专业的演呈现PPT课件

.,1,数正方形,.,2,专业演讲六步法,唐长军,.,3,.,4,成功的演讲是以什么为中心？,成功的演讲是以听众为中心，而不是以演讲者为中心。,.,5,内容提要,专业演讲呈现的误区第一步：听众分析与演讲目标第二步：内容组织：SWAY技巧第三步：排练第四步：现场准备第五步：专业地呈现-四大要素第六步：答疑与异议处理专业演讲的成功心法,.,6,学习目标,当本学习结束后，你能够：建立做好专业演讲呈现的核心原则明确成功演讲呈现的六个关键步骤明确分析听众的重要性及其方法掌握有效组织演讲内容的方法与技巧掌握呈现中身体语言与声音运用的基本技巧掌握编写演讲PPT和利用演讲工具的方法明确有效答疑的方法与要领,.,7,内容提要,专业演讲呈现的误区第一步：听众分析与演讲目标第二步：内容组织：SWAY技巧第三步：排练第四步：现场准备第五步：专业地呈现-四大要素第六步：答疑与异议处理专业演讲的成功心法,.,8,演讲中常见的问题,没有准备一次想讲得太多条理混乱时间掌握不当不对听众的胃口例子不能说明观点结尾没有总结和强化PPT上的信息太多不当的肢体动作。,.,9,专业演讲的重要性,从一个人的演讲中可以看出其组织能力，分析能力，理解能力，沟通/说服能力，用心程度，知识/常识功底，自信心。-(年薪500万总裁)何经华,.,10,专业演讲呈现的目的,说服而非告知沟通而非对话,.,11,成功的专业演讲的衡量标准,记住关键信息理解内容接受/认同演讲者的观点（愿意）采取行动传播口碑,1、分析听众2、组织内容3、排练4、现场准备5、开始你的演讲6、答疑,成功演讲六步法,.,13,内容提要,专业演讲呈现的误区第一步：听众分析与演讲目标第二步：内容组织：SWAY技巧第三步：排练第四步：现场准备第五步：专业地呈现-四大要素第六步：答疑与异议处理专业演讲的成功心法,.,14,第一步：听众分析与演讲目标设定,1、确认销售阶段2、分析听众需求3、确定演讲目标4、设定演讲目标练习,.,15,1、演讲所处的销售阶段,寻找目标客户接触客户，发展需求阶段方案设计呈现阶段谈判成交阶段,.,16,与客户的合作情况,1、合作次数:未曾合作合作过一次合作过两次合作过两次以上2、主要合作过的项目:3、与客户关系:不熟悉合作愉快合作不好其它,.,17,2、分析听众需求,听众姓名和类型听众职务听众的采购角色是否内部支持者相关技术水平,关心的组织需求关心的个人需求可能疑虑基本态度主要应对措施时间；人数,.,18,听众的采购角色,从层次分：决策层、运作层、使用层从角色贡献分首倡者、决策者、技术把关者、行政把关者、技术影响者、行政影响者、购买者、使用者,.,19,决策者的特点：,商道很深,但感性化成分较高关注销售人员的整体素质和方案水平大权在握，小权分散注重管理的风险和利益分配的均衡非常重视投资后的需求实现个人平台较高,不愿意与销售人员有过多接触,.,20,技术决定者的特点,非常关注投资后的需求实现注重人际关系的平衡关注上级的暗示看重销售人员的整体素质和销售思想注重政绩体现,关心个人利益可能非常注重技术性因素对产品价格非常敏感,.,21,辅助决策者的特点,技术性强,对具体的指标有深刻的了解注重技术性因素本身的技术素质在飞速提升注重对自身工作的影响对产品的定义很可能否定洽谈的深入慎重使用自己的影响力,.,22,使用者的特点,使用者更关心购买决策中产品或服务对他们工作可能产生的冲击多关注可靠性、易操作、易维修、安全性等发现使用者中的意见领袖希望得到关注和尊重愿意向上级提出反对意见对上级的决策具有一定的影响力,.,23,小结：行业及系统大客户普遍心态,安全、稳定是客户的普遍心理仕途与政绩是他们毕生的奋斗目标职责与利益的区段划分，有经历者心知肚明最大限度的避免伤到和气、伤到面子自身利益是思维中的第一反应,.,24,找出对方内部的支持者,发展大客户中的内部支持者对你的成功至关重要，他们可以帮助你透视对方，丰富谈判前的知识并且了解参加你的演讲的人们的态度。