保健品销售技巧解读

医药保健品市场成就了一个又一个营销神话, 很多企业都是凭借一套行之有效的模式成就市 场霸业, (这个模式就是之保健品销售技巧和话术 。 而对于刚起步的中小企业, 如何发展? 差异化的竞争方式被认为是最好的方式, 只要你能够成功区别对手, 你的胜算就多一些。 本 文主要产出保健品销售技巧和话术。对于每一个患者, 经过多年的治疗, 一定有一些怨言, 有一些问题, 我们采用远程电话沟通, 最后产生销售, 这就需要有一整套的保健品销售技巧和话术。 通过运用这些方法和技巧, 达 到沟通的目的, 在沟通的过程中, 总结了一些保健品销售技巧和话术, 通过这些技巧和话术 的使用,提高销售,达成目标。保健品销售技巧和话术一、放风筝这是针对反应平淡的患者采用的方法, 不能放弃跟踪是原则。 因为这类患者还没有引起他们 的兴趣点, 在沟通的过程中没有发现。 放风筝就是一种很好的方法。 什么是放风筝呢?首先 就是要做好长期跟踪的准备,同时,要掌握一个度,追的太紧,患者易产生极端,甚至不采 取我们的治疗了,这就有可能流失;如果追的太松,如果其它厂家介入,也有可能流失。因 此,这个过程就像放风筝,拉的太紧,它飞不高;线放的太长,收线就慢。因此,要适度跟 踪患者。保健品销售技巧和话术二、换位换位有两层意思,一是与患者换位,要站在对方的立场考虑问题,设身处地的为患者考虑, 进而把握患者的心理, 寻求有效的对策。 你只有站在对方的立场, 你才能感受到患者真正需 要的是什么?只有了解了患者的需求,你才能有的放矢, 抓住要点。二是人员换位,也就是 说在和患者沟通的过程中, 如果发现患者不能下定决心购买, 就可以借助专家的力量, 因为 专家具有一定的权威性,让专家给患者沟通一次,促使其产生信任,下定决心进行治疗。保健品销售技巧和话术三、表与里表与里就是学会由表及里, 从表面现象看到内在实质, 学会分析问题, 找出患者真正关心的 内在问题。 多问几个为什么,不能被表面现象所迷惑,找到患者真正的需求,满足他们的需 求,实际也就达到了我们的目的。保健品销售技巧和话术四、留想头在沟通的过程中, 如果出现患者有抵触情绪而不能进一步向既定目标迈进, 就要立即结束那 些患者不感兴趣的话题。 但这并不是我们的目的, 要给患者留下一些想头。 比如可以告诉他 们一个小偏方, 你为他着想,给他好处, 他总不能不接受吧! 这样就可以为下一次沟通留下 话题,使你与患者的联系不会间断。保健品销售技巧和话术五、大范围在这种电话行销的过程中,要想达到更高的销售,就要有更多的目标名单,只有名单多了, 你筛选的有效名单才会多, 因为成交是有一个概率的, 所以只有通过大范围的筛选, 你才会 有更多的销售机会。保健品销售技巧和话术六、比较比较是在销售过程中有效的沟通方式。 主要有两个方面的内容。 一是在和竞争对手的比较中, 要善于发现自己的优势, 而不是去攻击对手, 只讲我们的特点,别人没有的,首先取得竞争 优势。 二是让患者参与进来, 让他自己和自己比较, 五年前的病情和今天的病情有多大区别 (经过治疗,很多都没有改变,这就说明五年前没有选择正确的治疗方法造成的结果。保健品销售技巧和话术七、替代法一是用专家亲笔信代替电话沟通,此法主要是对于来信的患者,经过沟通后又反应平淡的, 专家亲笔信可以增强信任度。 二是替患者着想, 因为有些患者总是自己拿不定主意, 这时销 售人员要抓住时机,帮助他下定决心,促成购买。我爱 业务网 落木萧萧整理,相关阅读 保健品销售话术大全 电话销售员:喂,您好。我是健康新天地栏目调理中心的,我是这里的专家主任(这 是只是虚假身份的一种 ,我姓孟。 上午来电话了是吧?是不是在广告上看了咱们的“欧米 伽(3”的广告?顾客:怎么卖啊?得服用多长时间有效?电话销售员:您是给谁用啊?顾客:给我父亲用。电话销售员:他是什么症状?顾客:脑出血。电话销售员:他百分百血压太高了,造成血管破裂。为啥前期没有把血压控制好呢? 像这种情况,他应该每天都测量血压,血压保持在 140-150都没有问题,要是达到 180 , 随时都可以导致脑出血。 血压高是咱心脑血管的一个定时炸弹, 随时可以导致心梗、 脑梗等 疾病,因为长时间血黏血稠,动脉硬化比较重了,这种情况血管 80%是堵塞了。他经常吃 的降压药只能单一降血压。像您父亲这种情况,已经出血了,只吃这种药物不可能降下来, 因为血管已经扩到极限了, 没法再扩充了。 您当前要做的是要把动脉硬化解决掉, 血压会自 然平稳下降。欧米伽 3主要就是解决高血压引起的心脏病、冠心病等慢性病。顾客:血压降下去了,还用吃降压药吗?电话销售员:不用了,因为降压药说白了就是扩血管的药,长时间吃这种药,血管越 扩越薄,最后就破裂了。 “欧米伽(3”吸收的比较快,因为它可以清除血管内的垃圾、 毒素,血栓这样,血管就通畅了,血压自然而然就降了。顾客:一年 12盒得多少钱?电话销售员:一年的量是 4980元。顾客:有优惠吗?