,2003SLMGC-PREZ02,6,战略方案比较,针对鲁能物资当前面临的外部经营环境和企业内部资源能力判断，结合对现有和潜在业务及其经营模式的分析，借鉴国内其它国有物资集团公司发展现代物流的探索，按照不同的定位，鲁能物资的整体战略存在以下几种备选方案,2020/5/21,2003SLMGC-PREZ02,7,战略选择建议：采用方案三。鲁能物资以成为一家以电力物资流通为主业，提供功能性物流服务型企业为战略方向,整体：以电力物资流通为主业，围绕流通开展物流服务，将企业的物流功能定位于功能性物流。近期：逐步完善电力物资流通业务，探索功能性物流服务，重点加强流通和信息服务两大功能，开展招标、设备成套、监造咨询和进出口等业务。中期：借助资本运营和战略联盟，大力发展仓储、运输、配送服务，拓宽包括售前售后服务在内的物流功能。远期：择优发展全功能物流服务，逐步发展成为以物流服务为主营业务的“制造后全面服务商”。,2020/5/21,2003SLMGC-PREZ02,8,目录,战略规划,三层面策略,营销战略,其他职能战略,战略框架,战略目标,业务规划,产业价值定位,战略方案比较,战略选择建议,战略实施,战略选择,2020/5/21,2003SLMGC-PREZ02,9,总体战略框架,1、公司整体发展战略,3、职能战略,使命Mission,公司为什么存在,愿景Vision,应成为一个什么样的公司,总体经营目标营业收入利润投资收益,A,业务1,A,业务2,A,业务3,A,业务4,确定战略实施阶段何时介入何时扩张,A,业务6,A,业务5,市场营销、人力资源、资本运营、服务、企业文化,2、业务及业务战略,价值确认分析优劣势确定核心价值,实现步骤价值链定位如何实现核心价值,业务范围客户产品地域,2020/5/21,2003SLMGC-PREZ02,10,公司使命,愿景,使命,核心价值观,为社会提供方便、快捷、优质的物流服务，提高企业的运作效率,以电力物资贸易和现代物流产业为主，成为跨行业跨地区发展的现代化大型企业集团,以人为本，创新诚信,2020/5/21,2003SLMGC-PREZ02,11,战略描述,鲁能物资定位于以电力物资流通为主业，联合仓储和运输企业，整合价值链上下游供应商和客户资源，通过采取不同的合作与服务形式，为客户提供品种更多和质量更高的服务，不断扩展和拓宽市场范围,近期：改进现有业务运作方式，同时利用信息化手段和新的经营模式，提供客户需要的全面服务，拓展新的业务市场中期：进行资本运营，优化企业资源配置，增强企业综合实力；提高整体营销和项目运作能力，做好新业务扩张准备远期：实现管理输出和业务输出，跨地区、跨行业扩张，开创未来成长空间,战略定位,扩张方式,2020/5/21,2003SLMGC-PREZ02,12,近期目标（2003-2004年）：在做好现有系统内发供电企业的电力物资业务的基础上，调整企业资源分配情况和组织结构，大力拓展系统外电力物资业务市场，关注、跟踪鲁能系统内专业公司的业务发展，有选择地争取部分物资采购业务，尝试进入汽车和空调分销等新行业；营业收入70亿元，利润1.79亿元。中期目标（20052007年）：进一步拓展系统内外部的电力物资流通业务，逐步将鲁能系统内专业公司的采购业务纳入正轨，不断提高规范化和市场化程度，在非电力物资业务尝试过程中，根据实际发展状况，选定12个领域重点发展，同时通过资源整合，实现资产经营向资本运营的过渡，尝试提供第三方物流、信息、技术支持等服务；2007年营业收入达到66亿元，利润1.84亿元。远期目标（20082010年）：进军省外市场，依靠省内经营成熟和规范的物资流通业务，同时提供包括第三方物流服务、信息服务、技术支持在内的全方位服务，实现跨地区、跨行业多元化发展，拥有若干控股、参股子公司；2010年营业收入61亿元，利润1.82亿元。