ppt-美雅斯国际美容品公司市场运作模式报告(32页)-销售管理

美雅斯市场运作模式,美雅斯（国际）美容品有限公司,市场部江 漫,一、代理商运营结构图二、分公司运营结构图三、大区运作模式四、分公司运作模式,五、分公司的组建程序六、美容院五星级顾问式互动回访体系七、销售状况管理八、技术指导九、货物管理十、信息反馈及抱怨处理,九、产品结构调整,1、办事处的组建程序2、美容院五星级顾问式互动回访体系3、销售状况管理4、技术指导5、货物管理6、信息反馈及抱怨处理,十一、销售政策,十、促销、服务政策,十二、区域市场拓展推广模式,一、中国市场区域划分图,二、中国市场加盟拓展图,四、2002年下半年区域市场月销售任务指标分解表,五、广东市场加盟拓展分布图,六、终端连锁加盟直控模式,七、广东市场连锁加盟直控模式,1、产品质量 提高当前产品质量 开发功效型产品，使护理型和功效型并举 完善香氛概念，增添沐浴、浴盐、洗发等SPA水疗品2、产品价格 降低加盟店折扣，当前产品价格实际整体下浮20%-25%，取 消原零售价格，原批发价格改为零售价格 新产品以套装形式为主，50300元的价位推出 3、产品包装 逐步改善现有套装包装 新产品包装以玻璃瓶为主,九、产品结构调整,1、超值体验卡（免费邀约卡） 2、酬宾券（代金券） 3、积分卡 4、激励派卡 5、专家会诊 6、街头广场派卡、美容咨询服务7、周年、节假日活动SHOW,十、促销、服务政策,8、广东省内加盟美容院可参加公司每月举办的美容院美容师技能提升班9、可给有意向的美容院先做促销，满意后再加盟,10、定点定时巡回促销。由公司讲师团 对美容院定时、定点的指导，销售 及咨询活动 定时的美容咨询活动 定时的美容讲座 定时的销售推进 定时的美容指导 定时的优惠推广 定时的免费派送,十、促销、服务政策,1、销售模式改为走终端市场为主，代 理商为辅的营销政策,2、代理商代理折扣为零售价的30%，送首批进货额的100%，按30%、20%、20%、20%、10%分批回款时配送,十一、销售政策,3、加盟澳洲莱科茵品牌形象级会员 首批进货额20000元 月补货额10000元享受：零售价的30%进货 促销期内加盟再送首批进货额的100%（按零售价 计算） 奖励皮肤测试仪一台 奖励超声波一台 莱科茵标准形象灯箱、门头喷画，双方各承担一 半费用，但总面积最高不超过10，价格不超过 150元/ ，实报实销，费用以货冲抵 送莱科茵X展架二个 每月驻店服务支持一次（1-3天） 促销礼品由公司提供,十一、销售政策,美容师、店长提升专案培训 对经营状况良好的形象级会员，由美容院申请，公司审批 考核后成为公司金牌钻石会员，享受产品月结服务，月结 铺货数量按零售价计算总额不超过2万元，当月须结清销货 货款,十一、销售政策,4、加盟澳洲莱科茵品牌A级会员 首批进货额10000元 月补货额5000元享受：零售价的35%进货 促销期内加盟再送首批进货额的50%（按零售价 计算） 奖励皮肤测试仪一台 莱科茵标准形象灯箱、门头喷画，双方各承担一 半费用，但总面积最高不超过8，价格不超过 150元/ ，实报实销，费用以货冲抵 送莱科茵X展架一个 每月驻店服务支持一次（13天） 促销礼品由公司提供 美容师、店长提升专案培训,十一、销售政策,5、加盟澳洲莱科茵品牌B级会员 首批进货额5000元 月补货额2500元,享受：零售价的40%进货 促销期内加盟再送首批进货额的30%（按零售价 计算） 奖励皮肤测试仪一台 莱科茵标准形象灯箱、门头喷画，双方各承担一 半费用，但总面积最高不超过6，价格不超过 150元/ ，实报实销，费用以货冲抵 每季驻店服务支持一次（1-3天） 美容师、店长提升培训,一办事处的组建程序,1、经理或主任进驻该地市场2、了解当地美容院基本分布、综合情况3、提交公司筹建办事处（区域市场）的筹建方案和费用预算4、按公司意见落实筹建工作5、租房（标准为二房一厅，分男女宿舍）6、区域经理或美容导师（2名）到该地市场7、在经理或主任的安排下进行业务拜访开拓8、至少加盟6家美容院或销售总额累积达到35000元以上，才可正式申请成为该地办事处9、经公司考察、批准同意后成立该地办事处，并按办事处程序启动工作10、办事处筹备期间可以不计算业绩,二美容院五星级顾问式互动回访体系,十二、区域市场拓展推广模式,严格执行公司五星级顾问式互动回访体系,访问应以合理的频度定期进行,每次访问应有明确的目标性、策略性,五星级顾问式互动回访体系访问原则,【带着了解去访问】 【带着目标去访问】【带着信心去访问】 【带着微笑去访问】【带着企划去访问】 【带着实力去访问】,十二、区域市场拓展推广模式,1、五星级回访第一步：咨询拜访 寻求客户客观需求，详细阐述公司产品服务的价值及远 景，确定合作意图 详细了解美容院名称、地址、电话、老板姓名、手机、 性别、年龄、性格、床位、美容师数量、已加盟产品名 称、店内布置、设施、店周围办公楼、商场、学校、工 商、银行、税务、政府机构等休息 排除障碍，预约下次拜访时间,十二、区域市场拓展推广模式,2、五星级回访第二步：签约服务 经过多次拜访和排除障碍后，确认顾客需求，协调合作 方案，进一步详细阐述公司产品服务的价值及远景规划 确定合作意图 签约，向公司打款，确定产品进货订单 排除障碍，预约下次拜访时间,十二、区域市场拓展推广模式,3、五星级回访第三步：店务管理综合访问 询问美容院关于公司形象喷画制作、香氛环境布置、产 品陈列等规划、制作 美容师、店长提升培训 服务程序个性化设计 店务管理协调、经营管理研讨、技术综合指导,十二、区域市场拓展推广模式,4、五星级回访第四步：促销推广综合访问 协助加盟店理清思路，确认推广方案及实施 确认人员分配方案，协调人员各司其职 确认礼品，优惠方案、赠送方案 定时促销推广,十二、区域市场拓展推广模式,5、五星级回访第五步：效果监督访问 询问加盟店其它需求，监督工作人员工作绩效 及时处理客户抱怨，修正改进方案 市场综合信息收集 顾客需求综合信息收集绩效评估,三销售状况管理,十二、区域市场拓展推广模式,1、办事处根据公司区域市场任务目标销量，每月分析、填写客户销售状况分析表2、对销售良好的客户认真总结，基层工作人员写出心得，以便传播3、对销售状况不理想的客户认真检讨，作出详细原因，及时信息反馈，调整策略、修正方案,4、销售状况管理原则不是产品不好，是渠道不畅；不是人员不行，是方法不对；不是客户不对，是自己没有认真分析；不是价格太高，是信心不足；不是自己不行，是心态没调整好。,四技术指导,十二、区域市场拓展推广模式,1、根据公司销售政策和各区域政策，严格执行2、根据促销方案认真跟进3、根据客户实际情况，迅速反应，不让抱怨和问题放大，及时处理4、依照公司教育培训的体制执行5、全方位指导、技导必须时刻以顾客为着眼点，紧密配合各市场工作人员及美容院,五货物管理,十二、区域市场拓展推广模式,1、款到发货，一丝不苟2、48小时组织货物全部到位发运3、配送货物及资料必须严格按照销售政策及配送政策执行，绝对不允许私自做主，个别情况必须报告上一级主管审批4、送产品时，必须记录清楚额度、品种及时间，防止配送产品换取现金,六信息处理及抱怨处理,十二、区域市场拓