业务员生存手册课件VIP

业务员生存手册,1,PPT学习交流,诊断我们的片区经理,关于纸上谈兵,生存26定律（生存定律、升职定律、成功定律、职场定律）,2,PPT学习交流,定律1：只要你有做销售的强烈的意志，即使你没有任何营销知识和技能，也能生存下去。,美军生存手册：许多求生的案例表明，鉴定、强烈的意识可以克服许多困难。沙漠生存案例解决生存态度会让你对任何突发事件有所准备，尽管你在当时可能没有完全意识到。,生存定律,3,PPT学习交流,定律2：普通业务员把客户视为上帝，优秀的业务员让客户把他当财神供起来。,客户之所以销售你的产品，是因为你能让他的利益最大化。让客户明白的2个问题：1、让你销售我的产品，是给你赚钱的机会-我不是给你一个产品，而是送给你一个光明的未来2、我们要么成为一个战壕的朋友，要么成为同行对手-你愿意让我成为你强大的对手么-如果你不经销我的产品，你就会后悔的。,生存定律,4,PPT学习交流,请记住一个公告,如果你卖的是一枚鸡蛋，那么鸡蛋不值几个钱，但是，你卖的是一个蛋生鸡、鸡生蛋的养殖事业，一枚蛋就值钱了，值钱的不是那枚蛋，而是你对鸡蛋的独特认知。,生存定律,5,PPT学习交流,定律3：只要帮助客户把产品卖出去，你的产品也随之卖出去了,我们的任务不是自己要解决的问题，而是客户要解决的问题，首先是客户需要你，企业才需要你。酒厂业务员帮助酒店老板做方案的案例。怎么把产品卖给客户/怎么样减少赊销。“只要你帮助客户把产品卖出去并赚了钱，你的产品就卖出去了”,生存定律,6,PPT学习交流,定律4:业绩产生机会，要做业绩，先找机会,陈池之战：打卡一个缺口，整个城池就是你的了，机会就是你的缺口。做业绩，首先要有洞察力，发现别人没有发现的机会，所谓的蓝海。,生存定律,7,PPT学习交流,定律5：让工作既能产生销量，又能产生未来销量，那么你的业绩就会让人追不上,如果你的脑子每天想着怎么完成销量，你的工作可能是透支未来的销量，你只会走下坡路。如果你的做法是对销量持续增加贡献的工作，每一项工作都能产生增量，每年的销量都会在去年销量基础上不断递增。,生存定律,8,PPT学习交流,定律6：选择一个快速增长的公司，比选择一个声名显赫的公司更重要,常见的3种公司：1、声名显赫的公司2、千疮百孔的公司3、快速成长的公司一个快速成长的公司不断产生新的职位，一个新的职位通常能带动3-5人连环升职，升职规则：有些人升职快，并非他更能干，而是有更多的职位等着新人去填补。企业的高度发展，必须带动你的高速进步。普通公司升职方法：1、上司退休或辞职（可能你的上司比你还年轻）2、等待上司烦错误（上司可能比你还小心）3、等待上司高升（上司比你还犯愁呢）,升职定律,9,PPT学习交流,定律7：跟着一个快速升职的上司，你也能快速升职,上司升职了，你才会有机会接班。快速升职的上司一定有绝招近墨者黑，耳闻目睹，你也能有升职的秘笈最重要的培训是上司对你的同化。,升职定律,10,PPT学习交流,定律8：最好不要用业绩来证明自己的能力，要用影响力,职场定律：聪明人靠影响力获得获得上司的认同。什么是影响力，就是你还没干，上司就认为你行，有的人还没有干就坐上了重要的位置，有的人业绩出众，却给别人做了陪衬。业绩只用用来验证能力的，不是证明自己能力的能力变成业绩需要一个漫长的过程，这个过程很多因素你是不能控制的。,升职定律,11,PPT学习交流,定律9：选择一个增长潜力的市场，比选择好市场更重要,好市场：前人栽树后人乘凉，好市场有马太效应，但好市场容易给人一种懒做的想法。最佳市场；有基础，没销量的潜力市场，是最能验证你能力的方法。也是你快速升职的重要方法,升职定律,12,PPT学习交流,定律10：如果你多次跳槽还没有解决职业生涯问题，不妨换个行业,升职定律,13,PPT学习交流,定律11：如果你只会抓老鼠，充其量知识一只好猫；如果你善于总结抓老鼠的经验，就可以成为猫的领导。,领导-经验批发商，把优秀业务员的经验总结出来，然后推广变成大家的经验。业务员会解决问题，善于解决个别问题领导则善于总结解决问题的经验，善于解决普遍问题。,升职定律,14,PPT学习交流,定律12：三年不升值，要么换市场，要么换公司,一个人对一个市场的激情不会超过三年，超过三年时间就会产生“审美疲劳”-对问题视而不见，被问题同化。不识庐山真面目，只缘身在此山中你在三年内没有解决的问题，不要指望以后够解决。,升职定律,15,PPT学习交流,定律13：领导思维比业绩更重要,业务员思维：给我多少钱，我做多少活。