计划书-安徽工程科技学院浩宇屋顶绿化有限公司创业计划书

浩宇屋顶绿化有限责任公司 浩宇屋顶绿化有限责任公司 目目 录录 1. 执执行行总结总结.1 1 1.1 公司.1 1.2 市场.1 1.3 投资与财务.1 1.4 组织与人力资源.2 2 项项目背景目背景 .3 3 2.1 产业背景.3 2.2 植被品种概述.3 2.3 绿化设计分类.4 2.4 养护管理技术说明.5 2.5 植被品种来源.6 3. 市市场场机会机会.7 7 3.1 市场特征.7 3.2 市场分析.8 3.3 竞争分析.9 3.4 政策方针.10 4.4. 公司公司战战略略 .1212 4.1 公司概述.12 4.2 总体战略.12 4.3 公司经营理念.12 4.4 发展战略.13 5. 销销售策略售策略.1414 5.1 目标市场.14 5.2 产品及产品定价.14 5.3 分销渠道.15 5.4 差异化营销策略.15 5.5. 促销策略.16 5.6 服务营销策略.17 6生生产产管理管理 .1818 6.1 生产要求.18 6.2 厂址选择.19 6.3 项目进度.19 浩宇屋顶绿化有限责任公司 6.4 施工材料.19 6.5 种植结构及施工流程.21 7投投资资分析分析 .2323 7.1 资金来源（融资）与运用.23 7.2 投资收益与风险分析.23 7.3 项目敏感性分析.24 7.4 盈亏平衡分析.25 7.5 投资回报分析.26 8 财务财务分析分析 .2727 8.1 会计报表.27 8.2 会计报表分析.28 8.3 风险假定与分析.28 9管理体系管理体系 .3030 9.1 企业队伍.30 9.2 组织形式.31 9.3 部门职责.32 9.4 管理体制.33 10机遇与机遇与风险风险 .3434 10.1 市场风险.34 10.2 财务风险.34 1111风险资风险资本的退出本的退出 .3535 11.1 撤出方式.35 11.2 风险资金的撤出.35 附附 录录 .3636 附附录录 1： ： 客客户户信息登信息登记记表表.3636 附附录录 2： ： 客客户户服服务务表表.3636 附附录录 3： ： 有关屋有关屋顶绿顶绿化的化的调查问调查问卷卷.3737 浩宇屋顶绿化有限责任公司 1 1. 执执行行总结总结 1.1 公司公司 浩宇屋顶绿化有限责任公司是一个主营屋顶绿化业务的公司，它拥有优质的绿化服务 和优秀的创业团队。我们公司提倡“服务为本”的绿色生活新理念，为美化城市环境，净 化城市空气贡献我们的微薄之力。 随着工业化进程的不断加快，环境污染问题摆在了每一个中国人的面前。据有关资料 显示：在世界上污染最严重的二十个城市中我国竟占了十多个，如此骇人的消息让我们认 识到保护城市环境的重要性。我们公司正是在认真分析屋顶绿化这一市场需求的基础上注 册成立的，旨在净化城市环境、创建绿色家园。 我们公司注重短期目标与长远战略的结合。初期主要以屋顶绿化服务为核心业务，中 长期逐步拓宽服务领域，服务业务将涉足外墙体绿化、公共用地绿化及相关设计领域等， 并准备用5-8年的时间把公司发展成为国内有一定影响力的多元化经营集团公司。 1.2 市场市场 目前，我国屋顶绿化行业才刚刚起步，大量的闲置屋顶有待我们的开发。同时，城 市土地资源供应紧张已是一个不争的事实，如何在有限的土地资源上进行最大面积的绿化？ 屋顶绿化是最好的选择，而且与其他绿化途径相比，屋顶绿化投入的资金也相对较少。 在我们公司发展的初期，我们将安徽芜湖作为本公司的目标市场，并采用竞争定价策 略进入市场。