管理者必学之拜访流程动作分解.ppt

专业商店访问过程的42个动作分解，2005年10月序言，从我进入公司的那天起，我的上司对我说：“分销、展示、销售、收款。”这是Sales的才能使命，Sales梦想的“八字政策”。我见过很多喊“铁军”和“突击队”流动的人，但完全看不到他们的口号后面是他们的“铁铁”在哪里，他们的“突击”能力在哪里。销售需要一些口号激励，但在每个会话中需要更多的承诺和集中。只有这样，才能彻底击败竞争对手，组建超一流的销售团队。商店访问和管理是销售代表最日常的工作，也是最具生产性的工作。本文将这些工作细分为42个动作，这样就可以最大限度地提高消费品销售领域的技术。流程说明(a)准备工作每天工作前准备(2)自我介绍(3)访问观察商店客户(4)整理架(5)管理工作结束当天工作“分解工作”工作流“深度手册”每日工作流，销售工作从商店开始战士在参战前必须检查自己的武器和弹药，销售人员也是如此。出发前要做好各项准备工作。(a)准备工作，每日工作流第3阶段第一点：每日工作前的准备1。上次访问回顾2。决定当天客户访问计划3。访问日程决定4。查看访问工具和收购材料，深入部署指南注释，1)按固定路径和固定路径访问客户。此作业的常用工具为跑店路线安排和地略图。跑店路线安排用于创建为期一周的固定访问路径，地略图用于地理上标记每个商店的位置。基于固定路径的客户访问的好处在于客户可以有在固定时间确定销售代表的习惯，这些习惯对卖场安全库存的准备也有很大帮助。2)考虑地理位置和卖场负责人时间的合理安排。动作1的智略将合理布置移动点路径。此外，卖场负责人的工作时间也是我们需要考虑的事项。如果这家商店有驻店促销员，他们的工作时间我们也需要考虑。如果我们有需要改进配给或展示的新产品，这些都要在商店负责人的工作时间内与他们协商。理解他们的工作时间也是设计访问路线时的重要工作。3)电话预约，使用电话提高访问效率，防止负责人缺席。为了简单的聚集和展示工作，不一定要有负责人参加，但是如果和商店协商促销活动，则负责人必须参加。仅仅负责职员的工作时间是不够的(因为会发生休假、病假等意想不到的情况)，要提前通过电话预约。这个动作一个表示确认时间，另一个表示对对方的尊重。4)设定访问目标，拥有目的地的营业，是显示销售代表的良好工作习惯。我们在商店工作，不是在“购物”商店。因此，在访问之前，必须要有以前的访问记录和展示时间表(此内容反映在以后要谈的客户访问卡上)，明确此次访问的目的。目标是分销新SKU吗？还是增加陈列橱？这些在访问之前都要明确。目标设置还需要明确的最高和最低目标。谈判是交涉过程，你得到的总是低于你提出的要求。但如果你不知道如何设定目标，就无法评价你究竟是进行了成功的谈判，还是进行了失败的谈判。明确访问路径和访问目标后，要执行的任务是准备销售工具。5)目标准备，根据目标准备适当的工具和数据。根据访问目标，需要携带便携式工具和数据。如果是新的促销活动，请确保具有此促销所需的足够的POP、显示道具。促销小姐没有忘记带你去卖场的促销物吗？分发新产品时，是否有样品、新产品简介或传单？如果你的目标是扩大陈列橱，你应该带着你的销售资料。通常，强大的品牌扩展显示表面-对于固定架，实际上是压迫竞争对手的空间-通过计算自己品牌显示表面的增长，可以从商店获得的利润。相反，脆弱的品牌反而反向进行，提供销售费、展示费等，以反击强大的品牌。在毛利和显示费之间，这不仅仅是衡量品牌的显示面是否扩大或缩小了。6)有销售资料(a)，现在，你将开始检查你的销售包。你的销售包外面印着公司的徽标。这是每个销售代表应该珍惜的公司名誉，我们为这个品牌而战。确保销售包保持干净。记住卖包的形象也是你个人形象的一部分，进一步代表了公司的形象。从现在开始检查销售包内部的对象。销售代表跑店路线安排:必须确保今天的跳动线按计划执行。价格表和建议订货单：价格表是指给门店的价格，千万不能把给卖点的价格表交给门店。优惠订单是指商店必备物品的记录。