na2016增员路线图增员流程拒绝处理含话术42页解析.ppt

,2016增员“路线图”,课程大纲,思考：如何增员？有那些步骤和方法？增员“路线图”三季度组织发展政策,思考：如何增员？有那些步骤和方法？,请思考5分钟，每小组选一人发表1-2分钟,增员路线图,一、准增员的标准（筛选）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网保险资料下载门户网站,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网保险资料下载门户网站,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网保险资料下载门户网站,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网保险资料下载门户网站,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网保险资料下载门户网站,一、准增员的标准（筛选）1、年龄30-45岁（最佳）2、性别男性女性（最佳）3、身体健康4、容易接近、接受新鲜思想、想学习5、有企图心、挣钱需求强、不懒惰,增员路线图,二、准增员在哪里（开拓）,寻找你的事业伙伴,缘故渠道,朋友,转介绍,客户,陌生来源,网络,人才市场,随机,目标市场,车友会,健身俱乐部,美容院,业余学习群体,成功典型的人：在社会上已有相当的基础，已显示出他的能力者，对许多的主管来讲，较理想增员的就是这一类型的人，这种大将型的人包括在其他公司担任过经理、总经理或独立创业做过老板的人。这类型的人是难增员，好培养。,准增员类型,二、准增员在哪里（开拓）,专业人员如教师、医生、律师、金融业人士等，这些人的共同特点是文化较高，社会关系较好，有良好的而稳固的社会群。生意人自律性强，能吃苦，心态稳定，不受成本控制思想服务员比如居委会主任、收费员、房水电煤气收费员、银行储蓄代办员、专柜服务员等等，这类人群接触人多，有机会和个层面人接触。,二、准增员在哪里（开拓）,上班族中不满现状者这类人有一定的素质，在骑驴找马，其对自己有信心从事其他销售工作的人员如售楼员、汽车销售员等，具备谈判的能力，且他们已有客户群，韧性十足离、退休人员及家庭主妇比如银行、证券等金融服务业、政府事业单位的离职员工等，社会阅历丰富，人脉广。,增员路线图三、流程解读,2,赞美他拉近距离代理人：先试着赞美，“*，你越来越会打扮了，越来越漂亮，气色也不错，看来这段时间生意一定做的不错了！”客户（谦虚一下）：“哪里啊一般一般！”高估他根据行业特征提问，激发内心不满代理人：高估，高估时要建在对她背景情况比较了解的前提下，否则没有高估反而低估就达不到效果了，“在我心目中我一直觉得你的生意一直都是很好的，而且看到你每天那么忙碌，一年也要过百万吧，而且，我看你做了这么多年，能力这么强，客户也多了，行道也熟了，应该没有什么压力了吧！”客户（开始倒苦水或是倾诉现状）：“你不了解，我们这个生意竞争是越来越大了，大品牌没有实力代理，小品牌利润又低，一年毛利也就一万两万，税又高，房租又在涨价，细算下来好的时候一个月也就一万块吧，淡季有时还没这么多！”怀疑他不会吧，不可能吧代理人（怀疑她）：“不会吧，不可能吧，象你那么勤奋能干，收入怎么可能只有这么多呢？”客户：“说老实话现在生意就是很难做，像我一个人，还要上货，单打独斗，真的很难”！,流程一：寒暄开门五步,关心他建立同理心，了解现状，启发需求代理人（建立同理心关心她，并且帮助她启发需求，同时在做判断看她又没有改变现状的想法）：“其实我一直都觉得你是个很有想法的人，我一直都很佩服你，但你有没有想过做这个行业3年后你怎么办呢，你有没有想过换别的行业呢？”客户：“是啊，有时真的很郁闷，一直在创业却不如意，想改变行业又不知道做什么，本金又不多不敢随便冒险”！帮助他请其描述理想工作代理人（要了解判断她的择业观是否和我们是一致地）：“*，你如果想改变行业，理想中是什么状况的”？客户：“我想是市场广阔、空间大，前景好，长期经营，能发挥个人能力的行业，我现在每天就顾着赚钱，学习的少，对外界情况了解的又不多，但现在我又担心风险，我本金少，不敢轻易改变”！