2017年宁波卫保瑞安防设备有限公司家用监控设备南美市场拓展设计方案

毕 业 综 合 实 践（ 2017 届）题 目:2017年宁波卫保瑞安防设备有限公司 家用监控设备南美市场拓展设计方案 类 型: 技术应用设计说明书 学 院: 国际学院 专 业: 应用英语 班 级: 14 外贸A 学 号: 学生姓名: 柯爱媚 指导教师: 俞芳 完成日期: 2017年5月10日 摘要：本文基于现有卫保瑞安防设备有限公司实际情况，结合现有全球经济发展以及贸易现状，寻求合理的开拓南美市场的策略。通过有序的市场策略的应用以及发展，更好的保证现有卫保瑞安防设备有限公司能够在南美市场寻找到合理的发展模式以及策略，更好的在现有的南美市场的开拓过程中，赢得市场的认可，获得人们的认知，帮助现有的卫保瑞安防设备有限公司积极寻找到一条合理的海外市场开拓模式以及策略，提升企业整体核心竞争力。关键词：南美市场；拓展；安防设备Abstract: In this paper, based on the actual situation of the existing defense Ruian Equipment Co., Ltd., combined with the existing global economic development and trade status, to seek a reasonable strategy to develop the South American market. Through the application of orderly market strategy and development, better ensure the existing health insurance WebRui prevention equipment limited company to be able to find a reasonable development mode and strategy in the South American market, better in the South American market development process, win market recognition, obtain the cognition of people, to help the existing WebRui protection equipment our company actively seek a reasonable development mode and strategy of overseas market, enhance the core competitiveness of the whole enterprise.Key words: South American market; expansion; Security equipment目录1. 引言（introduction）22. 设计任务分析22.1. 方案设计的主要目的22.2. 方案设计的主要内容22.3. 需要解决的问题23. 拓展南美市场方案任务分析23.1. 公司概况23.2. 南美市场贸易特性33.3. 卫保瑞安防设备有限公司南美市场营销存在问题34. 拓展南美市场方案初选34.1. 方案一：广告营销策略34.2. 方案二：参展及看展34.3. 方案比较及选定35. 拓展方案的详细设计45.1. 参展前预备活动45.1.1. 客户邀请与信息搜集45.1.2. 确定展品的选择55.1.3. 礼品相关65.2. 展会中细节执行65.2.1. 展时产品介绍65.2.2. 展时信息搜集65.3. 展会后期跟踪反馈与效果评估66. 设计总结与评价8参考文献9第 8 页 共 11 页1. 引言（introduction）不需要英语在二十一世纪的今天，伴随着全球贸易的多元化以及全球化发展，企业自身的经营方式以及策略正在不断发生改变，其不仅仅是要从单一性的层面进行发展，而是要不断寻求合理海外市场的拓宽以及发展，更好的借助于有序的海外市场的发展从而更好的保证自身的竞争力，更好的寻求一个持续性竞争效能。与此同时，随着我国现有企业自身的外贸出口本身面临巨大的外部压力，需要的是企业能够更好的寻找到一条合理的发展模式，不断基于自身的实际情况寻求持续性的竞争以及发展模式。特别是如今中国整体的内部劳动力不断提升，这些都意味着在后续的发展过程中，需要能够切实有效的寻找到一条合适的发展模式以及策略，更好的保证自身的竞争效能。由此，在这一背景之下，本文以卫保瑞安防设备有限公司作为典型案例，在外贸形势困顿的今天，探讨卫保瑞安防设备有限公司如何结合现有自身的产品情况，不断寻找合理的发展模式，不断积极结合外部市场的需求而进行针对性的贸易策略的开展，更好的保证自身可以在一个有序的竞争下发展以及成长。2. 设计任务分析2.1. 方案设计的主要目的本次方案的设计目的就是为了保证现有卫保瑞安防设备有限公司其整体的设备能够得到海外市场的认可，得到现有南美市场的认可，更好的保证企业后续的产品的销售。2.2. 方案设计的主要内容主要是通过不同方案的应用以及介入，并结合现有企业实际情况，寻求针对性的营销策略以及模式，更好的提升企业竞争力和海外影响力。2.3. 需要解决的问题1) 如何提高本公司产品在南美地区的影响力，树立品牌形象2) 如何找准海外客户群并维持稳定的客户关系3. 拓展南美市场方案任务分析3.1. 公司概况 宁波卫保瑞安防设备有限公司是一家集科研、设计、生产、销售、服务和系统集成为一体的高新技术企业，是视频、环境、温湿度自动监测和控制系统国内最重要的系统集成商，公司成立于2000年，公司自成立以来一直致力于为全球客户提供大型工程项目解决方案及ODM（customized）安防产品，为打造物联网特级安全小区，针对家庭安全，打造隐患预警及时提示系统，凭借在自动智能化领域的专业水平和成熟的技术，在系统集成商行业迅速崛起，是一家拥有自主知识产权的企业。3.2. 南美市场贸易特性南美安防市场其产品主要依赖进口。