营销运作体系

营销运作体系一、 销售管理1、客户资信管理（1）市场部建立客户资信调查表并归档，并不断督促销售员收集资料进行填报，老用户的调查表要及时报送，新拓展用户的调查表必须在发货前填报。（2）市场部要及时调查客户异常情况，并反馈已取得合法证据。（3）销售人员应建立销售台帐，每次出差回公司与财务人员核对前一个月的账务，凭财务对账一致的确认单报销发票。客户书面对账单每半年至少取得一份，对不一致的要查明原因，分清责任。原已划呆滞的，后又回复业务关系的，在回复业务关系的同时要将原欠款取得有效的对账单。并填写客户资信调查表，经逐级审批和法律评审后方可回复业务和发货。2、发货审批权管理（1）市场部督促各片组的货款回笼力度，为加快应收款的周转率，减少应收款的增长，预防新呆滞账目的产生，市场部通过对客户进行定性分类管理，按当月发货的25日算起，确定每批资金回笼天数，对预期不回收的严格按如下审批权限发货：客户等级资金回笼天数审批额度审批权限重大80天超过10天内，且一次性发货20万元以下市场部长同意（2）对于新开发的重点用户，根据运作状况，可由销售员提出申请，报市场部经历审核，经总经理同意后，根据客户等级评定归类。3、呆滞账款的管理出现下列情况之一判为呆账：*连续6各月没有销售交易（发出或收款）的用户；*已破产需清算的用户；*全年累计超过6各月信用评定为劣性企业的用户；*需诉讼解决的用户；*为逃避债务而脱壳转制的用户。4、销售员日常管理（1）销售员应自觉遵守公司各项规章制度和有关法律法规，严守公司秘密。应主动与客户联系和沟通，及时做好客户服务工作，并对所辖区内的客户情况有较详细的了解。（2）从组长的行为管理和监督。（3）销售员必及时准确地填写销售台帐和工作计划、工作总结。（4）驻办事处的销售员出差住宿需经组长同意，组长需经市场部长同意；组长负责对销售员差旅费的初审并签字。5、退回抵充物资管理（1）对需以物资抵充应收款的单位，营销员应向市场部提出书面申请，申请时应写明抵充物资原因、抵充物资名称、价格以及抵充目的，由市场部报总经理批及电气集团公司领导批准后由市场办理相关手续。（2）产品退回抵充的，按退回电机管理流程进行操作。6、销售员一脚工作管理销售员调离调动，必须按规定办理好交接手续，交接内容：销售台帐、应收款账目、客户关系及其它事项，待移交人、接受人、监交人（市场部长）三方签后方可调离。二、 营销考核（一）区域划分与人员编制、销售指标分解1、区域划分与人员编制片组责任人负责区域需开发单位上虞片2、销售指标（详见附件）（二）销售员薪资及费用测算片 组人 员指标（万）等 级月定级工资（元）总收入差旅费（万）通信费（万）业务费（万）合计（万）承包点%年工资（万）绩效奖（万）累 1计1、 承包片人 员主要销售产品承包点（%）基础工资按销售收入提成点（%）绩效提成点（%）2、 底薪片人 员主要销售产品绩效奖考核货款回笼提成（70%）毛利指标完成率（15%）月收款指标完成率（10%）呆账完成率（5%）注：1、当月胆小考核指标200%封顶2、年销售达。，再一次性奖励。元，当年销售量达。，奖励到。元，当年销售量在。以上时，奖励到。元。3、 绩效工资按季度发70%，余下30%在年终发放。（三）基础工资考核项目比重内容细分考核办法日常守则月计划与总结每周例会档案管理临时分派任务客户资信调查表呆账处理合同管理退回存货试样管理票据管理新用户开拓客诉处理注：1、 满分为200分，其中190分为合格，考核低于（或高于）合格分则每扣（奖励）2分相应的扣（或奖）销售员当月基本工资的1%。2、 市场部负责对销售片组组长基础工资的考核，片组组长负责下属组员基础工资的考核。（四）营销费用考核1、差旅费、通讯费考核除承包片外，底薪片销售员的差旅费、通讯费在年初责任制框定的限额内凭正规发票按实报销，不得超支。差旅费限额内含40元/天的出差补贴和100元/天的住宿费（驻外销售员原则上必须住在办事处及租住房）；通讯费限额（清单）中含电话费、手机费、网络费，其他费用一律不予报销。考虑到上海地区的特殊性，对其市内交通费采用包干办法区域业务员月包干金额（元）2、 业务费用使用考核除承包片以外，业务费用以年内初责任制确定的销售指标和所需业务费用额度全额控制使用审核报销。