创业计划大赛专题讲座

2016/12/7 一、概述： 明确大赛宗旨 激发创业热情 创业计划大赛专题讲座 展示特色项目 推介专利成果 王华清 扶持成功创业 一、概述： 二、精选创业项目： 知晓创业类型决定能走多远 符合产超越客有利国创业基 业政策户价值计民生础完备 三、注重市场分析 市场环境分析（PEST分析） 政策环境分析：政治稳定性、税收政策、产业政策、法律 限制等宏观环境分析 PEST分析 经济环境分析：经济增长率、汇率、货币政策、GDP、恩 BCG矩阵、GE矩阵总体市场分析 格尔系数等 安索夫矩阵 技术环境分析：技术变革速度、产业生命周期、技术保护细分市场分析 、知识产权等 SWOT分析、战略地图 社会环境分析：人口数量与素质、地理环境、生活方式、竞争环境分析 波特五力分析模型 价值观等 1 2016/12/7 行业竞争分析市场机会分析行业规模及发展潜力分析：产业生命周期、市场潜力、销售 企业资源分析：企业异质资源、价值链、行业关键成功要素 预测等 、资料杠杆、资源模仿性分析等行业结构分析：行业集中度、竞争强度（波特五力分析）、 核心能力分析：核心能力的识别、核心能力与企业价值等 行业盈利率等 SWOT分析：SWOT矩阵、SWOT战略组合等竞争对手分析：竞争对手界定五大方法、竞争性路径分析法 业务选择与组合：BCG矩阵、GE矩阵、战略钟、财务能力雷 等 达图等消费者分析：消费者购买特点、消费者购买黑箱、马斯洛需 求层次、影响消费者决策的四大情境因素等市场地位分析：市场占有率、波士顿“三四”规则、市场定 位“三”法则等 营销战略分析营销策略分析市场细分类型：什么是市场细分、市场细分的依据、消费者产品定位与选择：包括产品生命周期、整体产品、毛利、产 市场细分的八大类型等品盈利、产品组合等评估细分市场：市场细分评估标准、细分市场的规模和成长价格决策方法：产品价格弹性、定价目标、定价基本方法、 性、细分市场结构吸引力等降价策略等选择目标市场：目标市场选择的五种模式、三类目标市场营渠道决策方法：经销商成本分析、中间商选择原则、销售渠 销策略等道发展趋势、KA的发展方向等常用营销战略：市场范围战略、市场地域战略、市场进入战促销决策方法：促销组合、广告、公共关系、销售促进、人 略、市场退出战略等员推销策略的应用等 品牌管理 市场分析的关键问题品牌工作三阶段：品牌调研、品牌设计、品牌传播 行业发展的趋势是怎样的？USP理论：独特的销售主张的含义 决定你所在行业成功因素是什么？ 创新和技术领先在行业中扮演了什么角色？品牌形象理论：奥格威的广告准则、奥美的品牌管理之道等 如何对市场进行细分？品牌定位理论：特劳特定位理论基本内容、品牌定位的四步 预计五年内，每个细分市场能达到什么样的规模？ 骤、品牌定位四象限法等 你的目标客户群是哪些人？ 哪些因素能影响客户群的增长？ 如何预测每个细分市场的获利率？ 你在每个细分市场中占有多大的份额？ 有没有客户可以证明你的预测？ 2 2016/12/7 市场分析的关键问题 四、完善营销战略 服务、咨询和零售业务如何发挥作用？ 你对大客户的依赖有多大？ 客户的关键购买因素有哪些？ 战略目标促销措施 进入市场的障碍有哪些？如何克服？ 竞争对手定位于哪些目标客户群？ 营销计划渠道建设 竞争对手在各市场片中的份额如何？ 竞争对手采用了哪些营销策略？ 竞争对手的利润率有多高？ 渗透策略队伍管理 对手对你的反应及你的应对措施如何？ 你将采用哪些战略展开竞争？ 价格策略客户管理 你的竞争优势能保持多长时间？营销战略的关键问题营销战略的关键问题 营销战略是什么？在正式推出产品/服务前采取哪些步骤？ 预计销售目标是多少？通过什么分销方法与目标客户进行接触？ 按市场细分的销售目标又如何？利用哪些方法使客户注意你的产品或服务？ 你将从哪些客户群着手进入市场？争取一个客户所需投入多少成本？ 如何拓展业务规模？