工商银行江南支行贵宾客户联谊暨健康人生财富交 流会营销企划案

1,中国工商银行VIP客户联谊暨健康人生财富交流会,营销企划案,创新模式，银行保险销售新尝试工作量小，批量销售，增加收入销售便捷，理财经理技能提高快,人保健康浙江分公司银行保险部2009年12月14日,2,方案的主要内容,3,“工行理财中心”是中国工商银行面向中高端核心客户提供的一种优质专业和个性化服务，是帮助客户打理财富的服务体系，一贯秉承为客户提供优质金融产品和理财指导的理念，热忱周到地为广大个人客户提供全方位的金融支持和个性化服务，以及为客户提出最佳的理财规划建议。,活动主题,让工行的贵宾客户真正的享受到VIP的全方位待遇。,活动的主题、宗旨及目的,活动宗旨,4,银行的成功离不开客户的信赖，银行与客户的合作是一个永恒的主题。以本次活动为起点，努力为VIP客户提供个性化的优质理财服务，满足客户多样化的理财需求，提高客户忠诚度，实现银行与客户的共赢。,活动目的,活动的主题、宗旨及目的,5,银行分行/支行的利益,增加中间业务收入、完成计划指标； VIP客户的维护、提高客户忠诚度； 限量限时，专为高端客户提供 拓宽销售模式、增强银行的市场竞争力； 扩大银行品牌影响力； 提升理财经理销售技能； 规范介绍产品，防止产品销售误导； 丰富银行理财产品的品种，吸引高端客户；,活动的主题、宗旨及目的,6,银行网点的利益,帮助完成保险任务，缓解任务考核压力； 过程简便，易操作；增加中间业务收入； 提高客户的忠诚度和留存率； 提供体现客户身份的礼品； 提高客户经理的销售技能； 提高网点在当地的影响力和美誉度； 丰富银行理财产品的品种； 增加员工收入、提高团队凝聚力；,活动的主题、宗旨及目的,7,银行理财经理的利益,增加收入，完成个人考核任务 简化销售流程，批量销售 增加与VIP客户接触点、增进感情 了解VIP客户需求的好机会 提供VIP客户之间的交流平台 提升个人品牌 学习新的销售模式，提高销售技能,活动的主题、宗旨及目的,8,对贵宾客户的利益,满足客户家庭理财需求（养老、教育、避税、资产保全等）；感受权威理财知识讲座和获得专业理财服务；帮助客户通过短期投资获得终身稳定回报；综合理财，规避利率波动的风险；,产品,感受,活动的主题、宗旨及目的,彰显客户的身份，感受VIP体验；感受人保健康与银行的双重VIP尊贵服务；获得尊贵礼品，享受尊荣礼遇；客户间的交流平台、结交不同领域成功人士；,9,方案的主要内容,10,会议名称,活动的形式、包装与策划,中国工商银行VIP客户联谊暨健康人生财富交流会,四星级酒店 杭州萧山宝盛宾馆,会议形式,会议地点,交流会（抽奖、理财讲座、签单有奖）,会议时间,2009年12月20日周日，下午1点4点28分,客户人数,5060人,银行人数,人保健康人 数,46人,1012人,总计人数,6080人,会议投入25000元,【场地费、鲜花条幅背景、礼品费、服务费等】,保费目标,400万,11,11,活动的形式、包装与策划,投入费用预算,【按照400万保费规模测算】,12,现场客户抽奖礼品,活动的形式、包装与策划,三等奖：价值100元礼品（10个） 二等奖：价值300元礼品（6个） 一等奖：价值800元礼品（2个）,说明：银行领导抽奖，现场发放，总投入4400元！