品鲜食品经销商管理

经销商管理,中鹤集团品鲜食品销售中心,目录,论厂商关系经销商基础管理经销商管理重点,论厂商关系,经销商的需求厂家的需求厂家为什么要用经销商去开拓市场剖析厂商关系的实质建立厂商关系应遵循的原则,经销商基础管理,1、客户选择2、拜访客户准备3、费用管理4、合同管理5、仓储和库存管理6、订单和物流配送管理,经销商管理重点一,1、销售额增长问题分析2、回款统计 3、灵活运用企业的销售政策目标4、了解库存状况 5、促销活动的参与情况 6、访问状况,经销商管理重点二,7、 经销商资料的整理8、 终端卖场的管理9、 协助经销商了解竞品信息10、渠道的管理11、经销商定期评估,一、明确厂家和经销商之间关系,厂商之间到底是什么实质关系？ 我们先来分析一下厂家和经销商各自的利益特点。,经销商的需求,厂商交易之中，经销商最想跟厂家要的条件是什么？ 、获取高额利润，降低风险; 、更大的独家经销权； 、更多的支持； 、更好的服务； 、其他需求；,厂家的需求,厂家降低成本； 先付款、后提货。 按厂家价格执行，不得砸价、抬价。 最好整车进货，减少厂家的配送成本。 产品销售和库存管理细致。 厂商交易之中厂家最想要求经销商做的是什么？ 1)别出现退货。 2) 更专注的投入； 我给你“独家经销权”但你最好“经销独家”只专心做我这一种产品。 3) 更大的市场推广力； 经销商最好有成熟的网络，充足的人力、物力，厂家不必有太多的投入，经销商就能自行推广市场。 4) 更好的配合力度； 经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略。 不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂家的促销方案。,厂家为什么要用经销商去开拓市场,1、人手不够，借助社会力量开拓市场。2、市场不熟悉，借助客户网络。 3、成本太高，厂家暂时没有必要投入。 4、部分市场厂家无法直营,剖析厂商关系的实质 一,正确认识厂商关系包括以下三层： 1、 经销商是厂家进入陌生市场的入场卷。 厂家必须依靠经销商的力量才能低成本启动新市场，随着产品在当地市场的成长，厂家要逐渐加大在当地的人力投入，增加市场主控权，避免市场被经销商反控。作为业务人员，新市场开发选择经销商要慎重 ，寻找真正可以帮企业迅速开拓市场的客户，在后期市场管理过程中，要注意沉入市场一线，辅导经销商进行终端销售,同时把经销商和当地重点二批的分销网络调查清楚，掌握在手中。,剖析厂商关系的实质二,2、 经销商是厂家的“销售经理”。 厂家寻找经销商主要是为了利用他成熟的网络把产品迅速铺出去。把经销商的网络纳入厂家的销售网络之中，在当地 真正的销售工作是由经销商的人、车、物、钱、网络等资源实现的。3、 经销商是厂家的商业合作伙伴。 经销商跟厂家在很多根本利益上是不一致的，经销商和厂家是商业合作伙伴、是谈判桌左右的甲乙方， 厂家业务代表是代表厂家来跟经销商谈生意的，在厂商利益一致时要对经销商热情服务大力扶持，尽可能少厂家违规操作给经销商带来负面影响，帮经销商创造效益；在厂商利益发生冲突时，要坚持原则，维护厂方的利益。,剖析厂商关系的实质 三,互利双赢的合作伙伴,我们通过经销商销售给终端， 而不是销售给经销商。,剖析厂商关系的实质 四,厂方业代管理好经销商的最高标准和终极目的就是： 通过业代的专业技巧，协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益，引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上来在实现厂方根本利益的前提下，帮经销商创最大效益，实现相对意义上的厂商双赢。,建立厂商关系应遵循的原则,诚诚恳、诚实；勤多接触、多交谈、多沟通、多交流；同大、小、新、老客户公平对待；利合理利润，互利发展；关系互惠互利、合作关系、不是隶属关系长期长期合作，而不是短期投机；距离等距离、有距离、戒私情。,一、客户选择,选择经销商不是越大越好，选择经销商要全面考虑。不但要考察他的实力，还要看他是否有强烈的合作意愿、商誉、口碑、终端网络、行销意识等综合指标。， 客户选择是我们进入市场的关键一步 ，选择合适的客户至关重要，关系市场长远发展，合适才是硬道理。基本条件： 1、具备行业销售经验，比较了解运营管理流程。 2、商超具有一定的供应实力，周转资金雄厚。 3、通过沟通了解老板注重事业的发展，公司具有发展潜 力。积极与集团的发展站在一起，共谋事业发展。 