渠道促销与推广课件

渠道促销与推广,2012年8月5号,1,PPT学习交流,渠道成员的选择与开发,渠道推广产品的筛选,渠道促销的常用方式,渠道促销的评估,2,PPT学习交流,问题,分销商是不是越多越好？E洁系列适不适合做渠道促销？,3,PPT学习交流,渠道、渠道成员的定义,渠道：商品的流通路线。渠道有长渠道与短渠道之分渠道成员：商品流通中的任何一个组成部分，都是一个渠道成员,4,PPT学习交流,厂家,一级商,二级商,一级商,终端,终端,终端,患者,患者,患者,5,PPT学习交流,商业渠道的结构,6,PPT学习交流,一二级商筛选原则及要素,一级商筛选原则及要素二级商筛选原则及要素,区域纯销商立足本地，细化营销,代理商产品区域的有效补充,纯销商保重点终端推新特产品,流通商扩大覆盖区域联系非目标终端,7,PPT学习交流,经销商筛选标准,企业信誉财务状况分销能力市场覆盖范围销售规模及业绩管理能力及可持续发展对本公司产品兴趣类似产品（竞品和替代品）销售情况,8,PPT学习交流,经销商筛选原则,进入目标市场原则区域市场/特类终端市场：医院、otc、第三终端企业形象匹配原则合资/江中产品销售策略匹配原则大流通/区域代理/渠道特供同舟共济原则,9,PPT学习交流,经销商双重指标分类,不要试图改变经销商的象限，而是要选择好合适的经销商,10,PPT学习交流,渠道推广产品的定义及范围,定义：可以不主要依赖终端直接对应促销，而由其他营销手段来引发销售行为的产品范围普药广告产品部分成熟的院外销售产品,11,PPT学习交流,渠道推广药品的筛选原则,目标市场规模的大小目标市场进入的门栏备选品种的市场价值渠道选择与渠道策略,12,PPT学习交流,渠道促销的意义,显性意义（及时性意义）销售增量回款阻截竞品隐性意义（中长意义）品牌强化增大客户群非目标市场销售强化渠道信心,13,PPT学习交流,渠道促销设计思路,促销目的适合产品购买决定环节要素归纳适应症产品成熟价格低廉有一定品牌（企业产品）,14,PPT学习交流,针对一级商的促销活动,目的加速资金回流提升覆盖激励一级商因为某目的阶段促销策略方式时间段奖励活动批量定货奖励推广会销售竞赛（销售部/开票员）,15,PPT学习交流,针对二级商的促销活动,目的提升一级信心扩大实质销售选择并扶持协议二级商深入了解销售信息抑制区域串货及维持价格体系方式时间段奖励活动批量进货奖励销售竞赛（销售部/开票员）推广会,16,PPT学习交流,针对终端的促销活动,目的销售队伍力所不能及区域的销售促进发掘新市场机会扩大目标终端候选提升销售扩大产品提高品牌知名度,17,PPT学习交流,针对终端的促销活动,方式时间段奖励推广会积分销售竞赛社区城乡阶段季节单品综合,18,PPT学习交流,各类促销方式实施要点,时间段奖励活动客户拿货规律/库存/竞品库存批量定货奖励谈判技巧推广会专业化/卖点/会场布置/会中拉单/会后跟踪销售竞赛动员：领导参加/回访：政策知晓/进度提醒,19,PPT学习交流,促销活动效果评估,业绩比较同比增长环比增长目标完成率与前档促销对比（可提出改进措施）成本费用投入产出比中远期效果客户数量增长产品品种增加客户评价,20,PPT学习交流,结语,销售的乐趣就在于每一个不同的销售都有一群不同的人，都会发生一连串不同的故事。乐于销售的人会把销售的过程看做是一个创作的过程。虽然这种创作的结果都是大同小异成交。但是，在销售过程中那种把陌生人变成熟人，把熟人变成客户，把客户变成朋友的愉悦，那种由于自己的努力把原本不可能的事情变成可能并且获得成功的刺激，那种在人和人的感情，知识，计谋的交战中的寝食难安，那种在成功与失败之间的起伏跌宕，以至那种像十月怀胎到最后瓜熟蒂落般的幸福是那些不做销售的人们所不能够体会的。,21