企业管理经典案例——蒙牛出奇制胜的另类战术

1/4企业管理经典案例蒙牛出奇制胜的另类战术先讲一个以弱胜强的小故事，1999年7月，时任伊利副总裁兼冷饮事业部总经理的牛根生，因为和当时的伊利总裁郑俊怀意见相左，被郑俊怀取消了“兵权”。牛根生一气之下注册1000万元成立了蒙牛公司，当时伊利的固定资产已经是几十亿。9年后的今天，蒙牛的营业收入突破200亿，而伊利则是192亿。几千前，孙子兵法提出了一个以弱胜强的法则以正合，以奇胜。今天，这样的战术依然有效，蒙牛之所以这么快就超越伊利靠得就是出奇制胜。在今天的中国战场，如果你不懂得出奇制胜的策略，很难生存下去，而蒙牛，以及它的创始人牛根生，则是一个出奇制胜的高手。牛根生则坚持这样的逆反思维要想知道，打个颠倒。在牛根生看来，“不管螺丝怎么设计，正向拧不开的时候，反向必定拧得开。”在蒙牛方法论一书中，请看看牛根生的逆向法则法则一全盲定律。我们每个人的视野都是有限的，不能穷尽所有，总有自己看不到的地方，因此，在决策中，2/4大家全都是“盲人”，都在扮演“盲人摸象”里的某个角色，因此，每个人都需要借助别人的眼睛来延长自己的视线。为了最大限度地规避决策失误，蒙牛在决策管理上提出“全盲定律”任何人可以在任何时间提任何意见。比如，蒙牛内部有一个“客户之声”的活动，全方位听取顾客的声音，甚至鼓励客户指名道姓地提出“你不满意的事件”。凡是“客户之声”提出的问题，都要一一向客户做出回答；“客户之声”被条条分割到各子系统，使其成为各系统自我完善的引线。LOCALHOST法则二王妃原理。这是蒙牛一个看起来很奇怪的理念，其核心意思是戴安娜嫁给了查尔斯王子，于是成了王妃，否则，永远是平民。案例蒙牛与摩根共舞。在海外上市之前，蒙牛在选私募基金时，选来选去，最后选定了投资实力颇强、招牌最亮的美国摩根等投资者。国际投资者不了解蒙牛，即使了解也难以达到信任的地步，但摩根选择蒙牛后，摩根在国际资本市场的信誉就转化成了蒙牛的信誉。XX年，蒙牛香港上市，创造了当年最高的认购率，可以说是这种王妃原理的集中释放。法则三参观也是生产力。很难想象，牛根生会把参观发展成品牌推广的核心武器。在蒙牛，任何一个团队，只要提前预约并带上有效证件，就可以到蒙牛工业园区参3/4观。牛根生甚至在一次内部会议上说，“参观是最大的生产力。”案例伊利冰淇淋工厂一期工程时，时任负责人的牛根生就说“我不仅是盖厂，而且是给人看的。”回顾蒙牛品牌，牛根生说蒙牛的成长，参观有一大份功劳。学者参观后，写进著作了；教师参观后，带进课堂了；外商参观后，投进股本了；记者参观后，播进媒体了；消费者参观后，买进产品了。把参观做到位，品牌将深刻地“烙”在消费者心里。法则四感动终端，就是要让品牌入眼、入手、入心。销售终端是离消费者最近的地方，售后服务是离消费者心灵最近的地方，这是品牌的“最后一公里”。在所有的窗口部门中，人即品牌，品牌即人。案例XX年3月，蒙牛的黑色灾难月。恐吓分子四处邮寄恐吓信件，蒙牛产品屡遭封堵，一个月内，明明知道产品没问题，蒙牛却在全国三个地方撤过三次货。牛根生认为应对危机，除了公关技巧，最核心的一个“天条”是始终把消费者的安全与健康放在第一位。法则五广告打造“玻璃品牌”，新闻打造“钻石品牌”。广告长于知名度，新闻长于美誉度。广告打造出来的是“玻璃品牌”，抗风险能力弱；新闻打造出来的是“钻石品牌”，抗风险能力强。历届央视标王中，“新闻腿短，4/4广告腿长”的多遭厄运，而做过标王的蒙牛属于“双腿等长”企业。市场公认蒙牛擅长造势，其主要副产品就是新闻。案