乳制品上海市场拓展计划

市场拓展计划市场拓展计划一、市场基本情况及背景分析：(1)、行业分析上海市有18个区和1个县，总人口1674万。进入世界中高收入国家(地区)行列，家庭人均消费支出8759元，其中食品支出3740.16元，乳制品支出144元，占总支出的3.9%。上海人均乳制品消费量为30公斤，整个乳制品市场为39万吨，年总消费量为18.7亿元人民币(占全国600亿元人民币的31%)。上海至少有五个销售牛奶的渠道。它们是食品店、超市、社区牛奶订购、直销(送货上门)和街头小贩。随着连锁超市的扩张和冷链设施的提供，它已经成为牛奶销售的主要渠道。社区牛奶订购是传统渠道，是由产品类型决定的典型销售渠道。保质期很短的产品在这个渠道流通，所以这个渠道的特点是预售。特别是，随着主流零售模式的改变，食品店已经退出了牛奶销售的主要渠道。我公司以高端价格产品(牦牛液态奶粉)起家，填补了上海市场的空白，满足了当今上海市场对牦牛液态奶粉的需求。(2)、全市乳制品市场的基本情况1.不同渠道的价值取向是不同的。连锁超市和大型超市不考虑单个产品的利润，而是通过数量取胜，因此企业很难在这种渠道中保持稳定的价格。对卖方来说，社区牛奶订购渠道无权控制价格，因此制造商在该渠道中拥有完全的价格控制，并且该渠道基于获得单一产品最大毛利的原则。送货上门的直销模式是通过服务增值获取额外利润。2.不同渠道和产品类型之间存在匹配。超市和超市出售盒装牛奶。社区订购牛奶和直接送货上门主要销售瓶装牛奶；街头小贩主要卖袋装牛奶。从产品保质期的角度来看，超市和大卖场销售的产品保质期比其他渠道销售的产品保质期长。3.上海的新商业业态已经成为现代流通产业的主流和商业领域最具活力的业态，呈现出持续扩张和可持续发展的良好势头。2002年，全市连锁超市、大型超市、便利店、餐馆和特色菜(餐馆销售额达到630.05亿元，比上年增长21.2%，其中零售总额达到467.23亿元，增长15.7%，占全市社会消费品零售总额的23%。连锁便利店发展速度更快，在与超市和大卖场的激烈竞争中发展迅速。截至2002年底，全市共有连锁便利店3266家，比上年增长79.1%，其中新增1442家，占连锁便利店总数的44.2%。4.食品商品是这类便利店、超市和大型综合超市的主要商品，在这三种业态经营的商品中所占份额最大。食品占便利店总业务量的54.96%，占大型超市总业务量的38.67%，占超市总业务量的27.58%。春节期间，二月更是如此，分别占便利店、大型超市和超市总业务量的60.58%、59.39%和38.28%。然而，在百货商店和购物中心的总业务中，这一比例仅为4.04%和3.21%。5.截至2002年底，上海共有6432家连锁店，其中连锁超市1289家，便利店3266家。虽然国内外各大知名超市在上海都有门店，但由于超市与企业(尤其是新进入市场的企业)之间的地位不平等，这些企业要为进入自己的产品支付大量的入场费、堆码费和各种费用(以中档白酒品牌为例，进入上海大型连锁店一般每年要支付2万至5万元，没有连锁店的商店每年要支付3000至5000元)。这不包括商店庆典和特殊活动的“赞助费”，因此小型连锁超市和便利店成为食品销售的主力军。此外，上海的许多便利店一天24小时营业，这让许多企业看中了他们的送货能力。6.当然，对于知名品牌和大型企业来说，超市还是要去的。因为这些超市毕竟在消费者心中有一定的份量和影响力。如果你在这些超市的货架上看不到自己的产品，那么这意味着在进入上海之前还有很长的路要走。根据一项民意调查，消费者认为家乐福、联华、华联、麦德龙、益初莲花和农商超市是上海最知名的超市。顾客购物最多的超市(前六名)是联华超市、华联超市、农商超市、家乐福、益初莲花和麦德龙。7.从各城市商业中心的零售情况来看，虽然上海的“三街”(南京路、淮海路、四川路和“四区”(豫园、徐家汇、新客站和杨洋路)是上海重要的购物场所，但食品不再是这些商圈的主要商业商品，在其他商圈中仅占5%左右，在不夜城和淮海中路商圈中分别占18.57%和12.63%。不夜城位于上海火车站附近，许多外地的人来到上海，成为该地区食品的主要客源。二、SWOT分析：优势：1.西部高原无污染的纯草原和名贵的牦牛液态奶，知名度高，对消费者影响大。2.品牌孵化和产品管理给合作伙伴更多选择。3.产品本身的质量是有保证的，味道很好，包装设计非常独特，产品的一切都是从健康的角度出发。4.西部牦牛产业集团的巨大投资支持将发挥一定的作用。5.纯天然优质产品，美国生产技术和区域优势。w(缺点):1.产品和品牌的受欢迎程度不够，因此在早期阶段吸引投资将更加困难。2.由于目前整个乳制品市场供过于求，制造商每天都在到处招徕商家。如今，当谈到市场网络时，分销商已经成为稀缺资本。来源，经销商不愿意做不能带来直接利益的事情，一个新产品上市，显然只能依靠简单的常规投资方法它未能提高经销商足够的投资热情。3.经销商接受创新的市场运作模式和营销理念需要一个过程。4.代理商将产品直接放入终端，这将失去许多与消费者直接沟通的机会，给新产品的营销带来一定的困难。o(机会):1.满足消费者“花钱不喝牦牛液态奶”的需求；2.最近乳制品、保健品和饮料的“革命”为我们的产品进入市场提供了更好的机会。3.上海离西方相对较远。上海对西方神秘草原的感受为产品提供了更好的商业环境。4.近年来，其他国内品牌的衰落导致一些经销商选择新品牌。t(问题):1、产品价格相对较高，市场需要足够的时间和大量前期投资来引导消费；2.这些产品和品牌并不知名，也没有足够的市场影响力。3.经销商过于依赖制造商的现状将导致我们对“高门槛”合作模式的犹豫。4.当前会议营销的泛滥使得许多经销商对参加会议失去了兴趣，并大大降低了投资促进的效果。5、公司目前的市场分析过于格式化，不太有针对性，没有大的战略方针和灵活的市场应变能力力，对市场的分析显得过于盲目乐观，市场上许多东西需要“固定”，但有些必须“按需改变”.三、目标开发区域和市场细分：发展原则：A.战略市场原则：上海市场是华东地区的战略市场。宝山区闵行区嘉定区浦东新区松江区金山区青浦区是一个次战略市场；C.示范市场原则：以上海市场的城市市场为重点，开发区域。d、逐渐向其他地区辐射；E.一般原则：在早期阶段建立对战略市场形象的影响。f、逐步拉动样本市场，争取发展，弥补利润缺口；G.一级市场：虹口区、闸北区、普陀区、长宁区、徐汇区、黄埔区H级；二级市场：青浦区、金山区、