金牌督导、主管经典.ppt

服务过品牌,内容概览,督导的角色定位,督导如何开展工作,订货管理,课程内容,第一单元,督导的角色定位,一、督导的义务,二、督导的职责,三、督导的心态,一、督导的义务,督导,公司,客户,员工,二、督导的职责,三、督导的心态,工作中遇到的一些现象：,1、总是别别人牵着思维走。,A、店长的抱怨；天气、客流、货品、活动等等B、加盟商：政策、扣点、支持、货品、活动等等,2、不受加盟商欢迎,3、开发市场中经常遇到的问题,品牌没有听说过；品牌在这个地区做死过；投资大；没店铺；政策不好；以后再说；不考虑其他品牌；资金不够；品牌过多；不适合当地群体；没店长；产品相同；没时间管理；风格不适合市场；价位过高；存压力大；老板不在；给朋友介绍；定位不匹配；留资料以后考虑；政策不好；老板不喜欢；折扣过多；风格与商场雷同；无代理人；没时间看货；没有意向。,讨论,目前店长出现的现象,店长很会销售，业绩很高，团队管理比较弱抱怨情绪多店铺留不住人店铺气氛不好认为任务太高执行力差每次例会时，找店铺问题，找了一大堆借口或客观原因好卖的货补不到店长不会科学的分析店铺的数据店长对任务只是简单的分配一下而已,自我沟通,问题,定义,注意力,心境,行为,结果,分析问题认识自我,自我沟通的内容、事情的定义是自己的领导和主人,习惯不变=结果不变,认识人的潜意识,注意力=实事,自己,客户,积极,消极,积极,消极,问题,定义,自我潜意识,不要看表象，应注意表象背后的本质,解决问题心境掌控的方法：,定义转换法:,1、在以前，只要当时，就2、当时，只是表示：3、唯有当时，才真正代表,隐喻转换四步骤：1、为什么？2、找出正面/负面（如果有正面/负面，可能会是什么？）3、保留正面，去除负面（找新的隐喻替代）问：有什么新的隐喻能符合正面的优点，同时能去除负面？4、检测：新的隐喻还有什么负面的缺点,注意事项：1、使用“形态转换”或“定义转换”2、勿做“价值观套用”3、以“提问法”协助对方自己找出答案,课堂练习,隐喻潜意识调整法：,1、2、3、4、5、6、7、8、,任务,第二单元,督导如何开展工作,二、渠道开发与维护,三、正确引导加盟商思维,四、督导常用表格,一、督导巡店工作流程,一、督导巡店工作流程,巡店中出现的问题：,问题1：巡店标准不统一问题2：督导人员严格依照巡店表评分标准进行客观评分问题3：巡店以扣分为目的。,任务来源,1、计划性业绩提升督导任务,2、临时性业绩提升督导任务,3、新店开业支持,4、一般性督导,督导任务有哪些？,出差前的准备：,1、客户档案资料,四个基本工具,2、讲课资料,3、销售和管理表格,4、部门沟通,客户档案资料,（1）店面布局图、货架陈列图；（2）客户历史销售数据；（3）客户联络名单；（4）本次督导任务单等。,（1）店员专业培训店铺标准服务店铺管理（2）课前调查表（3）标准陈列手册（4）每波陈列指引（5）当季导购手册,讲课资料,销售和管理表格,（1）店铺检查表（2）业绩提升督导方案书（3）竞争品牌信息表（4）“季末促销”方案及效果（5）当季橱窗和节日橱窗方案（6)成交分析表,部门沟通,巡店内容：,巡店中的工作流程：,到达店铺：（1）先到店铺周边了解竞争品牌状况填写竞争品牌信息表相关内容（2）回到店铺观察户外门头/灯箱/广告/橱窗/招贴画等（必要时拍照留档）（3）进入店铺并向店长、店员问候，说明拜访目的,培训辅导：,1、调查问卷发放2、针对性内容实施3、控场技巧4、演讲技巧3、考核4、课后问卷,新店开业支持：,1、开业前七日协助其它部门同事到店，进行开业前工作准备2、一般提前二天到达店铺现场，看看人员、货品3、对现场施工情况进行及时检查、跟进，确保装潢质量。