27-ERP顾问式销售.ppt

产品市场部出品ERP顾问式销售,鼎新公司董事长孙蔼斌先生说过这样一句话：,“把教育客户的任务交给竞争对手，我们不在这方面浪费时间！”,足见其对自己销售团队的信心，其言外之意是说：当竞争对手把工作做到可以签约的时候，我们再一举拿下！,目录,四：顾问式销售谈判,1、认识顾问式销售,顾问销售与TOPSALES,顾问型,交易型,战略型,销售的三种类型,1、认识顾问式销售,顾问销售与TOPSALES,是一个不断发现与满足客户需求的人,是一个制定策略、战术和计划的人,是一个可以和客户双赢的人,是建立信任、关系和达成交易的人,是和客户说同样语言的人,是关注投入产出比的人,销售就是寻找切入点与客户价值,1、认识顾问式销售,顾问销售与TOPSALES,专业的知识,有效的销售技巧,沟通说服等客户关系的建立销售过程的推进,有意识的自我管理,周详的分析策划能力,正直,诚实勤奋,耐劳快速变革,信息的收集与分析战略的思考销售的计划与资源的协调,产品与技术的掌握客户行业的理解顾问咨询与方案制作,1、认识顾问式销售,顾问销售与TOPSALES,ERP销售人员角色的转变,推销员产品式销售,顾问的角色顾问式销售方法,帮助客户确认需求,帮助客户设计个性化解决方案并满足需求,ERP解决方案,硬件、财务软件,帮助客户实施项目并获得成功,顾问销售与TOPSALES,成为TOPSALES,善于团队销售、善于利用内外部资源善于从同事、客户、书本学习行业知识知道如何寻找项目的切入点不按部就班，不局限于产品，关注ROI、关注风险知道如何改变游戏规则灵敏的商业嗅觉无论卖什么、客户都愿意从你那里买东西运气！,AVERAGE,TOPSALES,准备问题关注重点客户、重要事情灵活应变，因地制宜始终关注和业务有关的事情擅长询问，会通过问问题影响客户始终关注大问题，解决大问题，有效地控制项目始终会引导客户“安排下一步的工作”会做计划，并且能有效的执行计划,准备答案不分主次，搞不清重点生搬硬套销售技巧把时间浪费在和业务无关的事情上没有询问技巧过度关注细节，尤其是产品细节没有下一步工作安排没有计划或者不能有效地执计划,顾问销售与TOPSALES,成为TOPSALES,目录,四：顾问式销售谈判,1、您怎样才能做到？,顾问式客户需求理解,销售员是靠不断挖掘、探索、引导及创造客户的潜在需求，并满足他们来获得成功，而不光只是停留在表面需求上；客户需求越明确,你的竞争对手越多,顾问式客户需求理解,看透客户的需求,客户需求有些是意识到的，有些是没有意识到的。,看得到的意识到的表面的明确的,看不到的意识不到的潜在的含糊的,顾问式客户需求理解,看透客户的需求,ERP顾问式方案营销中的3P,对客户问题的了解(Problem),客户的方案投资额(Price),(Proposal)客户方案的价值,顾问式客户需求理解,看透客户的需求,顾问式ERP方案营销的目标,客户由方案获得最大价值供应商由方案获得最大利润客户及供应商达成双赢成果,Max客户的价值,Max供应商的利润,顾问式客户需求理解,看透客户的需求,引导客户的购买意向,客户是基于想脱离痛苦，解决问题，才做出购买的决定人们不爱解决小问题，只爱解决大问题客户的痛苦/问题愈大,紧迫性愈高,愈易成交，而且客户愿意支付的价格就愈高引导客户认识问题的严重性，并鼓励采取行动,顾问式客户需求理解,看透客户的需求,购买和实施ERP方案的综合费用,成本上升,生产力下降,应收帐的拖欠,质量不合格,交货的延误,买,不买,问题的严重性/紧迫性,解决问题的代价,引导客户购买意向的方法,库存的积压,价值天平,顾问式客户需求理解,看透客户的需求,常见问题分析：,SALES,分析太过笼统，不具体；分析太表面化，不深入；对客户的财务数字及信息不知其意味着什么；以自己的产品为出发点去套客户的需求；多以财务或硬件的眼光去分析客户的需求；客户的所有需求都用“ERP”一概而论，从而失去分析的意义；客户某些需求浪潮产品满足不了，但销售人员仍费尽心思去搬自己的产品；,不知道或弄错谁是决策人不清楚客户的决策流程不清楚客户角色的作用不了解客户的个体需求,不知道怎样做需求调研，生搬硬套调研提纲不熟悉客户的行业。