人才增募流程.ppt

“夏季行动”大增员,增募流程,授课大纲,高管意愿的启动管理者的激情面谈与实战技巧,青岛09年夏季增员高管工作部署会议,增员活动的目的,行动时间：7月1日11月30日行动主题：人力翻倍，团队起飞行动目的：增募系统专业化衔接训练日常化量化管理持续化会议经营常态化,“增员行动”秉承的理念,解放思想克服畏难情绪激励与帮助竞争与淘汰,“增员行动”推动要点,过程推动的概念,对于寿险营销来讲，过程推动就是指活动管理活动管理帮助业务员有计划的工作，养成正确的工作习惯，保持稳定的绩效,十大增员来源提示录,增员准主顾卡,拜访记录,“增员行动”推动要点,什么是技能?,汽车手套,汤匙手枪赛车道,13,技能只能通过训练才能建立训练是指促成业务员活用所学到的知识、技巧，直到他习惯并熟练，懂得运用，工作品质及绩效不断的提升训练是一种结构严谨的流程，为某个特定目标而学习知识与技巧,技能与训练,增员的训练点包括,自然的接触十二项工作动机八大话术拒绝话术,一套完整的训练程序,准备说明示范观察督导,“伯乐行动”推动要点,管理的流程,目标,过程,结果,目标是什么？,目标是梦一个希望梦想成真的人，必须先要有一个梦才成。目标一旦设定，成功就会容易得多。因为设定一个适当的目标就等于达到了目标的一部分。制定目标应该成为一种生活方式。因为每个人都必须在某一点上进步，才能逐渐蜕变成一个卓越的人当你养成制定、实现目标的习惯后，你就判若两人。从前成就平平，现在却能取得连自己也想不到的成绩。,没有目标而生活就好像没有罗盘而航行,如果人没有目标，就只能在人生旅途上徘徊，永远到不了任何地方。人一定对未来要有短期、中期、长期的目标，否则你要么好高骛远一事无成，要么屡受挫折茫然失措。目标使我们看清使命,人只有有了目标才会有行动,目标一旦真正确立，就可以使我们产生积极性而没有目标就不可能发生任何事情，也不可能采取任何步骤,目标使我们发挥潜能,如果你专注目标，可能就会有某些可以帮助你达成目标的事发生,目标管理的重要性,一群人走在大路上，我们称之为人群一群人+目标管理=团队目标管理就是帮助每个伙伴，拟定自己的个人目标，使要我做变成我要做目标管理,如何帮助营销员锁定增员目标,成功不是战胜别人而是战胜自己！,课程大纲,一、“亮剑”精神与增员二、“经理人培养”介绍三、“增募流程工具”说明,什么是“亮剑“精神？,古代剑客们在与对手狭路相逢时，无论对手有多么强大,即使对方是天下第一剑客，且明知不敌也要亮出自已的宝剑，就是倒在对手的剑下也虽败犹荣。,一、亮剑精神与增员,“亮剑“精神给我们的提示？,1、手有宝剑何惧怕？（网络平台、增募企划、无佣期津贴、同业聘才、增募工具）2、寻找对手（内部对抗），敢亮剑！,一、亮剑精神与增员,唯贤是举、唯才是用取其特长、充分调动其潜能。,亮剑精神之招贤纳才,一、亮剑精神与增员,1、增员关键，增才更关键2、量才使用，认识人生、规划人生3、不同的动机决定不同的工作表现,亮剑精神之招贤纳才带来的启示,一、亮剑精神与增员,团结就是力量。团队没有合作，不能发挥团队绩效。,亮剑精神之团结合作,一、亮剑精神与增员,1、团队是实现个人价值的体现2、团队合作是战无不胜的保证3、团队出勤是学习进步的基础4、人人建团队是个人能力的体现,亮剑精神之团结合作带来的启示,一、亮剑精神与增员,古代剑客与高手狭路相逢，假定对手是天下第一剑客，你明知不敌该怎么办？是转身逃走还是求饶？