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- 本资料来自 -,1,团险客户开拓,管理资源网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究管理资源网中国最大的保险资料下载网站,管理资源网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究v,- 本资料来自 -,2,课程目标,通过学习认识客户开拓的重要性, 了解客户开拓的方法及注意事项,迅速打开销售的大门,坚定从业信心,快速走上团险销售之路。,- 本资料来自 -,3,课程大纲,团体客户在哪里,团体客户开拓的方法,客户开拓中的注意事项,客户开拓的重要性,管理资源网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究v,- 本资料来自 -,4,准客户难寻开拓周期较长竞争较大,团险好做吗?,- 本资料来自 -,5,为什么很多前辈又做得好呢?,优秀的专业素养娴熟的销售技巧良好的工作习惯细致的工作计划良好的职业操守一颗强大的内心,积累了足够多的准客户编织了自己的社会关系网,管理资源网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究v,- 本资料来自 -,6,客户开拓的重要性,客户是业务人员的宝贵资产最直接-经济来源客户的数量与质量决定团险销售工作的成败,- 本资料来自 -,7,课程大纲,团体客户在哪里,团体客户开拓的方法,客户开拓中的注意事项,客户开拓的重要性,- 本资料来自 -,8,思考,客户从哪里来?你是否每日处在被动等待中?谁是你的目标客户?,- 本资料来自 -,9,团险渠道业务类型,业务类型,法人业务,代理企业年金,政策性业务,汇交件业务,口子险业务,个人业务,管理资源网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究v,- 本资料来自 -,10,客户,法人团体,非法人团体,各类企事业单位,员工及其家属,团体客户在哪里(1/2),团体内个人,同性质人群:如外来工,个人:卡折,个单等,自愿者组织,团体内的部门,各类协会联合会,- 本资料来自 -,11,业务分类,个人直销业务,各类企业/个人业务,新农合、新农保,建工险统保,银行对公,计生险,旅游险统保,团体客户在哪里(2/2),团体内政策性业务,渠道型业务,管理资源网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究v,- 本资料来自 -,12,课程大纲,团体客户在哪里,团体客户开拓的方法,客户开拓中的注意事项,客户开拓的重要性,- 本资料来自 -,13,团体客户开拓的方法,陌生拜访缘故开拓,- 本资料来自 -,14,定义:直接拜访、销售特点技巧性强易锻炼个人拓展能力评价可用于任何销售人员可作为心理适应训练,陌生拜访(1/2),管理资源网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究v,- 本资料来自 -,15,陌生拜访(2/2),客户的来源广播、电视、报刊杂志、会员名录、协会名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴、网站等约访前的准备了解客户的整体情况,评估保险需求电话约访话术准备(拜访前的准备)建立名单,定期用电子邮件发送资料,- 本资料来自 -,16,缘故开拓(1/3),定义:利用个人已有人际关系或转介绍进行拜访、销售。特点成功率较高需要进行关系整合和规划注意在缘故面前,须把自己定位为专业团险销售人员。,- 本资料来自 -,17,缘故开拓(2/3),开拓方式个人关系开拓已有人际关系由已有人际关系转介绍主动服务获取开拓机会,管理资源网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究v,- 本资料来自 -,18,缘故开拓(3/3),开拓方式行业协会与财险业务员合作保险中间人,- 本资料来自 -,19,课程大纲,团体客户在哪里,团体客户开拓的方法,客户开拓中的注意事项,客户开拓的重要性,管理资源网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究v,- 本资料来自 -,20,保险营销:需求+情感,团险销售成功的基础,- 本资料来自 -,21,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,- 本资料来自 -,22,客户关心什么客户需要解决的问题,客户需求,- 本资料来自 -,23,企业难以留住优秀员工?同行间挖角严重?员工利用公司技术另起炉灶?效益好时员工税赋负担较重?员工补充养老机制无法建立?员工流动频密,其人身风险为企业经营带来隐忧?员工家属或子女的医疗无从解决?员工患重大疾病无力负担而对企业经营带来威胁?员工频繁出差或出国,风险保障费用高居不下?,企业关心的问题,管理资源网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究v,- 本资料来自 -,24,同行业最近发生的事故社保工伤及用药限制,使员工不满单位内有重大疾病发生员工流动性很大,留人招人困难收入下降,运营不良,辞职率上升国家政策变动最近发生了 保险拒赔保险公司人员服务不周,引发不满,容易引起共鸣的话题,管理资源网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究v,管理资源网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究v,- 本资料来自 -,25,风险规避要不要?企业留才做不做?合理避税想不想?医疗服务买不买?,团险帮客户解决的问题,管理资源网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究v,- 本资料来自 -,26,拒绝五“不” 不认识:自然无感情不投入:感情难建立不主动:客户信心、耐心丧失不专业:容易被客户抛弃不维护:容易断保,被抢单,保险做不好的很大原因朋友不够多,与客户建立感情,管理资源网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究v,- 本资料来自 -,27,实事求是信用至上奉公守法,客户交往三大原则,- 本资料来自 -,28,专业知识,客户,社会关系,社会关系不断积累,朋友越来越多,销售机会自然增多,成功的团险业务员:三大积累,专业知识不断积累,与各行各业接触起来越来越得心应手,保单不断积累,收入不断叠加,雪球越滚越大,管理资源网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究v,- 本资料来自 -,29,结语,
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