4、提醒客户或店长购买日常用品、兑换零钞（专卖店），做好开业准备5、组织所有员工协同客户对公司所发货物进行清点6、对员工进行现场道具的讲解7、组织员工现场实习8、对开业当天各岗位责任人员的工作重点跟进9、进行实地演练10、每天会议总结,二、渠道开发与维护,第二单元,市场人员：“您好，我是赛琪品牌的市场人员，今天下市场谈意向客户，听说你加盟的秋水伊人品牌在南充做的不错，今天特意过来跟你聊聊”。加盟商：“哪里，你先坐。有画册可以给我看看吗？”市场人员：“这是我们今年的春装画册你请过目”。加盟商：“你们这个牌子不错，之前也有了解过。南充以前也有人做过，后来经营不善不得已后来没做了”。市场人员：“不错，之前是有人做过，主要还是该加盟商经营不善没有方法，导致一些原因，最后没有做。其实南充这个市场是完全可以做起来的，最后没做其实也挺可惜的”。加盟商：“这到也是，那个客户我也知道，他以前没有做过什么品牌女装，另外你们的价位也有点偏高，这个可能也是原因之一。不过话说回来，已经在南充做死过了的品牌，我们也不敢贸然接受去做。别人做不好我们估计也难”。,案例：,市场人员：“其实不然，如果你做我觉得你应该做的好。你看，第一你有多年的品牌操作经验；第二你有强有力的资金支持；第三你有很好的终端团队；有此三点相信你一定会做的好”。加盟商：“不瞒你说，我现在手上没有店铺，秋水伊人我还想继续做，今天找我的品牌也挺多的，你是第六个。其实现在的品牌太多了，我不想随便就开一家店，特别是像你们这个品牌投资比较大，而且还在南充做死过。我是不会考虑的，第一因为风格不适合我现有的消费者群体；第二在南充做死过的纯在很大风险我不想拿几十万去冒这个风险；第三你们衣服的零售价位太高了，有要消费此类服装的消费者都会自己开车去成都买了。所以说我是不会考虑的，还望见谅”。市场人员明白此时的加盟商已经明确表达了自己不做的意愿，为了了解到加盟商的具体想法市场人员道：“是的，你说的有一定的道理。那如果现在你有现成的店铺想加盟别的品牌，你会如何选择，会不会从我们这些推销人员手中去选择”。,加盟商：“其实说实话，如果我想找牌子的话，一定会自己先去朋友那里去打听打听什么牌子做的比较好稳定，然后去考察，再确定是否加盟，所以说你们推销的作用是很小的。况且你们品牌的知名度已近很高了，有人想做就直接找去就好了”。市场人员：“你说的很有道理，不过我这次下来主要也是拜访意向客户”。加盟商：“不过你们的产品确实不错，相信一定会有更好的加盟商去选择你们的”。市场人员：“呵呵，那倒是，这样吧我把我的名片给你一张，如果到时你想做的话就联系我。如果到时还没有合适的人去做的话”。加盟商递过名片：“好的，一定”。市场人员：“那你先忙，我就不打扰你了”。加盟商：“好的，慢走”。,A、因为具有一定实力的加盟商他所面临的品牌会非常得多，所以市场开发一定要回避竞争激烈的渠道拓展方式，创新新的渠道拓展方式。B、因为业内人士一般想加盟新品牌，它会通过市场反馈来选择，所以我们一定要打响终端市场口碑。C、因为做得好的品牌不需要推销，知名度已经被业内人士所熟悉了，加盟商想做也一定会找到公司了，所以一定要加强市场终端营销以提高市场美誉度。D、因为做死过的区域别人很难再接手去做，所以招商初期就一定要考察准确而经营时就更要加强终端强有力的提升与支持，保证开一家合理盈利一家。