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文档简介

准客户开拓,1,课程大纲,客户开拓的定义准客户开拓的重要性准客户应具备的条件准客户开拓的方法,2,什么是准客户开拓呢？,3,准客户开拓,就是用一种系统的方法决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象。,4,课程大纲,准客户开拓的定义准客户开拓的重要性准客户应具备的条件准客户开拓的方法,5,为什么要做准客户开拓呢？,6,能给我们带来源源不断的客户是持续进行销售工作的保证是获得优异业绩的重要前提是奠定寿险事业成功的主要因素,准客户开拓：,7,寻找准客户，从现在开始,准客户是营销员的宝贵资产准客户开拓决定寿险事业的成败,8,课程大纲,准客户开拓的定义准客户开拓的重要性准客户应具备的条件准客户开拓的方法,9,准客户要具备哪些条件呢？,10,准客户应具备的条件,有购买能力有寿险需求身体健康便于接近,11,课程大纲,准客户开拓的定义准客户开拓的重要性准客户应具备的条件准客户开拓的方法,12,准客户开拓的方法,缘故法转介绍法陌生拜访法,13,准客户开拓-缘故法,就是从熟人和亲友中寻找客户的方法。,什么是缘故市场开拓呢？,14,容易被接纳，可增强自信心了解客户情况，资料收集容易诚信度高，成交率较高适合新营销员积累销售经验可以帮给新营销员介绍客户,开拓缘故市场的优势,15,开拓缘故市场的理由,你的朋友不向你买保险会不会向别人买保险呢？你的朋友如果购买保险，谁能为他提供更好的服务呢？假如风险降临到你的朋友身边，他却因没有保险保障而陷入困境，做为寿险营销员的你，感觉会怎样呢？,16,缘故客户的来源,同学同事同乡同邻同好亲属其它熟人,17,小学,初中,高中,大学,我的同学还有谁呢？,18,球队,钓友,车友,和我爱好相同的人还有谁呢？,19,同乡：同乡会.同事：和你一起工作过的.同邻：同社区、同单元亲朋:兄弟、姐妹好友:,电话号码本搜索假如喜得贵子，你会宴请,20,填写计划100,21,请大家翻开学员手册，填写计划100。要求：每人至少填写30个名单时间：20分钟,课堂练习,22,准客户开拓转介绍法,定义：运用缘故关系或现有的客户做你的介绍人，推荐他们的熟人做你的准客户的方法。对象：朋友、亲属、客户。优势：利用他人的影响力，更容易接触准客户。理由：成交率较高，后续客户源充足。,23,准客户开拓陌生拜访法,定义：在没有计划的情况下，在不确定的时间或地点拜访准客户的方法。对象：不确定。优势：锻炼个人胆识，不断提高销售技能。理由：更大范围的寻找准客户来源。,24,不断扩大社交圈养成随时收集准客户名单的习惯及时补充“计划
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