,.,25,附件：内部支持者的价值,在你准备演讲时扮演技术建议者帮你同其他人取得直接联系明确需求确认可供选择的解决方案澄清将被问到的问题给你的建议书提供材料为你的演讲提供输入材料在你进行演讲时扮演积极的角色,.,26,听众的相关技术水平,很高，全面超过演讲者较高，与演讲者各有所长一般，普遍不如演讲者较差，知之甚少一无所知以上情况有时会附加偏见,.,27,听众关心的组织需求,从长远角度增效节支提高公司市场竞争力完成项目改进任务减低劳动强度提升工作效率保障安全可靠,.,28,听众关心的个人需求,个人经济利益得到满足增加个人政绩使用新技术的快感在领导面前获得赞赏提高个人成就感降低工作强度,.,29,听众有可能的疑虑,方案的可行性成本的高低技术的稳定性项目实施成功机会的大小对他们工作的帮助程度能否得到上司的认可能否得到同事的认可能否得到下属的配合,.,30,听众的针对此次演讲的态度,积极倡导有兴趣参加一般被要求抱有迟疑态度抵触参加,.,31,主要应对措施,应对态度集中、关注、兼顾、放弃应对措施态度亲和、技术优势说明、效果或利益引导、成功案例、服务承诺,.,32,3、确定演讲目标,让听众对我们的产品或服务留下特定印象让客户接受我们的产品让客户接受我们的方案增加客户的预算让领导接受建议推动客户成交,不同的演讲目的，孕育着不同的演讲内容、结构和自我风格的定位,.,33,4、演讲目标设定练习,回忆刚刚完成的一次销售演讲，填写一份“说服性销售演讲内容分析表”小组选派代表上台呈现结果,1、SWAY内容组织技巧2、如何设计演讲的开场白？3、如何设计演讲的结束语？4、如何撰写演讲PPT？,第二步：组织内容,.,35,看一些词汇（20秒）,桔子鸡猪肉白菜莴笋豌豆苹果香蕉梨牛葡萄大蒜,.,36,再看一些词汇（20秒）,食物家具动物苹果床牛饼干椅子马莴笋桌子大象梨沙发狗,.,37,内容组织技巧,Structuring结构技巧Weaving联系技巧Addingsupport论证技巧Yourself生动技巧,.,38,Structuring结构技巧,开场白：吸引听众，激发动机，概括演讲内容主体排列要点顺序，注意逻辑关联结束语回顾和概括所讲内容，请求支持/行动,.,39,说服式演讲的结构,1、贵公司的现状、问题和影响(确认需求)2、该如何解决问题（提供方案）3、问题解决带来的效果（展示效果）4、我们如何保证实施效果（品质、服务、工程控制、质量管理、成功经验）5、请求行动,（一般）专业演讲呈现的提纲,.,41,正式演讲过程,开场白.建立融洽关系，吸引听众注意力演讲目的陈述（这次演讲你希望达到的目标）概要介绍内容（你将向听众讲些什么）主体.背景介绍第一点内容（解决最重要的需求）观点、提供论据、处理问题异议、结束第二点内容（解决第二重要的需求）观点、提供论据、处理问题异议、结束第三点内容（解决第三重要的需求）观点、提供论据、处理问题异议、结束结束语回顾要点、重申演讲目的、请求听众的行动支持承诺、表示感谢和祝愿,.,42,一、开场技巧,至关重要：你只有一次给别人留下第一印象的机会,目的:创造融洽信任的交流氛围吸引听众的注意力确定演讲目标及主要内容主要内容:微笑着走到台前问好自我介绍及公司介绍演讲目标介绍主要内容介绍要求:简练、明确、开始声音稍高要引起听众的回应演讲目的要包装,.,43,二、主体内容演讲技巧,目的:表明对客户的利益与价值获得信任主要内容:背景介绍第一个内容（观点、提供论据、解答疑问、结束、过渡到下一部分）第二个内容（.）