市场启动案终极版课件

德春粮食市场启动简案,1,PPT学习交流,目录：整体启动思路战略目标营销策略人力资源与激励培训计划考核方案薪资方案及差旅标准管理人员任职资格业务流程管理费用预算（截止年底）时间进度排期结束语,2,PPT学习交流,启动思路,整体启动思路（区域市场H:德春文件初始人员编制及区域开拓预定.xls表格）以点带面逐步展开全面复制布点全国以陕西西安云南昆明（浙江省）为启动试点以经销商模式为主迅速搭建销售网络快速丰满销售渠道逐步建立以省会城市为中心辐射全区域的态势形成销量支撑通过一定阶段的运营与夯实建立一整套完善的运营模式并逐步推广前期以公司设定的点为主后期再逐步展开推向全国,3,PPT学习交流,4,PPT学习交流,市场开发团队首先对原有合作客户进行梳理快速收集各渠道资料迅速反馈相关信息并上报营销中心营销中心与公司决策层对接做出决断每个市场开发团队均与营销中心签定目标责任状对在规定时间内达到公司相关目标要求与市场基础建设的给予一定的激励对未达到相关要求的团队实行负激励,5,PPT学习交流,市场基础情况H:德春文件市场基础情况调研-5.2调色.doc调研（表格1调研H:德春文件市调工具表（终极版）.xls内容+市场调研总表）,区域基础数据人口面积行政区乡镇数量等主要渠道及数量粮食批发市场及集散地高校大型工厂农贸KA系统粮油店社区连锁消费者消费习惯米杂粮在粮食消费中所占的比例区域竞品信息销量占比主要销售渠道价格体系费用,6,PPT学习交流,投入品牌及销售人员配置等办事处地址选定（提供3处照片电话费用地点等相关信息）当地人员招聘（初期2人批发KA系统各1人）潜在我司合作客户主要为批发市场高校大型工厂KA及KA系统内较有实力及的粮油产品提供商（基本客户H:德春文件德春粮食经销商管理卡.xls资料卡）,7,PPT学习交流,战略目标,完成公司销量目标提升产品品牌,8,PPT学习交流,战略目标-完善营销网络,完善营销网络截止2012年底我司全国拥有国定客户50个左右实现我司在重点区域内均有所覆盖普米销售形成较强支撑小包装在特定区域有良好展现以御泉品牌为主以德春品牌为辅以玉米杂粮为另一重要利润来源形成多品牌多产品线的较为丰富的营销态势,9,PPT学习交流,战略目标-完善营销架构,营销架构的较为完善的建立形成以销售部市场部国际贸易（电子商务）物流部内勤组乃至财务部为主要架构的营销中心并为销售公司的组建做准备截止年底形成以销售总经理销售总监等销售团队60人(人员架构表格),10,PPT学习交流,战略目标-完成销量目标,完成公司下达的销售任务完成公司全年销售目标12万吨其中大米9.6万吨杂粮2.4万吨销售额6亿元利润*（分品项分规格表格）并在特定区域实现我司品牌的提升,11,PPT学习交流,营销策略,在上述市场我司将以前期调研相关信息为准针对不同区域的差异进行具体分析整体思路是品牌上以御泉品牌为主品牌德春品牌为辅品牌实行双品牌策略在关注大米的同时把杂粮的销售提升到一个更加重要的位置最终实行2条腿走路增加公司的利润来源大米以御泉品牌为主小包装定价要略高于德春品牌并略高于市场上一般品牌规格以市场,12,PPT学习交流,上通行容量510KG为主并适时考虑差异化的包装规格小包装以KA及团购渠道为主主要提升品牌起到示范和展示作用在价格上考虑相关的利润分配预留好团购操作涉及的部分在批发市场也体现有2个品牌以御泉为主德春为辅大包装以德春品牌为主适时制定灵活的价格体系力争实现量的突破,13,PPT学习交流,营销策略-产品策略,14,PPT学习交流,为使有效资源发挥最大作用建议采用以“突出产品开创品牌”的策略品牌诉求以“御泉”与其他竞品进行区隔最终形成差异化将5KG10KG作为产品主打策略逐步拓展开市场空间,15,PPT学习交流,营销策略-价格策略,价格策略表格,16,PPT学习交流,现代渠道经销商合理单袋利润(不计算资金成本及与卖场运营费用)公司承担的费用条码费DMTG地堆特殊陈列费可按批次核报除此之外所需的费用均由KA经销商承担基本满足各系统客户毛利率要求(批发市场*连锁超市*连锁便利*特通*)的零售价,17,PPT学习交流,营销策略-渠道策略,18,PPT学习交流,渠道策略-KA客户管理策略