（注释）通过这样的流程就可以帮助她清晰的思考自己现在状况应不应改变，应怎么变。这个过程还是以她个人的需求点为中心进行分析。,流程一：寒暄开门五步,自我转行的心路历程转折句：我当初也有你这样的想法解决对方的疑惑和担忧行业优势20点中选择性的讲解（注释）对方已经把对未来的担忧带给我们，我们就通过“我当初也有你这样的想法”进行转折，并对行业优势进行展示。代理人：“*，我当时也有像你这样的经历，我向父母借了钱开了个服装店，但是当时觉得心理压力很大，借父母的钱，房租支出又比较大，还有店员工资开支等等，每天都很担忧，而且看别人开店很热闹，可自己干本金少真的很困难，周边是大商场，竞争大，真的风险很大，我又自己干，所以你的感受我特别理解！当时我总是自己在想我应该干什么呢，未来在哪里呢，幸亏偶然的机会我认识了寿险业，有了新的事业起点，这也同样在经营自己的事业，但不同的是投入的只是时间。现在很多公司邀请我讲课呢，收入也有了很大的提高，重要的是没有再重新选择职业的操心了，*，其实，我们年龄都差不多，我们担心的就是再过几年被迫再重选择项目，我们已经输不起了，我发现这个行业只要我们付出努力付出代价，只要我们保持我们的学习力，我们就可以长久的经营，我们同样是在经营自己的企业，一样可以创造利润上百万的企业”！（注释）面对不同背景的人，对行业的优势的讲解也是不同的！,流程二：说明,流程三：激励促成,促成再次高估他，肯定他处理拒绝问题针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、文化、自我成长、工作内容（注释）我们要帮助他做这样的决定，销售面谈时客户要作决定，需要外力帮助作决定，增员面谈一样。代理人：“*，其实你现在比我当时好很多，人脉和能力都好，为什么不来公司试一下呢”？客户：“你们行业我不了解，可能压力比较大，我怕做不了”！代理人：“您觉得压力大是因为不了解，其实做保险和做企业是一样的，我们都是在追求利润，追求永续经营，不同的是我们付出的不是本金，风险，而是时间、精力和智慧，公司还会提供职场，完善产品，不断帮助我们提高自己的本领，就像我们自己作企业一样，先要自己学会怎么销售，自己提高技能之后，再开辟自己的企业，而且公司还会帮助我们解决发展中遇到的困难，提供空间，帮助我们描绘事业蓝图，你看像我的团队有自己的经营理念、团队文化和独特的经营模式，我们自己去年创造的利润就有上百万呀”！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网保险资料下载门户网站,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网保险资料下载门户网站,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网保险资料下载门户网站,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网保险资料下载门户网站,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网保险资料下载门户网站,客户：“现在做是不是太晚了”？代理人：“是的，现在是有很多人买了保险，但是就像化妆品，以前只是面霜，或者宝宝霜，现在有眼霜、精华素等等越来越高档越多样，大家的需求也在不断变化，保险也一样，很多家庭只是买了一部分保障，但现有的保障并不能满足他们的需求，每个家庭随着社会的进步，家庭结构的变化、地位的变化、收入的变化，生活水平的变化，而不断增加对保险的需求（举例，一个客户从大学毕业做银行普通职员到结婚生子到工作上被提拔，从基本的医疗险、给爱人医疗险、给小孩子教育险，挺拔为银行行长购买卓越人生，再到投资类保险）。所以一个客户一张保单是远远不能满足需求的，更何况中国很多家庭一张保单也没有，所以说中国这个市场是世界上最大的市场，潜力巨大。我们往往看到报纸上、电视上报道的意外事故，第一个感觉是感叹如果有份保险就好了。所以对保险的需求会越来越大，我们的工作就是向客户展现寿险的前景。”（注释）我们要帮助他做这样的决定，销售面谈时客户要作决定，需要外力帮助作决定，增员面谈一样。