,战略目标,2020/5/21,2003SLMGC-PREZ02,13,战略手段是专业化、差别化和信息化,专业化集中于物资流通产业；集中电力物资市场,差别化追求卓越的服务质量和客户服务,信息化凭借信息化的工具实现整体效率的提高和对外扩张,目的：集中力量创造竞争优势,目的：建立优质服务、专业服务的品牌形象,目的：寻求更先进的业务管理手段和更广阔的发展空间，迅速增强企业核心竞争能力,2020/5/21,2003SLMGC-PREZ02,14,不同的业务群选择采用不同的发展思路,小,弱,强,鲁能物资竞争力,市场吸引力,大,重点开发,有选择发展,重点扶持,获取回报,业务一,业务二,业务三,业务四,业务五,业务六,业务七,业务八,获取回报,加强服务，提高客户满意度，巩固该市场避免过多的追加投入获得短期现金回报以支持重点开发和重点扶持的业务,重点开发配备专门的力量关注跟踪市场发展和变化，寻找新的客户群，研究其业务特点，研究新的业务经营模式，培育能力优化人员配置和加大市场开发激励力度,有选择发展,结合自身优势，采取新的服务形式和内容有选择地拓展新业务,重点扶持保证该业务的人员、资金，给予政策倾斜优化人员配置，通过培训提高人员素质加大市场开拓的激励力度服务创新，创造新的服务项目，包括一些物流增值服务等，以逐步提升现有的服务形式和内容，从而保持企业成长的态势,业务九,2020/5/21,2003SLMGC-PREZ02,15,现阶段具体政策：以电力物资流通为主，努力开发系统外部电力物资市场，密切关注系统内专业公司的物资采购业务，有选择地开展其它物资流通,获取回报业务一：山东电力和鲁能系统内的电力设备和物资业务是集团公司目前的主要业务，业务量大，回报稳定，因此必须做好服务，以确保未来随着市场化程度的提高仍能够保持对市场的占有。同时通过此业务为其他业务的发展积累足够的资金重点开发业务四：鲁能专业公司的物资采购，主要是矿业和房地产业的机械设备成套和大宗物资采购，应保持密切关注，跟踪其业务发展动向，加大开发力度业务六：社会用户报装接电使用的电力物资总量逐年加大，各供电物资分公司应充发挥和分利用自身优势进行市场开拓重点扶持业务五：外省发供电企业生产用电力物资市场，应当给予子公司优惠的激励政策，鼓励采取双向代理、市场换市场等方式加大开发力度业务八：德州物流、济南交易中心，采取新的形式探索电力物资物流服务，开拓外部电力物资市场，应当在资金、人员和政策方面进行扶持，鼓励其积极探索新的经营模式业务九：招标、设备成套和进口专业服务业务，应发挥这些资质的整体优势，为客户提供从招标服务、设备成套服务到国内外设备、物资采购的一揽子服务，提高市场竞争力有选择发展业务二：划出的电厂业务量将迅速减少，未来可以考虑为其提供招标、进口和设备成套等专业服务业务三：小火电和县局的业务市场前景看好，应选择重点大客户，分步介入，先尝试设备成套业务业务七：非电物资市场，应结合鲁能物资自身的优势和该业务的特点，进行一些尝试,2020/5/21,2003SLMGC-PREZ02,16,目录,战略规划,三层面策略,营销战略,其他职能战略,产业价值定位,战略方案比较,战略选择建议,战略实施,战略选择,战略框架,战略目标,业务规划,2020/5/21,2003SLMGC-PREZ02,17,要保证鲁能物资的持续增长，必须建立相应的三层面业务成长阶梯,近期业务,中期业务,远期业务,2008年,2004年,2005年,2010年,2009年,2003年,2006年,2007年,改进现有业务运作方式，同时利用信息化手段和新的经营模式，发展新业务做好原有发供电企业的电力设备、物资业务，借助信息化手段提高效率，降低成本，提高服务质量（业务一）关注、跟踪鲁能系统内专业公司的业务发展，有选择地争取部分物资采购业务（业务四）采取多种手段、灵活的方式积极开拓系统外电力物资市场有选择地对部分非电力业务进行尝试,进行资本运营，优化企业资源配置，增强企业综合实力；提高整体营销和项目运作能力，做好新业务扩张准备：通过资源整合，尝试提供第三方物流、信息、技术支持等服务，巩固系统内外的电力物资市场逐步将鲁能系统内专业公司的采购业务纳入正轨，不断提高规范化和市场化程度在非电力物资业务尝试过程中，根据实际发展状况，选定12个领域，重点发展,跨地区、跨行业扩张，开创未来成长空间：通过提供包括第三方物流服务、信息服务、技术支持在内的全方位服务，巩固和发展电力物资市场，实现跨地区发展利用已有的资金、品牌、经验和能力，依靠鲁能系统内专业公司省外业务（房地产、矿产）向外辐射，进入省外相关领域社会市场依靠省内经营成熟和规范的非电力物资业务向省外扩张,综合实力,提高管理输出能力,提高整体营销和项目运作能力,提高市场拓展和项目管理能力,2020/5/21,2003SLMGC-PREZ02,18,市场定位与业务设计（一）,2020/5/21,2003SLMGC-PREZ02,19,市场定位与业务设计（二）,2020/5/21,2003SLMGC-PREZ02,20,市场定位与业务设计（三）：业