当然不能退缩。要不你凭什么当剑客？明知是死，也要宝剑出鞘，这叫亮剑。没这勇气你就别当剑客，倒在对手剑下算不上丢脸，那叫虽败犹荣，要是不敢亮剑以后就别在江湖上混了，咱独立团不是孬种，鬼子来一个小队咱亮剑，来一个大队咱也亮剑。,亮剑精神之充满激情,一、亮剑精神与增员,一个男人要有志气，一个团队要有士气，一个民族要有骨气，一个国家要有朝气。,激情是一种美好的情绪，它能使团队成员承担更大的压力、表现出更出色的实力。,什么是激情？,一、亮剑精神与增员,伟大的使命、危机感、团队感情以及团队领导者是激情的主要源泉。正向的、积极的使命能够把人们的潜力彻底地调动起来。亮剑的精神.mpg,激情的来源？,一、亮剑精神与增员,亮剑精神之身先士卒,跟我冲,给我上,一、亮剑精神与增员,八路军不靠政府也能生存，求天求地不如求自已，没有枪弹我们从鬼子手里抢，鬼子有什么我们就有什么。只许占便宜，不许吃亏。赔本的买卖咱不能干。,亮剑精神之自我经营,一、亮剑精神与增员,1、团队是业务员自己的团队，要集思广义，自我管理2、晨会是业务员自己的晨会，要调动全体，自我学习,亮剑精神之自我经营带来的启示,一、亮剑精神与增员,魂为团队树立明确的目标团队领导者要扮演创造者、组织者、指导者、示范者、激励者。团队文化的建设需要团队成员的积极参与。魂,亮剑精神之团队文化的形成,文化管人制度管事,二、“经理人培养计划”四大系统简介,经理人培养（四大系统）,增募系统,意愿启动,活动量管控,追踪面试,培训考证,增的来,衔接训练系统,活动量系统,会议系统,衔接训练制度,衔训课程,实际操作,效果评估,活动量管理制度,建立日平台,追踪系统建立,综合竞技评比,会议制度,会议运作主体,会议运作模式,文化建设,市场细分,留的住,项目运作成果,博山四大系统项目：人力平台稳定、业绩平台由67万，提高到20万左右；基础管理得到淄博中支推广，经管会运作明显。兖州四大系统项目：3月8日进驻，第一期面试150人，合格87人，缴费31人，培训26人。目前进行第二期增募运作。日照人力发展项目：3月31日结束，共面试300人，缴费175人，参训144人。目前中支抓上岗工作,三、增募流程、工具使用说明,增募流程,高管意愿启动,主管意愿启动,参训人员意愿启动及培训,出勤管理及活动量管控,追踪及面试,培训及考证,工具使用,工具使用,工具使用,工具使用（参训人员）,三、增募流程、工具使用说明,工作动机表,增员拜访卡,增员光盘,太平洋启航手册,拜访中：一卡、一表、一光盘、一手册,增员来源提示录,个人发展规划,培训时填写,您是如何进行增员面谈的,？,面谈技巧与实战,答案：,工作动机与工作现状产生了冲撞,为什么会有大量的新人离司,增员旅程,旅行者的目决定了他的旅程新人的入司目的决定了他的工作表现增员面谈的目的其实就是要让准增员对象明白：（1）、你的人生要到哪里旅行？（2）、如何到达目标你和他都需要一张地图作指南,工作动机表,来、来、来，快，看看这张表格中你认为哪一项最重要？,工作动机表,友情提醒：工作动机表要以最快最短的时间填写不给其思考的时间,我可不可以向你请教四个问题：,以选择金钱为例：你对自己的收入感到自豪吗?你认为你能够从目前所从事的工作中得到真正期望的报酬吗？你目前的工作的收入应该可以轻松解决家庭的开支吧？如果钱不是问题的话，你会有什么愿望去实现？比如讲买一栋好房子、让你的子女受到更好的教育或其他？