在对市场进行调查分析和对同类产品进行对比后，我们核算出平均每平米的 屋顶绿化服务的产品成本和销售价格。其中，产品成本约为：简式轻型屋顶绿化平均为120 元/平米，花园式280元/平米；销售价格约为：简式轻型屋顶绿化平均为200元/平米，花园 式400元/平米。 产品进入市场和消费的过程中，我们将有一套完善的服务体系进行保证。如，建立科 学贴心的客户服务表（见附录1） ，随时关注客户的需求；同时，本公司为顾客提供终生养 护管理和业务指导等售后服务，其中第一年为全免费，以后年份按照实际发生情况收取成 本费。 1.3 投资与财务投资与财务 公司选址在芜湖。选址芜湖的原因有：第一，芜湖有很好的行业市场；第二，能够享 受一定的地方税收优惠政策。 浩宇屋顶绿化有限责任公司 2 公司成立初期共需资金120万，其中用于固定资产投资40万，流动资金80万；公司的资 金构成方式为：创业团队出资40万，风险投资50万，安徽农业大学技术入股10万，银行贷 款20万。 根据计算，公司第三年利润总额80.1429万元，以后每年销售利润率30%左右，公司的 盈亏平衡点为1753平方米，其中简式屋顶绿化面积为1502平方米，花园式屋顶绿化面积为 251平方米，投资回收期为1.513年。 风险资金预计在第3-5年撤出，所采用的撤出方式为企业回购 。 1.4 组织与人力资源组织与人力资源 公司性质为有限责任公司，初期组织结构采用金字塔结构与扁平化结构相结合的综合 型组织框架形式。实行总经理负责制，总经理下设市场部经理、技术部经理、财务部经理、 人力资源部经理。 创业小组成员将负责本公司总体的运作管理。其中，创业团队队长芮玲红同学将出任 公司总经理；创业小组其他成员将分别负责公司市场营销、财务管理、人力资源管理、技 术开发管理和采购管理等方面工作；公司将聘请安徽工程科技学院管理工程系龚本刚博士 作为公司管理顾问；聘请园林绿化专家王润祥先生作为我们公司绿化技术顾问。 浩宇屋顶绿化有限责任公司 3 2 项项目背景目背景 2.1 产业背景产业背景 在当今绿色环保时代，改善城市生态环境，提高城市绿化率已成为人们共同的心愿， 在城市中植树、造林、种草、种花，不仅可以美化生活环境，而且还可以改善城市气候， 即减少工业污染，清洁空气、防风避沙，减弱噪音等。 但目前城市可以绿化的绿地既昂贵又有限，城市仅靠多种一些行道树，多开辟几个公 园，多建几个绿化小区等这些地面绿化是难以大幅提高绿化水平的。而屋顶是构成城市绿 化面积不可或缺的重要组成部分，大力发展城市屋顶绿化是扩大绿化覆盖率的一项有效措 施。 在一般城市，绿化1平方米土地，加上征地，拆迁补偿等费用在内，约需3000元人民币， 而建造1平方米屋顶绿化的平均投入只需约200元，仅为前者的1/15。据统计，北京、上海 等寸土寸金的大城市近年来拆迁建绿费用已经高达每平方米1万到5万元，成本非常惊人， 相对而言屋顶绿化就便宜许多。据我们公司调查分析并测算，现在高级的屋顶花园造价也 不过每平方米280元，简式草坪屋顶每平方米仅120元。 根据对市场现状进行分析之后，我们公司发现屋顶绿化这一行业，有着广阔的市场空 间。目前，只有北京、上海、深圳等少数发达城市有屋顶绿化这一行业，其余大多数城市 并没有正式的屋顶绿化服务公司。因此，我们公司瞄准这一市场机遇，将以芜湖市场为起 点，着力向长三角地区的大中城市拓展。 2.2 植被品种概述植被品种概述 绿化植被品种的好坏直接影响公司的市场占有率和销售业绩。在分析芜湖地区的气候 状况，植被本身的观赏价值和环保价值后，我们公司决定主要引进以下几种植被品种： （1）佛甲草 佛甲草为喜光、多浆植物，含水量高。