老板的思维：你干多少活，我给多少钱。如果你只是业务员的思维，你永远只是业务员如果你有老板的思维，你终将成为领导或老板,升职定律,16,PPT学习交流,定律14：成功的机会属于那些拥有“永远的正向思维”的人。,当大家看到困难的时候，你却看到了机会。荒岛买鞋的故事。好市场问题多还是差市场问题多？差市场的问题经常被拿来小题大做，差市场不是问题本身多，而是提出的问题多，当你去做市场时间，你是先从机会入手还是从解决问题入手？,成功定律,17,PPT学习交流,定律15：如果你是个幸运的倒霉蛋，那么你可能被迫成功。,动物在遇到危险时，才能做出超出极限的发挥。如果你总是那么不幸（市场差、政策差）那么你在危机时刻超过正常能力的表现，可能使你不得不成功。,成功定律,18,PPT学习交流,定律16：有效工作比勤奋工作更重要,我们每天要问问自己：我今天的工作对销量持续增长有贡献么？创造价值/制造成本。勤奋工作也许只能制造成本，有效工作才会创造价值风尘仆仆不要只是对中国交通事业做贡献！,成功定律,19,PPT学习交流,定律17：拥有“常理”而不是拥有“常识”才能让你托颖而出。,常识是公共知识，1+1=2，常识只是证明你是正常人，不会产生竞争力。销售中的降价、做广告、促销、丰收勃论，农民丰收了，收入却下降了先做促销的成功了，大家都跟风，却只是增加成本。你要成功，总要有点别人不一样的东西。常理：出乎意料，又在情理之中。常识：消费者要买便宜的东西、常理：消费者要买占便宜的东西,成功定律,20,PPT学习交流,定律18:如果你不能独立完成任务，一定要学会搬救兵。,西游记中的营销学员工：要学孙悟空，搬救兵领导：要学观世音，该出手就出手,成功定律,21,PPT学习交流,定律19：如果你受过很多培训依然进步缓慢，不妨试着培训别人,受训，站在巨人的肩上，培训别人你才让你成本巨人受训时效率最低的学习方式，培训是效率最高的学习方式给听众一瓢，你必须要有一桶（强迫自己多学习，要不然你在台上会出丑）领导是个培训大师，开会、安排工作、检查工作、总结都是培训的过程。,成功定律,22,PPT学习交流,定律20：每隔三年，全面升级知识结构,信息爆炸年代北大毕业等于零学习的方式多样化,成功定律,23,PPT学习交流,定律21：职业生涯战略，就是要做未来不后悔的事情。,战略不是不关心现在，而是让现实的事具有未来的意义。,成功定律,24,PPT学习交流,定律22：永远不要说自己老东家和老上司的坏话，哪怕他们着的一无是处。,人不会关系你与老东家的恩怨，却会关系你对待老公家的态度。高估自己，低估别人是烦恼的根源天下乌鸦一般黑，你老板身上还有几个白羽毛。,职场定律,25,PPT学习交流,定律23：永远只给上司提供选择题而不是问答题,领导之所以需要你，不是为了你给他难题，而是让你帮助解决问题；不要问领导怎么办，即使是征询上司意见，也是提供多选择题，表明你已经有了选择方案，而不是一无是处。,职场定律,26,PPT学习交流,定律24：最好不要发牢骚，即使提意见也要保持“建设性心态”,现象：销售例会对手质量比我们好，对手价格比我们低，对手政策比我们优惠，对手广告力度比我们大，业务员的职责：就是通过我们的努力来弥补产品的缺陷，牢骚是一种不健康的心态，是消极心态，正视现实，立足解决问题，遇到问题少发牢骚，多提意见。,职场定律,27,PPT学习交流,定律25：学会管理上司和总部职能部门,没有上司的支持，你将一无是处，每个人的权限是有限，只有老板的权限是无限的，“老子在前面打仗，你们在后方享福也就罢了，还不断使辫子”的想法和做法是不对的越是这样，职能部位也是不支持。,职场定律,28,PPT学习交流,定律26：要综合评价自己的收入，并不断创造收入增加空间。,一个人的工作有两项收入，一个是现在的收入，一个未来收入，也就是挣钱的本事，未来收入比现在收入更重要。在基层岗位，收入的增长有极限，但当职务不断提升时间，收入增长点就没有限制的，收入的增长比收入本身更重要。,职场定律,29,PPT学习交流,职场生涯26法则总结,作为一个业务员，如果你不够专业，就应高足够的聪明，如果你不够聪明，应足够谦虚，如果你不够谦虚，应足够勤奋，如果连勤奋也不够，就不要干营销。,30,PPT学习交流,（中）关于纸上谈兵的重要性,怎么样写一份领导签字的政策申请报告怎么写一份让领导放心的销售计划怎么写一份让自己受赏识的总结领导需要什么样的工作总结。