务八发展模式定位建议优先采用BCDE组合模式,农贸市场模式A,自选超市模式B,区域物流模式C,准电子商务模式D,电子商务模式E,2020/5/21,2003SLMGC-PREZ02,21,目录,战略规划,三层面策略,营销战略,其他职能战略,产业价值定位,战略方案比较,战略选择建议,战略实施,战略选择,战略框架,战略目标,业务规划,2020/5/21,2003SLMGC-PREZ02,22,营销战略定位：服务增值型（服务创造价值）,客户：以系统内客户为基础，系统外现有客户为重点，积极开发外部客户产品/服务：以电力物资中间贸易（含招投标）为主，逐步发展售前、售后技术服务（含展示和方案设计咨询），培育物流（含仓储、配送、运输）服务经营模式：经销或代理、双向代理、售前售后技术咨询服务、产品展览展示或交易平台服务、物流服务，因不同业务而各有侧重利润模式：贸易差价为主要利润来源，相关服务费、采保费、代理费为辅助行业：以电力物资为为核心，适度涉足其他无关行业，稳健与进取并重地域：山东省内优先，逐步面向全国核心业务：电力物资贸易发展业务：电力物资的物流服务（重点是物流方案设计和实施、售前咨询、监造，售后技术支持和现服务等）探索业务：房地产和矿业物资采购、汽车等无关多元化,2020/5/21,2003SLMGC-PREZ02,23,服务增值型营销必须在创造价值和服务利润的关键流程、关键环节上努力改进,内部服务质量,服务人员,服务价值,满意和忠诚的顾客,强盛的服务利润和增长,高级人员挑选培训高质量的工作环境对前线服务人员的大力支持,更加满意更加忠诚刻苦工作干劲十足,顾客价值创造提供服务效力更大效率更高,继续购买介绍新客户,优秀服务公司的表现,服务利润链管理的内在逻辑是：企业获利能力的增强依赖顾客忠诚度的提高，顾客忠诚度由顾客满意度决定，顾客满意度由其所获得的价值大小决定，高价值源于企业员工高工作效率，高效率依靠员工忠诚度的提高，员工的忠诚取决于员工对企业的满意，员工的满意度取决于企业的内在服务质量。,2020/5/21,2003SLMGC-PREZ02,24,客户需求：要将“客户请注意”模式转变为“请注意客户”模式。精心研究电力物资采购需求特征，不断满足客户日益变化扩充的服务需求,2020/5/21,2003SLMGC-PREZ02,25,客户成本：必须采取有效手段大力压缩客户成本，改改善成本结构,客户成本：是一个综合概念，不仅包括客户采购所投入的金钱和设备物资运行中的风险成本，还包括因采购而必须承受的心理压力，以及为化解或降低风险而耗费的时间、精力、金钱等诸多方面，鲁能物资必须采取有效手段大力压缩客户成本或改变成本结构,2020/5/21,2003SLMGC-PREZ02,26,客户便利一：一切经营活动必须以客户的便利快捷为中心，需要从职能、流程和客户关系管理三个方面最大限度地实现客户便利,管理层,业务部门,职能部门,从高层领导重视开始，由上到下转变服务理念，树立服务客户的大服务思想，以身作则带头示范,从思想意识到专业的服务规范、操作标准建立上处处从客户的便利性、简易性角度出发，体现专业服务的价值分析服务客户的业务流程和与客户需求差异的分析、改进意见，建立健全客户服务管理体制要周而复始地进行了“了解服务现状”、“对服务进行评估”、“确定服务形式”、“重新构筑服务系统”、“定期征求客户意见”等项工作,由市场发展部牵头，大力宣传服务营销战略，制定服务标准和规范由企管部对服务质量进行监督和考核其他部门必须建立相应的与客户接触流程相关的制度,职能角度,2020/5/21,2003SLMGC-PREZ02,27,客户便利二：必须在售前、售中、售后服务的每一个环节上提供一流的价值增值型服务，确立客户服务导向的业务流程和管理流程,加强售前市场拓展信息的采集，提高快速反应和决策处理能力详细研究客户表面和潜在的需求重视客户的特殊需求信息，务必传递给专门人员接洽，确保有反馈，有跟踪，有结果专门人员负责客户的采购方案设计、技术咨询和导购服务，建立正式的服务流程培训售前技术支持人员,加快订单在鲁能物资内部的流动速度，缩短交货期，快速交货与客户保持紧密联系，对客户在交货期中提出的特殊要求认真对待，妥善解决。