销售大师与销售技巧ppt课件.ppt

销售大师与销售技巧,1,一、乔.吉拉德,250定律：在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道。时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”,他是如何处理客户关系的？,不得罪任何一个顾客。,2,建立顾客档案：更多地了解顾客,如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报，不论你推销的是什么东西。”刚开始工作时，乔把搜集的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。,在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。,3,每月一卡：真正的销售始于售后。,乔有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。乔在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日，凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。正因为乔没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘记乔吉拉德。,将情融于销售,你有处理客户关系的好方法吗？,4,他是怎么发名片的？（怎么让别人知道你、记住你？）,名片满天飞：向每一个人推销他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。但乔认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：乔吉拉德。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。,5,他是如何创造和利用转介绍的？,猎犬计划,乔的很多生意都是由“猎犬”（那些会让别人到他那里买东西的顾客）帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。实施猎犬计划的关键是守信用一定要付给顾客25美元。乔的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。猎犬计划使乔的收益很大。1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。,6,乔吉拉德的12条成功要诀1.要有条不紊记下所有客人的约会，做好准备。2.工作时工作，要与一些对你有帮助的人一起吃饭，而不要只懂跟同事吃饭。3.视乎场合及对象穿著合适衣履。4.严守“不要”戒条:不抽烟、不抽雪茄、不咬烟丝或口香糖、不喷古龙水、不说低俗笑话，还有男人在工作时不要戴耳环。5.用心聆听。6.展示微笑。7.保持乐观。8.紧记“马上回电”。9.千万别撒谎：所谓“一次不忠百次不容”。10.切忌过高收费。11.支持你所卖的产品。12.从每一项交易中学习。,7,二、原一平,说话技巧，如何提高说话技巧是推销员的首要任务。第一、要相信自己说话的声音。第二、每天不断地练习.原一平之所以会成为推销之神，他把成功归功于他高超的说话技巧。他认为说话有八个诀窍：一、语调要低沉明朗。二、发音清晰，段落分明。三、说话的语速要时快时慢，恰如其分。四、懂得在某些时候停顿。五、音量的大小要适中。六、配合脸部表情七、措词高雅，发音要正确。八、加上愉快的笑声。,说话是推销员每天要做的工作，说话技巧的好与坏，将会直接影响你的推销生涯。,8,试一试：有感情地朗读,如果生活不够慷慨如果生活不够慷慨我们也不必回报吝啬何必要细细的盘算付出和得到的必须一般多如果能够大方何必显得猥琐如果能够潇洒何必选择寂寞获得是一种满足给予是一种快乐,只要明天还在只要春天还在我就不会悲哀纵使黑夜吞噬了一切太阳还可以重新回来只要生命还在我就不会悲哀纵使陷身茫茫沙漠还有希望的绿洲存在只要明天还在我就不会悲哀冬雪终会悄悄融化春雷定将滚滚而来,9,练一练,准备一个短小的朗读或者演说。讲一讲让你难忘的一件事情。,10,有一天，原一平拜访一位准客户.-“你好，我是明治保险公司的原一平。”对方端详着名片，过了一会儿，才慢条斯理抬头说：-“几天前曾来过某保险公司的业务员，他还没讲完，我就打发他走了。我是不会投保的，为了不浪费你的时间，我看你还是找其他人吧。”-“真谢谢你的关心，你听完后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请你拨点时间给我吧！”原一平一脸正气地说。对方听了忍不住哈哈大笑起来，说：-“你真的要切腹吗？”-“不错，就这样一刀刺下去”原一平边回答，边用手比划着。-“你等着瞧，我非要你切腹不可。”-“来啊，我也害怕切腹，看来我非要用心介绍不可啦。”讲到这里，原一平的表情突然由“正经”变为“鬼脸”，于是，准客户和原一平一起大笑起来。无论如何，总要想方法逗准客户笑，这样，也可提升自己的工作热情。当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，成交的机会就会来临.,成功处方：营造祥和的谈话气氛。发挥自己幽默的个性,11,三、弗兰克贝特格,我失去许多潜在客户的原因。,最典型的例子就是在前几天，我去一位面包批发商那里推销，当他知道我是保险推销员后很不高兴，没说几句话，就毫不客气地把我轰出了面包房。我想，这是因为我来之前没有和他预约的缘故，所以见面后，他根本就不知道我是干什么的，难怪他会很生气。事后我才发现，这是一个多么低级的错误，我怎么愚蠢到这个地步！因此，在你向客户推销之前，你首先要做的就是怎样接近对方。,12,接近客户,我想，我之所以在客户门前感到紧张、踌躇不前，最大的原因就是担心刚一开口就被别人赶了出来。后来，我终于得到了如何接近客户的最好方法，但这并不是从推销员那儿得到的，正好相反，我是从客户身上得到的启迪：客户不喜欢那些看起来很邋遢的推销员。他们喜欢的是那些真诚、自然、能清晰客观表达的推销员。有一位推销员曾说了这样一句话：“要想让客户尽快接受推销，有一个小窍门，那就是在10秒钟内介绍完你自己，也就是说，在推销之前，先把你自己推销出去。”“我是某某公司的销售员，我叫弗兰克贝特格，您现在能和我谈上几分钟吗?”对方通常不会拒绝和你谈话，他们会问需要谈些什么，这个时候就是你接近客户的最佳时机，同时你也应该准备好该怎么提问。,在推销过程中，接近客户的最好方式就是你要知道他们感兴趣的事情，这是我在25年的推销生涯中发现的。,13,对方兴趣爱好72%对方工作56%时事问题36%对方孩子等家庭之事34%影艺运动25%对方的故乡及所就读学校18%健康17%理财技术14%,客户爱听百