一律采用月初申报，每月初销售人员根据下达的任务指标，预算所需业务费用同一书面报市场部，1000元以下市场部部长同意后使用，1000元以上经总经理批准后使用，费用根据预算表业务费控制额度范围内使用。3、 销售价浮动考核对于承包的片组，公司在年初审核每个客户的执行价，因材料大幅度变动，销售员若在执行价的基础上上浮的，以差价部分的10%提成；销售员若在执行价的基础上下浮动的，以差价部分的5%比率扣减提成结算，底酬片按毛利指标考核。4、 新用户、高附加值产品奖励考核（1） 对于全年货款回笼在100万元以上的新用户（可跨年度），且全年货款回笼达到80%以上，根据产品结构情况，公司于年终对相关销售人员给予1%的奖励。（2） 对于拓展销售成本率低于70%的高利润、高附加值产品（。）的片组，全年累计货款回笼在50万元以上，公司于年终对相关销售人员给予新产品货款回笼额1%的奖励，老产品按0.5%的奖励办法。5、 超额完成指标奖励考核超额完成全年货款回笼指标的并货款回收率达到90%以上，对超额部分，给予单独1.5%的额外奖励。6、 重点用户接待费用考核（1） 重点客户来公司（事业部）进行商务活动和考察，销售人员必须实现回报并提交费用申请，说明商务或考察具体事项，所产生费用可列入事业部重点接待费用。（2） 销售人员未经事先回报和公司领导同意，擅自要求客户单位中无直接工作关系的人员来公司，所产生的接待费用由所属片组销售员承担费用总额的30-100%.7、 运输费用考核运输费用按责任制预算，由市场部集中管理和控制，并严格按照市场价格执行。运输费用由市场部统一汇总，并编制运费付款计划及附相关凭证后，报市场部长审核，经财务总监会签，总经理批准后按计划支付。根据。实际情况，由销售人员自行管理，运费按发出商品的0.65%承包，附发票、发货清单及客户签收盖章的发货回单报销。8、 广告展览费用与考核各销售片组和营销市场部根据需要可提出区域广告和参展要求，但必须书面申请，经事业部和集团公司领导批准后，方可进行具体接洽，对公司或事业部安排的广告展览计划，有关组必须主动配合并根据要求积极参与。9、 应收款考核（1）利息考核：根据客户登记评定情况，自发生销货的当月25日起算，确定本月销货的资金回笼期限天数。客户类别当月销货自己回笼期限天数提前回笼货款按每。，超期不回笼每。，此款没有付清则余款延续下去考核，直到结清；如连续几月没有发货，则按表考核：（如连续三个月发货总和少于年初应收款的30%，则对改客户重新进行登记评估），市场部按利息考核总额的人均值奖励惩罚。连续未发货月数考核办法当月2个月3个月4个月5个月6个月6个月以上（3） 对账考核：客户书面对账单每半年至少取得一份，如无法取得有效对账凭证，则由财务部向经办人收取每个未对账用户。元的押金，完成对账后押金返还；一年内仍未对账，自动扣除押金。10、 呆账考核事业部新产生的呆账相关责任人不得享受提成，但可计入月度货款回笼。年产生的呆账，根据其应收款余额多少确定押金额（见表），并在销售员绩效提成中扣下：因销售员工作调动原因，由接收人处理，三个月内仍未结果，接收人需出同样额度押金，账目处理完毕返还。新产生的呆账在2年内未处理或销售员中途离职，则押金自动冲账。新呆账处理完毕，根据责任大小确定赔偿金额，最多可没收全部押金，并作严肃处理。序号新呆账单位应收款余额押金金额（元）12311、 清帐员的提成见下表类型类别现汇回收提成比例货物抵充提成比例诉讼处理提成金额注：1） 监制清帐员工资计提按上述办法执行2） 诉讼处理回收的呆滞账款根据实际情况享受1%以内的提成3） 物资抵充的以审计部核价为准，按实际估价计提4） 。12、 外设办事处的费用包干考核根据实际使用情况在限额内报销，超支部分由个人承担。薪酬及考核体系一、 薪酬体系（本工资分配原则为设计部分参照。的规定）（一） 车间薪酬体系1、 车间一线员工采用计件工资计酬，薪酬结构由生产工资（与考核挂钩）+年终奖+午餐补贴+基本福利组成。其中生产工资由工时工资+杂工工资+6S奖罚+车间经费考核+材料考核+能源（考核细则另定）等部分组成。