保险公司培训：需求分析

,需求分析,课程大纲,一、课程导入二、客户需求分析的意义与目的三、客户需求分析的定义四、人生各阶段的特点及需求五、人生中可能面临的九大风险问题六、客户需求分析金句示例七、通关演练时间,一、课程导入：需求分析,二、客户需求分析的意义与目的,需求是一切销售的前提！做好客户需求分析，是我们销售活动开展的前提条件和销售成功的保证。,需求分析是为客户寻找购买的理由是体现你的专业，提升销售效率,三、客户需求分析的定义,通过系统的、科学的方法，借助某些分析工具帮助客户综合分析财务状况以及对应的保险需求，从而为客户提供最合适、最科学的产品与服务，以协助客户解决现在和未来的风险和财务问题。,四、人生各阶段的特点及需求,五、人生中可能面临的九大风险问题,人生旅程，七张保单必不可少,六、客户需求分析金句示例,（一）常见“需求分析”内容,家人生活基金房屋按揭贷款基金子女教育基金大病基金养老基金最后基金,（二）需求分析金句示例“大病保险基金”,业：30岁后，我们都开始关注健康与养生。因为我们都知道疾病是家庭财政的黑洞，足以让你多年的积蓄瞬间灰飞烟灭。购买大病医疗保险可以保障您在出险的时候获得赔付，不出险的时候又有投资的回报。您不觉得越早考虑，越早拥有才是您高品质人生以及您对家庭责任感的最好体现吗？,（二）需求分析金句示例“大病保险基金”,业：王大哥，刚才与您聊的也挺开心的。发现您真的是一个有责任心有爱心的人。客：业：王大哥，您也知道：假设您每月收入为5000元，但是这5000元并不是完全属于您的，因为根据您目前的生活有许多开支等您去支付，比如：衣、食、住、行、子女的教育、父母的养老、朋友交际、娱乐等，最后您才会把多余的钱存进银行，但是，一不小心医院也来问您拿钱怎么办？或许有能力支付，但值得吗？您只有两个选择。第一个选择：把您千辛万苦，毕生劳碌，积蓄高达数十万的金钱，来支付医药费；一次用完，一定很心痛。第二个选择：只需要购买医疗保险,当医院向您拿钱的时侯，3元钱里面保险公司为您支付2元，您只需支付1元，哪一项是明智的选择呢？客：,1）客户未买过大病险,业：您也知道，大病保险基金的额度一般为20-50万才能满足我们预防风险的需要。而根据您的情况，您基本上没有保障。所以缺口至少在30万以上。也就是说您的大病保险的额度至少须再补充30万业：我们公司正好有一个热销的康逸人生应该能满足您的需求。来，让我给您介绍一下吧,2）客户已买过大病险,业：您也知道，大病保险基金的额度一般为20-50万才能满足我们预防风险的需要。而根据您的情况，您已购买了5万元额度的大病保险；有是有了，但是还有缺口的，这个缺口的额度应该在25万左右。也就是说您的大病保险的额度至少须再补充25万。业：我们公司正好有一个热销的康逸人生应该能满足您的需求。来，让我给您介绍一下吧,训练时间大声朗读金句,陈姐，你好,陈姐，你好,陈姐，你好,陈姐，你好,陈姐，你好,陈姐，你好,陈姐，你好,陈姐，你好,舌头比脑袋快！,训练时间分角色朗读金句,舌头比脑袋快！,陈姐,业务员,训练时间分角色演练,训练要求：严肃、认真、流畅、自然1、两人一组，交叉训练（客户、业务员）2、再次面谈金句,舌头比脑袋快！,训练时间大胆高调展示,训练要求：严肃、认真、流畅、自然1、准备工作呈现2、不带金句材料,舌头比脑袋快！,客户需求分析金句示例及演练,（一）常见“需求分析”内容,家人生活基金房屋按揭贷款基金子女教育基金大病基金养老基金最后基金,（二）需求分析金句示例养老保障,业：人活一辈子，要花一辈子的钱，但我们不能挣一辈子的钱。什么时候能挣钱？年轻的时候能挣钱。什么时候会花钱？小的时候会花钱，老的时候会花钱。所以我们在能挣钱的时候要为不能挣钱的时候，提前作好计划和准备。,中国未来人口结构：倒金字塔型的家庭结构,业：有人认为可以靠子女，但是子女他有这个能力吗？在未来的社会里两个年轻人要照顾12个老人及一个未成年的子女，万一到时候他们心有余而力不足怎么办？不如现在就给自己准备一份养老保险，减轻子女的负担，同时给自己的养老增加一份保障。,业：一个人从25岁至55岁是自己赚钱的黄金期，但是从55岁开始75岁是自己的养老期，也就是说一个人要用自己30年的时间来养活自己50年的时间。那么假设有一个人现在55岁，准备了20万元拿来养老，如果他每月开支为1000元，一年为12000元，20年就是24万，也就是说75岁连本带利刚好花完，因此有三种情况：、如果在75岁以前就离开人世那么还给子女留了一笔遗产；、75岁刚好离开的话，那钱也花完人也走了，一了百了；、75岁还是身体健康，怎么办？靠什么来养老？”,（二）需求分析金句示例养老保障,业：当今社会4-2-1式的家庭格局，使得养老的问题越来越严重。现在的养老险种功能都很全面，既兼具保障和理财的功能，又可以抵御通货膨胀，而且趁年轻力壮的时候购买，压力小，优惠大，实惠多。业：我们公司正好有一个热销的鑫享人生应该能满足您的需求。来，让我给您介绍一下吧,训练时间大声朗读金句,陈姐，你好,陈姐，你好,陈姐，你好,陈姐，你好,陈姐，你好,陈姐，你好,陈姐，你好,陈姐，你好,舌头比脑袋快！,训练时间分角色朗读金句,舌头比脑袋快！,陈姐,业务员,训练时间分角色演练,训练要求：严肃、认真、流畅、自然1、两人一组，交叉训练（客户、业务员）2、再次面谈金句,舌头比脑袋快！,训练时间大胆高调展示,训练要求：严肃、认真、流畅、自然1、准备工作呈现2、不带金句材料,舌头比脑袋快！,七、通关安排,演练要求：三人一组，分别轮流扮演客户、