客户访问卡：作为销售代表的武器，客户访问卡请参阅附件ii。有关客户访问卡的详细使用方法，请参阅客户卡：终端操作的灵魂文章。此表格涵盖了一家商店的发票、展示和促销活动等的信息记录。公司库存：出门前别忘了带公司的库存清单或你负责的经销商的库存清单。如果某个产品脱销，你需要对商店进行解释。如果不掌握公司的库存，就会出现胡乱预订货物的情况，卖场订单满意度很容易下降。6)销售信息(2)，订单：当然，销售时保证足够的订单。发票：如果这次要和门店结帐，你必须带发票和销售清单。POP:销售代表需要注意的是，卖场中的POP需要及时更新。因为在每个促销周期或新产品发布期间，每个促销和促销都有不同的重点，并且POP会根据这些变化进行调整。因此，销售包的POP必须是最新的，以便卖场能及时更新。各种文具：再确认一下，有足够的双面胶贴流行或特价标签吗？有干净的抹布擦产品和搁板吗？另外，别忘了带笔、笔记本、名片、剪刀和计算器。一个也不能少！(b)自我介绍，每日工作流第3阶段第二点：客户访问1。卖场检查2。销售简介3。出货与收款4。委托5。记录和报告，深度部署指南注释，卖场检查1。卖场全部观察2。部署检查3。产品展示4 .资料展示5。价格检查6。利润状态比较7。库存检查8。检查促销，销售简介1。客户通信2。产品简介3 .采购建议、发运/收款、助理1。产品展示2。宣传材料展示3。赠品管理4。价格管理，记录/报告，7)外表，商店经营的销售人员一般不穿西服，但你的外貌要端正。如果公司有统一的商务礼服，就统一了。否则，不能减少整洁的要求。记住一件事，整洁的穿着只是一方面，但你要微笑，表达你的亲和力。微笑能拉近与顾客的距离，给人留下更好的印象。8)寻找核心人物，如果你今天的事业目标要对付商店里的人，你首先要找到真正能做决定的人。表现出你的自信，请记住你的自信会感染你的顾客。9)自我介绍。如果是新店或刚开始营业，就要和负责人介绍自己，介绍公司，交换名片。请记住，卖场负责人可能不记得你的名字。但是对优秀销售代表的最低要求是别人能记住你在工作的公司的品牌。再次强调，品牌就是销售代表的名誉。所有优秀的销售代表，他的名字是他工作的品牌。捍卫我们的品牌就像捍卫我们自己的名誉一样！现在开始正式进入卖场内的各种运营。(3)观察商店，10)店内观察，我建议你在主通道逐步接近自己的产品显示区域。当然有捷径，但很遗憾大部分消费者不是。首先要理解的是商店的运营状态。在过去的一年半里，中国至少有150家大型超市关门了。商家的信用安全问题已经成为需要提到议事日程的话题，对卖场的信用控制首先要从销售人员开始。通宵倒闭的超市也不少，但在更多超市倒闭前，显示面完好、品牌结实、新鲜柜台几乎全部脱销(新鲜产品几乎全部需要现钞)，放在炎热的夏天堆上的不是饮料，而是健康用品，这是倒闭前的败局。但是如果竞争对手打开了丰满的陈列橱，而你的经销商告诉你超市信用有问题，你就要打问号。他们不足以创建超市吗？还是只是运营商支付钱的能力有问题？11)请关注竞争对手，看看最近竞争对手在做什么。你做了一堆主题吗？买了柜台架子吗？上帖了吗？陈列橱缩小或扩大了吗？把这两者都记录下来，报告给上司，以应对第一次，瞄准机会。12)确认自己的产品，现在确认我们自己的产品。我们的各产品系列是否符合公司要求的部署标准？如果不是，请好好计划一下你的配送计划。我们的展览符合标准吗？如果不是，也请计划改善你的显示。我们进行了本地化的展示吗？请记住，本地化显示器可以最大限度地提高您的购买力，同时本地化显示器可以进一步增加您的收入。我们的展览位置怎么样？是在人最多的地方，还是放在金货架上？再看一下价格表，超市的价格是否按照公司的要求执行了？便宜还是贵？促销价格到位了吗？还是约定的价格变动了？再次查看这是商店使用的POP、折叠卡或跳跃卡、卡是否过期或是否被竞争对手损坏。不要对竞争对手的损失感到愤慨，我们再好好做吧。卖场就是各个品牌进行没有枪声的战争，不断重复这种销售的基本动作，这就是销售代表的生活，也就是自己的选择。