2、 车间检验员参考本车间平均工资0.9-1.2倍考核，检验员的每月考核系数由品质保障部规定，抄送综合办。每月工资50%由车间主任考核，50%由所在车间品管员考核。3、 车间协管员参考车间平均工资1.1-1.5倍考核，每月考核系数由各车间主任及综合办提供依据交常务副总确定。4、 班组长自行加工产品工时必须达到平均工时50%-70%，多余部分作为所在班组管理工资，补助给班组人员，其余50%的管理工资按本班组员平均工资的0.25-0.7倍进行考核，同时，结合本班组的车间费用及基础管理考核。5、 生产一线补贴（1） 优秀员工补贴：上年度倍评为集团先进工作者的每月补充20元。（2） 技术工人补贴：按集团公司的统一规定执行。（二） 行政管理人员绩效体系1、 公司中层正职以上干部实行暗工资，其中薪资部分的60%按月度发放，年终考评发放剩余40%部分。2、 其他行政管理人员以岗位定薪，岗位工资额的40%为基础工资每月固定发放，岗位工资额的60%分两部分，其中30%部分作为效益工资与公司经济指标完成情况挂钩考核，另外30%作为业绩工资与个人工作业绩挂钩考核。3、 薪资结构：事业部的薪资结构由工资、奖金、津贴、福利四部分组成。表一：薪资结构表工资奖金津贴福利基础工资（为岗位工资额的40%）绩效工资（系数A）年终奖金午餐津贴、通讯津贴、车辆津贴、特殊津贴、住房补贴基本福利、奖励福利说明：（1）绩效工资系数A由事业部当月生产完成情况进行考核；绩效工资一系数C由部门经理对下属员工进行考核，其中部门工资总额不得超过核定部门工资总额；绩效工资二效益系数B由综合办根据各部门考核汇总后测定。（2）年终奖金原则上为本人的岗位工资额，具体发放系数与本单位的经营效益挂钩。（3）津贴包括午餐津贴、通讯津贴、车辆津贴、特殊津贴、住房补贴等各类费用。确定津贴的主要依据是集团公司经营责任制、岗位特性、公司的财务制度等因素和其他特殊情况。具体见相关管理条款。（4）福利包括为所有员工提供的基本福利和为做出特殊贡献员工给予的奖励福利。基本福利是指根据国家法律法规，公司依法替员工缴纳的各项社会保险，也包括按照公司假日管理制度规定的法定假日等公司福利；奖励福利是公司给予由特殊贡献的员工的一种货币或非货币的特殊福利，包括购车补贴、年休假、旅游度假、减免学历教育费用等福利。（三）薪资支付1、支付时间：本公司工资按月计发，由于月度考核的滞后性，顺延一个月发放。每月25日前根据上月公司经营效益和工作业绩考核结果向员工支付上月的薪资。2、支付形式：员工工资一律采用银行代发薪资的形式。3、代扣缴责任：事业部有义务代扣缴个人所得税及其它法定薪资代扣缴。附：非年薪制人员基础绩效工资职级表档级职务名称12345678910一二三干部及管理人员职级体系：（1）干部职级表职级称谓中型企业子公司（2）非生产人员比照职级表职级称谓科技人员财会类人员产供销人员行政管理人员It及信息化管理人员二、 考核体系（一） 车间考核体系1、 协管员考核细则（1.1-1.5）（1） 每天工时、质量考核统计上墙。（权重10%）（2） 每天“6s”检查，并对操作员工进行考核，每天上墙。（权重10%）（3） 工装模具、设备管理按要求进行，详见工装模具设备管理条例（权重5%）（4） 计量器具管理，详见计量器具管理条例（权重5%）（5） 车间图档管理、工艺纪律检查。（权重5%）（6） 每日对电气、设备及员工安全作业规范进行检查管理，并在月末统计上报制造部。（权重10%）重大安全事故按规定处罚。（7） 协助车间主任做好材料、经费、能源的耗用统计工作。（权重5%）2、班组长考核细则（1） 负责做好本班组的日常工作，做好本班组员工的领料及图纸的就为和工艺指导，对因认为原因造成延期交货的按每批次扣50元。（2） 作好本班组员工的材料消耗、车间经费及能源的合理控制，原则上按照车将奖罚的5%挂钩，具体由车间主任自行考核。