主茎匍 匐生长，高约250-400毫米，着地各节能长出不定根 和分枝，可发展成庞大的株丛。其叶茎表皮的角质 层，具有防水分蒸发的特性，因而极耐旱。 浩宇屋顶绿化有限责任公司 4 （2）绿景天 绿景天具有耐寒、耐热、耐旱、耐瘠薄，以及节水 性强的诸多特点。它不仅可以在5的低温下保持生长 和翠绿，在长期高温和干旱的情况下，依然可以维持生 命而外观不变。 （3）三七景天 三七景天为多年生草本，簇生植物。高 20-50 厘米； 根状茎粗壮，近木质化。叶互生，边缘有不整齐的锯齿， 分枝平展，边缘有宽翅。花期 6-9 月，观赏性强。 （4）红叶景天 红叶景天属多年生常绿 肉质草本植物，株高约 10 厘米，单叶对生，叶圆形，酱 红色。可用来布置岩石园，可用于花坛镶边或代替草坪 美化庭园，能给绿色的环境增加色彩。 引进的主要植被品种显著特征为： 佛甲草：（1）耐旱性好，生命力强;（2）耐瘠薄，抗病虫害，养护简单，管理粗放，美观 朴实；（3）耐寒性好；（4）负荷轻，一般屋顶都能承受；（5）覆盖率高，供氧量大； （6）保护屋顶结构，能延长屋顶防水层的寿命，并能缓解热岛效应。 此外，像绿景天、三七景天、红叶景天都具有花期长，耐旱、耐寒、易维护等特点。 2.3 绿化设计分类绿化设计分类 （1）根据楼房高度可将植被层的绿化设计类型分为三类，具体见表 1。 浩宇屋顶绿化有限责任公司 5 表 1 基于楼房高度的绿化设计类型 （2）根据客户需求可将植被层的绿化设计类型分为两个层次，具体见下图： 简式轻型的屋顶绿化，以草坪为主，配 置多种地被植物和花彩。用不同品种植物组合出图 案，结合步道砖铺装出图案。 花园式屋顶绿化，以乔灌花草、山石水、 亭廊榭合理搭配组合，可以适当设置花架、水池、 景石、照明系统等园林小品。但硬铺装要少，且要 严守建筑设计荷载、支撑允许的原则。 2.4 养护管理技术说明养护管理技术说明 （1）浇水 花园式屋顶绿化灌溉间隔一般控制在 10-15 天； 简单式屋顶绿化一般基质较薄，应根据植物种类和季节不同，适当增加灌溉次数。 （2）施肥 植物生长较差时，可在植物生长期内按照 30g/m2-50g/ m2的比例，每年施 1-2 次长效 N、P、K 复合肥。 采取控制水肥的方法或生长抑制技术，防止植物生长过旺而加大建筑荷载和维护成本。 设计类型楼房高度（m）档案情况备注 草坪、低矮花木、地 被植物 高层房顶20H 具备技术要求高 草坪、低矮花木、小 灌木 中层楼房2010H具备技术要求一般 草坪，花木，大灌木、 小型乔木 房顶较低时10H 具备技术要求一般 浩宇屋顶绿化有限责任公司 6 （3）修剪 根据植物的生长特性，进行定期整形修剪和除草，并及时清理落叶。 （4）病虫害防治 应采用对环境无污染或污染较小的防治措施，如人工及物理防治、生物防治、环保型 农药防治等措施。 （5）防风防寒 应根据植物抗风性和耐寒性的不同，采取搭风障、支防寒罩和包裹树干等措施进行防 风防寒处理。使用材料应具备耐火、坚固、美观的特点。 （6）灌溉设施 宜选择滴灌、微喷、渗灌等灌溉系统。 有条件的情况下，可建立屋顶雨水和空调冷凝水的收集回灌系统。 （7）大植物固定 种植高于 2m 的植物应采用防风固定技术。 植物的防风固定方法主要包括地上支撑法和地下固定法。 2.5 植被品种来源植被品种来源 初期我们公司的植被层以采购为主，研发为辅；中期采用外部采购与公司研发并行； 后期将以公司研发为主采购为辅。 采购：我们公司将与国内 2-3 家实力雄厚的公司建立长期合作伙伴关系，形成相对稳 定的植被品种来源。 