ppt-阿里巴巴诚信通公海客户跟进方法培训教材(24页)-销售管理

- 本资料来自 -,1,公海客户的跟进方法,渠道培训部,- 本资料来自 -,2,提 纲,1.公海例子的重要性2.如何判断公海leads的质量3.演示：如何选择一条好的例子挑入4.公海客户跟进的开场白,- 本资料来自 -,3,重要性为什么要开发公海客户？,公海客户资源丰富，目前是大部分到单来自公海，有很大的挖掘空间！,- 本资料来自 -,4,重要性为什么要开发公海客户？,公海是挑选的机会，是每天当新客户打的。这样就有新鲜血液了!,- 本资料来自 -,5,如何判断公海leads的质量 一条leads 质量的好坏也是决定客户是否能够尽快签单的重要因素之一，那么判断公海客户leads质量的高低取决于哪些要 素？有哪些窍门呢？,- 本资料来自 -,6,如何判断公海leads的质量,挑选客户产品符合当地产业带特征的leads；,根据客户信息完整度和活跃度优先挑选以下客户A、五证齐全电话、传真、手机、EMAIL、公司详细名称；B、CRM的“当前联系人”信息里“最后登陆”时间为1个月之内C、CRM的“当前联系人”信息里“网站使用”记录有“试婚”D、客户有重走流程现象产生（客户多次到网站上注册、修改信息或发布信息，只要电话、传真、邮箱和手机有任何一项重复即会导致重走流程的现象产生）E、CRM的“客户基本信息”里“主营产品（卖）”和“地区”信息非常详实F、按成熟度挑入：以往联系小计中的客户成熟度曾经出现过A、B类或1、2类,- 本资料来自 -,7,了解了挑选公海leads的要素，接下来我们实际演示操作一下,- 本资料来自 -,8,批量挑入客户时，可以通过“ Leads来源”、“最后联系时间”、“注册日期”、“行业”、“重走流程”等选择来挑入公海的例子，优先选择“重走流程”客户及“leads来源”中客户有主动行为的leads，例如网上申请流程，客户来电咨询等。,- 本资料来自 -,9,选择“重走流程”点击搜索，选择一家公司名称填写完整的客户,举个例子,- 本资料来自 -,10,2,4,5,3,1,- 本资料来自 -,11,先来分析一下该客户的基本条件：1.主营产品和地址：都填写的非常详细，说明客户很希望也很愿意让买家了解到他的信息，有推广的意愿。2.客户来源，网上申请流程：说明客户曾经点击过“申请诚信通”按钮，可能知道诚信通，也可能知道要收费，客户曾经有购买或者想要了解诚信通的意愿。3.是否重复，重走流程且试婚：说明客户不止一次的在网上注册资料，并且还和买家做了报价，客户非常想在网上尝试做生意。4.职位，副总：客户主动填写了职位，还是主要负责人。5.电话、手机资料都齐全：详尽的联系方式可以方便我们随时找到客户，保持联系，并且更为重要的是说明了客户愿意主动透露自己手机等信息，希望让自己的客户能快速联系他。,- 本资料来自 -,12,- 本资料来自 -,13,再来看一下联系小计： 从联系小计可以看出，该客户确实曾经想要办理诚信通，和她登录阿里巴巴时表现出来的行为是一致的，可能是由于某种原因而迟迟没有加入。以上两块内容（基本条件和联系小计）充分说明了此条渠道公海的leads质量非常好，优先满足挑入原则。马上挑入,- 本资料来自 -,14,点击“挑入选中”的机会,- 本资料来自 -,15,点击“立即挑入”,- 本资料来自 -,16,提示：挑入例子后一定要搜索是否有撞单再选择是否跟进客户,- 本资料来自 -,17,点击“网站使用”了解客户在网上的使用情况,客户的行为：给买家做了报价。,搜索无撞单后，查看该条例子的“最后登录”和“网站使用”情况,了解”最后登录“时间，以便提醒客户登录，同时也说明客户最近还在一直登陆。,- 本资料来自 -,18,公海客户跟进的开场白,客户在网站上的行为决定开场白的内容：1.在网上注册信息，填写资料，且知道诚信通要收费仍然点击申请后生成的leads；例如：阿里助手-快速申请TP；三管齐下快速申请TP；网上申请流程；频道快速申请。说辞举例：xx先生，您好，我是阿里巴巴xx渠道商，今天主要是对于老会员做个回访，您在xx年x月x日在阿里巴巴填写了一份资料来申请诚信通会员，我们的服务人员也跟您有联系过，但是后来就没有再登录，不知道是否遇到了一些操作方面的问题，看我是否能够帮您解决？（最近也有一直在浏览我们的网站，不知道是否有看到对您有用的信息，同时在您的使用过程中不知道有没有遇到一些问题，看我这边能否更好地帮您来解决？）,- 本资料来自 -,19,公海客户跟进的开场白,2.在网上注册填写了资料，但没有点击收费或者不知道要收费的：例如网上免费会员。说辞举例： xx先生，您好，我是阿里巴巴xx渠道商，今天主要是对于老会员做个回访，我看您之前在阿里巴巴上注册过一份资料，但是最近一直都没有登录过，不知道是否遇到了一些操作方面的问题，看我是否能够帮您解决？ （最近也有一直在浏览我们的网站，不知道是否有看到对您有用的信息，同时在您的使用过程中不知道有没有遇到一些问题，看我这边能否更好地帮您来解决？）,- 本资料来自 -,20,公海客户跟进的开场白,3.客户在网上注册了资料，近期又去重新注册或者修改了资料形成的leads：例如重走流程，member modify。说辞举例： xx先生，您好，我是阿里巴巴xx渠道商，我看到您0X年注册了一份资料，最近又重新去修改（去注册了）资料，不知道您这次上阿里巴巴是想来找一些客户呢还是宣传一下您的产品，看看我们有什么可以帮到您的！,- 本资料来自 -,21,公海客户跟进的开场白,4.会员发布offer（信息）或者有进行过试婚（给买家报价）的行为。说辞举例： xx先生，您好，我是阿里巴巴xx渠道商，我看您在阿里巴巴上发布了供应xx产品的信息，（我看您在阿里巴巴上给山东的买家报了价）想了解一下您现在是在生产这个产品吗？我们有一些买家在采购 XX产品，您目前还有供货吗？,- 本资料来自 -,22,公海客户的开场白分类,公海客户的开场白，抓住两个要点：第一，唤起客户记忆，让客户回忆起自己在阿里巴巴上做过的动作，引起共鸣；第二，告诉我们给他电话的目的及给他带来的价值和帮助。注意：公海客户无论是开场白还是整通电话都需要以服务的心态重新开发客户