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文档简介

出口业务拓展与风险规避,2006年8月26日,向各位国际市场开拓精英问好,玉环外销历史与现状,外贸收购、专业进出口公司经营三资企业、琉泰(国经技公司)、外贸公司进出口权放宽,以生产自营企业为主体,外销成功出口战略出口业务的组织能力,企业成功战略组织能力,外销战略,根据国际市场状况,结合自身资源,通过分析、判断、预测,设立外销远景目标,并对实现目标进行的总体性、指导性谋划。,两种基本状况,1,O起步:刚开始经营外销业务。自身企业与同行比较,优劣势分析市场考察。确定外销针对方向。2,已有基础:经验+教训,调整+提升,例子:苏泊尔炊具1998年国际营销的主要战略,1,先要“温饱”,然后“小康”。2,锁定美洲市场的大目标!3,“模仿”起步,“创新”后续。,例子:苏泊尔炊具2006年国际营销的主要战略,在稳固老客户基础上,整合欧美市场,复制美洲成功经验,快速提升欧洲市场;加快终端和品牌等多种渠道的合作;主动开发适合市场和客户的产品,加快OEM向ODM发展;再次提升规模,优化报价体系,采用多种报价策略,获得最优利润最大和零风险。(以前刚开始经营外销的情况),思考1:,我们的外销战略确定了吗?,怎么制定外销战略?,战略分析工具,确立战略,制定战略需要考察的范畴,外部环境,指与企业相关的国际、国内的经济与政治政策环境情况以及所在区域发展变化情况。,外部环境,例子:苏泊尔炊具外销的相关外部环境,人民币将继续升值(推论)原材料价格还会波动(推论)世界炊具大品牌商大兼并大洗牌,如SEB的动向(推论)墨西哥、印度、东盟的低成本竞争态势(推论),行业趋势,指企业所在的全球行业在接下去的发展变化趋势的分析哪些战略趋势会影响我们未来的成败?主要关注领域技术发展客户和市场变化竞争分析法令改变与供应商、所有人的关系,行业趋势,例子:苏泊尔炊具对相关行业趋势的分析,国外品牌进入中国的趋势在加强;SEB在国内的推进已有时间表。(推论)国际市场上终端的自有品牌销售在发展;欧美销量增加,销售额平稳;竞争加剧。(推论)由于中国退税下降、人民币升值、材料波动等综合因素,墨西哥印尼等国家的行业竞争力在加强。(推论)“加快技术升级,打造专业品牌”成为行业竞争的重要优势。(推论)有核心卖点的产品,健康时尚的产品,是市场的活跃焦点。(推论),分析步骤:确定战略方向,问题1:我们想在何处竞争?产品/地区市场目标客户问题2:我们在目标客户中想树立怎样的形象?低价战略(格兰仕、奥克斯)速度高效(戴尔)技术领先(华为)解决方案提供者(中集)卓越服务(海尔、丽嘉)产品质量(沃尔沃),步骤:修整战略方向,与自身情况的相结合硬件(厂房,设备,现有制造能力,供应商,)软件(人力,信息化,管理规范,)分步骤实施,稳健型的递增,创造可持续的发展途径,思考2:,所在的行业(水暖阀门、家具、汽摩配)的发展趋势?,竞争对手,指在企业经营范围内的同行外销情况:-战略要点,-赢利模式,-经营规模,-增长速度,-经营方式,-产品构成,-人力结构,-激励机制,竞争对手,竞争策略分析(思考4),成本领先规模-?低费用?差异化产品创新-?服务卓越-?方式独到?质量优越?客户结构?集中专业化-?,差异化竞争策略!,优势与问题,指目前公司与竞争对手比较的优势在哪些方面,存在的问题有什么?(SWOT分析中再以阐述),优势与问题,战略制定,确立战略,例子:,某公司外销部门2005年国际营销的主要战略加快完成从单纯的国际贸易向国际营销转变:开发上从OEM到ODM的转变,开发适合市场和客户的产品;聘用欧洲籍业务人员,进入欧洲终端市场;在北美集中资源,制定不同方案的报价策略,与重点客户建立战略合作联盟。,思考4:,贵公司2006年的战略是什么?战略目标是什么?,核心是增长点的确定,是利润的最大化,是使企业得到可持续的最大能量的增长。增长点的寻找,有两个不变的根本,是:产品增长点和市场增长点,围绕目标配置资源,做企业的外销规划,还可以在上述描述的基础上,确定一个目标值,然后围绕着目标配置资源:,外销开拓途径:如何找到目标客户?,#参展:广交会华交会等美国芝加哥各式展览德国法兰克福各式展览等#网站:阿里巴巴网站等搜索求购资料#专业杂志(香港贸发局杂志等)广告、行业刊物信息#进出口公司信息#借助外力(行业人士、中介等),外销开拓途径:如何找到目标客户?,市场大调研目标客户的“目标”(SUPOR、水产品)行业局限特征(LIUTAI)产品特性决定了销售渠道:终端产品或零部件,外销开拓途径:如何找到目标客户?,一般客户与战略合作伙伴可持续发展,出口业务的组织:内部组织构架,分工合作式:各组业务员(外销员)内勤人员(跟单+制单+成本核算+储运等)(结算与退税办理等应该归财务)单体流水式:业务员跟单制单储运结算,出口业务的组织:内部组织与控制,因企而异,做好对业务员的授权:报价交期结算方式成交数量等与生产供应开发等部门的协调:合同评审的重要性生产计划的合适安排与落实外销区域的划分:根据行业的区域特性、采购商的供应范围而确定。效率优先的原则。,出口业务的组织:渠道环节,原则:1,产品到“使用者”手中的环节链越短越好。SUPOR的例子(沃尔马和品牌商、进口商)2,采购者的品牌和营销方法对我出口企业越合适越好。,外销的风险分析,客户的非稳定性和单一性成本因素的急剧变化结算方式的风险退税的影响汇率的变化内部管理不规范,外销的风险分析:客户的非稳定性和单一性,客户的非稳定性,是最致命的企业风险“不把鸡蛋放在一个篮子里”(SUPOR、ASD)战略合作伙伴关系的建立(从“客户可控”到共生死的市场竞争合作关系)外销品牌是美丽的梦想,任重道远,外销的风险分析:成本因素的急剧变化,原材料上涨。工资成本增高。退税滞后。利率上扬。运输成本加大。,外销的风险分析:成本因素中的原材料上涨,1,期货交易:套期保值2,定期作对比柏拉图分析3,策略性库存与等待观望4,请求客户加价5,“价值工程”6,开源节流,外销的风险分析:汇率变化人民币升值,预计往后数月某日的汇率,作为换汇成本,核算报价远期结汇美圆贷款换币种结算,外销的风险分析:结算方式的风险,前T/T,L/C最佳;D/P(付款交单)一般;D/A(承兑交单)有风

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