,流程三：激励促成,流程四：推拉两“度”增员促成,推：以要求为主（注释）当对方有了很强的意愿，我能怎样进入你们公司呢？这时我们要判断对方的意愿怎样的？客户：我要怎样进入你们公司呢？代理人：其实今天我们的交流还不能决定您是否符合我们的要求。因为我们公司有非常严格的招聘流程：您首先要通过我们招聘说明会，参加培训，通过资格考试，然后还要通过通关考试，才有可能决定您是否能够成为我们公司的一名员工。而且您是老客户，您也知道，我们公司的要求非常高，我们是高素质、高品质、高绩效的团队，我们公司就相当于你们的孩子去读清华大学，所以说标准特别高，制度也是特别严格，能否成为我们公司的员工，还要看您是否愿意付出代价。所以说*，下个星期二我们公司正好有一个面试，如果您愿意的话呢，我到时候给您预约安排面试，到时候记得一定要穿职业装哦。”（注释）这是对她的一个推的过程，告诉她我们公司的制度、要求，以及我们公司的品质，用这样的动作让她感觉这个公司是非常的正规。这时有可能对方还是有比较犹豫的状况，可以理解，要做出一个人生的选择，这种犹豫肯定是难免的，而且她的压力是非常大，是否愿意放弃过去，去选择未来，这个选择的风险有多大，成本有多大，她都会有一个评估，做一个激烈的挣扎，这时候我们在她自己很犹豫的时候，就可以主动做“拉”的动作。,拉：告知其招聘流程，了解后才作最后决定。注释：拉，不能让她感觉到我要拉她进来而是让她做决定的时候能够放松压力。代理人：“*，其实你也不需要这么快做决定，因为我知道对于一个团队的选择，对我们的人生是非常重大的决定，所以说您还是要非常慎重地考虑。这样吧，我们明天晚上有一个增员沙龙，我们非常优秀的团队长，会带给我们很多经营管理的理念和他自己成长的经历，不妨您一起来听听，即使您不选择寿险行业，对您的未来经营自己的企业也是有大的帮助的。”（注释）这时我就会邀请她参加我们的沙龙，一步一步让她更深了解我们的行业公司和我们身边优秀的伙伴，或者我们还可以这样讲：“我们的团队长、主管，他们都是非常优秀的人，他们也做了很多年了，自己也有很深的感悟，不妨我给你约一下，你和他交流交流再做决定，好吗？”（注释）这是给她下一个台阶，释放一下压力，但是同时也是在对她进行一个往前推进的动作。大家可以看我们的流程，每一个步骤的拉和推都是起到很大的作用的。,流程四：推拉两“度”增员促成,流程五：持续跟进,增员跟踪很重要，档案建立最可靠；促成增员待时机，天、地、人和不可少（注释）增员跟踪很重要，档案建立也是非常重要的。高素质的人通过一次两次的面谈就增进来是比较难的，因为他的社交面广，会面临很多机会，让他轻易放弃而选择保险是比较难，我们要等待天时地利人和。,6-2,增员路线图,四、如何讲公司,四、如何讲公司,你想知道这是一家什么样的公司吗？1.国内首家“三地上市”的金融保险企业。2.连续12年入选财富“世界500强”，位居全球上市寿险企业第一位。世界500强排名第98位的国有副部级央企公司。3.蝉联中国500最具价值品牌第5位。4.福布斯全球上市2000强第65位。,你知道这是一份什么样的工作吗？1.建立客户档案2.提供保险服务：保险宣传，保险咨询，续期收费，新单承保，客户投诉，理赔报案等等。这是一份临家工作、白领收入的老板事业，让你轻轻松松拥有属于自己的工作室，实现零成本门店市创业。,你在考虑薪酬待遇问题吗？1.富有竞争力的新人薪酬奖励：新人津贴，创业津贴，潜力新人奖，推荐新人奖，新单佣金，伯乐奖励，展业津贴，管理津贴。2.更多富有吸引力的薪酬激励：竞赛奖励，旅游奖励，单项奖励，商业医疗和意外医疗，享受公司和分红养老保险（按服务年资提取养老金）,增员路线图,五、如何讲个人发展（基本法）,五、如何讲个人发展（基本法）,首年佣金10年期24%新人津贴200027004000续期佣金10%左右推荐新人奖6%-12%潜力新人奖800+1000伯乐奖1000晋升组经理奖直辖组津贴绩优组经理奖培育组经理奖业务经理,增员路线图,六、如何面对准增员拒绝,有什么的行业可以使你在短时期内收入翻几翻，甚至更高，而又不需要任何的本钱，以及负担任何的风险？有什么样行业可以使你在有精力奋斗的时候接受完整的教育训练，使你的能力不断地提高，而收入由于个人的努力达到年薪十几万乃至几十万，甚至更高？有哪一个行业可以使你在短时间内，独立领导30人，50人，而且公司还给你配备办公室，给你完整的培训福利等，帮助你巩固已取得的成就？