准客户开拓方法ppt课件

1,训前辅导班,准客户开拓方法,2,课程目标,掌握缘故市场和转介绍市场的开拓方法通过训练达到技能上的提升,3,课程大纲,缘故市场开拓要领转介绍市场开拓要领个案示范,4,缘故市场开拓要领,5,一、缘故的特点,易于接近（资料易得）较易成功开拓成本低（时间、费用等）,6,二、缘故分类,家人亲属朋友老乡旧同事老同学新旧邻居,7,三、缘故开拓的优先顺序,按接近的容易程度按距离远近按保险意识按收入稳定性,8,四、缘故开拓方法,约访-电话约访-信函约访-偶遇约访登门造访-家人、亲属、好友,9,五、电话约访五步骤,寒暄、赞美约定时间拒绝处理促成致谢并再次确认时间,10,电话约访的唯一目的,取得见面机会,11,六、缘故开拓个案示范,某分部伙伴张三，入司一年多时间，业绩勉强过得去，但总觉得不满意，因为自己明白，还有很多熟悉的关系资源未充分挖掘，不是不感兴趣就是经济不宽裕（亲友这样说），碍于关系太熟或面子问题，以至于因为约谈两三次不成功便放置一边。今天他准备再找一下半年前说不需要保险的老同学李四，于是他拿起电话,12,1、寒暄、赞美,李四：喂，是哪位？张三：你好啊！老同学，我是张三啊。李四：哦，是你啊，有什么指教？张三：哪里，在你这位成功的老同学面前还要多请教一下你呢。怎么样，最近公司忙不忙？,个案示范,13,2、约定时间,张三：是这样的，最近我们公司刚推出了一套关于投资理财的新险种，我觉得对于我们没时间理财的工薪阶层来说，很有参考价值，你看明天下午3点或后天上午9点什么时候方便我过去给你了解一下？,个案示范,14,3、拒绝处理,李四：不用了吧，保险现在暂时不需要。张三：我理解你的意思，不过现在不是叫你买保险，仅仅是给你参考一下，也听听你的看法，以后遇到像你一样的客户我就更了解他们的想法了，作为老同学，你的支持对于我的工作来说就更重要了！,个案示范,15,4、促成,李四：支持谈不上，只不过我现在比较忙啊！张三：哦，那你放心，我们要的时间只要二十分钟就够了，你看明天下午3点钟或是后天上午9点种哪个时间比较方便？李四：那就明天下午吧！,个案示范,16,5、致谢并再次确认时间,张三：好，多谢你了老同学，那我明天下午3点钟去你办公室，到时候见！李四：到时见！,个案示范,17,七、缘故法成功法则,有缘乃善保持平常心坚定利他心态坚持用好客户100保持联系,18,众里寻她千百度，蓦然回首,那人却在灯火阑珊处！,19,转介绍市场开拓要领,20,一、转介绍的特点,成交效率高市场潜力大得以延续经营,21,10个转介名单,3个准客户,LIMRA调查证明，一般情况下：,成交1个,25个有效拜访,5个准客户,成交1个,转介绍：,陌生拜访：,22,二、转介绍来源,缘故影响力中心客户（含加保）业务来源中心未成交客户,23,客户转介绍的最佳时机,促成完毕递交保单售后服务其它时机（升迁、家庭喜事等）,24,三、转介绍开拓的方法,取得客户认同提供姓名或范围资格确认询问是否还有其他人选准确锁定重复以上步骤,准客户开拓六步骤,25,四、促成三步骤,描述您进行准客户拓展的过程试探概括并强调,26,1、描述您进行准客户拓展的过程,我告诉您我是怎样与被推介者接触的。首先，我会寄一封信给他介绍我自己，并且告诉他我所从事的工作的大概情况；然后，我就打电话给他，询问是否可以面谈。我发出的询问是否得到肯定的答复就完全取决于他了。您觉得合理吗？,话术示范,27,2、试探,您的介绍，您的声誉，对我来说是非常重要的，因为如果没有这些，我也只不过就是一名普通的业务员。我是否可以告诉黄先生，我给您设计过一些计划呢？,话术示范,28,3、概括并强调,真是太棒了!如果没有您的帮助，让我有机会接触和您一样出色的人，我现在还处于徒劳无功的状态呢，我也就不会有机会为和您一样重要的客户提供服务了。感谢您的帮助，我会告诉您事情的进展的。,话术示范,29,五、处理拒绝的三步骤,1、找出原因2、再次确认3、描述理想的准客户,30,1、找出原因,您似乎曾与某位业务员有过不愉快的推介经验。是否可以告诉我事情是如何发生的呢？喔，简直太糟了，希望我已经向您证明了那不是我处理问题的方式。我所做的事情仅仅是征得您朋友的同意之后，才和他一起共同探讨他所关心的问题，一切由他自己决定，您认为这样可以吗？,话术示范,31,2、再次确认,您曾经说过我们所做的事情是很有价值的。您现在还是这样认为的吧？,话术示范,32,3、描述理想的准客户,我需要您的帮助，多接触象您一样有责任心的成功人士，让更多的人了解自己生活保障与财务规划的需求。黄先生好象就是这样的人，告诉我一些他的情况好吗？,话术示范,33,六、转介绍开拓个案示范,34,准客户开拓六步骤,取得客户认同提供姓名或范围资格确认询问是否还有其他人选准确锁定重复以上步骤,35,七、转介绍法成功法则,主动索取尽可能获得详细资料名单筛选汇报进展,36,踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫。,37,课程总