研发：我们公司与安徽农业大学花卉研究所合作，依靠花卉研究所的技术优势，研究 开发适合本公司屋顶绿化服务需求的植被品种。公司预计初期科研经费投入 20 万元，以后 每年拿出 10 万元作为研究开发专项经费，进而确保公司植被来源始终走在行业前沿，并处 于 国内同行业的领先地位。 浩宇屋顶绿化有限责任公司 7 3. 市市场场机会机会 3.1 市场特征市场特征 据国家环保总局调查，中国城市空气污染比较严重，在受到监测的 338 个城市中，大 气环境质量符合国家一级标准的城市不到 3%，空气污染指数高于三级的城市占到了 63.5%。目前全国有四亿人呼吸不到新鲜空气，三分之一的国土面积被酸雨覆盖，世界上 污染最严重的二十个城市我国占了十多个。这是来自多个渠道勾勒出的中国环境现状，据 中科院和国家环保总局的测算，我国每年因环境污染造成的损失约占 GDP 的 10%左右。 而前国内开始实施屋顶绿化的城市只局限于几个经济发达的城市，客户群体大多数是 政企部门和部分事业单位；我国绝大多数中小城市屋顶绿化项目还几乎空白。 综上所述，我们深感实施屋顶绿化，扩大城市绿化覆盖率，改善人类居住环境，构建 绿色、健康、和谐社会环境已迫在眉睫。据此，我们公司提出以“改善生态环境、建设健康 和谐环境”作为我们公司的经营理念。 因此，在环保绿化问题日益受到人们重视的今天，无论是政府、企业还是个人都应该 积极倡导和实施屋顶绿化，相信在国人的共同努力之下，我们的城市环境一定会有所改善。 上图是实施屋顶绿化和没有实施绿化的两个城市空气质量对比： 浩宇屋顶绿化有限责任公司 8 3.2 市场分析市场分析 3.2.1 市场趋势市场趋势 屋顶绿化可以净化空气，美化环境，降低热岛效应，为都市居民提供一个休息和消除 疲劳的舒适环境。目前我国部分发达地区都在大力支持、推广屋顶绿化，如南方重城深圳 在 2000 年 4 月由市政府发布了红头文件，成立了领导小组，开始了屋顶绿化。继深圳之后， 广州市也开始了“屋顶绿化覆盖工程” ，上海市在静安区试点实行“屋顶绿化”等项目。我 们坚信随着科学技术的发展和人们对屋顶绿化重要性认识的深入，屋顶绿化的热潮一定会 遍布我国大部分城市。 近年来，西方许多发达国家和我国部分发达城市都提出了建立生态城市概念，其中建 立生态城市主要途径之一就是建立阶梯城市，即城市建筑物的楼层高矮不一。同时把一幢 楼房的楼顶建造成另一幢较高楼房的花园、果园、菜地或绿地，这一途径就是充分利 用楼顶空间进行屋顶绿化，增加城市的绿色空间和自然元素，达到保护、改善城市环境、 健全城市生态系统，促进城市经济、社会、环境协调发展的目的。 随着生活条件的改善，人们对生活环境质量日益重视，相信会有更多的人愿意转变思 想观念加入到屋顶绿化的大军中来。据估计，一座大中城市的屋顶面积总和约为居住区建 设面积的 10%，面积十分可观，开发前景非常广阔。国家建设部近日发出关于创建“生态 园林城市”的通知，这将为屋顶绿化带来巨大的商机和发展高峰。 可见，屋顶绿化是节约土地，开拓城市空间、包装建筑物和美化城市的一种有效途径 与方法，是建筑与绿化艺术的合璧，是人类与自然的有机结合。虽然，屋顶绿化至今还是 被人们所忽视，但它拥有广阔的潜力和前景，却有着无形的动力支持。 3.2.2 市场细分与市场定位市场细分与市场定位 按市场开发程度，目前我国屋顶绿化市场主要分为两类： （1）已开发的屋顶绿化市场 这类市场主要分布在经济发展水平较高的大城市，如北京、上海、广州等。