,1、开发时经常遇到的问题：,渠道定义：,产品从厂家进入到客户的手中，中间经过的环节，称之为渠道。,2、市场考察-认识渠道,1）、渠道的形式：,一脉传承:金蝉脱壳：子孙万代,常见渠道开拓形式：,1：网站招商2：人员推销3：托管4、熟人,按照功能划分按照时代划分按照经营理念划分按照管理方式划分,2）、目前加盟商的分类,分类形式：,按功能划分,机会加盟商：品牌加盟商：渠道加盟商：,不做市场推广，只靠品牌和产品的广告促销拉动的自然销售，以机会性利差为主要盈利,以某品牌代理为支点，通过双方整合推广获取规模市场回报，重视其代理品牌的培养,基于区域市场，注重终端网络的管理和掌控，与上游厂家合作，提高分销效能，谋求整体和长期利益最大化,按时代划分,第一代加盟商第二代加盟商第三代加盟商,起步早，在短缺时代利用头脑和勤劳快速致富，习惯大进大出，经营水平较低，缺乏现代管理思维和能力；,诞生在九十年代，拥有一定的终端关系，初具市场拓展和批发实力，能部分实现区域网络覆盖；,有新经营理念和思路，建立现代营销管理平台，致力构建区域市场网络，并在终端进行细致的管理和拓展工作。,按经营理念划分,传统型加盟商保守型加盟商积极进取型加盟商,历史长，自认经验丰富，依靠松散下线，忽视终端管理模式，在过去的习性中睡觉；,了解营销常识，初步具备终端意识，但行动被动，依赖厂家，斤斤计较，服务投入犹豫；,有强大区域终端网络，具备深度分销能力，和各类终端关系良好，拥有健全网络维护体系和管理平台。,按管理方式划分,夫妻店管理模式个人英雄主义管理模式现代企业管理模式,从个体起家，管理相对混乱，库存、进货凭感觉，缺乏现代经营理念和主动出击的精神；,老板能力突出，依靠个人的拼搏和努力创业，无论大小事一把抓，既是老板，又是业务员，还是送货员；,从现代经营管理角度来经营区域市场，围绕终端管理，设立了健全的职能、规范和制度，注重团队建设和人才培养。,一般加盟商的弱势,经营理念落后：运营管理不力和人才匮乏：市场推广能力差：缺乏渠道管理：区域市场维护与管理较弱：服务功能有待提高：,厂家从加盟商身上得到什么？加盟商从厂家身上得到什么？,3）、厂家与加盟商之间到底是什么关系,利益,厂家从加盟商身上得到什么？,降低厂家成本,先付款、后提货。按厂家价格执行，不得砸价、抬价。最好整车进货，减少厂家的配送成本。产品销售和库存管理细致，尽量别出现退货。,更专注的投入更大的市场推广力,我给你“独家经销权”但你最好“经销独家”只专心做我这一种产品。,加盟商最好有成熟的网络，充足的人力、物力，厂家不必有太多的投入，加盟商就能自行推广市场。,加盟商从厂家身上得到什么？,A资金风险先赊货，后付款。低价格，高返利。单次进货量少，回转快。随时可以退货。,B更大的独家经销权最好是“中国总代理十年不变”C更多的支持厂家更多的人力投入更多的推广费、广告、促销支持,D更好的服务产品质量没问题，客诉出现厂家及时出面处理。及时的送货、不良品调换。E其他厂家给加盟商更多的培训辅导。品牌力强加盟商有面子。