邀约流程课件VIP

邀约流程培训-市场部2016-04,1,PPT学习交流,每天时刻都保持着微笑的表情去给客户沟通，效果会更好，自己也很快乐。,2,PPT学习交流,一、邀约的重要性,1，让客户来听讲座2，争取见面的机会3，了解产品，跟客户讲解产品的特点4，成为我们跟踪的对象5，达到成交,3,PPT学习交流,强调目的：,电话邀约不是为了完成指标，也不仅仅是为了邀约的奖金，我们必须明确清楚邀约的目的是为了最原始的客户积累，也是我们最原始的财富和资源积累，更是我们美好未来前景的第一步积累，只有正视邀约工作对我们职业路途的基本核心意义，才有可能在充满巨大可能性的金融业界走得更稳更远。,4,PPT学习交流,二、邀约前的准备,话前准备：生理准备，避免通话过程中饮食、清喉、气喘或打哈欠等影响通话质量的行为，并保持微笑，因为对方可以听出你的表情；心理准备，明确通话的目的，理清对话思路，同时满怀自信，不卑不亢。,5,PPT学习交流,话后心态：,无须以别人的冷漠无知和蛮横粗俗而沮丧甚至动怒，不过是经历而已，转念一想，你永远不知道下一通电话的惊喜是什么，而能成就以后成熟得体的你的，可能就是下一通挂掉你的电话。拒绝后的心态：每位成功者都是从拒绝开始,6,PPT学习交流,以己之长：,每个人的声线咬字、用词表达和思路组织都是独一无二的，而且也各有长处，认识到自身的优势所在，加以利用，效果完全可以出乎你的意料。,7,PPT学习交流,资源利用：,身边的经理和我们的其他伙伴都是我们可利用的不可多得的宝贵资源，多取经、多学习、多观察和多交流都是我们对这些资源最有效的利用。,8,PPT学习交流,三、邀约确认的流程,首次短信确认：第一通电话之后有意向客户的短信发送，最好在通话后半小时进行。适当的时间间隔，能让客户有一定的思考和期待的空间，更好地对我们的讲座进行包装。（通常时间在周一、周二或周三）第一通电话要留微信号：发送资讯、方便跟进，以及了解客户的情况，让客户更进一步信任我们。铺垫票务组会致电。,9,PPT学习交流,票务组的电话：,林先生，您好，我是锐鑫集团票务中心的工作人员给您来电的，您现在方便接听电话吗？在半小时前，您在我们同事张某某经理申请了1张周三晚上财富论坛的门票对吗？恭喜您，门票已经申请下来，稍后会通知张经理转发给您，请您查收并回复！,10,PPT学习交流,晚上再次跟进,时间最好在19-20点，下班精神放松，聊家常，了解更多的资讯。晚上睡前再给客户信息：内容以轻松祝福，并附上温馨提示周三或周六的讲座。,11,PPT学习交流,隔日再次确认：,第一通电话之后的第一次确认电话，主要对第一通电话未能确认下来的客户进行再次确定，同时加强对客户八大资讯的侧面收集，如客户已经确定可以到场，便可进行最后的短信确认和票务电话的提醒。（通常时间在周三或周四）,12,PPT学习交流,隔日当天晚上的寒暄电话：,此通电话是一通回访电话，主要对经过第一次确定的客户进行寒暄和致谢，同时加强对客户八大资讯的收集，但切忌引起客户的反感，点到即止。（通常时间在周三或周四晚上）,13,PPT学习交流,票务确认电话：,让有资深经验的伙伴进行协助，作为票务方给客户打最后的确认电话确定最终人数，通过对客户进行路线指导的同时，继续加强对八大资讯的收集。（通常时间在周四或周五下午）,14,PPT学习交流,周末关怀短信：,给客户发短信，前半部分可以是一些轻松的内容，但务必提及我们讲座将如期举行，目的是拉近关系并对客户进行再次提醒。,15,PPT学习交流,讲座当天电话：,讲座当天上午进行电话提醒，避免客户在讲座开始前临时改变主意，如客户此时已改变注意，通过对门票稀缺性和讲座价值的突出等等因素进行挽留，打感情牌也能起到一定的效果。,16,PPT学习交流,四、邀约电话的话术,周一（通话一）一：著名的投资大师巴菲特说过：资产配置是投资成功的关键。经济周期起起伏伏，不同时期您应该如何投资才能趋利避害？当前环境下您的资产又该如何配置？5月6日（周六）下午14：00，我公司将举办财富大讲堂之经济周期下的资产配置策略，由CCTV-2频道特约讲师有20年投资实战经验的被誉为“趋势专家”金融市场趋势分析专家黄伟生老师主讲。与您一起探讨新时期的投资策略，欢迎参与！名额有限，务请提前预约。时间：5月6日（周六）下午14：00地址：天河区天河北路189号中国市长大厦2301会议室,17,PPT学习交流,话术二：,2016年的金融市场，多国竞相压低汇率，无论是QE，还是降息等等，政府都在用自己能够把控的措施去影响市场。给金融市场带来更多流动性，同时给投资市场带来更多机遇。