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文档简介

,青山湖支行: 刘峰 2007年02月10日,营业网点基金营销策略,目录:,（一）服务营销的基石（二）花有千红、人有百态营销方式的选择（三）冰洞三尺非一日之寒建立长期的客户关系,(一)更新服务意识营销的基石,1树立正确的基金营销理念我在为客户理财2悉心分析客户的需求，帮助客户选择合适的基金产品3强调服务营销，使同质化的基金产品在客户接触、购买、 维护过程中实现差异化，塑造我行特色,（二）花有千红、人有百态营销方式的选择,一、引导式营销 二、直接推荐 三、阻截式营销,一、引导式营销客户关系不太密切，或向潜在基金客户营销时应使用引导式营销，同时对特别有主见的客户也适用。,1安置公告牌，给客户发放折页广告，引起客户兴趣2主动介绍，适度宣传基金业绩，让客户了解以前购买同类基金的客户收益情况 3邀请客户参加基金知识讲座，激发客户投资热情。,要点:引导式营销过程中，要着重宣传基金产品的优点，发掘客户对基金投资的兴趣,二、直接推荐 这种方法适合关系较为融洽的客户，是建立在相互信任基础上的。,1根据客户的风险偏好，推荐合适的基金产品。2有新的基金推出时，主动告知客户，并向客户提出建议。,要点：直接向客户推荐基金产品时要基于诚信的原则，既要告知所购基金的优势，也要告知其弱点。,三、阻截式营销 当客户指定要购买非我行代理基金时，或者发现客户转移资金去他行购买基金时使用的营销方法,1对客户的投资行为加以肯定，创造交流机会2对客户所选择的基金给予合理分析，适时推荐我行的同类基金产品和服务3当客户不予认同时，也要留下客户联系方式，为今后的营销留下伏笔,要点：对他行代理的基金需有一定了解，营销中要突出我行在基金代理方面的优势地位，培养客户对我行基金的认同度,把你的经验给别人，把创新的压力留给自己,专业化质询建议、品种多、种类全、网点众多、电子银行安全方便,好棒哦！工行代理好多基金啊，服务也多哦！,（三）冰洞三尺非一日之寒建立长期的客户关系,1留下客户的联系方式，经常保持与客户的联系2定期向客户发送短信，提供基金信息3有新的基金产品，及时告之客户4研
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