第三个内容（.）全部内容小结,.,44,结构技巧给出结论的方法和要求,方法：介绍每个部分，告诉听众你要证明什么和如何证明给他们真实的证据重新回顾你的证明和结论要求：始终站在客户的角度演讲，不要以自我为中心不要太多枯燥的数字和学术语言而成为学术报告，要运用客户的语言。提问确认客户是否理解或确认（互动）。重点在销售利益，介绍对客户的价值。善于运用手势.声调变化.目光注视等技巧增加感染力,.,45,三、收场技巧,目的:感谢客户请求行动/支持/承诺促进销售主要内容:内容回顾重申目的请求行动/支持/承诺表示感谢和祝愿要求:简洁、真诚、发自内心地希望大家在采购时优先选择本公司-这是演讲的根本目的,.,46,内容结构的几种公式,POP：Problem-Option-ProposalPREP：Point-Reason-Example-Point,.,47,Weaving联系技巧,联系前后联系演讲前后内容或演讲外的内容联系经历：将内容与自己的经历或与听众的经历相联系联系需求：将你的方案同听众的需求联系起来,.,48,AddingsupportFAB+SPACE论证技巧,FAB：说明你的方案/建议对听众的利益和价值：1、Features：特点“由于”2、Advantages：优点“您可以”3、Benefits：益处“这对您意味着”,.,49,论证技巧：SPARE原则,Story：讲故事Picture：用图表Analogies：打比方References/Quotations（证明/引用）：引证据Example：举例子,.,50,AddingsupportEASY论证技巧,ExpertTestimonies：引证-引用专家或权威的话来证明Analogies/Example：类比/举例给予类比、事实或例子来证明Story/Statistics：故事/统计资料-引用相关的统计资料或数据来说明Yourownexperiences：自己的经历-用你自己或听众的经历来说明,.,51,Yourself生动技巧,问题化：把重点转换成提问口语化：深入浅出，少用专业术语；用熟话，多用“我们”细节化：描绘事例细节戏剧化：用对话模拟当时场景视听化：用PPT/实物/音像/音乐等手段强调化：用形体语言/语气、音量等强调要点幽默化：说一两个与主题相关的笑话/幽默,SWAY内容组织技巧对听众的作用,如果演讲中包含SWAY要素，人们将觉得你的演讲：材料的组织有条理性内容的编排有针对性论据的补充有说服力生动的事例有吸引力,.,53,有效的开场白,将学员的注意力集中到你的话题上来，转移他们其他的思绪。制造冲击力，使听众兴奋起来。建立你的正面形象，控制住场面。使听众感到合适和放松。引起听众的好奇心，制造积极的气氛。开场白一般包括：介绍自己和演讲主题，授课时间长短，课间休息的频率、提问的时间,.,54,开场白应避免,道歉：“对不起”，“由于的原因，准备得不够充分，希望大家谅解”说得太长、太多寻求赞赏：“大家知道我是谁吗？”自我中心的表现：“为了能配合你们的需求，领导认为我是最佳的人选。”时间把握得不得当（例如11：50分说早上好）负面的开头：“我将不会耽误大家很多时间”，“我将尽量简短”,.,55,十种常用的开场白,讲故事联系现场的人/事顺承前面演讲者的话引用名人名言提问了解大家的需求悬疑式利用实物幽默其他有效的方式,.,56,有效的结束语,使学员能够记住，并将目光放到将来。