服务、维修和热线能够发挥多大作用？ 预计销售价格是多少？利润率有多高？你将如何获得客户推荐？ 产品/服务的销售典型流程如何？如何进行客户关系管理？ 如何加强营销队伍的管理？ 五、创建管理组织 业务体系的关键问题 你的公司地点选在哪里？ 公司远景 总部建设 你将建立什么样的产品/服务业务体系？ 产品生产能力和服务提供能力有多大？ 使命陈述 生产流程 需要利用哪些资源来开发你的产品/服务？ 战略规划 生产管理 你对技术投入的需求有多高？ 你准备自己做哪些部分，购买哪些部分？ 管理团队 质量保证 你将和谁开展伙伴关系？合作的优势如何？ 组织机构 产品研发 生产和运送产品/服务的成本有多高？ 如何并以多高成本对生产能力进行调整？ 人员安排 材料供应 在保证质量方面采取了哪些措施？ 激励措施 库存管理 如何组织安排你的库存？ 3 2016/12/7管理组织的关键问题管理组织的关键问题 团队成员的创业目标是否一致？每个团队成员 公司的远景和使命是什么？ 的动力有多大？ 公司发展过程中最重要的里程碑有哪些？ 如何建构你的组织结构？包括哪些职能？如何 哪些任务/里程碑会是瓶颈部分？ 随业务变化？ 管理团队成员包括哪些人？他们有何特长？ 你希望自己管理哪些业务？重点是什么？ 团队成员的哪些经验或能力对实施理念和创建 五年里的员工需求计划如何？ 公司有所帮助？ 如何调动员工的积极性？ 如何弥补团队所缺乏的经验和能力？ 顾问、咨询人员的情况怎样？ 六 、创新商业模式： 明确怎么赚钱 关键自由 资源现金 盈利业务企业 定位 模式和能系统流结价值 力构 4 2016/12/7 盈利模式的设计 资源整合就是利用:善用彼此资源，创造共同利益现在的竞争力就是资源整合力：Getty Images照片组合 北汽福田：1989年成立的山东诸城机动车辆厂， 576万找到北汽集团，改名为北汽诸城机动车辆厂 ，做专业农用运输车。 94年加入北汽，96年就能生产8个系列46个品种， 97年就能市场占有率12%，行业老大了 模具：山东潍坊工模具总厂（30条，3条） 车架：北京怀柔植保机械厂（40,4) 柴油机：安徽全椒柴油机总厂（50,5） 不怕企业小，就怕心眼小 5 2016/12/7 业务系统：商品后面的商品 尤伯罗斯利用商业巨头之间的竞争，获得可口可乐1260万美元的赞助出售广告承办权：赚了2亿多美元。出售电视转播权：美国广播会司以2.25亿美元买下，并免费提供价值7000万美元的设备。出售接力火炬，每跑一英里，缴纳3000美元，最后赚取了3000万美元。奥组委只有200多名正式女工，采用志愿者的方式。最终洛杉矾奥运会只花费了5亿美无，却获得了2.25亿美元的净利润。 6 2016/12/7 第一式：客户价值与需求创新 第一式：客户价值与需求创新 精准的目标顾客定位 杀手级（隐性）核心需求：用户的一种“渴望” Kappa：宣称要运动也应该运动但从不运动的人。 客户无法清晰表达的需求；客户无法公开表达的需求 凡客诚品：懒男人 竞争对手尚没发现的客户需求；尚没被满足或者实现的需求 广告主梦寐以求的隐性核心需求：分众传媒 两个关键要素：目标客户必须的，独特的客户价值 霸王洗发液：育发防脱中国蜂花-洗头发的海飞丝：去头屑（自信）飘柔：柔顺（美丽）潘婷：修复分叉（营养）沙宣时尚（领先） 王老吉 出租车座套清洗：隐性刚性需求 大型工厂工作服清洗 7 2016/12/7 第二式：盈利倍增 如何理解利润 利润与风险紧密匹配。“无风险赚小利，小风险赚中利，中风险赚大利 麦当劳的商业模式分析：西式快餐、集中采购、改造供应链、 ，大风险赚暴利”的模式还是可接受的。如果能够“跨层获取利润，无 专业选址能力、房地产运营 风险赚中利，小风险赚大利，中风险赚暴利”的商业模式是优秀的。 利润应分阶段理解。在投入期能够承受亏损多少，在短期靠什么盈利， 中期靠什么扩大营业规模，远期如何获取大量利润甚至控制产业链。 