,构建KA客户管理协调结构体系充分利用品牌影响力KA客户整体贸易条款谈判降低现有费用总额统一KA区域间年度贸易条款（含价格）平衡各区域间经销商客户利润致力于可持续发展综合公司整体资源投入体现品牌公司作用整合经销商的优势资源增强对KA的掌控,19,PPT学习交流,陈列表格,20,PPT学习交流,与经销商共同了解同行业的合同条款信息与经销商进行贸易条款谈判的预演现场参与贸易条款的谈判与零售商建立“年度活动合作计划”和“半年度商业回顾”,21,PPT学习交流,经销商的设置和开发原则（经销商客户资料H:德春文件德春粮食经销商管理卡.xls卡）,22,PPT学习交流,我司与竞品对比（表格）,我司与竞品对比：品牌我司其他整体市场情况对比(强弱)月均销量(吨)占比KA渠道强弱粮油渠道强弱批发市场强弱品牌力强弱,23,PPT学习交流,人力资源与激励（办事处架构+区域人员设定）,人力资源建设原则A区域固定目标确定B目标分解责任到人C尊重个性积极沟通D适度激励良好氛围团队建设方向,24,PPT学习交流,A加强对业务员的工作指导监督检查特别是执行中的跟踪落实B加强制度化建设推行标准化工作流程C提高销售团队凝聚力引入竞争机制提高人员的工作热情D加强销售人员的定期教育训练工作,25,PPT学习交流,培训计划,方式课题受训人员(职务)场次讲师要求时间安排内训企业文化和理念，拜访八步骤，生动化陈列，产品知识，渠道定义，推销技巧，经销商管理，报表管理新进业务岗前、每周渠道经理或主管生涯规划和业务素质修养，沟通技巧，销售技巧，谈判技巧，如何建立良好客情关系。高代和业代每月一次渠道经理或专业培训人员生涯规划和业务素质修养，沟通技巧，销售技巧，谈判技巧，仪容仪表、经销商管理，业绩管理，团队管理，促销规划与执行，协同拜访与市场检查主管两月一次渠道经理或专业培训人员,26,PPT学习交流,现代渠道经理四年以上粮食行业或快速消费品全渠道的营销经验熟悉KA渠道的操作模式并具备相关经验具备管理经销商的能力和重要营销谈判的能力从事过精细化市场运作30人以上的团队管理经验,27,PPT学习交流,区域经理三年以上粮食行业或快速消费品全渠道的营销经验熟悉现代化渠道运营同时具备与KA买手谈判的能力从事过精细化市场运作6人以上的团队管理经验,28,PPT学习交流,薪酬原则,以基础工资加业绩激励及对公司团队特殊贡献程度为构成（薪酬表格）,29,PPT学习交流,薪酬结构薪资构成基薪绩效奖金+补助,30,PPT学习交流,渠道经理区域经理业务代表,31,PPT学习交流,补助(差旅表格)职位午餐补助/天电话补助/月交通补助/月住宿补助/天合计省经理区域经理业代表格,32,PPT学习交流,绩效考核办法（）业务管理流程物流配送（管理流程表格）,33,PPT学习交流,一图销售网点分布图四表基本客户资料表业务进度汇总表日报表周报表四定人员稳定区域稳定网点稳定渠道稳定,34,PPT学习交流,业务代表管理工作制度）每日准时上班）携带使用拜访路线的必要工具）每日完成预计的拜访,35,PPT学习交流,）按一定路线实施拜访步骤）精确填写报告6）按照规定完成行政工作,36,PPT学习交流,业绩考核）客户开发（）品项达成（）3）报表完成（10）行政工作（10）,37,PPT学习交流,表格,38,PPT学习交流,表格,39,PPT学习交流,注：费用预算：总费用不得超销售额%费用分配原则：%/工资福利、/日常费用、/促销破损、%/客户奖励,40,PPT学习交流,41,PPT学习交流,时间进度表格,表格,42,PPT学习交流,终端建设目标时间区域平均SKU数控制网点数平均SKU数控制网点数平均SKU数控制网点数平均SKU数控制网点数KA批发特通大客户社区连锁及其他5月6月7月（表格）,43,PPT学习交流,附件：新启动市场业务人员责任状,总则1执行2012吉林省德春粮食加工有限公司营销方案的标准化规范化运作及执行有关管理制度有效配合阶段性的营销策略2配合公司的市场资源投入进行合理的费用投入以达到市场的快速启动3在启动期的一定时期内迅速搭建营销网络为公司后继计划做好相应的准备4有效提高产品在所辖市场的竞争地位细则销售目标12万吨开发网点数量,44,PPT学习交流,