激励他们改变行为。制造向上的气氛，激发他们的热情。双方承诺下一步行动计划。,.,57,结束语应避免,寻求赞赏“我”希望鼓励听众提问负面结束语低调处理软弱的结束“因为时间的关系，还有许多来不及讲了”草草收场，匆忙结束要结束时又开始一个新的话题,.,58,十种常用的结束语,总结式：“让我们来做一下总结”，“这次演讲的要点有三”愿景式：重申对听众最初的好处和最终的好处。呼吁式：呼吁听众采取行动故事式：一个意味深长的寓言故事成就式：重申已经获得和成功和成就感谢式：真心诚意地感谢听众建议式：“最后一个建议是”活动式：让听众从活动总结出更深刻的道理激励式：高度赞赏现场听众，令承担责任承诺式：让听众对行动进行口头承诺参考其他的效果好的方式,.,59,如何编写一份演讲PPT？-要做的,确认字体足够大，在最后一排也可以看清(走到后面去看一下)使用一些颜色可以吸引听众的注意力，并使你的PPT看起来很生动准备一个备份，有时会有一些故障在你自己和你的视觉工具之间交互转移听众的焦点,.,60,如何编写一份演讲PPT？-不要做的,在一个页面中有超过3个的关键点页面上显示的内容比你讲的还多不要对你的PPT讲话给听众念PPT（照本宣科）用太多颜色和太多动画,.,61,第三步：排练,为什么要排练？如何排练？大声朗读；录音或录像在镜子前排练找一个人面前演讲在一小群人面前排练在现场练习集体排练,.,62,第四步：现场准备,准备环境准备设备准备资料准备仪表克服紧张,.,63,演讲者的仪表,头发凌乱,领带松弛,衬衣很皱,袖子卷起,裤子未熨,鞋子不合试,.,64,演讲者的仪表（一）,男士的衣着：*西装以深蓝色、深灰色、黑色为主。*衬衫颜色：白色、浅蓝色等为宜。*领带不要太长或太短，有反差的、不是大红的。*衣着要平整，干净。*鞋要和衣着相配，袜子要深色。*头发要整齐，并在衣领外边。*其他注意：口味、鼻毛、眼镜等,.,65,演讲者的仪表（二）,女士的衣着：*穿着要保守。*套裙会增强你的形象。*裙子的长度以稍过膝为宜。*珠宝配戴要合适，好质地但不宜过多。*鞋和衣服要配。*化装要保守一些。*发型要适合职业需要。*其他注意：口红、香水等,.,66,对演讲紧张的认知,压力是最好的创造力压力紧张可以激发潜能不紧张一定讲不好没有准备好不要上台永远也没有准备好的时候,.,67,如何有效地克服紧张？,克服恐惧的最好方法，除了练习，还是练习！积极地思考，不断重复有正面意义的话和词语进行收缩和舒张肌肉的运动充分深入的腹式呼吸寻找一个亲切的面孔多说故事，举自己的经验先说自己熟悉、擅长的内容其他你认为有效的方法,.,68,第五步专业地呈现,身体语言的运用声音的运用视听工具/PPT的运用你的投入和热忱加强与听众的互动掌控好你的时间,.,69,影响沟通效果的三个方面,.,70,身体语言的组成,眼神,手势,表情,移动,站姿,.,71,身体语言的运用技巧（一）,站姿：永远记住要面对听众，避免出现死亡角度位置活泼地变动，勿站着不动不要挡住听众的视线挺直地站立脚尖朝向听众，两脚间距勿过大,.,72,身体语言的运用技巧（二）,表情：与说话的内容相配合，勿表情呆滞真心微笑（皮笑+肉笑+眼笑，不是假笑）演讲前，可做个脸部体操,.,73,身体语言的运用技巧（三）,眼神：缓慢而平均地与现场听众接触眼神目光停留在每个听众身上3-5秒钟，保持适度的暂停回答听众问题时，应缓和地将眼神平均扫视全场,.,74,身体语言的运用技巧（四）,手势多用手掌少用手指运用手势时，勿挡住与他人进行眼神接触充分伸展，勿动