优秀企业不在于今天能赚多少，最重要的是未来能够赚多少。 要高度关注利润的属性，有的利润只是在业务市场领域，而真正赚大钱 的往往都是在资本市场。赚取客户的利润永远是固定的，甚至在很多情 况下与客户是对立的，你赚得越多，就意味着客户成本越高。那么怎样 才能与客户利润形成共同的出发点呢？那就是资本市场。资本市场的利 润当然是越赚越开心，达到20倍、30倍，它来自于股民间的交易，并不会 抬高客户的成本。 盈利倍增的方式收入倍增的方式盈利产品的改变 盈利环节的改变 产品的四个角色：名气、规模、利润、现金流 利乐包装公司：不靠卖设备，而靠包装材料、靠耗材赚钱。盈利方式的改变 服务费-分成费-代理销售-买断模式-股权模式：整合营销传 利乐进入中国：10年后让中国人从喝豆浆改为喝牛奶，帮助乳 播公司、橡果国际（好记星、背背佳）、紫金矿业 业公司制定营销规划，协助乳业公司建立分销渠道网络，帮助 自身营销传播能力 培训乳业公司的员工 选择合作项目的判断能力 卖空气：石化、钢铁企业 剃须刀+刀片模式：剃须刀便宜，靠刀片赚钱 模式的关键：提高竞争门槛 适于：大型公司、独具能力的公司 收入倍增的方式 第三式：革命性降低成本运营模式的改变：如何理解微利时代 革命性成本降低的方法低的价格不等于低的毛利率：成本结构（百度） Web2.0的生产方式：超级女声的方式低毛利率不等于低利润率：费用结构、风险结构（商 除法：找到重要的成本把它彻底消除 业银行） 隐性资产成本降低法低利润率不等于低的收益率： 革命性成本降低的类型周转次数、财务杠杆（苏宁电器） 把整个企业的成本下降50%低收益率不等于低收益：额外价值（麦当劳房地产） 把某个分项成本变为0或20% 8 2016/12/7 Web2.0的生产方式Web2.0的生产方式让用户参与生产与创造，提高客户满意度的同时降低组织成 超级女声：自我生产、 本 自我支出、自得其乐 新浪博客：越写越开心，乐此不疲，点击量 Web2.0的生产方式 除法 百度：自助式的关键字广告投放，规模化、个性化的交付 找到重要的成本把它彻底消除 能力 分众传媒：把广告时间由10分钟变为60分钟 除法除法 85度C咖啡：8元钱一杯，降低店面房租如家经济型酒店：无娱乐设施、会议室、豪华店 堂，满足“两件半”（洗澡、睡觉、上网） 9 2016/12/7 第四式：自我可复制性 突破资金瓶颈：轻资产 突破资金瓶颈：轻资产 分众传媒（江南春）【聚众传媒（虞锋）、框架传媒（谭 ITAT：集团为中国服装百货最大连锁机构，由中联集团海外投资有限 公司、美国摩根士丹利、美国蓝山（中国）资本、美国CITADEL投资 智）】：VC融资、与三星电子等合作分期付款、纳斯达 集团等股东联合投资，在中国大陆开设ITAT国际品牌服装会员店、 克上市、跑马圈地抢占市场，巩固领先地位，提高进入门 ITAT百货会员俱乐部和FASHION ITAT(时尚店)连锁商业网络，经营 国际时尚品牌服装及百货商品。 槛。 ITAT：分成模式(与服装加工商50%，与商业地产公司15%），零场租 、零库存 突破人才瓶颈突破人才瓶颈 真功夫：真功夫是知名的中式快餐品牌，主打美味、营养的原盅蒸汤、 降低对人才的依赖：美国阿波罗凤凰城大学的网络教育 蒸饭，其前身是蔡达标与潘宇海1994年创立于广东东莞的“168”蒸品 店，1997年改名为“双种子”，2004年改名为“真功夫”，年真功夫米 通过标准化实现可复制：构建标准体系和留人机制 饭销量突破5000万份，全国有400多家直营店，是直营店数最多，规模 最大的中式快餐连锁企业。 味千拉面：工业化、系统化 真功夫在1997年自主研发电脑程控蒸汽柜，全球率先攻克中餐“标准化 ”难题，实现了整个中餐业“工业化生产”、“无需厨师”、“千份快 餐一个品质”的夙愿。 真功夫创建了中式快餐三大标准运营体系后勤生产标准化、烹制设