那么2016年市场投资的关键点在哪里？股票牛市还有多远？楼市，基金是否能再掀起投资热潮？,18,PPT学习交流,通话二（周二）XX先生/小姐，电子邀请函您收到了吗?门票已经申请到了，最早明天下午就能拿到您尽量安排好时间，因为银行那边将会有30-40位VIP客户过来，所以会场可能比较满。,19,PPT学习交流,通话三（周三）XX先生/小姐，门票我已经帮您拿到了。会议时间是本周六下午两点，您尽量提前到交流会现场，因为参与的嘉宾较多，会后有一个相互认识和技术交流的时间，请把握好。,20,PPT学习交流,通话四（周四）问候短信（简单真诚）,21,PPT学习交流,通话五（周五）确认电话XX先生/小姐，您的席位已经安排好了，明天下午两点准时到没问题吧?参会嘉宾较多，我可能比较忙，您到了给我电话，我去接您把门票给您。您是怎么过来？需要我帮您查看具体路线吗？噢，是从哪里出发？稍后会有票务中心的人员再次给您确认！,22,PPT学习交流,通话六（周六）早上10点钟先发问候的短信，以及天气的提醒，温馨提示客户是下午2:00.（最佳时间上午10:00）早上11点钟到公司，开始打确认电话，已经在会场等您，有从中山过来的嘉宾已经出发！,23,PPT学习交流,到场客户的接待,楼下接待：带上手机，并提前同嘉宾沟通好，到楼下接他，免得两人擦肩而过。前台接待：准备好门票，名片，礼仪，端装，不宜过于热情，细节非常重要。,24,PPT学习交流,1.前台签到时,不要把客户撂一边填自己的名字2.在公司接待的话,叫到名字后,拿上名片和门票走到前台,面带微笑,亲切的称呼3.先把客户带到自己座位处简单的介绍自己,公司和产品的情况，然后引荐到经理或其它谈判人员处,25,PPT学习交流,谈判中细节,4.引荐客户到谈判位置要合理介绍，先介绍包装后的经理，再介绍客户，引起客户的重视。（张哥，这是我们的刘经理，在金融界有很资深的经验，刘经理，这是张哥，对金融投资很有想法，请刘经理给张哥详细介绍一下我们的投资产品）5.倒水时要温水，水杯要先递给经理，再给客户，之后坐于客户的后侧方（约1.2米）静静倾听学习及了解客户问题便于后期跟进与维护。,26,PPT学习交流,客户进入会场该注意的细节,（1）经理谈完之后要主动起身挪开客户和自己的凳子，并感谢经理的谈判，手势指引到会场，到会场门口交代客户把门票的副卷交于工作人员之手，会务人员安排座位。（体现正规性、严谨性、重要性）（2）进场之前应准备好本子和笔给客户，递交矿泉水。给客户布置任务,有不懂的地方都可以记录在本子上,讲座结束之后再一一解答.（3）温馨提示会议纪律，手机调整，不要讨论。,27,PPT学习交流,会议中与会议后注意事项,（1）客户进入会场后要看清楚客户坐在哪里，讲座过程中保持安静，并隔10分钟观察一次客户是否还在，有没有认真听，有没有做笔记，同时给客户发短信(例:吃饭了没有?听得怎么样?).（2）讲座过程中也要一直观察客户是否有离场，如果离场询问客户是否要去洗手间，客户想要中途离开的话上前了解原因，再次进行沟通，如果有急事递上资料送客户离开。,28,PPT学习交流,讲座进行中该如何做？,1、讲座进行的过程中，职场一定要保持安静，不会影响到老师讲课效果，二来中途有客户出来，不会觉得职场乱哄哄的，因为我们是高端人士。2、在老师讲课的过程中认真记好笔记，为什么要做笔记？A、老师的对当前的经济现状最了解，讲得深入，讲解全面，我们可以多学知识。B、通过记录的笔记会后能更好的跟客户去谈判。,29,PPT学习交流,中途离开的客户,如有些客户真的有急事要走，那要抓住机会加客户的微信、qq(您平常是否有关注股票，我们每天都有股票资讯，我都会在微信上发，您到时关注一下)此时要陪同客户一起下电梯，哪怕客户不让送也要送下去，免得遇到同行在楼下挖客户。在电梯里的1分多钟该讲些啥（两个不熟悉的人，在封闭的空间里，会感到不舒适）此时应该讲一些轻松的话题：比如平时的爱好.,30,PPT学习交流,会议结束后,会议结束前提前5分钟在门口微笑接待并移步到谈判位置进一步沟通，问其感受。微笑的向前问：“张先生，听了x老师的讲课，有没收获或感觉如何？”这边已经帮您预约资深的理财经理，您可以跟我到电脑前，请X经理给您做个简单的讲解和演示。,31,PPT学习交流,讲座结束后,对于听完讲座开了户的客户：1、不要过于表现出你的喜悦，淡定自如2、在谈判过程中，要配合好谈判，不要喧宾夺主3、谈判者、经纪人、客户，三者的坐向是三角形关系。（不会感觉偏向于谁）,32,PPT学习交流,4、送客户下楼（和下楼接待一样），最好到站或者停车场，甚至送客户回家，表示对客户的尊重和了