产品能弥补加盟商现经营产品线的不足,3、市场开发,1、目前市场开发中出现的问题2、市场开发前的准备3、开发商选择具体标准4、分销商选择运作流程5、新市场开发计划制定6、竞争品牌的信息收集的具体内容,1）、目前市场开发中出现的问题,1）为了开发而开发2）加盟商质量不高3）不知道如何与客户沟通4）不知道如何评估加盟商,2）、下市场前的准备,1、公司资料的整理2、市场资料分析3、个人优略势分析4、产品在自己市场优略势分析,公司资料整理,A、熟悉自己的货品B、自己的政策C、市场运营知识D、话术总结E、相关的证明资料,店铺管理运作9个层面,店铺人员管理店铺货品管理店铺库存管理店铺促销管理店铺数据指标分析店铺业绩管理店铺选址店铺订货VIP客户管理,个人优略势分析,备注：按照自己的实际情况填写，以分析自己的优略势，找到自己的短板，快速提高。,优劣分析,备注：按照自己的实际情况填写，以分析自己的优略势，找到自己的短板，快速提高。,3）、开发商选择具体标准,见附表,目标客户的信息调查目标客户的筛选目标客户的跟踪目标客户的沟通,客户信息调查：,该品牌店长通过老板询问本市场更多信息商场信息,客户的资料信息搜集,搜集的内容有哪些？,5）新市场开发计划：,6）、竞争品牌的信息收集的具体内容,59,竞争店规模分析立地、商圈店数营业额店面面积-坪效导购人数-人效,竞争店经营分析：经营焦点顾客特性与比例商品特性、结构分析供应条件促销手法定价策略服务定位,竞争对手信息调查方式:,该品牌店铺店长商场信息老板直接信息,4、店铺选址,1）、商圈考察2）、选址决策6法,1）、商圈考察,选址的原则商圈调查商圈类型分析商圈调查的内容商圈评估,商圈调查,商圈：指以店铺坐落点为圆心，向外延伸一定距离，以此距离为半径构成的一个圆形消费圈，即吸引消费者前来购物或接受服务的有效范围。,a.主商圈,b.次商圈,c.辅助商圈,商圈类型分析,商业区办公区文教区住宅区特种营业区,游乐区住商混合区住办混合区商办混合区,商圈调查的内容,店铺选址,a.固定人口数,b.人口密度,c.人口增加率,d.日夜人口数,e.职业、年龄、教育程度,f.交通,g.消费习性、生活习惯调查,h.大楼种类,商圈评估,店铺选址,选址考虑因素,店的位置明顯度接近性（无阻隔性）交通形态（工具种类）人流量、車流量竞争状况集客场所（磁点）,店铺面积面宽、楼高停车场可取得性租金装修费用,4、加盟商沟通,创造客户需求,客户亲和力的建立,解除抗拒,介绍公司政策,与客户建立亲和力,1）、客户的职场分类：,、批发商、代理很多品牌、职员、退休人员、想创业者。,2）、信任度的建立,六秒定律,男女式着装要求：,1、情绪同步从对方的观点、立场看、听、感受、或体会事情。（设身处地）2、语调和速度同步使用对方表象系统3、生理状态同步镜面映现法(呼吸、表情、姿势、动作）,以事实作为开场白,亲和力建立三步法：,合一架构法：我很了解（理解）、感谢（尊重）、同意（赞同）同时,让对方迅速的认可你,创造客户需求：,影响客户做决定的因素：,追求快乐，逃离痛苦,了解客户的价值观,1.找出价值观（购买标准）,2.排列价值层级,3.测定价值规则,4.与产品进行联结,创造需求,改变价值观念和生活方式,（1）目前的痛苦,（2）未来的痛苦,（3）立即的快乐,（4）未来的快乐,（5）兴趣和好奇心,开放式问题更多了解需要是什么？,选择式问题将需求快速进行筛选。,封闭式问题确认需求。,如何问？,练习话术设计,如何激发客户的欲望：,客户需求源于烦恼和欲望发现问题创造需求“痛苦”销售法四步骤,介绍公司政策,往事回忆法视觉销售法痛苦销售法互动式介绍法,视觉型话术听觉型话术感觉型话术,说、听、表达、询问、喊、讲、洗耳恭听、一字一句、说实在的、讲真的、说正经的、说实话、老实讲,、感觉、觉得、接触、直觉、热心的、恐怕、敏感、感受、品位,观察、角度、发现、观点、显而易见、看到、梦见、焦点、注视、眼界、想像、注意、明显,视觉销售法介绍产品时，要尽量运用各种方式让客户自己去想象购买或使用你的产品之后的那种情形。