怎么写一份由洞察力的调查报告。怎么写一本记录成长足迹的行销日记,31,PPT学习交流,怎么样写一份领导签字的政策申请报告,政策申请不被批准的原因常见现象：1、政策资源浪费。POP等浪费2、每申请一次政策，销量能在短时间内迅速增加，可是年底统计销量却没有增加。3、政策被经销商截留4、换整为零的钓鱼式政策申请。,32,PPT学习交流,怎么样写一份领导签字的政策申请老板的思维：,不是舍不得花钱，而是怕钱花不出去，只要花小钱能挣大钱。再多的钱也敢花，老板关心的是“投入产出比”。常见的2个误区：申请时说明了为什么要花钱，但没有写明花钱后的效果是什么，看不出产出，政策是个无底洞。威胁带恐吓的方式：“*对手的政策力度很大，我们必须跟进”“*市场销售下滑，不给政策就很危险”,33,PPT学习交流,怎么样写一份领导签字的政策申请-让政策申请快速获得审批（5个方法）,方法1：在老板一个光明的未来，对老板讲机会比讲困难要有效。机会：兴奋、“多给还是少给”困难：头疼、“给还是不给”,34,PPT学习交流,怎么样写一份领导签字的政策申请-让政策申请快速获得审批（5个方法）,方法2：申请政策实，明确告诉老板“万事俱备，只欠东风”政策就是东风，东风不到，万事俱废我该做的都做了，该轮到你出手了老板有时也怕担责任，此时不出手何时出手。,35,PPT学习交流,怎么样写一份领导签字的政策申请-让政策申请快速获得审批（5个方法）,方法3：“销售准备配合处政策”怕经销商截留政策市所有老板的通病，经销商敢出20%的费用，我们就敢出80%的费用。经销商敢于出政策，说明经销商也有信心，在政策使用上，经销商比厂家更“抠门”,36,PPT学习交流,怎么样写一份领导签字的政策申请-让政策申请快速获得审批（5个方法）,方法4：告诉老板以前使用政策的效果。老板怕政策申请见头不见尾，政策后的使用效果会怎么样。那些老板见字就批的业务员，已经赢得了老板的信任，花钱又结果，花钱又评估。,37,PPT学习交流,怎么样写一份领导签字的政策申请-让政策申请快速获得审批（5个方法）,方法5：申请做好小范围市场的政策。老板的思维：见苗浇水马太效应越是好市场，老板越愿意出政策，出手越大方，忠告：做一大片差市场，不如做好一小片市场，市场有希望，政策才会有指望。,38,PPT学习交流,怎么样写一份领导签字的政策申请-求人不如求己,几点认识：企业不是银行、政策不是印钞机，政策总是有限的，业务员申请总是被驳回的多，政策来自“价格空间”，政策市价格的有机组成部分，业务员不妨进行价格的二次包装。引导客户进行高开低走的价格操作，为渠道利润创造大价值，从而自己预留下价格空间。,39,PPT学习交流,怎么写让领导放心的销售计划,没有合格的销售计划，不是在创造价值，而是在制造成本。销售管理，是围绕着销售计划展开的。销量计划分为“存量”和“销量”，业务经理要拿出保持存量的计划和增加销量的计划来。分解销量的性质比分解销量的数量更重要。,40,PPT学习交流,怎么写让领导放心的销售计划,存量老客户、老产品、老终端、老通路方式：降价、促销存量是帽子（保位子）销量：新客户、新产品、新终端、新通路什么是新产品、新产品的几种形式帮助销售商开发10个二批客户，帮助经销商开发30个终端零售商，协助经销商推广新产品.,41,PPT学习交流,怎么写让领导放心的销售计划,销售计划有2个组成，（工作目标、销量目标）工作目标：新市场的开发、新产品推广、市场重心的下移、二级经销商和终端客户的开发，终端推广等。（表格化、制度化）销量目标：数字。,42,PPT学习交流,关于行销（商务）日记,“这是对我们的不信任”“与其花这么多时间写无用的日记，不如多跑几个客户”商务日记出生就要“罪”，自我的监督，被迫成功。附件：2012年实行商务日记。,43,PPT学习交流,诊断片区经理,什么样的片区经理受赏识销量业绩和工作业绩把销量目标变为工作目标像上司一样那样的工作如何“两头讨好”,44,PPT学习交流,什么样的片区经理受赏识,现象：左右为难过于听话，没有业绩、挨训不听话，有业绩，也可能挨训左右逢源不听话：有创造力听话：有执行力,45,PPT学习交流,什么样的片区经理受赏识,诊断：1、意识：销量等于业绩的错误意识，2、正确的做法，懂领导意思、执行领导战略意图，其次才是完成销量。3、业绩只是工作底线，保住帽子的，战略意图才是最关心和最闹心的问题，4、战略意图需要片区经理去琢磨。,46,PPT学习交流,什么样的片区经理