电话销售员:您在广告片上也看到现在国家扶持一部分,每天前 500名打电话的患者 可以申请一个补助,最高补助 2000元;最低补助 400元。根据你的病情和病史来订补助 的金额:45岁最高补助 1000块钱;如果你今年 70岁左右,可以申请一个特困,最高可 以补助 2000块钱(这是吸引顾客的一种方式,实际上顾客大多数都会要补贴。您父亲今 年多大年龄了?顾客:71岁。电话销售员:71岁刚压边,最高可以申请补助 2000块钱。顾客:4000多能补助 2000块钱?电话销售员:对,今天您打电话比较早,在咱活动范围之内。顾客:长时间服用这个药,会怎样?电话销售员:您长时间用(降压药,血管都堵塞了,以至于都不能动了。“欧米伽 (3”进入人体的血液内,会逐渐改善患者的状况,比如说原来肢体不能动,服用后,患 者陆续可以走。顾客:怎么订啊?电话销售员:您留好姓名和地址,统一给您配送,送到了您再给钱就行。那我就给你 订一份吧?顾客:订一份吧。电话销售保健品全过程第一步:销售商不定期推出一种保健品的“宣传片”第二步:“宣传片”名为“健康讲座”实为“卖保健品”第三步:“宣传片”利用求健康想治病的心理吸引老年人第四步:“宣传片”中打不进去的“热线”只为收集信息第五步:“专家、主任”真情回访亲切可信第六步:推销电话“不厌其烦”地打第七步:专门有“接听(推销话术”沟通第八步:用“补贴、减免”做忽悠大量推销产品第九步:售后只有“三联据”名头第一步、向顾客推销自己在销售的过程中,人和产品同等重要。 71%的人之所以从你那里购买产品,是因 为他们认可你,信任你。所以,在销售的过程中,我们一定要想方设法赢得顾客 的信任和好感。让顾客接受你,顾客接受了你,自然就接受了你的产品。 首先微笑, 微笑在销售的过程中, 有着举足轻重的作用。 微笑也最能给顾客带来 亲切感,同时也能缩短人与人之间的距离。有句俗语说的很好 “ 一展笑颜胜过千 言万语 ”其次就是细节, 人人都知道细节决定成败。 要想给顾客留下一个好印象, 一定要 从小事做起, 看似微不足道的小细节, 也就决定了顾客的购买欲。 记得我还在某 商场从事销售工作时, 有一对年轻夫妇来看洗衣机, 当时商场正在装修, 空气污 浊不堪。 我注意到女顾客是位孕妇, 于是就本能地给她搬了把椅子, 让她坐在空 气流通较好的地方,并且很抱歉的对她说 “ 商场正在装修,空气不新鲜,可能会 不利于胎儿的发肓, 而且这里杂乱无章的木板也不安全, 您就安心的坐在这里休 息,让您老公选择就可以了。 ” 没想到就是这简单、朴实,但却真诚的关心,深 深地打动了顾客。小两口在买回洗衣机后,还特意给我发了条短信 “ 我们对你的 服务非常满意,下次我们还会去找你的。 ” 所以我有所感悟:一句简单的问候, 一句贴心的话语, 一个真诚的微笑, 一个不经意的搀扶, 却有可能深深触动顾客 的内心深处,感动很久。第二步、向顾客推销利益我们应该明白:我们卖的不仅仅是产品, 而是产品带给顾客的利益。 产品最能够 满足顾客什么样的需求,为顾客带来什么好处。一个产品所包含的利益是多方面的, 我们在介绍时不可能面面俱到, 应该抓住顾 客最感兴趣, 最关心的利益点来介绍。 也许你的产品特色有十项, 或许只有一项 对顾客最为重要, 倘若那个最重要的一点你没有把握好, 或许就是你没有成功推 介的原因。我在一本书上看过这么一个案例，一对年轻夫妇去买汽车，服务员滔滔不绝地给 顾客介绍了半个小时，当顾客听的不耐烦准备走时，老板从外面过来说“这款车 性能很好，还有童锁，您在开车的同时不必担心孩子调气，从车上掉下来。”就 是这关键一句，年轻夫妇买了那辆车。可实际情况又是怎样呢？其实，在当时大 多数的汽车都有这项功能，只不过店老板老练，更有经验罢了，他更了解顾客的 需求。 第三步、向顾客推销产品 推销产品时，一定要有真诚的态度。用热情感染顾客，用真诚打动顾客，实事求 是，绝不欺瞒顾客。任何东西都有优缺点，我们在介绍时，可以突出优点，淡化 缺点，但切忌理想化自己的产品，说成完美无缺，更不要夸大其词。要让顾客时 时刻刻都能感受到我们的真诚。 推销产品时，要换位思考，多替顾客着想。换位思考是成功销售的重要法宝，我 们一定要学会换位思考， 尽可能的站在顾客的角度去考虑问题，这样顾客才觉得 你时时处处都在为他着想， 这样你才会更接近顾客的心， 顾客才会更容易接受你、 接受你的产品。 介绍产品时，还要基于你对产品的专业、专注与专心。只有介绍到位，成交率才 会高，如果之前你介绍的足够到位，入木三分，即使顾客暂时不会购买，甚至徘 徊于其它品牌之间，那么极有可能他还会返回头来，重新选择你和你的产品，给 你一个“柳暗花明”的惊喜。 第四步、向顾客介绍售后 售后服务也是销售中一大重要环节，顾客购买产品不仅仅享受的是售前服务，更 重要的是售后服务。记得有一次陪一个朋友去做美容，在等候的同时，我买了一 瓶保温霜， 回家用后觉得不满意， 于是第二天我要求退货， 服务员说她们有规定， 化妆品打开包装后不再退换。可我执意要退，争执了半天，美容院老板出来看了 一下包装