简化招投标和商务洽谈流程，切实降低客户的采购成本和供应商的营销成本去掉对客户不增值的那部分企业活动提高服务意识，优化服务质量,售后服务,对客户的质量投诉、退换货要求快速反应客户投诉、质量事故的深度分析客户满意度调查分析和改进措施在电力物资设备的维修和检修方面增强服务功能，提高服务手段和技术能力在探索发展物流业务方面开发新的售后服务模式,售中服务,售前服务,详见服务战略部分,流程角度,2020/5/21,2003SLMGC-PREZ02,28,客户沟通促销推广、广告、公关、宣传与赞助,广告：目标：在两年内建立与主要市场相关媒体的良好关系和业务往来途径：鲁能物资广告将主要投入专业报刊、报纸和网络媒体等。关键是详细的广告计划和预算管理体系的建立。以后逐步发展到鲁能物资联合上下游或合作伙伴协作分担广告费用,促销推广：目标：建立实效的推广系统途径：2003-2004年通过对重点电源和电网项目的采购和招投标，联系主要客户进行座谈会、制作供应商的通讯录或企业介绍光盘、宣传册等，培训销售人员；提前计划行业活动、会议、展览展示会等，建立健全完整高效的推广开发体系,公关：目标：建立良好的社会关系，塑造鲁能物资良好的企业形象途径：与主要业务市场的投资人、政府相关部门、行业重点媒体建立融洽关系和长期联系机制，尤其在电力行业的整个产业链上都必须通过加强经常性联系沟通，达到关键时刻公关立竿见影为目的,鲁能物资,宣传与赞助：目标：通过宣传继续建立行业相关单位的良好关系和业务往来途径：通过公司庆典、会议活动等形式或赞助体育活动加强与客户、供应商的沟通联系；加大软性文章的宣传,2020/5/21,2003SLMGC-PREZ02,29,营销战略5年实施建议-1,2020/5/21,2003SLMGC-PREZ02,30,营销战略5年实施建议-2,2020/5/21,2003SLMGC-PREZ02,31,营销战略5年实施建议-3,2020/5/21,2003SLMGC-PREZ02,32,服务战略5年实施建议,2020/5/21,2003SLMGC-PREZ02,33,2003,2004,2005,2006,2007,绩效考核,薪酬,内部竞聘,外部招聘,部门考核,进行舆论宣传发动，强调其重要性,完善部门考核，建立简单易行的个人考核,根据实际情况改进现有考核，可适当增加维度和指标,完善现有制度，根据工作类型进行精细考核,按照实际情况进行调整完善,根据现状考虑是否维持现状,根据现有岗位分析及个人考核体系初步建立新薪酬体系,三类员工薪酬体系逐步向新体系靠拢,同工同酬，完善现有体系，根据情况创造新型激励模式,按照实际情况进行调整完善,进行舆论宣传发动，强调其重要性,建立一整套竞聘制度，实行全员竞聘,按照实际情况进行调整完善,按照实际情况进行调整完善,按照实际情况进行调整完善,完成职能调整，建立笔试面试的甄选流程,探索行之有效的甄选手段，尝试商业测试,改进现有招聘甄选方法，建立相关模型,积累业绩数据，可初步评估招聘工作成果,按照实际情况进行调整完善,对现有指标作微调，削弱删除与企业运作无关指标，强化相关指标,结合个人考核建立市场化的部门考核体系,按照实际情况进行调整完善,按照实际情况进行调整完善,按照实际情况进行调整完善,人力资源战略5年实施建议-1,2020/5/21,2003SLMGC-PREZ02,34,培训,人员配置,职业生涯,信息化,明确培训职能归属，建立岗前培训体系,初步建立整套培训计划、实施、评价体系,完善培训内容、形式和手段，培训的员工满意度较高,完善现有制度，参照职业生涯设计建立全方位培训矩阵,按照实际情况进行调整完善,通过内部竞聘优化人员配置，根据个人考核建立淘汰机制,达到人员精简X，人员增长速度慢于企业发展速度,员工满意度较高，企业扩张速度是员工增长速度的XX倍,按照实际情况进行调整完善,调整晋升流程，将晋升与个人考核挂钩,建立导师制，为员工发展提出建议,将考核、职业生涯、培训有机联系起来,按照实际情况进行调整完善,完善现有人力资源信息,建立人力资源数据库，记录所有人力资源数据,初步实现人力资源信息化，实现网上考核,现有信息系统可提供人力资源决策支持,按照实际情况进行调整完善,人力资源战略5年实施建议-2,2003,2004,2005,2006,2007,2020/5/21,2003SLMGC-PREZ02,35,资本运营战略分为三步进行,调整阶段2003-2004年,发展阶段2005-2007年,迅速扩张阶段2008-2010年,时间,核心竞争力,加强内部管理，改善财务状况，提高资金运行效率，在无关多元化行业引入外部资金。,收购上游企业，发掘新的业务增长点，利用自身优势，整合物流价值链,收购其它物流公司