外行话很多，客户不信任不做充分的准备；调研的随意性大对被调研人员不尊重，让人反感把调研会变成发布会,顾问式客户需求理解,看透客户的需求,不同行业中企业的目标,顾问式客户需求理解,看透客户的需求,举例说明关键成功要素与障碍问题(CSF),顾问式客户需求理解,看透客户的需求,电子行业的描述障碍问题与牵连影响,目录,四：顾问式销售谈判,顾问式销售策略,你的销售位置,惊慌,太棒了,安稳,舒服,OK,顾虑,不舒服,担心,担忧,陶醉,停,我必须改变什么来减少焦虑,我需要改变什么以确保成功？,对结果很确定（可以预期的）,对结果不能确定（不可预期的）,顾问式销售策略,看一段录像,顾问式销售策略,确定相关对象,集团总裁王民德,策划总监刘明,国际部总经理郝利民,行业总经理马齐,消费者策略总经理王然,制造副总经理朱光兆,财务副总经理夏新,人事部副总经理李志伟,市场部副总经理曲默然,产品经理李仁,质量控制经理牛责强,角色图表,顾问式销售策略,ERP销售的六个关键因素,顾问式销售策略,标准ERP销售关键技能角色分析,以经济效益为出发点,EconomicBuyer（EB）,以技术把关为出发点,TechnicalBuyer（TB）,以用户应用为出发点,UserBuyer（UB）,Coach,以双方(厂家与客户)连络沟通为出发点,顾问式销售策略,1.EconomicBuyer（EB）,角色：给出采购的最终批复意见通常一个项目只有一位，但也可能以一组人员的形式，如：工作组、委员会等方式职责:-最后拍板采购决定-控制开销-拨款授权-能调配企业的资源-有否决权关注事项:企业经济效益要达成着眼点：底线以及对公司的影响关心的问题：“这笔投资我们会得到什么回报”“ERP如何影响我们的企业”,经济决策者,顾问式销售策略,2.UserBuyer（UB）,角色：对那些给工作成绩造成的影响进行判断通常一个项目有多位职责:-使用您的产品和服务，或者监管其使用情况-最终使用解决方案者-对方案中的个性内容尤为关注-有切身的关系-直接影响解决方案的成败关注事项:每天的工作必须完成关心的问题：“具体来说产品怎么帮助我工作?”,应用购买影响者,顾问式销售策略,3.TechnicalBuyer（TB）,角色：筛选通常有很多通常一个项目有多位职责:-把关，公司的守门人-对可以测知和计算的方面进行评判-具体评估每个解决方案-不能拍板做采购的决定-从技术角度出发,可以否定方案着眼点:在他们所知的专业领域，与规范要求进行匹配。会询问的问题：“这能满足我们技术方面的要求吗?”,技术购买影响者,顾问式销售策略,4.Coach,角色：为本次销售提供指导至少要培养一位提供如下信息并解释:具体单一目标的有效性其他采购影响者的信息既可以在客户处发现，有时可以在自己的公司内发现。着眼点：您当前销售的成功应询问的问题：我们如何才能确保这个方案有效,内线,顾问式销售策略,较低的成本良好的预算匹配投资利润率财务支付能力增加生产力利润平稳的资金流应变能力,可靠性提高效率升级技术针对问题的最佳解决方案工作起来更加出色/快速/容易良好的服务简单、易学、易用,性能良好，技术先进追求时髦技术及时交付最佳的技术方案,得到认同出谋划策的能力一鸣惊人做出贡献,角色诉求,顾问式销售策略,红旗,我们的弱项,缺乏关键的信息对已知信息的不确定任何尚未接触的采购影响者工作中新出现的采购影响者重组,销售的成功是时刻保持警惕的结果！,顾问式销售策略,实力,我们的强项,显示差别的区域能被当作提升您的定位的机会必须与这个销售目标息息相关削弱价格比较的重要性,没有任何产品和服务有与生俱来得优势！