南美洲市场生产制造商较少，主要依靠美国进口，如DSC、ADEMCO、C&K等，近五年，各国厂商云集，特别是韩国商家，SAMSUNG、LG，还有一些不出名的韩国品牌随处可见，竞争激烈程度不亚于北美洲市场，尤其是价格竞争。这个特点是和拉丁民族的个性分不开的，他们天性爱讲价，价格越低越好，不像英国、美国更看中产品品质，但他们豪放的性格，又让你由衷想与他们做生意。巴西作为南美安防市场的大国，占据南美市场大多数份额。其安防市场发展特性为：稳定成长，价格竞争激烈；南美洲安防生产制造商较少，过去主要依靠从美国进口。这些都给予现有企业安防设备的出口提供了积极地帮助。3.3. 卫保瑞安防设备有限公司南美市场营销存在问题像其他众多中小企业一样，卫保瑞安防设备有限公司的国际营销也存在着一些问题，影响着公司在国际市场的发展速度。其本具体包括以下几方面的不足：1) 产品竞争力弱，产品核心技术掌握在国外安防公司手中，本公司现阶段主要还是以模仿或赚取加工、组装产品的利润为主，产品利润低；2) 企业知名度低，缺乏固定的销售渠道。从“中国制造”长期以来形成的品牌形象，中国产品基本上就是“低质、廉价、山寨、盗版”的代名词，这对本公司树立品牌形象造成一定的困难；3) 缺乏专业的海外销售人才，既懂得产品专业知识又具有良好的海外销售技术的人很少，“千军易得，一将难求”4. 拓展南美市场方案初选4.1. 方案一：广告营销策略1) 网络拓展。a. 在相关的安防论坛或安防设备交流的网站发布公司的安防设备的广告视频或公司的宣传短片。如全国安防科技网（http：/.tw）b. 在相关贸易网站发布询盘及产品信息，寻找客户。如： 巴西外贸协会（.br） 中南美洲B2B（/）2) 专业杂志拓展。Ventas de Seguridad南美安防杂志社4.2. 方案二：参展及看展参展及看展是企业走向国际市场的重要步骤，通过参加南美各地区安防展览会，提高企业知名度，扩大客户群，从而推广自主品牌。4.3. 方案比较及选定1) 方案一：优势：a. 表达更为直接，能够直接促进销售b. 通范性、快捷性、专业性、可控性较强劣势：a. 费用较高b. 表现形式单一且可信度较低c. 不具有可积淀性，很难引起“口碑”式的二次传播2) 方案二：优势：a. 工作量少，质量高，签单率高b. 结识大量潜在客户，融洽客户关系c. 直观的用户体验，手把手教客户试用产品或感受服务d. 提供研究竞争形势的机会，利用竞争对手提供的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息，有助于制定企业近期和长期规划。劣势：a. 行业竞争强综上所述，最终选定方案二5. 拓展方案的详细设计5.1. 参展前预备活动5.1.1. 客户邀请与信息搜集委派1-3名人员负责会前客户邀请与信息搜集工作，职责如下：1) 上门送请柬（最好直接送到决策者手中），并尝试邀请10-20个潜在的高端客户到公司的展台前参观展台，同时可准备一些独特的中国小礼物作为礼物赠给邀请来的10-20位客户。2) 通过邮件形式广发邀请函,并以附件形式附上主要产品目录和展会地图，如：Dear XXX,We hereby sincerely invite you to visit our booth at XX from XX as the XX is coming.Our company is a professional Security equipment. We specialize in designing and manufacturing Security equipment. We constantly update models and develop new products. Providing every customer superior quality products at competitive price .It would be a great pleasure to meet you at the exhibition.We expect to establish long-term business relations with your company in future.Exhibition Center : XXXXDate : XXXBooth Number : XXXXNumber：XXXXXYours sincerely,XXX5.1.2. 确定展品的选择1) 收集样品实物，样品不求多但求精，带不了的样品进行全方位拍照，并做好样品的分类与编号2) 建立商品电子资料库。包括产品的图像、价格、规格以及各种基本信息（货号、颜色等）如下图：3) 批量制作所有样品的条码标签，扫描即可获取该商品的详细介绍，方便客户查询5.1.3. 礼品相关 纪念礼品，首先要具有一定功能（如立体台历、拼图相框、纪念笔、便签本等），其次质量一定要过关，最后打上企业logo，既可以获得客户的好感，又同时宣传了公司。5.2. 展会中细节执行5.2.1. 展时产品介绍1) 借助喷绘广告、灯箱、音响、电视机、投影仪或电脑设备等辅助手段，加之销售人员或技术支持人员的专业讲解进行阐述、强化和提升。2) 派发产品宣传册、礼品，有选择性的向有意向客户发放资料可以增加一个英文对话。场景是客户来咨询，如何回答介绍等5.2.2. 展时信息搜集1) 参加展览过程中，派遣部分职员到其他公司收集客户和同行业企业信息资料，寻找潜在客户；2) 及时记录有意向客户联系方式或索要名片，并立即跟踪服务5.3. 展会后期跟踪反馈与效果评估1) 机会客户 客户很有意向，基本属于已经决定要购买，只是决定买什么规格，数量，从谁那里买的问题。这类客户，追踪的时候，要重点把客户的注意力放在规格的选择上，追问客户的需求细节。通过关注具体的细节，把握住客户的注意力，推动客户往前走。 