兽药入行企业发展战略计划书（初稿）

企 业 发 展 战 略 规 划 书（初 稿）实施时间： 2013年7月 第一章、战略总则与分析一、战略总则企业发展战略规划是企业发展的灵魂与纲领，指引企业发展方向，明确企业的业务领域，指导企业资源配置，指明企业的发展策略以及发展措施。有利于建立企业和员工的共同愿景，使员工对组织产生归属感和奉献精神，从而更加全身心的投入工作。二、战略分析（一）企业经营环境分析1、行业分析 对当前兽药市场特点的分析：一是兽药产品差异性大，主要体现在各兽药生产企业都有自己的配方和生产工艺。产品的差异化进而导致产品价格的差异化，使市场竞争不能处于同一起跑线上。二是竞争激烈是所有兽药生产企业及兽药经销商的共识，营销策略和手段的差异性使这种竞争处于无序的混乱状态。尤其是2009年以来，兽药行业加速下滑，给兽药生产和经销企业经营带来极大的经营困难。三是养殖业收益低这一客观事实制约了兽药行业高端产品的研发。如东北地区，本年度养殖量下降约二分之一，奶牛生病需要400-500元钱就不治疗而直接淘汰，从而使兽药消费受到限制，价格较高的产品严重滞销。尽管如此，由于我国兽药市场容量巨大，养活了众多的兽药生产企业，最起码温饱不愁。虽然多数兽药经营企业的业绩在不可逆转地下降，不代表兽药行业整体的萎缩或停止不前。恰恰说明这个行在快速发展。而在发展中优胜劣汰完全符合市场经济的自然规律。也说明兽药行业必须要符合养殖行业规模化发展的需求转变。凡是主动适应的企业就会发展，凡是拒绝改变的企业就会被淘汰。兽药行业发展趋势：一是中药市场前景广阔，尤其是中药抗病毒类药物，市场前景看好；二是营销模式将发生根本性转变，谁先转变谁就能在激烈的市场竞争中抢占先机，得到快速发展；三是行业整合将在未来的三到五年内来临。总结：兽药市场是一个纷乱的市场，同时也是一个机遇和挑战并存的市场。对于所有兽药厂来说幸与不幸都是共同的，重要的是思维和行动的方法，也就是谁有好的营销策略，谁就能用强有力的营销手段突出重围，在未来的行业竞争和整合中占有一席之地。（二）客户分析1、兽药目标消费群体分析：1、县、乡、镇级兽药店；2、养殖散户；3、规模化养殖场。2、公司现阶段目标客户群：规模化养殖场3、客户购买动机分析：养殖场选择产品首先看的是效果，其次看的是技术服务，然后看的是价格，公司经销产品要做到先卖技术，再卖服务，后卖产品才能获得养殖场客户的认可。（4） 企业分析1、公司概况：现阶段公司没有正式的经营场地及库房，相关的兽药经营许可证及诊疗许可证也没有开始申办。经营企业的相关资格及技术人员的资质证书和级别符合国家相关法律的要求。2、 企业经营目标区域：黑龙江省范围内3、企业名称：XX畜牧技术咨询服务有限公司4、企业组织架构：总经理、技术顾问：负责范围：目标客户联系、生产企业联系、产品审核进货、产口营销技术支持、售后技术服务、开发新客户资源、财务审核；执行经理：负责范围：公司运营管理、业务执行、企业宣传、接发送货运输执行、全方位辅助总经理的各项工作、制定公司未来发展规划。第二章、战略实施与控制一、战略实施（一）品牌战略不以代理兽药单一或专门品牌为经营策略，以效能为导向，实施的是以技术促进销售，形成具有产品优势和服务优势的特色竞争体系。以“经销商企业化”为发展目标，逐步建立自己的企业品牌。（二）营销战略 1、 营销理念 把从事的工作当作自己的一份事业。以技术服务为主，兽药销售为辅，以针对性专业性技术服务创公司品牌。2、 市场营销 顾问式营销：客户主要是大中型养殖场；选择专业化养殖基地（乡镇）或养殖大县的县城；经营品种比较专一，原料药占较大比例，制剂产品围绕兽药或禽药组建自己的产品结构，以疗效和质量为要选择依据；经营品牌上看，主要选择知名度、美誉度高、技术服务优势明显的品牌；从经营利润上看，毛利润高，销售成本低，客户忠诚度高，以技术服务并为客户解决技术问题为主要的经营模式。3、产品及定价战略一是要考虑产品是否自己具有区域垄断优势，有垄断优势就可以卖出高价格，因为在市场上没有同类价格比较。只要用户能接受，你卖多高的价钱都可以。 二是要考虑产品实际的使用效果，产品效果好就可以卖出较高的价格，因为所有的用户最终都会关注产品的使用效果，也会拿同类产品的效果进行比较，比较的结果是同类产品只要效果好，客户宁愿多花钱换来快速彻底地解决问题的使用效果。三是要考虑产品的品牌影响力，品牌企业的拳头产品一定要卖出高价格。四是要考虑自己的经营管理成本，你的成本越高，产品的卖价就要越高。你不可能低于你的成本销售产品，不会做赔钱的买卖。五是要考虑单一产品的市场使用量，使用量少的就要卖高价格，因为销售量有限，必须让单个产品产生足够的差价空间。另外给产品定销售价格时，不要迷信薄利多销的商训，其实薄利不一定多销，还会造成利润降低。一个很好的产品你把价格定低了，一旦热卖了，你想提价基本上不可能。二、战略控制（一）产品来源：1、 汇总市场上达到GMP兽药生产企业的厂家；2、 筛选该企业在市场上所畅销的药品名称；3、 联系厂家获得支持；4、 在产品导入期，厂家是否能协助铺货，是否有广告和促销的支持；5、 付款方式及物流支持。（2） 客户资源整合：1、罗列可能帮助自身的人脉关系姓名、影响范围、联系电话列单制表；2、罗列可以联系的规模化养殖场姓名、工厂地点、规模、电话3、研究目标客户及帮忙人员的性格及家庭人员情况；（三）包装宣传策略：1、自身着装气质的包装；2、运输工具的置办；3、企业宣传业的设计印刷：（1）强化企业名称，设计公司标志及公司全称；（2）要体现我们所能提供的服务内容；（3）强化企业技术服务优势，附专家的资历表及体现技术优势的资料；（4）附企业所能提供