,二、增募流程、工具使用说明,二、增募流程、工具使用说明,二、增募流程、工具使用说明,1、“我很理解，因为以前我也面临这个问题”2、“自从我到了保险公司后一段时间，我已经能挣到自己需要的钱达成目标并且能帮助人们”3、“假设现在给你一个机会改变现状，但是你需要不断的学习，并且努力的工作，你会珍惜这个机会吗”,填写工作动机表后使用话术,接下来可能遇到的问题,是不是让我做（干、跑、拉）保险我没有时间去我不愿意去我不适合做保险保险骗人的家人反对,二、增募流程、工具使用说明,4、“不管怎么样！自从我到了保险公司后一段时间，我已经能挣到自己需要的钱达成目标并且能帮助人们”5、其实你也可以到我们公司进行具体的了解,二、增募流程、工具使用说明,反映巨大时放弃疑惑时使用光盘、启航手册,6、其实我也不知道您是否适合，我只是想帮助你去了解这份让我成功的事业7、我的经理是一位很专业的保险人士，当初是他根据神奇的性格测试表帮我分析适合于我的行业，我才有幸进入了这个行业8、您现在能抽出一个小时的时间去了解一下，或者再晚些时候，今天下午3点钟更方便吗？,二、增募流程、工具使用说明,显示霸气推出性向测试的神秘力量,邀请新人参加创说会,第四步：制造氛围、现场促成,6月1日举办了专家面对面讲座参训人员拜访时间：1天半邀约准增员对象：70人当场面试通过并缴费的：50人,二、增募流程、工具使用说明,1、面试提问表2、面试申请表（个人履历表）3、分析面试新人的工作动机表、性格测试表4、面试合格者向其宣讲公司规章制度（出勤、按时参会、衔训）5、现场缴费6、建立档案,项目助理,第五步：天天面试、步步跟进,6月2日面试并缴费18人累计68人6月3日面试并缴费16人累计84人6月4日面试并缴费15人累计99人6月5日面试并缴费4人累计103人下到网点进行面试注意：工作动机表、性格测试表一定在新人的家中填写好带过来一定不要新人的家中去做面试工作,1、分析、检查、电话抽查增员拜访卡2、帮助属员确定当日拜访名单3、填写、上交增员日报表4、确定活动量分享人员5、全体人员通,二、增募流程、工具使用说明,组训应做到,1、收集增员日报表，并上报中支变月平台管理为日平台管理2、分享人员的沟通（1）、分享会促进目标做增员过程分享而不是结果分享（2）、利益驱动目标（3）、沟通坚定目标（框架图分析）,三、增募流程、工具使用说明,组训工作,3、幻灯片制作（同业基本法大PK）4、活动量点评5、会议组织(晨会是业务员的)6、面试前的准备工作,三、增募流程、工具使用说明,组训工作,1、负责召开当日的碰头会，汇总当天面试通过的人数，电话汇报给分管总和个险经理2、找出差额，安排明天的具体工作,三、增募流程、工具使用说明,分管经理,第六步：培训新人、树立愿景,时间：6月7日-9日参加人员：面试通过并交费的人员参训人数：77人7月13日-15日7月21日-23日举办新人培训班,第七步：精心组织、通过代考,6月11日代理人考试通过62人老兵回营5人合计持证人力67人特别友情提醒：考完证后上交准考证,第八步：加快节奏、开单上岗,6月12日上岗30人6月13日上岗5人6月14日上岗4人6月15日上岗6人6月16日上岗5人6月17日上岗5人6月18日上岗6人平安加盟：20人合计：81人,短、平、快,分管、组训、主管、增员人相互配合、分工明确,注意：,1、将参加培训考证通过的人员分类，看哪些人能最早开单就优先帮助他2、建议新人先为自己上一