Dear XXX It is very nice to take with you on Canton Fair. As per your request, I am sending you the detailed specification for XXX model. FYI, we use high-quality imported material with zero lead for this model. It is very popular in European market, as consumers are more demanding for green products. Can you tell me how many pieces do you need for this model? And what is your requirement for the package? Best regards, XXX 以上邮件是暗示加提问，能够吸引客户看邮件和回复邮件。对于机会客户，要针对客户的需求，认真分析，认真来写。这类客户数量很少，只有10%-20%，却值得你花80-90%的时间。因为你的订单可能多数是从这类客户里出来。 2) 感兴趣客户 客户很感兴趣，但还没有下定决心要购买。为何没有下定决心，或因为市场需要进一步了解，又或者目前有个不错的合作对象，不甚满意，但要断掉合作关系，又担心新供应商有风险，万一要是连这个老供应商都不如怎么办呢？这类客户，重点是要推动他做决定，而不是强调为何他要同你合作，因为他还没有下决定。下了决定，他才会考虑同谁合作的问题。a. 市场调研型 因为客户对于市场不了解，对于市场能否畅销有顾虑。所以可以通过一些成功的案例，帮客户树立信心，同时要有耐心和展示自信，甚至给客户一个特殊的政策，让客户去试销。 Dear XXX, It is a great pleasure to talk with you on Canton Fair, and know your interests in our XXX products. After the fair, I collected a few more information on our sales, which might be helpful for you. FYI, for this model, our sales in XXX country (需要同客户接近的市场）is XXXX. Our customers said that the market specially like the XXX feature of XXX(products). I am very confident that you can sell XXX very well in your market. Anything I can do to help you to research or test the market, please just tell me. Best regards, XXX b. 已有供应商型 重点是让客户意识到一个不好的供应商对他的生意的危害之大。攻击竞争对手的弱点，而不是竞争对手本身。比如，我们知道竞争对手的质量不稳定，你不要说XXX公司质量不稳定，很烂。而是说“你给你的客户稳定的质量吗？如果质量不稳定，会给你带来什么后果呢？” 当然有的客户会告诉你现有的供应商有问题，更多的客户不会告诉你，他觉得告诉你了，会在谈判的时候处于不利地位，被你利用。当客户不告诉你的时候，你就要自己去揣摩，旁敲侧击地去问了。 Dear XXX Thanks a lot for visiting us during the Canton Fair. Behind every successful distributor, there is a capable & reliable supplier. As a capable & reliable producing supplier for XXX,XXX (大客户），we hope to be the one that stand behind, and give you firm support. Can you give us a chance? Best regards, XXX 3) 了解信息型 客户往往对于这个产品还不甚了解，随便问问，了解一下信息。有的甚至直接问个价格，这类客户建个分组，然后用一封模板来发。这样的客户重点放在，帮助他了解这个产品的来龙去脉，产品的卖点，市场机会等等。触动客户去深入调研这个产品的机会，下决心购买。 Dear XXX, Very pleased to talk with you on Canton Fair. To let you have more information about our product XXXX, I attach our brochure for your reference. Very briefly, this products target high-end market with better distribution profit margin.Consumers love it for its features: 1).2) .3) .If you have high-end customers, this is a very good opportunity worthy to investigate further.Best regards, XXX 6. 设计总结与评价对于本次2017年东南亚市场拓展方案，现作出如下总结：我国对外贸易主要市场是欧盟、美国市场。由于欧盟贸易保护主义，随着欧洲债务危机的加剧，欧洲各国在应对债务危机上采取紧缩性政策，导致中国的出口减少；美国作为金融危机起源，经济仍未明显复苏。因此，南美地区无疑是一个非常良好的选择。在这一前提下，未来我国企业需要能够切实有效的结合现有南美地区的实际情况，寻找到合理发展模式以及策略，力求更好的保证现有产品出口的同时，结合当地南美国家的消费者需求，提升企业竞争力，更好的实现出口的可持续性。通过此次南美市场的拓展方案策划，公司更好地了解了南美市场，总的来说，这个方案还是可行和实用的，但是缺少一点创新性。并且针对于南美市场的优惠政策也可以再完善一下，还是需要推出更多吸引南美客户的产