市场特征 主要表现为：厂家对于屋顶绿化的前期宣传已基本完成，人们对屋顶绿化服务已有所了解 和认识，并有一部分人已经开始实施屋顶绿化；消费者对价格敏感度较低，对服务业已不 再陌生，但是这一部分市场竞争比较激烈，竞争对手实力雄厚，目前进入尚有一定难度。 （2）尚未开发的屋顶绿化市场 这类市场主要分布在经济发展水平相对偏低的中小型城市，市场特征主要呈现为：厂 家还没有进行屋顶绿化的前期宣传，人们有绿化的意识，但还没有开始实施屋顶绿化，消 费者对于价格敏感度较高；另一方面消费者对新事物也充满了好奇，而环保、绿色、健康、 经济、舒心、典雅等一系列优点使得房屋绿化将成为人们精神追求一种方式。此外，出于 浩宇屋顶绿化有限责任公司 9 环保的意识和响应国家的相关政策，同时为了提升公司形象和影响力，树立较好的社会形 象，许多企业往往会很重视公司屋顶的绿化，这就为屋顶绿化提供了商机。 根据公司发展战略规划，我们公司的市场定位主要为“尚未开发的屋顶绿化市场” 。 3.2.3 目标市场需求分析目标市场需求分析 据调查，2005 年至 2007 年，芜湖市新增房屋总面积为 1312.98 万平方米，年平均增长 率达 20.7%。新增房屋总面积中屋顶面积约占 10%，但所有这些屋顶都没有实施绿化。若 每年有 10%的屋顶实施绿化，每年需要绿化的屋顶面积约为 13.13 万平方米，而且每年还 以 20.7%的速度在增长。因此，芜湖市屋顶绿化的市场需求量很大、市场前景广阔。 3.3 竞争分析竞争分析 3.3.1 竞争对手竞争对手 在对市场进行调查分析后，我们发现公司目前有四类竞争对手： 第一，园林绿化公司，园林绿化公司提供的地面绿化是屋顶绿化的一个潜在竞争对手， 对我们公司有一定的影响。 第二，社会上已有的屋顶绿化公司，他们是我们公司最大的竞争对手，也是影响我们 公司竞争策略制定和选择的最主要因素。 第三，某些装修公司，他们会对我们公司形成一定的冲击，他们会为客户在绿化方面 提供简单服务。 竞争对手详细情况分析见表 2 。 表 2 竞争对手分析 市场占有率 据调查，目前社会上已有的绿化公司都是近几年成立的，公司规模 都不是很大，其市场占有率都是很有限的。此外，屋顶绿化目前在我国刚刚 起步，在很多地方屋顶绿化还是一片空白。 植被品种 据了解，目前社会上用来绿化屋顶的植被很有限，仅仅的几种植被而已。 而且品种抗旱、抗寒性不太理想。 创新能力 目前竞争对手中大部分还没有形成相应规模的产品研发机构，也没有和 相关的植物科研机构开展合作。换言之，他们的植被品种更换不够及时，跟 不上社会的需求。 管理机制 竞争对手相对来说没有完善的管理机制，管理体制不健全，缺乏科学、 先进的管理经验。 售后服务 没有完善的售后服务保障。 其它 公司管理层专业化程度比较低或技术支持比较单一。 浩宇屋顶绿化有限责任公司 10 3.3.2 竞争优势竞争优势 目前，国内市场上我们公司最主要的竞争对手就是已成立的园林绿化公司和屋顶绿化 公司，要想在该市场有发展的空间，我们就必须形成自己的经营特色，努力提高自己的竞 争优势。我们公司优势分析的详细资料见表 3。 表 3 我们公司优势分析 产品品种 我们公司在拥有目前社会上所有绿化品种外还将拥有自己的品牌服务产 品。我们的品牌服务产品相对于其它产品而言有着它独特的优势。无论是从 绿化效果方面还是从价格、观赏性、售后服务等方面都具有明显的优势。 管理机制 我们公司拥有专业化的管理团队，有着共同的志向。此外，我们来自不 同的专业，各自专长有所差异但互补性强。 创新研发 能力 我们公司的管理层都是来自高等院校的优秀人才，在校期间便注重创新 能力的培养，具有很强的创新能力。