13)没有先进先出(FIFO)，商店里有多少产品成为礼物？不缺货或先进先出都是犯罪行为，是对我们光荣的“销售代表”称号的最大侮辱！养成习惯，依次把旧产品放在架子前面，把新鲜产品放在后面。先进先出！另外，对货架和仓库的产品，检查是否有临时物品或过期，对这些物品，不要忘记及时更换货架，或促销以及时整理临时物品。14)记录库存，使用客户拜访卡记录每个SKU的库存，记录新鲜度。15)订单计算，使用安全库存原则计算订单，这也见客户卡：终端操作的灵魂文章。不再赘言。16)查看存储条件。卖场或仓库的存储条件是否符合公司的要求？需要冷藏或保温的部分产品与一般商品的保管不同，如果没有的话，就立即进行补偿。那么，观察这些内容后，现在转到下一个环节-，(4)整理货架，17)事先同意商店负责人当然有权调整陈列，但不要低估那家商店的“小人物”。-理商长、监督，他们也经常对你的摆放位置有决定。所以平时的客户关系相当重要。但是客人的关系是通过吃饭和喝酒培养的吗？完全错了！这些人通常被称为“傻瓜”，他们付钱给专门商店的人。客户关系需要频繁的访问，需要与他们的感情沟通。库存日、货架调整日通常是改变货架位置的最佳时间。中国人谈论三分之一的会面，更何况库存和货架调整通常进行到深夜，有些要在早上完成。所有优秀销售代表都参与过商店的这种工作吗？你知道为什么你的酒和肉不适合别人的客人吧？赠送礼物固然是必要的，但不要触动道德的底线。商业上的贿赂决不会有好的结局，也不会让你受到业界的尊敬。18)位置，客流，明显位置肯定是好位置。图3、4分别是表示根据宽度和高度的最佳货架位置的几个销售指标。最好的架子位置-架子宽度：最好的架子位置-架子高度：19)要保持架子份额，不仅要保证好的位置，还要保证架子份额。最低水平是你不能低于门店的销售份额。作为强大的品牌，需要占据最大的货架空间。作为脆弱的品牌，你的展示原则必须密切关注和跟随竞争者。因为他产品货架前的客运量通常是最大的。这种牛皮糖的方法称为“遵循战术”。20)做好货架管理，最好的位置一定要安排最畅销的产品，或者今年的促销或主要推产品。而且，要保持架子上货物的丰满度，保持充足的货运量。经验表明，即使商品继续，丰满的货架显示器比丰满的货架有更多的销售。21)本地化显示器，每个产品系列的产品应尽可能多地部署。集中部署我们的品牌！集中部署我们的喜好！集中布置我们的规格！只有这样才能最大限度地提高销售效率。快速销售品种的货架应该是普通产品货架的2-3倍。假设一个展销面销售为100，两个展销面销售为123，三个展销面为140，四个展销面为154！22)在卖场内价格管理、汇总过程中，如果位置发生变化，请不要忘记必须同时调整价格标签。所有产品都要有相应的价格标签，价格标签反映出正确的价格，并且清楚地显示出来。价格标签上有卖场内部代码的卖场需要记录此信息。你在卖场内一般不能用产品的条形码订购，有效的订货符号是卖场的内部代码。23)合理使用宣传资料，你每天使用的宣传资料是什么？海报、悬挂、粘贴、插入卡、KT板、漂浮起重机、专用陈列柜、专用堆箱、收银台架、热点架、商店宣传台.这些是你的宣传品。宣传资料展示的效果是另外展示销售的1.8倍。必须使用最新材料，按品牌选择相应材料，并定期更新。为了吸引消费者的注意，把宣传物放在最好的地方。24)做了促销陈列，前面谈了一般货架上的陈列，如果可能的话，商店会尽可能多地做促销陈列。促销显示器有142%地板显示器海报160%地板显示器海报特价卡(仅限特价)183%地板显示器海报特价卡(原始价格和特价)225%，25等优点。不要总是忘记。如果只移动展示，就要按照先进先出原则安排产品。，26)清洁产品，现在，拿出你销售包的抹布，清洁产品和架子。产品的清洁度直接影响着消费者的选择，无论日期多么新鲜，没有人想买肮脏的产品。27)补充产品，展示后，您可能需要添加一些产品。记住先进先入为主的原则，尽量扩大陈列面。28)退货及退货，如果有不适合销售或破损产品的日期，请立即着手完善好产品。29)介绍利益