4、客户销售网络健全。 5、具备四大业务系统: （1）仓储管理系统；（2）物流配送系统；（3）财务结算管理、票据归整系统。,客户选择一要点,经销商选择要点,1、销售网络及硬件设施产品储存库及配送车辆掌控成熟的客户网络及销售团队对行业市场的了解与公司一致的目标市场地方关系与影响力,经销商选择要点,2、合作意愿对公司的依赖度及合作欲望市场前期发展投入的意愿“顾客至上”的服务理念 发掘机会的能力 互相理解,经销商选择要点,3、稳健的财务状况有足够的合作营运资金有盈利的经营案例有良好的信贷状况,经销商选择要点,4、销售系统化 配置进/售/存销售管理系统建立客户档案销售品项及促销效果分析判断能力管理库存的能力 市场放帐风险的能力,经销商选择要点,5、标准化管理销售人员操作监管制度产品仓储管理制度其他管理设施.如:电脑, 传真机等配套设施,经销商选择择四步骤,经销商选择4步骤,步骤一: 发掘潜在经销商 扶植发展：对原有分销商/二批的发展培养 顺藤摸瓜：从终端店了解产品经销商的联系方式 或通过市场配送车辆送货员得知经销商联系方式。步骤二: 筛选 对比收集的备选经销商基本关键点是否符合要求。 按照关键点的优先顺序进行排序。,经销商选择4步骤,步骤三: 预约会谈 准备好相关资料（企业简介、利润空间、支持投入、机会前景、市场规划等）提前预约准经销商选择合适的会谈场所及时间步骤四: 现场考察确定合作意向了解实地仓库、运输车辆、人员、销售系统按照公司流程申请开户,三、拜访客户准备,个人仪表仪容的检查头发面容干净手指甲整洁衣服鞋子干净,您够专业吗？,三、拜访客户准备,工作回顾 1、上次遗留问题解决 2、 促销活动执行情况 3、价格变更 4、人员安排 5、进货计划 6、订单跟踪 7、货款到位 8、市场信息 9、库存情况,四、费用管理,费用的花销本着节俭、实用的原则。费用的开支应提前流程审批，交付应有相互监督，执行应有票据和相应的证明，权责对等，费用的核销应按照流程管理。费用投入：明确费用投入主体，做到厂商费用开支分明，防止相互扯皮，影响厂商合作关系。费用类型：经销商费用、市场费用费用管理包括下游费用预算、申请、执行、代垫、摊销的一体化控制，以及向厂家的费用申报与核销，并对费用使用效果进行科学考评。,五、合同管理,产品清单、宣传折页销售人员名片、联系方式产品价格指导清单公司合同合同附件：厂家5证：营业执照、税务登记证、卫生生产许可证 、组织机构代码证 、QS合格证经销商4证：营业执照、税务登记证、食品流通许可证、法人身份证复印件产品质检报告公司荣誉及产品质量等证书厂商保密协议信用客户担保协议公司指定汇款方式: 银行卡、电汇账号、汇票、现金,六、仓储和库存管理,1、单品数量 品项管理主要对经销商经营商品的品类、价格体系、利润贡献、商品捆绑策略等进行管理，并为决策者提供相应的分析数据。2、 安全库存进销存管理：通过对经销商的进销存分析，发现经销商的销售结构缺陷，经销商压货太多消化不良的话就会造成渠道堵塞，如经销商库存出现空间除了会损失掉销量还会给竞争对手以有机可乘。所以业代须为经销商建立安全库存管理。其基本公式如下：安全库存（上期库存本期进货本期库存）X倍实际进货量安全库存本月库存3、不良库存 指产品生产日期较长，或库存较大的单品4、定期盘存 5、赠品管理 入库、申领、使用。6、日期管理 定期检查日期7、产品摆放,七、订单和物流配送管理,订单传递和跟踪订单确认安排物流装货赠品发货确认到货时间经销商入库,七、订单和物流配送管理,订单和物流配送图,举例说明：,经销商管理重点,一、销售额增长分析、数据分析 分析销售额的增长情况，保持经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商，对销售额的增长情况必须做具体分析。业务人员应结合市场增长状况、本公司产品的平均增长等情况来分析、比较。如果一位经销商的销售额在增长，但市场占有率、自已公司产品的平均增长率不长反降的话，那么可以断言，我们对这家经销商的管理并不妥善。 包括：单品结构、 增长率状况、费用占比、单品发展趋势,经销商管理重点,二、回款统计 分析年度、月别的销售额和回款，同时，检查所销售的内容。如果年度销售额在增长，但各月份销售额有较大的波动，这种销售状况并不健全。经销商的销售额呈稳定增长态势，对经销商的管理才称得上是完善的。,经销商管理重点,三、灵活运用好企业的销售政策目标 业务员不能够盲目地追求销售额的增长。