作过小双手自然下垂在身体两侧，或交贴式放在身体前边，或者其他你认为舒服和恰当的方式忌IBM式、检阅式、受伤式、遮羞布式等或玩弄手中教具或纸张,.,75,身体语言的运用技巧（五）,移动：在开放的空间适当移动，配合眼神进行，有效地贴近听众，勿背对听众前后：向前=强化听众之感受力；向后=松驰缓和左右：调适、均衡或转换话题、对象等上下：站起来表示“正式”、“操之在我”；坐下来表示为了“较非正式”或“研讨”,.,76,小练习：向大家问好,要求：离座走到台前，向大家问好，说出自己的名字和部门请运用恰当的肢体语言,.,77,声音的运用技巧,使你的声音充满能量：扩大音量，腹式呼吸，充满热情在要点前后恰当停顿强调重点，适当重复结合主题调整语速/音量避免口头禅、含糊吞音、拖腔,.,78,小练习：打开你的声音,喊救命卖报纸卖门票说重点,.,79,如何正确使用演讲视听辅助设备？,演讲前熟悉和检查器材的操作和性能检查听众各座位的可视度把内容调整好后再呈现内容避免对着屏幕、活动板说话或边说边写不用时和解答问题可遮蔽或关掉仪器不要只使用一种视听工具,.,80,如何加强与听众的互动？,提问：设问为主喊出他们的姓名/职务不断地赞赏和鼓励鼓励提问。,.,81,如何掌控好你的时间？,听众永远不会嫌结束太早准时永远是美德事先排练事先与听众约定准备随时压缩你的演讲准备一张纸的提纲准备好手表请一位时间管理助教如确需延长，征得听众的同意,.,82,呈现之魂：你的投入和激情,即使你的演讲很有条理，很有逻辑，但如果这还不能打动听众，那是因为，你可能少了一个最重要因素：你的投入和激情！如何确保你的演讲投入和激情？,.,83,切忌成为器材的奴隶，你才是演讲的主人，器材只是协助你完成演讲的工具！,.,84,第六步、回答提问和处理异议技巧,回答提问的技巧处理反对意见的技巧,.,85,找找看,你遇到的最难回答三个问题,.,86,1、目标客户提问的价值,客户在倾听客户有兴趣更深入的了解客户有疑惑客户有不满客户想了解或考察我们的能力水平,客户提问80%是积极的！,.,87,目标客户的反对意见意味着,良性的对某些问题有自己的看法客户的经历与你的不同时间、预算等客户原有的计划安排恶性的隐藏的个人利益的另类表现隐藏的团体利益的难以启齿目标与你不同,.,88,2、回答提问目的、流程和要求,目的:让听众参与,加强双向沟通打消客户疑虑,提高信任感主要内容:欢迎提出问题目光注视提问者感谢提问者面对全体澄清问题从客户的角度回答问题确认,.,89,回答提问的要求,回答提问的态度和方法比内容更重要,要让听众感觉受到很好的尊重；只就问题本身进行探讨,避免争执和冲突。时刻记住此时为公众场合，客户的面子最重要，不要成了争论的赢家、销售演讲的输家；微笑.沉着地面对提问,不要慌所有可能的提问全部提前准备如有难以回答的提问,善于调动其它资源,或记录下来,会后回复所有听众,.,90,3、三种类型的问题和应对方法,了解信息类提问考察技术能力类提问陷阱式提问,.,91,信息类提问,这类问题是由于听众想了解更多的信息产生的，回答时不要离主题太远。有四类这类问题：澄清型：如“你的意思是。.？”如果你没有100说清楚，那么就重新解释或给对方举个例子；技术型：先放一放，留待随后同提问者讨论；预先发生：问题出在你随后要讲的内容前，那么简单予以回答后，告诉提问者后面你再给予解释；边缘性问题：与本次演讲不大相关的问题，告诉提问者，结束后可以继续交流。