《阳光财富组合销售》PPT课件.ppt

财富安康组合销售,阳光人寿总公司银保中心2012年2月,阳光财富+阳光安康联合出击,课程大纲,组合销售的意义客户群购买分析案例示范,产品共同点选择（一）投保规则,投保年龄：出生后满30天至50周岁交费频次：年交交费期间：5年交、10年交每份起售：5000元/年，1000元倍数保险期间：至被保险人75周岁,产品共同点选择（二）收益分析,两款产品75岁满期均可获数目不菲的养老金养老兼具医疗阳光财富以养老为主但每年10%可作为日常医疗费用医疗兼具养老阳光安康以医疗为主但75周岁满期金可充分养老。提高保费,产品共同点选择（三）客户回归保险需求,客户买保险的目的不仅仅是愉快的感觉，更重要的是保险能够解决人生过程中的实际问题。消除客户长期以来对银行保险的误解。让银行高端客户能够充分体会到阳光人寿银行保险的优质服务,产品共同点选择（四）银行保险更丰富,符合银行保险的发展需求消除过去销售的短期理财产品所产生的负面影响银行销售更有底气，更有力度建立银行和优质客户更加长期密切的关系,课程大纲,组合销售的意义客户群购买分析案例示范,分类经营的关键,精细经营分析各类客户特征，用不同方式接触、经营沟通话题的选择销售方式的处理产品的推荐,让客户相信我掌握着最好的解决方案两句话产品解说,人生可以不谈身价，但不能不说健康量身定做高端客户就要选高端公司的高端产品,让客户感受到你的品味,女性客户：交流人生和情感交流时尚和品味交流子女和教育男性客户：交流企业管理的理念和思想，哲学和文化思想的碰撞和交流是最有品味的朋友交流方式,准确定位客户群公务员人数众多，市场巨大公务员有素质、说普通话、好沟通,解读公务员的形与魂,工作清闲，信息广泛，喜欢传闻有优越感、官气十足不管职位高低，都喜欢被人称为“领导”大部分都有社会背景，互相都不买账攀比心理极重，你有的我一定要有不敢轻易暴露心理，没有知心朋友心里很累，需要聆听者,与公务员相处的细节,一对一沟通，请教很重要做忠实的听众和“下属”张口、闭口都以领导相称不参与他们内部的纷争做好长期经营的准备,准确客户群定位私营企业主私营企业主的特点（我喜欢、我适合）直率文化不高、实干家、非研究派、不斤斤计较购买力强认可了“人”，就会认可这个人推介的东西,高效的秘密1：解读私企主的“形”与“魂”,始终担心自己企业的前途乐于接受并看重有效实用的企业管理理念和方法未知感很重，心理压力大内心孤独，一般不相信人而有渴望有人可以倾述、交流希望对方做人诚实、简单，讨厌复杂,私企主对保险的态度,对寿险：他们并非不认同，只是不认同某些从业人员对销售人员：他们喜欢正面、积极、有强烈企图心、执行力和心存感恩的人对朋友：每一个成功的私企主至少有三个好朋友对转介绍：他们对寿险、对销售人员的信任程度决定其转介绍的意愿与质量,让私企主感到我和他们“匹配”,认知：要和私企主有共同的思维、共同语言，积极、自信。方法：1.坚持学习，提升内职涯能力积极参加总、分公司的所有培训自费参加公司外培训、交流,让私企主感到我有“价值”,问题：我能帮助客户什么认知:企业主需要先进的企业经营理念企业主需要有效的企业管理方法企业主需要有人关心方法：分享将学到的企业经营理念进行企业“实践”整理企业主优秀的个体管理方法，与其他企业主分享关心他们的企业，聆听他们的痛苦和心声,让私企主感到我有“人格魅力”,问题：如何成为一个被人喜欢的人认知：每个人都喜欢真诚、热情、重信用、有见识、感恩的人方法：热情真诚，正面积极，成为客户的轻松驿站诚实率真，行为简单，并敢于告诉客户自己的困难坦言个人见解，不迁就客户错误观念，敢于否定客户言出必行，一诺千金；客户提出的超出自己能力范围的要求，敢于拒绝参加私企主协会举办的“助学基金会”，回馈社会,高效的秘密2：解读私营企业主家庭（1/2）,受启发的两次见闻某女主人吩咐保安不让某女业务员进公司见男主人不排除女主人的心理障碍不可能真正拓宽目标市场某男主人无奈地把某女业务员发来的短信给我看男士并不会真正尊重这样的女业务员，一定要做有品味的尊贵代理人,解读私营企业主家庭（2/2）,私企业主的家庭特点：白手起家共同打拼，男主人重视女主人的感受夫妻年龄相仿：35-45岁往往都有孩子双方观念、气质差异很大，男主人优势明显女主人有危机感，更关注财务安排和资金走向,行销关键平衡的人际关系得到圈子里每个家庭成员的认同,对男主人来说是专业人士要学会倾听、不会到处乱说不属于任何一个人，我是属于大