,政策介绍催眠技巧,回忆往事法,当人们开始回忆往事时，很容易进入一种入神的状态，这时他们感情比较冲动，也易被影响。,政策介绍催眠技巧,互动式介绍法让客户参与你的产品介绍过程，适时的调动他（她）的视觉、听觉、感觉等感官系统，随时问客户一些问题，让客户回答,政策介绍催眠技巧,痛苦销售法,挖掘客户的痛苦感受客户的痛苦扩大客户的痛苦与产品链接,政策介绍催眠技巧,解除抗拒,一沉默型抗拒,二借口型抗拒,三批评型抗拒,四.问题型抗拒,五.表现型抗拒,六主观型抗拒,七怀疑型抗拒,1.了解抗拒的根源,解除抗拒七法,3.注意力移转,2.假设解除抗拒法,4.反客为主法,5.隐喻法,6.对比分析法,7.合一架构法,课堂演练,客户老板近期动态客户月度主要工作重点跟进回顾管理架构变动检查重点管理人员沟通近期公司重点工作沟通培训检查,5、客户维护,三、正确引导加盟商思维,1、加盟商抱怨的根源分析,2、加盟商店铺管理的系统思考,3、运营的管理技能,4、高效店铺管理给予加盟商实质性帮助,影响赚钱因素剖析：,生意,选址,订货,人员管理,货品分析,营销,顾客管理,订货,选址,人员管理,货品管理,顾客管理,营销管理,1、加盟商抱怨的根源分析,大树底下好乘凉,加盟商的组成结构：,加盟商,谁可以赚到钱？,1、档口批发2、其它零售生意3、一直做品牌4、年轻人创业5、机关单位职员。,加盟商看到货品涨钱，心里就不舒服，抱怨声音大；加盟商不知道产品优势，对产品销售没有信心；加盟商遇到销售下滑时就抱怨品牌公司，或认为货品开发有问题；加盟商心理疑问没有得到满意的答案前，相互之间交流，极易产生负面情绪，影响其他加盟商；加盟商不知道自己的产品和其它品牌的竞争优势在哪；加盟商抱怨没有广告支持；加盟商认为产品价格高、扣点高；加盟商总抱怨总部政策不好。,目前加盟商出现的现象,2、加盟商店铺管理的系统思考,店铺管理的发展轨迹,人管人,制度管人,为什么要开大店、开多店？,2、加盟商店铺管理的系统思考,2、加盟商店铺管理的系统思考,战略目标策略思路战术方法行动计划分解动作,店铺目标决定管理策略,3、运营管理技能,店铺等级划分思考不同等级店铺的功能要求,店铺的诊断与督导方法,多店铺运营的服务体系应用,终端顾客服务管理,帮助分销商设计市场推广促销方案,3、运营管理技能,店铺等级划分思考不同等级店铺的功能要求,3、运营管理技能,店铺的诊断与督导方法,3、运营管理技能,多店铺运营的服务体系应用,3、运营管理技能,终端顾客服务管理,3、运营管理技能,帮助分销商设计市场推广促销方案,促销不等于打折,3、运营管理技能,帮助分销商设计市场推广促销方案,促销的目的,品牌推广三个阶段,3、运营管理技能,帮助分销商设计市场推广促销方案,3、运营管理技能,帮助分销商设计市场推广促销方案,促销的方式和方法,赠品促销竞赛促销组合促销出奇促销产品特征促销利益诱导促销限量促销捆绑促销降价促销产品缺陷促销法排队促销真情促销,促销计划的制定,3、运营管理技能,帮助分销商设计市场推广促销方案,促销的跟进与评估,3、运营管理技能,帮助分销商设计市场推广促销方案,4、高效店铺管理给予加盟商实质性帮助,店铺运营管理,店铺人员激励与管理,货品数据分析店铺问题诊断,卖场业绩管理,店铺运营管理,激情四射,昨天销售回顾,今天目标确认,主推搭配,卖场责任人,开工激励,标准化晨会,1、调节员工的积极情绪，以运动调动正面情绪，保持良好心态进行工作。