业务员应该让经销商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。 一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。因此，让经销商了解、遵守并配合企业的政策，是业务员对经销商管理的职责。,经销商管理重点,四、了解 库存状况 缺货情况经常发生，表现经销商对自己企业的产品不重视，同时也表明，业务员与经销商的接触不多，这是业务员严重的工作失职。 经销商缺货，会使企业丧失很多的机会，因此，做好库存管理是业务员对经销商管理的最基本职责。,经销商管理重点,仓库管理中常见问题：1、品项短缺 应与经销商共同做好销售预测，以渠道产出预测、产品上月销售状况、本月销售增长点、终端产品流量分析、季节与节假日促销和其他客观因素为主要参数，制定合理安全库存。2、异常货龄 出现此情况的原因主要为仓库未建立手工账目或产品堆放杂乱无章造成，对已有的异常货龄产品，提早处理解决。,经销商管理重点,3、丢货、串品 帮助经销商定期盘点库存、严格按照品类区分堆放。4、旺季面积不够 应提前做好预测，提前租用第三方仓库。5、产品变质、霉变 仓库日常管理中，要注意防潮、防鼠、防火的控制，如果出现就会使产品变质，一旦发生应第一时间清理仓库。,经销商管理重点,五、促销活动的参与情况 经销商对自己公司所举办的各种促销活动，是否都积极参与并给予充分合作？ 每次的促销活动都参加，而且销售数量也因此而增长，表示对经销商的管理得当。经销商不愿参加或不配合公司举办的各种促销活动，业务员就要分析原因，制定对策了。没有经销商对促销活动的参与和配合，促销活动就会只花钱没效果。,经销商管理重点,六、访问状况 ： 业务员要对自己拜访经销商的情况进行分析。一是制定的访问计划是否认真执行了，如计划每天拜访几家经销商，然后与实际情况进行对比，如果每个月的计划达成率不高的话，业务员就要分析原因。二是业务员要做建设性的拜访，即业务员的每次拜访，都会给经销商的经营管理工作有帮助，经销商欢迎业务员的拜访，不认为业务员的拜访是麻烦，这样才算是成功的拜访。,经销商管理重点,七、经销商资料的整理： 业务员对于经销商的销售额统计、增长率、销售目标等能够如数家珍的话，即表明他对经销商的管理工作做得很好，同时对经销商的管理也很完善。 相反，业务员如果对经销商的各种资料一无所知，只知道盲目推销，即使销售额有增加，也是短期现象。因此，记录、整理经销商资料是相当重要的工作。,经销商管理重点,利润分析的计算公式 销售额=单价*件数 销售成本=进货价*件数 毛利=销售额-销售成本 销售净利销售毛利总销售费用净利率销售纯利销售成本额总销售费用销售费用合计财务费用合计营业税；销售费用广告费促销、推广费售后费用其它；平均单价销售额销量。毛利率销售毛利销售成本额；,经销商管理重点,八、终端卖场的管理 1、熟悉销售流程 2、巡店的要点 3、终端“四化”建设 4、促销人员的管理、考核 5、客情的维护,经销商管理重点,九、协助经销商了解竞品信息 1、竞品新品的推广状况 2、卖场的促销活动 3、关注竞品的价格变动 4、阶段性厂家的政策 5、区域性的销售策略,经销商管理重点,十、渠道管理1、锁定销售任务目标 根据市场趋势，与经销商共同制定月度及年度销售目标。2、根据产品制定市场渠道拓展目标 在目前已有销售的渠道基础上，制定出未来可开发的渠道目标。3、狠抓基础工作并建立终端分渠道类型SKU数标准 抓实活跃客户数与分销量，对不活跃客户及时找出症结，在最短时间内与 经销商共同解决。 sku:单品数量 销量 (活跃客户单点销量)，单点销量单个SKU销量*SKU数量。4、开发重点、重点培养 对渠道内重点客户采取激励政策开发，对重点KA店要统一形象，规范管理。5、批发商、分销商价格管理 统一价格、统一签订分销协议书来约束其市场行为。,经销商管理重点,十一、协助经销商了解竞争对手情况： 经销商平时只埋头经营，缺乏专业的市场研究，我们的业务员要结合平时的市场走访，细心观察和分析竞争产品和竞争企业在市场上的各种表现，并把情况及时与经销商沟通，使他们随时掌握市场行情，适当调整营销策略，指定有竞争性的销售战术。 ,经销商管理重点,经销商定期评估,经销商管理内容图表,经销商管理心得体会,1、选择对的经销商。2、帮助、成长、督导、管理。3、建立双赢的合作关系。4、建立诚实、守信的沟通平台，实现不了的事不要 许诺。5、不断的传递企业文化，培养其品牌忠诚度。6、凡事要有结果，做事情要有始有终。,结 束 中鹤集团品鲜食品销售中心,pOXLp7v0djZKyl