另外，我们公司利用高校作为研发机构 与创新平台，还聘请多名专家参与公司新服务项目开发，且每年投入 10 万 元作为研发基金。 专业化程 度 我们公司管理层对员工有着很高的要求，进入公司要有较高的专业知识 和敬业爱岗精神及创新能力。我们公司将会长期聘请安徽农业大学的相关专 家教授作为顾问，进行专业指导。 售后服务 我们公司属于服务类行业，因此服务的好坏直接关系到公司的生死存亡。 同时，良好的服务也是我公司发展并赢得顾客认可的重要原因之一。因此， 我们公司将优质的服务作为与竞争者竞争的重要法宝之一，在竞争中树立自 己的品牌及企业形象。 此外，我们创业团队已经将本创业项目向芜湖市有关部门进行了推荐，并得到相关部 门的肯定和支持，这将为我们公司在芜湖更好、更快的发展提供有利条件。 3.4 政策方针政策方针 党的十六届四中全会正式将“节约资源和保护环境，大力发展循环经济，建设节约型 社会”作为坚持科学发展观，提高党驾驭社会市场经济能力的重要内容之一。胡锦涛主席 在党的十七大中指出：中国必须坚持生产发展、生活富裕、生态良好的文明发展道路，建 设资源节约型、环境友好型社会，实现经济发展与人口资源环境相协调，使人民在良好生 态环境中生产生活，坚持节约资源和保护环境的基本国策。必须把建设资源节约型、环境 友好型社会放在工业化、现代化发展战略的突出位置，落实到每个单位、每个家庭。 国家对政府、事业单位、生产基地、住宅区绿化要求绿化面积不得低于占地总面积 25%。 浩宇屋顶绿化有限责任公司 11 出于保护环境的意识和响应国家相关政策，同时为了树立较好的社会形象，政府部门、事 业单位往往会很重视部门的绿化。但大多城市近年来拆迁建绿的费用已达到每平方米 3000 到 50000 元不等，而屋顶绿化就便宜多了，我们公司简式屋顶绿化销售价格每平方米仅 200 元左右。因此，对于政府部门、事业单位和房地产开发商等来说，屋顶绿化会很自然 的成为他们乐于考虑的问题。 国家支持大学生创业，为大学生提供许多政策上的扶持和优惠。例如有些地区为大学 生提供创业基金、大学生创办企业实行三年免税等方针政策。胡锦涛总书记在十七大报告 中还强调，鼓励青年人在创业中工作，在工作中创业。 可见，屋顶绿化是积极响应国家政策方针之举。随着经济的不断发展和人们改善环境 意识的日益增强，屋顶绿化将会更加受到政府扶持和人民支持。 浩宇屋顶绿化有限责任公司 12 4. 公司公司战战略略 4.1 公司概述公司概述 公司名称：浩宇屋顶绿化有限责任公司 企业法人：芮玲红 公司性质：有限责任公司 注册资本：壹佰万元人民币 注册地点：安徽芜湖高新技术开发区 主营项目：屋顶绿化 公司网址： 4.2 总体战略总体战略 初期：我们将以屋顶绿化为创业平台，以市场的需求和环境需求为己任，在现今已有 技术的基础之上，依托高校科研优势，进行产品研发；采取“1+1”的运作模式（B to B 和 B to C） ，建立一个较为健全的营销渠道；组织一批经严格培训的专业技术服务队伍，以 优质的服务，满足顾客的要求。通过不断进行管理创新，降低成本，实现管理效益，争取 尽快通过国际质量体系认证，使我们的质量承诺得到保证。 中后期：当公司发展到一定规模时，我们将联合有关科研单位对服务产品进行技术研 发，使本公司经营与国际市场接轨，走生产工业化、产品标准化、管理科学化、经营连锁 化的道路。此外，我们公司将立足芜湖，面向长三角地区，用四至五年时间成为长三角地 区屋顶绿化行业的领头羊。 4.3 公司经营理念公司经营理念 我们公司的“四中心”经营理念： 市场理念：以诚信赢得客户，以品牌占领市场； 质量理念：以质量求生存，以创新求发展； 环保理念：保护环境，人人有责； 文化理念：真诚尊重，团结合作。 