2、增强断码断号连带销售增强搭配意识和知识3、提高员工连带意识每天下达连带任务4、卖场卫生、陈列、库房责任到人,目的,早会开场前的积极情绪调动：,主持人：大家好！回答：好！很好！赛琪好！主持人：今天大家心情如何？回答：非常快乐！非常快乐！非常快乐！主持人：我们的服务宗旨？回答：真诚服务，我用心帮助身边的每一个人！真诚服务，我用心帮助身边的每一个人！真诚服务，我用心帮助身边的每一个人！（拥抱每一个人：谢谢你对我的帮助，如有不愉快，请原谅！）主持人：我们的任务目标？回答：我超额完成！我相信自己！战胜自己！主持人：是否愿意改变？回答：我接受任何改变！我接受任何改变！我接受任何改变！,每天任务分解表,店铺人员激励与管理,招人,1、目标群体的选择2、针对于80、90后的生活习惯人性化招聘3、招人有方吸引法则,育人,育人,演练课程,培训落地系统,企业的钱从哪里来？,代理商,经销商、加盟商,店铺员工,顾客,关键,直营店铺,以上环节好比是运球，导购销售才是“临门一脚”,在线店铺,销售业绩,自然销售,导购介绍,选好位置,订整盘货,品牌推广促销,解决物流,规范陈列,提高,销售技巧培训,心态培训,货品管理,顾客管理,没有明显改变,“加法”：,过去,掌握了核心能力，也就找到了复制导购的金钥匙！,失败的导购各有各的不同，成功的导购却有那么多惊人地相似！,顶尖优秀导购的相同之处为：核心能力！,核心能力=关键点X对应话术,针对性,基于公司产品、人员能力、课程需求等现实情况定向开发，课程中所用到的案例以品牌公司销售案例为主。销售的难题就是我们的课题,传播速度快影响面广,此系统可将公司销售知识一周时间内传播到所有终端随时随地培训。,课程品质保证,帮助导购学习更高的销售技巧，掌握顾客的心理，达到更高的成交。同时解决了培训言论不统一的难题。,激活二三级培训,可以让经销商、加盟商老板、店长、店员随时组织培训，让一线店员都可以学习高端销售技巧，每个导购一天多卖一件货品，全国一天销售额会非常惊人，一年365天，为品牌公司多赚的钱叹为观止。,自我培训锻造能力现学现用销售提升,缩短培训师的培养时间,培养一个合格的培训师需要二到三年，培训一个教练系统的讲师只是需要五天，可以做到终端全员培训。,留人,1、感情留人2、价值观留人3、制度留人,激励,1、任务激励2、目标激励3、连带率激励,货品数据分析店铺问题诊断,同期比,销售总额,分类销售占比,滞销10款,畅销0款,坪效,客单价,连带率,平均单价,库销比,人效,货品损失率,店铺数据,主要店铺表现指标,总销售额,主要店铺表现指标,启示,行动,了解生意走势为员工订立目标比较各分店销售情况,每天定期跟进，每周总结，调整促销及推广活动激励员工，鼓励员工冲上更高销售额比较各分店情况，评估店铺主管员工及货品的组合,分类货品销售额（鞋、服装、配件）货品销售额,了解各类货品的组合与销售情况，从而在订货、组货及促销上做出判断了解该店/该区消费者取向比较本店与正常销售比例，得知本店销售的特性,重新编写下一次的订货组合将销售低种类在店内加强促销将慢流种类展示，加强配搭,主要店铺表现指标,启示,行动,中类销售占比分析,坪效（每天每平米的销售额）例，如店铺月度平效该店当月销售额店铺营业面积天数,分析店铺面积的生产力确认店内存货数量与销售的对比深入了解店铺销售真实情况,确认店铺生产力而调整策略1、是否需要增大店面2、店内存货是否足够3、检讨生产力低的原因员工技