,.,92,回答信息类提问的方法,回答以前，核查你对提问的理解是否正确回答问题核查提问者对你的回答是否满意,.,93,考察技术能力类提问,提问者在检验方案本身的技术可行性、你本人解决问题的能力提问者可能是技术专家或对手公司的内部支持者处理原则：清楚聆听确认问题产生的环境和原因体谅提问者产生问题的原因从客户应用的角度回答与提问者和全体听众确认,.,94,陷阱类提问,提问者并不友好；提问者可能是对手公司的内部支持者；常见的陷阱问题：超越现有技术和服务能力的问题；公司本身存在的技术弱点和缺陷（不良客户记录、技术本身的弱点等）；评价对手公司的产品、服务等；评价自身（公司、方案、产品、人员、自己本人等）的优缺点。,.,95,处理陷阱式问题的方法,仔细聆听、态度真诚；认清对方要阐明的是什么；以正面的方式假设对方的提问；站在客户角度用假设的前提回答提问。,.,96,回答提问练习,请根据问题分类，找出每类问题的典型提问方式，设计有效的回答方式并练习。,.,97,4、三种类型的反对意见和应对方法,客户没理解或理解错误的反对意见；得到不利条件（客户采购前提或评价标准不同）带来的反对意见；没说出原因的反对意见。,.,98,没有理解或理解错误的意见,承担没有让人理解的责任确认没有理解的内容用正确的信息加以解释核实你已将问题解释清楚，对方已完全理解,.,99,得到不利条件的意见,确认你的理解但不要表示赞成；回顾原有决定标准，表明你的解决方案是符合原有标准的，标准变化以后你们愿意重新设计方案，保证客户目标实现；确认已回答了提问者的问题；由于这是解答不利条件的问题，一定从客户的角度让他自己改变，不要辩解。,.,100,没说出原因的反对意见,可能是对手的内部支持者；可能与本公司有过不愉快的合作经历；可能隐藏着另类的个人或团体利益；处理方式：对于提意见本身表示理解委婉的提问，了解正面原因用正面的假设来回答提问适时转移至下一个问题,.,101,处理提问和反对意见小结,、叫好的是看客、挑剔的是买主；、不要与客户的观点去争辩；、处理的出发点是为了客户的利益得到保证；、保护客户面子是所有成功的前提。,.,102,回答问题的重要原则,保证回答之前完全理解问题把问题复述一遍（除非人数很少）一次只回答一个问题回答要直接明了态度要诚恳自信，不知道的问题不装腔作势要“泄”，不要“堵”,1、分析听众2、组织内容3、排练4、现场准备5、专业地呈现6、答疑,成功演讲六步法回顾,.,104,演讲的水平与境界,言之有物言之有理言之有情言之有趣言之有慧,最高的境界是？,享受演讲！,.,105,成功演讲呈现的秘诀,准备，准备，再准备练习，练习，再练习,.,106,内容提要,专业演讲呈现的误区第一步：听众分析与演讲目标第二步：内容组织：SWAY技巧第三步：排练第四步：现场准备第五步：专业地呈现：四大要素第六步：答疑与异议处理专业演讲的成功心法,.,107,学习目标,当本学习结束后，你能够：建立做好专业演讲呈现的核心原则明确成功演讲呈现的六个关键步骤明确分析听众的重要性及其方法掌握有效组织演讲内容的方法与技巧掌握呈现中身体语言与声音运用的基本技巧掌握编写演讲PPT和利用演讲工具的方法明确有效答疑的方法与要领,.,108,演讲书籍推荐,成功有效的团体沟通演讲技巧自信地演讲当众讲话的艺术突破销售演说演讲的艺术,.,109,语言的突破，人生的突破！,.,110,AddingsupportEASY论证技巧,ExpertTestimonies：引证-引用专家或权威的话来证明Analogies/Example：类比/举例给予类比、事实或例子来证明Story/Statistics：故事/统计资料-引用相关的统计资料或数据来说明Yourownexperiences：自己的经历-用你自己或听众的经