,顾问式销售策略,是的！115,395tpmCSunStarfireEnterprise10000SunSolaris7/Oracle8iV8.1.5.1BEATuxedo6.364个UltraSPARCII400MHzCPU64GB内存，1GB缓存系统售价：12,189,298USD性能/价格比：US$105.63pertpmC,37,757tpmCUNISYSAquantaES2085R8PentiumIIIXeon550MHzSQL7EE+NTEE+NonstopTuxedo6.3系统售价：875,180USD人民币:七百二十六万三千九百九十四元性能/价格比：US$23.18pertpmC,客户：我还是想买Oracle,因为我觉得我的应用是关键的业务应用我怕SQLServer不行我想要115,395tpmC,性能对比,Oracle拥有最高的TPC值,SQLServer又如何？,顾问式销售策略,SQLServer行不行？,看看37,757.23tpmC什么含义？一个制造业公司有3104个仓库,31040个销售区78,240,000个客户,100,000种零部件,310,400,000个零部件库存931,203,891笔订单(1.5TB数据量)30,480个并发用户一天之内处理24,368,818个新订单,23,428,210笔收款和6,578,820笔其他交易。所有工作在一台服务器上完成,系统总价$875,180,顾问式销售策略,消除红旗,不应该做的！直接攻关视而不见,应该做的！尽量覆盖利用实力,顾问式销售策略,客户为什么会接受或者反对,每当你要求客户购买某种东西的时候，您其实就是要求这个人做一个改变！,客户对销售的接受，并不是按人性来划分的，而是显示对当前的，具体环境的不同感受！,顾问式销售策略,成长反应模式：所需结果（理想状态）差距（因素）目前现况你的方案是否能缩短差距？,渐进成长,采取行动的可能性很高！,顾问式销售策略,困境反应模式：所需结果（理想状态）差距（因素）目前现况你的促销提案是否能帮助“买主”去除困境的病因呢？,困难,顾问式销售策略,平稳反应模式：所需结果（理想状态）目前现况为什么要改变？,预见“成长”“困境”时机来临“现实”与“理想”是有差距的利用效益更好的“买主”向这位“买主”施加压力,采取行动的可能性很低！,舒服,顾问式销售策略,过度自信反应模式：您的方案被看作是对现状产生负面影响买主对现况的认知理想结果“谁要你的产品？我从来没有处于这么好的状态。”,过度自信,采取行动的可能性为零！,顾问式销售策略,几个注意的问题,不要只把精力放在您喜欢的角色或者喜欢您的角色上不要忽视任何一个关键采购者，覆盖反复的覆盖认知大于事实；每一个角色都有不完全的地方在碰到混乱的局面时，要经常想着用杠杆去解决。,顾问式销售策略,切记！,在大项目中切记：在销售的整个过程中，您实际上只起很小作用。销售的真正开始是你不再场的时候，即当您的销售对象回去以后试图使他人相信的时候；销售成功的原因是使与您交谈的人相信您说的一切并且知道如何为您去销售，销售员就如同一部戏的导演，他的工作是排练。演出开始的时候，您不一定在台上；如果您扮演了所有的角色，演出肯定是失败的。,顾问式销售策略,致胜的例子,保护权利实现对他人的控制获得更多的安逸维持一个给定的位置提高技能的培养提高个人的生产力作为一个改革的先锋被看成一个解决问题的能人给组织带来贡献增加精神上鼓励获得别人的认同提升发展潜力提高社会地位,与家人有更多的时间在一起获得更大的权利提高自信心有更多的安全感获得品质性能方面的满足被看作是一名领导者提供独一无二的特性偿付一笔债务提高自己的职务和威信增加精神上鼓励追求一种生活方式获得更多的自由,顾问式销售策略,接近EB,“我不知道谁主事。“信息部的人说他们说了算，可以完全做主，不用再找别人。”