巧陈列不当种类太少配搭不齐,主要店铺表现指标,启示,行动,畅销10款滞销10款,得知前十名热卖产品，了解畅销原因了解后十名慢流原因，进行相应的促销活动,检查前五位产品库存，订立库存安全线，准备补货了解畅销产品情况，准备替代品安排滞销货品促销增强员工对滞销货品的销售技巧,主要店铺表现指标,启示,行动,连带率（销售件数/交易次数）,了解货品搭配销售情况掌握客人的消费心理了解员工附加销售技巧，和服装搭配技巧,比率低于1.3者为低，应立即提升员工的附加销售力度检查陈列是否与货品搭配相符最好更换货品位置，令相互可搭配产品放在临近位置检讨促销政策，鼓励多买,主要店铺表现指标,启示,行动,连带率公式：,销售件数/交易次数X100%=连带率,客单价（销售额/交易次数）,寻找消费者承受能力比较货品与客人能力是否相符以平均单价作为货品价位的参考数,增加以平均单价为主的产品数量将高于平均单价的产品特殊陈列以低于平均单价的产品吸引实用型顾客,主要店铺表现指标,启示,行动,客单价公式：,销售金额/交易次数X100%=客单价,平均单价（销售额/销售件数）,寻找顾客的消费能力检讨员工的销售技巧,增加以平均单价为主的产品数量将高于平均单价的产品特殊陈列提高员工销售中高价位货品的能力,主要店铺表现指标,启示,行动,平均单价公式：,销售额/销售件数X100%=平均单价,人效（每天每人的销售额）如店铺月度人效该店当月销售额该店总人数（含店长、收银、导购、库管，不含夜间值班员和保洁员）天数,检讨员工产品知识及销售技巧检讨员工与货品匹配检讨员工排班合理性,实地教练员工提高产品姿势与销售技巧重新根据员工最擅长销售的产品安排销售区域每班次均须安排销售能力强的同事,主要店铺表现指标,启示,行动,货品流失率（缺货吊牌价期间销售额X100）如，月度货品流失率月末盘点缺货吊牌价月销售额X100%,检讨货品丢失情况检讨货品损耗检讨员工防盗意识,检查店内盲点/经常丢失货品的地方/采取相应措施（鱼线、对小货品多个货品一起包装等）改善货品展示改善仓库保管情况提高经常丢失货品的员工的防盗意识,主要店铺表现指标,启示,行动,库销比（库存件数周销售件数）表预估售清库存所需周数,检讨货品销售情况检讨畅、滞销产品,分析销售进度是否正常（如：店库销比与区域库销比对照）改善货品展示辅导提高员工销售技巧对照产品生命周期，对于滞销品及时做出调整,主要店铺表现指标,启示,行动,库销比公式：,库存件数/销售件数X100%=库销比,以店铺主要表现指标,店铺策略产品是否适合整区顾客,服务技巧员工是否有销售能力,运作效率是否有纪律及效率,仓库店铺,生意分析,掌握重要资讯，才可订立正确生意服务运作目标,店铺目标必须包括的三大元素:,店铺目标不仅仅只是业绩指标,因为它仅仅是个数字而已.店铺目标三大元素:生意目标服务目标运作目标,生意目标：,每天/每周/每月销售总额时段生意额分类目标,生意目标的三把金钥匙,与往绩比较/同比单价比较/平均单价件数比较/连带率,课程讲义第6页,KPI分析行动表,KPI分析行动表,个案分析,请分析该店铺该如何提升生意?,个案分析:KPI分析行动,个案分析:KPI分析行动,个案分析:KPI分析行动,卖场业绩管理,B、进店率+试穿率+成交率,A、目标管理,科学的任务分解,考虑因素：销售级别,销售占比,每天任务分解表,卖场跟进手册,心态管理,顾客开发,亲和力建立,需求分析,产品介绍,缔结成交,销售七大步骤,附加推销,进店率+试穿率+成交率,第三单元,订