浩宇屋顶绿化有限责任公司 13 4.4 发展战略发展战略 4.4.1 初期（初期（1-4 年）年） 初期我们公司主要经营项目是屋顶绿化，绿化品种主要是佛甲草、垂盆草，客户群体 主要是企事业单位、政府部门和私人别墅。公司将以优质的产品，卓越的服务，过硬的施 工技术来赢得消费者的认可。以此占领屋顶绿化的一定市场份额，建立自己的品牌，积累 无形资产，收回初期投资。具体如下： 第 1-2 年：服务导入市场，提高产品的知晓度，树立公司的品牌形象；逐步建立销售 网络；初步占领芜湖及临近城市的屋顶绿化市场，努力确保公司在芜湖及周边市场的市场 占有率达到 60%左右。 第 3-4 年：提升企业的品牌形象，增加企业的无形资产；提升服务质量，增加顾客回 头率；芜湖的市场占有率稳定在 60%左右，继续居于主导地位；并联合有关科研单位，初 期投入 10 元，共同开发优质的品种。公司的服务及产品基本成熟，重点挖掘新型优质服务， 开发衍生产品，拓展市场。 4.4.2 中期（中期（5-7 年）年） 重点完善服务体系和研制相关植被品种。每年我们公司将从总利润中拿出 10 万元作为 公司专项科研经费，进一步拓展植被品种，开发一些抗旱、抗寒、耐高温、无病虫害，可 粗放管理的花草。 进一步完善和健全销售网络，拓展公司销售区域，进军长三角各大城市，采取占领一 个地区就稳定一个地区，不断延伸，以角逐长三角屋顶绿化市场，并进军全国其他市场； 巩固、扩展公司品牌项目屋顶绿化，涉足包括外墙体绿化、公共用地绿化等在内的其它领 域。 4.4.3 长期（长期（8-10 年）年） 通过一系列战略的实施，使企业具有较高的品牌效应，逐步走向名牌效应。最终成为 国内同行业内的主力军。 纵向延伸：立足屋顶绿化领域，进一步完善屋顶绿化服务体系和植被品种。开发新型 产品，新型服务。 横向延伸：进军相关设计服务领域，如，屋顶设计、外墙体绿化设计及房屋设计、公 共用地设计等。 我们公司将以高科技参与国际竞争，适时进入相应的国际市场。 总之，我们公司将以优质的服务作为工作的中心，通过有效的战略规划，人性化的服 务理念，完善的实施计划促使公司赢取巨大的经济效益。公司的规模由小到大，由弱到强， 最终成为国内知名企业，实现公司的战略目标。 浩宇屋顶绿化有限责任公司 14 5. 销销售策略售策略 5.1 目标市场目标市场 根据前面我们对芜湖市场进行的调查可以反映出屋顶绿化在芜湖将有广阔的市场空间。 芜湖市近年来经济发展迅速，人民生活水平有很大程度的提高，消费者已经有能力和需求 来接受这项服务；我们通过问卷调查（见附录 3） ，对客户进行了需求分析（见表 4） 。 表 4 客户需求分析表 通过对目标市场需求分析，我们公司目标客户群的构成大体为：20%为高收入家庭， 50%为政府部门、事业单位，30%为房地产开发商和物业公司。 5.2 产品及产品定价产品及产品定价 我们公司初期将主要向客户提供屋顶绿化服务。公司采用较低的价格，优质的服务来 扩大市场份额，进而提高公司的知名度。具体服务价格如表 5 所示。 家庭 需求 环保、绿色、健康、经济、舒心美观、亲切、清新、豪华、典雅等一系列优 点使得房屋绿化成为人们精神追求一种方式。这对于那些拥有私人别墅的客户而 言，屋顶绿化就体现了他们的品位和时尚，尤其是比较新潮的屋顶绿化。 政府部门、 事业单位 需求 出于保护环境的意识和响应国家相关政策，同时为了树立较好的社会形象,政 府部门、事业单位往往会很重视部门的绿化。大多城市近年来拆迁建绿费用很高， 而屋顶绿化就便宜多了，简式屋顶绿化成本仅 120 元左右。