“采购部的人说我只能和他合作;否则.”“我见到领导就紧张”“他不见我”“没有人希望承担签单的责任”“他所有的电话都通过秘书审查”“我不知道对他说什么好”“我不知道它需要什么”“他就是不与销售人员交谈”,顾问式销售策略,三个问题,它可以在销售周期的任何一点否定这次销售！,必须尽早覆盖他！,交流不畅,不能确定经济采购影响者,无法接近他,顾问式销售策略,EB的关住点,他（她）到底想要什么？,不要谈技术细节谈计划、预测、前景和未来战略可以谈管理细节但是要引申到战略谈钱行业信息,对等销售宣传过去的成功经理人简报引入“业界权威”,建立个人信用：,顾问式销售策略,安排与高层领导会面的方法,顾问式销售策略,与客户高层领导建立信任的要素,1.积极主动承担责任2.对高层领导的要求做快速反应3.明了客户企业的目标,策略,和挑战4.熟悉自己行业的动态5.解决问题的能力6.调动自己公司资源的能力7.熟悉自己公司的产品8.过去工作的成就9.与客户有关人员的良好关系10.熟悉客户行业的动态11.明了高层领导个人有关事项12.对自己竞争对手的了解13.在岗位上的工作年限,4.704.564.524.344.314.184.113.933.793.703.032.702.40,重要性,要素,顾问式销售策略,培养COACH(信息来源）,顾问式销售策略,发展COACH的三项标准,您的信用,COACH的信用,对您成功的期盼,信任您的能力信任您的人品有过业务来往,采购人员信任他采购人员可以与他共享信息位置不一定很重要,项目和他之间有直接的利益关系您的成功和他的成功紧密相连,顾问式销售策略,几个要注意的问题,顾问式销售策略,行业总经理马齐,各自需要的好处（个人）,集团总裁王民德,策划总监刘明,国际部总经理郝利民,保持权利,消费者策略总经理王然,制造副总经理朱光兆,财务副总经理夏新,人事部副总经理李志伟,市场部副总经理曲默然,产品经理李仁,质量控制经理牛责强,看起来象领导,提升地位,得到认同,成为问题解决者,保密,得到更多,顾问式销售策略,在复杂销售中,决定性的因素不是产品或价格,而是结构！,目录,四：顾问式销售谈判,顾问式销售谈判,签单额与什么有关系？,与对手的报价有关？与客户的预算有关与我们是否有失败案例有关（或者与对手是否有成功案例有关）与我们历史上的签约记录有关？与产品有关？,顾问式销售谈判,签单额与什么有关系？,1、与你提供的客户价值有关,战略目标,主要杠杆,关键绩效指标(KPIs),价值驱动力,顾问式销售策略,客户ERP投资回报(ROI)分析,%年月,签单额与什么有关系？,1、与你提供的客户价值有关,顾问式销售策略,签单额与什么有关系？,2、与你个人的素养、学识有关,学者的头脑,劳动者的脚,技术者的手,艺术家的心,顾问式销售策略,签单额与什么有关系？,3、与客户的心理格局有关,荣获诺贝尔经济学奖的博弈理论,这个理论同样适用于复杂销售中的心理格局建设,自陷绝境可以加强自己的地位！,拼命抵抗不如保留一个报复的权利！,未知的报复手段比已知的报复手段更具威慑力！,顾问式销售策略,签单额与什么有关系？,4、与客户对价格的理解有关,1、他认为自己赚了2、他判断自己赚了的标志是：我们不想做了3、而我们不想做了的最终标志是：我们对他是否选择竞争对手已经不感兴趣了甚至我们开始认真的推荐竞争对手了,看起来不可思议，事实就是如此，这叫价格探底；我们现在没有价格探底的概念，导致降价反而不能签约。,价格,顾问式销售策略,签单额与什么有关系？,去掉客户的筹码，就相当于完成了主要工序，不失时机的拿掉筹码，就是在降低销售成本，同时你也知道，客户的底线在那里。,客户声称还没有确定与我们合作客户声称立项的时机还不成熟客户声称要缩小立项范围使价格缩水,筹码,4、与客户对价格的理解有关,顾问式销售策略,签单额与什么有关系？,5、与你对报价的计算方法有关,公司内部待遇保密，