哪一行可以培养你成为一个优秀的管理人才？长城保险公司强调成功的速度，成功是每一个人与生具备的权利，但可贵在它的远度，外面10年所能学到的东西，在长城也许就要3年，完全凭你自己的投入与否。什么行业使你很清楚，只要我努力，我的收入一定会增加？,怦然心动的增员话术,有什么样的行业可以使你的目标非常明确（晋升制度），对你自己的将来很清楚（前程规划）？有什么样的事业可以使你的收入一年一年的累计增加？有哪一行可以按照自己的计划来成长，而且不会受到限制？有哪一行可以让你接触到各种层面的人物，快速拓展人际面，建立良好的人际关系及社会地位的？什么行业，使你有了高收入之后，又拥有足够的时间去享乐的？正所谓：有钱又有闲。有什么样的环境可以让每一个人都乐意的把他所知道的全告诉你，使你快速成长。有什么行业的经销商，不需要本钱及冒风险，就可以取得经销权的？,怦然心动的增员话术,有哪一行的晋升完全靠自己的能力来升迁，不必依靠任何的人事背景。父辈、我、小孩，三代人中总有人要翻身，希望就从我们这一代人开始承担吧！正所谓：怕吃苦的人，苦一辈子；不怕吃苦的人，苦一阵子，我们所选择的是辛苦一段时日，而可享受一辈子的事业！哪一个行业可以使你培养一个人，象买一栋房子一样？培养人，象置产业一样？因此每一个人都会全力以赴地来培养你。有哪一行可以激发自我管理的潜能，完全自由地支配自己？,8-1,怦然心动的增员话术,最重要的是，这个行业能让你赚钱赚得心安理得，而且客户对你非常客气并心存感激，如果他们有了困难，你就会出现，这确是一种给自己积阴德的慈善事业。国家正在加速服务业的成长，保险业是其中最热门的行业之一，可以说保险业目前正站在了时代发展的脉动之上，是实现自我翻转的大好机会，不要再犹豫了，来吧！,8-2,怦然心动的增员话术,9-1,没有底薪，不稳定话术一：请问你哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干。再请问你所说的稳定又是指什么？是你永远在高位或企业永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，干三、五年，一辈子的钱都赚回来了，稳定不稳定还重要吗？话术二：做保险这个月赚一千，下个月赚两千，第三个月可能是四千，一年赚三、五万的，确实每个月是不稳定的。现在社会上最稳定的应该算下岗工人，每月250元收入，我想这样的稳定你是不会要的。,增员常见拒绝问题,没信心，没经验话术一：请问你在做爸爸（妈妈）之前有经验吗？现在不也做得很好吗？一件事如果你做过，或者看别人做过你会不会有经验呢？会不会有信心呢？话术二：你过去的经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险、你也可以和以前的病员及家属谈保险。可以从重大疾病谈起。,9-2,增员常见拒绝问题,10-1,增员常见拒绝问题,另一半反对或家人反对话术：有很多做保险成功的人，开始时都遭受到家人的反对，反对的理由可能是他们根本不了解，假如有机会的话，可以请他们来了解一下，况且，最重要的是，你对这个事业的了解有多少？如果你认为从事这个事业对全家都有好处的话，你必须坚持做下去，而且你的成长或改变也可以改变你另一半(或家人)的想法，甚至与你一起共同发展这个事业。,我没有时间(我很忙)话术一：好极了，我们就是要寻找忙碌的人来合作这个事业，因为像你这样忙的人，通常也是积极想改善生活的人，而寿险营销正是给不愿永远忙碌的人一个最好的机会，你要把握这个机会吗？话术二：任何人一天都有小时，而有人却能利用相同的时间创造很大的成就，为什么呢？那是因为他们能善用时间，把握住最有经济效益的机会。寿险营销事业正是一个具有绝佳潜能的机会，而只要运用零碎的时间，投资在这个事业上，成功之后你将会有足够的时间做你想做的事，你觉得这样的事业值得你花时间吗？,10-2,增员常见拒绝问题,我没有口才话术一：你以为我的口才好吗？我只不过比你先加盟，已经了解保险公司的产品及市场计划，假使要你谈你目前从事的工作，你一定比我介绍得有条理，因为那是你熟悉的，因此，要是你熟悉保险公司的产品及市场计划，人家一定也会说你的口才很好。话术二：你认为做保险需要很好的口才吗？重要的是你