,13,现场签单客户馈赠礼品,活动的形式、包装与策划,投资10万元以上：价值200元礼品 投资20万元以上：价值400元礼品 投资50万元以上：价值1000元礼品 投资100万元以上：价值2000元礼品 现场签单保费最高者，额外奖励价值1000元,说明：银行领导现场发放.,14,方案的主要内容,15,事前规划与启动,第二步：确定答谢会召开的具体事宜,第一步：沟通与培训,了解客户答谢会对双方的目的与意义人保健康对本次会议的重视与投入：相关激励方案宣导组织银行理财经理培训：产品培训、答谢会运作培训,注：客户答谢会实际参会客户人数在5060人适宜,16,第三步：参会前准备,请注意,1、保证每桌有34人工作人员（包括客户经理与银行人员）,事前规划与启动,17,产品说明会流程学习客户资料，购买点分析 研究，事先确定建议书 方案推销流程的重复演练,如何利用宣传页讲解在讲师讲解过程中何时、如何切入促成如何做好签投保书的动作衔接,2、联谊会流程学习与产品建议书准备,事前规划与启动,18,尽量避开签到高峰期引领客户排序，亲笔签到提醒客户签到后领取资料,入场签到是正式会议必须的流程。目的在于防止会议无关人员混入场，保证会议正常秩序.,请注意,3、签到簿、鲜花准备，现场为客户拍照留影,事前规划与启动,19,精美小礼品财富宣传手册产品宣传彩页银行宣传彩页签字笔信纸,资料袋中的材料,礼轻情谊重（与银行方协商决定）会议开始前沟通和介绍的内容，引发客户对产品的需求感。为会后签投保书、促成奠定基础了解工行理财中心或者银行产品介绍客户记录或者投保书签名时使用,作用是什么,4、准备客户资料袋,事前规划与启动,20,5、准备银行人员资料袋,产品宣传彩页电子建议书投保书投保提示书签字笔信纸,银行理财人员与客户沟通会议过程中与客户讲解使用签单时使用，并用于抽奖会议记录或者投保书签名时使用,作用是什么,资料袋中的材料,21,6、签单客户礼品准备,凭投保书（含投保确认书）领取奖品 礼仪人员登录并请银行领导颁发礼品 礼品以精美、大方、实用、经济为原则 让客户觉得银行在为客户服务，回馈客户 确定客户购买的信心，协助促成 有借口回访客户、收取保费,事前规划与启动,22,产品说明会的客户标准,筛选范围：银行渠道的贵宾客户，与银行客户经理较为熟悉 （最近三个月内有过联系或曾经被成功推介银行理财产品的客户）,基本特征： 年龄特征：3055岁； 性别特征：男女均可； 职业特征： 经商人士，私营企业主（无社保或社保不足、有避税需求）； 国有企事业单位负责人，高级管理技术人员、职业经理人； 学校教师、科研工作者、医生、会计； 现收入较高，但未来收入不确定的人员； 自由职业者、艺术家、演职人员、体育工作者； 上述人员的配偶,23,产品说明会的客户标准,基本特征： 客户收入特征 银行存款在50万元以上的客户； 年收入20万元以上的客户 客户需求特征 有较强的养老要求，预计养老替代率在30%以下； 追求中长期稳定收益，希望通过一次性投资获得长期稳定回报； 在银行购买过基金等理财产品并有其它金融投资需求的客户； 有避税需求的客户（财产转移）； 有子女教育需求的客户,24,为什么要发放邀请函？,您结婚发过请柬吗？,事前规划与启动,25,会场的选择、布置,26,会议使用工具清单,邀请函客户签到簿投保书投保确认书,27,方案的主要内容,28,明确人保健康的工作要点,会议的包装与策划 会场的选择及布置 银行理财经理的培训 酒宴的费用及签单客户礼品的准备 主持人、主讲人的邀请 与银行人员的沟通及协助 保单的承保及客户礼品的及时兑现 理财产品的解释及客户的后续服务,29,1、【支行】组织召开项目启动会 明确客户筛选标准； 邀请客户的数量（6070人）； 确立客户答谢会的各项工作时间表；2、【支行】各支行组织培训 支行行长讲话-会议的目的、意义和具体指标的量化； 理念+产品的介绍 明确客户交流会销售流程、要点及银行工作要求 宣导客户答谢会对理财经理及客户的好处； 如何进行客户筛选的培训 现场邀请、电话约访技巧培训及演练,明确银行的工作要点,30,3、【银行理财经理】 会前：约访客户，确认名单，发放邀请函。 按时间表筛选符合标准的客户； 确定参会客户名单； 建议理财经理确保到场客户80%； 说明会前3天递送邀请函（亲自送达）； 说明会前1天再次确认参会人员； 会中：安排座位（提前1小时确认是