因此，对于政府部门、 事业单位来说，建筑物屋顶绿化会很自然的成为他们乐于考虑的问题。 房地产开 发商、物 业公司需 求 在当今，由于楼市销售不太理想，在大多城市居民都声称楼市拐点已经出现 的情况下。房地产开发商为尽快回笼资金，减小各种不确定因素所带来的风险。 他们急需新的卖点来刺激潜在购房者，而屋顶绿化正好迎合开发商的这种心理， 而且相对而言成本较低。因此，对于开发商而言，屋顶绿化是其理想的促销方式。 同时我们公司和某些物业公司合作，实施绿化服务，为客户打造温馨和美的人文、 环保生活环境。 浩宇屋顶绿化有限责任公司 15 表 5 服务价格表 绿化类型主要植被及其它材料规格（m） 基质厚度 （cm） 销售价格（元/ m2） 简式轻型 草皮、地被植物、 小灌木 0.2 1.5H 10-30150-250 花园式 草皮、大小灌木， 轻质假山、石、小乔木、 照明系统等 0.22.5H 20-60350-450 5.3 分销渠道分销渠道 我们公司推行企业与消费者面对面进行交易，凸显产品服务的便捷性，实效性。通过 对市场进行分析我们拟采取两种分销渠道：自建销售网络；利用现有渠道。 建立以芜湖为中心的销售网络：因为芜湖目前还没有屋顶绿化服务，我们计划四年内 占领芜湖市 60%的市场。四年后主要向长三角地区发展并向周边辐射，最终占领全国市场 的主要份额。 公司主要是利用现有经销商和合作伙伴等渠道逐步扩大自己销售网络。具体如下： 利用现有经销商的销售网络：公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用经销 商现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范围，并吸引有良好关系网络、 有能力的代理人才，完善自建的销售网络。建立公司网站与客户资源管理库，积极推动公 司网络营销的开展，适时开展电子商务。 合作伙伴：发展良好的合作伙伴关系对公司的战略实施关系重大，他们在公司发展中 起到急先锋的作用，使得公司服务在竞争中处于优势地位。因此，我们公司将与房地产开 发商、物业公司建立起战略合作伙伴关系，以进一步扩大绿化服务的实施。 5.4 差异化营销策略差异化营销策略 我们公司结合政策导向，从“构建和谐家园、创造绿色空间”这一角度去挖掘客户群。 我们的目标客户群中 20%为高收入家庭，50%为政府部门、事业单位，30%为房地产开发 商和物业公司。我们公司在对市场细分的基础上，针对目标消费群进行定位，导入品牌， 树立形象。针对目标市场的个性化需求，通过品牌定位与传播，赋予品牌独特的价值，树 立鲜明的形象，建立品牌的差异化和个性化核心竞争优势。 我们公司将采取差异化营销战略，它主要表现有三种类型：总成本领先、市场差别化、 浩宇屋顶绿化有限责任公司 16 市场集中化。 （1） 总成本领先 我们公司致力于达到服务成本最低化，这样，我们公司就能以较低的价格赢得客户， 获得较大的市场份额。 （2） 市场差别化 我们公司通过对整个市场的评估，找出某些重要的顾客利益区域，集中力量在这些区 域完善经营。努力在服务、质量和技术等方面成为领导者。我们公司将发展那些在某些效 益范围内会产生差别经营利益的优势，追求服务质量。 （3） 市场集中化 我们公司将精力集中在为几个细分市场服务上，而不是追求全部市场。我们公司从了 解这些细分市场的需要入手，在选中的细分市场上，运用成本领先、产品差别或两者兼有 的战略。同时，公司又不断地寻找可为其服务的其他补缺领域。 5.5. 促销策略促销策略 我们公司将通过