（3） 作好本班组的设备、计量、作业规范等基础管理工作，每发现一处不符合项的扣10元；（4） 作好本班组的6s管理、劳动纪律管理工作，详见“6s”考核细则及员工手则（5） 按时完成车间主任下达的各项临时性工作，未能按照要求完成的按每次扣20元（6） 作好本班组员工的考评工作，为按规定对员工进行考评每次50元（7） 负责安全生产的宣传、检查及落实工作，由于管理责任每发生一次一般性安全事故扣50元（8） 每天未有效主持召开班前会的，一经发现，每次扣20元（9） 因管理原因造成批量报废的，每批扣50元；特别重大的由事业部领导班子做出处理（10） 认真作好班组新进与昂的传、帮、带工作，做到工作中安全教育、及时指导、纠正操作的缺陷，能为其排除生产重遇到的各种困难，前三个月必须每月上报新进员工的考评表，对未执行一次扣20元（11） 认真作好班组员工的思想工作，维护正常生产只需，发生扰乱班组、车间的正常生产现象每发现一次扣班组长200元3、 工时考核细则：（1） 工时定额由技术工艺部进行核定，制造部复核，综合办备案，每半年全面核定一次，产品制造工艺由重大调整时，必须及时调整工时定额。（2） 工价：事业部基准工价为 元，根据事业部销售和利润情况，在+/-10%幅度内上下浮动，由总经理批准执行。4、 铝壳制造所考核：（1） 生产一线员工按计件工时制，参照事业部生产一线员工考核办法（2） 所属车间主任按车间主任考核办法进行，由制造所负责人考核，报综合办认可（3） 所属行政人员受相应部室经理的业务指导，编制全部纳入制造所，工资考核由制造所自行制定，并由制造所负责人进行考核。（工资考核细则报常务负责审核、总经理批准、综合办备案并抄送相应部室经理）（二） 行政人员考核细则1、 行政人员受相应部门主管领导，工资考核细则由各部门主管制定并报主管副总审核，经总经理批准，并抄送综合办备案2、 考核细则由各部门主管在责任制宣贯后十天内完成（三） 部门负责人及车间主任日常工作考核细则综合办主任：序号考核项目考核规定考核单位1234制造部长：序号考核项目考核规定考核单位12说明：不合格的物料按要求处理指：1、退回分供方的材料除铸件退回日期空制造一个月外，其余物料一律在二周内处理完毕2、需调换的物料必须在一个星期内处理完毕3、同一批物料在规定的时间内为处理完毕的，超过日期不处理者可累计计算营销市场部部长：序号考核项目考核规定考核单位1234说明：1、合同的签订必须以有效合同为准，不规范合同及超出日期合同视为无效合同3、 由市场部确认需核对的客户销售台帐，在报发票前必须予以核对，只要由一个未作好，算一批次品质保障部部长序号考核项目考核规定考核单位1234说明：1、进厂物料要求在二个工作日内完成2、 对零件及成品每月应抽样检查及考核，对存在问题应有对策措施及效果验证，并形成综合报表，于当月三十日前完成并存档，如当月无法完成，应确认具体完成日期3、 产品质量改进计划在上月二十五日前完成，效果跟踪工作在当月底三十日前完成4、 质量简报在次月二日前提供，工作计划在当月二十七日提供技术工艺部/研发部部长序号考核项目考核规定考核单位1234说明：1、技术简报在次月二日前提供，工作计划在当月二十七日提供2、 新品材料清单、定额编制、技术文件完整编制、新品材料定额成本的核定，完成日期为新品发货当日起一个月。各车间主任和副主任：序号考核项目考核规定考核单位1234（四） 转向考核1、材料短缺率考核：考核对象1考核指标考核方法罚（短缺金额）奖（准确率率达到99.5%）234说明：（1） 按月度盘库为基准，列入车间、个人当月工资考核（2） 计算公式：车间 上月结存+本月领用-本月结存-本月入库（包括废品入库）=实际短缺量仓库 按账面数与实际盘库数的差额计算（3） 以上按数量计算后这算成金额考核（4） 返修所需材料领用由品管员在领料单上签字确认，并到相应仓库调换。所有退回的不列入本考核（5） 当短缺物料总金额当仓库超过5000元、车间超过2000元时，却小奖励，并承担相应处罚2、2、车间费用的考核方式车间费用主要指日常机物料/劳保用品、油类等。考核标准为节约费用的30%进行奖励，如超支则按超支费用的30%进行扣罚。数据提供部门：财务，提供日期：次月一十五之前3、 质量专项考核（1）车间质量合格率考核车间部件名称送检合格率考核（2）退回产品考核序号考核部门退回原因核定比例考核方式数据提供部门说明：A、对于销售部由于运输原因造成的退回考核，经确认是由于运输方原因，需对运输