销售培训资料-销售人员基本技能PPT课件

TheSalesperson销售人员基本技能,BasicSalesSkills基本销售技能,Discussion:Whatarethebasicpersonalskillsofasalesperson?讨论：销售人员应该具备什么样的个人基本技能？,可编辑,Page1,BasicPersonalTasksandSkills销售人员的个人基本任务和技能,Responsibilityforselfmanagement自我管理的责任In-depthproductknowledge对产品有深入的认识Abilitytohandlequestions处理问题的能力Abilitytofeelcustomersrealneeds能了解客户的真正需要Abilitytogivepresentations作演示介绍的能力Abilitytohandlecomplaints处理投诉的能力Handoutliterature,samplesetc.分发有关的资料、样品等Knowingpricestructures了解货品的价格结构,可编辑,Page1,NeedsoftheSalesperson销售人员的需要,Discussion:Whatexternaltoolsdoesasalespersonneedtodotheirjobsuccessfully?讨论：销售人员需要什么样的外部工具来成功地完成他们的工具？Discussion:Whatisthemostvaluableexternaltooltothesuccessfulsalesperson?讨论：对于销售人员来说，什么样的外部工具是最有价值的？,可编辑,Page1,Howtofindinformationontheactualorpotentialcustomer?如何寻找现有或潜在客户的信息？,MostImportantTool最重要的工具,Information!,可编辑,Page1,“GENERALSOURCESOFINFORMATION”信息的一般来源,-annualreports年度报告-stockmarketreports股票市场报告press(financial,technical,local)新闻刊物（财经、技术和本地）-reportsbytradeassociations贸易组织的报告-governmentpublications政府出版物-retailers/wholesalers零售批发商,Where何处,What什么,-new,old,withdrawnproducts新的、旧的和已停产的产品-levelsofsatisfaction满意程度-saleseffortsingeneral一般的销售方式-packaging产品包装-pricing价格体系-branding品牌形象-ownership经营权,可编辑,Page1,SourcesofInformationThePress信息的来源-新闻刊物,InthepressYourowncustomerdatabaseAdvertisementandarticlesaboutyourcustomerinthepress(forexample:ownership,ownershipchanges,alliances,newproductranges,newequipment,newmanagers,etc.)在新闻刊物中你拥有实际的客户数据库新闻刊物中有关客户的广告文章（例如：所有权、所有权转移、联盟、新产品、新设备和新管理人员等）,可编辑,Page1,UsetheInternet,thewebsiteofthecustomerthecustomerislookingfornewpersonnelThecustomerhasnewproductsThecustomerhasanewmanufacturingsiteAnewaddress,利用因特网可以,浏览客户的网站了解客户是否在招聘新的员工了解客户是否有新产品知道客户是否有新建厂房知道客户的新地址,SourcesofInformationTheInternet信息的来源-因特网,可编辑,Page1,INFORMATIONSOURCINGONCOMPETITORS竞争对手的信息,WHOTHEYARE他们是谁,Whichcompanies哪一家公司Wherelocated公司在哪里Whatproducts有什么产品Whatservices有什么服务Whoaretheircustomers有哪些客户Whatischannel有哪些销售渠道,WHATISTHEIRSTRATEGY他们的策略,Aimedsegment目标客户群Communicationways沟通方式Leadersorfollowers领先还是随后,Whatyoushouldfindout你应该找出,CompetitorInformation竞争对手的信息,WHATARETHEIRSTRENGTHSANDWEAKNESSES他们的强项和弱点,Innovationpower创新能力Sourcing/Substitutes资源/替代品,WHATISTHEIRMARKETBEHAVIOUR他们的市场行为如何,Keepingoutofpricewar不打价格战Aggressive进取,可编辑,Page1,-Keyproducers主要生产商capacity生产能力production生产情况exports出口imports进口prices(bottomprices)价格(底价)productmix产品组合plansofgrowth增长计划problems难题,INFORMATIONSOURCINGONCOMPETITORS竞争对手的信息,SOURCES:Press(Newspapers,TechnicalLiterature,Internet,Stock-reports)资料来源：新闻刊物(报纸、技术刊物、因特网、股票报告),CompetitorInformation竞争对手的信息,可编辑,Page1,Workshop分组讨论会,ListtheInformationYouNeedtobeAbletodoYourJob(随带一份工作所需的明细表)InformationaboutthemarketinwhichyousellInformationaboutyourcustomersInformationaboutyourcompetitorsInformationaboutyourcompanyListWhereYouCanGetTheInformation(列出可以获得所需信息的地方),可编辑,Page1,WHATISMARKETING?,什么是市场营销？,可编辑,Page1,MarketingisasetofactivitieswhichenablesanorganizationtomakedecisionsaboutWhatitwillofferforsalesHowmuchitwillchargeWhoitwillselltoBywhatmeansitwillmakeitsofferingsavailable,市场营销是能使一家公司对以下事项做出决策的一系列活动：需要销售什么产品销售的价格销售的对象销售的途径,可编辑,Page1,MARKETINGLOOKSAT4Ps市场营销着眼于4P,可编辑,Page1,市场营销重于关系,RelationshipsarebasedonCommunicationInformation,FloodofInformation大量信息,供应商Supplier,Customer顾客,关系建立在互相沟通和信息传递之上,Marketingisconcernedwithrelationships,可编辑,Page1,WHYDOWENEEDMARKETINGCOMMUNICATION?为什么我们需要市场营销的沟通?,可编辑,Page1,WENEEDMARKETINGCOMMUNICATION我们需要市场营销的沟通,TOMOVEPOTENTIALAND/ORACTIVECUSTOMERSFROMASTATEOFIGNORANCEABOUTAPRODUCTORSERVICE,TOASTATEOFWHERETHEYWILLACTUALLYTAKEACTIONANDBUY,可以让一些潜在的和/或现有的客户从忽视我们的产品或服务变成真正购买我们的产品或服务,可编辑,Page1,WHATINSTRUMENTSDOWENEEDTOMAKECOMMUNICATIONWORK?,我们要使用什么样的手段让沟通成为现实？,可编辑,Page1,-Advertising广告-Pressreleases新闻发布-Personalselling直销,MARKETINGCOMMUNICATION市场营销的沟通,可编辑,Page1,MarketingFunctions市场营销的职能,Discussion:Whataret