卫浴销售技巧培训

1、卫生洁具销售技能培训，卫生洁具销售技能培训讲师，2、我们的销售经验：请完成以下环节：1、想想你最近作为客户、销售员、观察者的销售经验；2.想想你的成功经历、不满或不愉快的经历。请在下面写下这些因素：3，4。有效的销售需要你做两件事。1.思维方式：为了给你的销售情况提供销售动机和指导，你需要一个明智的头脑(心态)。2.行动方法：为你的相关销售情况提供成功销售所需的技能，你需要具备行为技能。关键销售概念：如何在销售情况下形成对你和客户的理解是销售的前提。2.确切的销售过程：从与客户的第一次会面到销售过程的完成，如何引导自己的行为和方向；6、销售人员行为技能，1、沟通技能：如何在销售过程中有效、顺利地与客户沟通；2.促销技巧：如何把握销售过程中的关键成功点。7、有效的销售技巧，关键的销售理念；销售的四个阶段；五种沟通技巧；四种销售技巧。8、9、关键的销售概念，有两个作为成功的销售人员，需要具备的条件：1、从销售人员的角度来看，机会是销售的开始；2.你的挑战是将机会转化为成功，并完成的销售。10、11、客户销售节奏，1、如何在客户面前赢得销售权；(右耳)2、如何理解和识别客户需求？(可以理解)3 .如何有效地推荐产品？(makarecomment)4。如何达成交易并完成销售？(完全相同)，12，1。赢得在顾客面前销售的权利是成功销售的第一步，也是形成你对顾客第一印象的第一步。这一阶段的重要方面是“建立密切关系”，从而赢得进一步推动的力量。你必须建立基本的信任和信赖，鼓励顾客愿意和你在一起，并允许你对他做进一步的推广努力。这些程度的信任和信赖不是你可以想当然的。你必须为他们努力。理解顾客的需求是销售的核心。你所知道的会影响接下来的两步。你需要找出顾客想要什么，需要解决的个问题，需要满足的和其他顾客的购买目的。你还必须了解顾客的其他因素：顾客能负担得起吗？哪些因素会影响购买决策？谁真正做出购买决定？客户准备好做出购买决定了吗？一旦你完全理解了顾客的需求和动机，如果时机合适，你会“尝试一下水深火热”并提出建议。你的建议必须合理。16，4。完成销售并识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。要求订购并不容易。我们大多数人都不喜欢被拒绝。我们不想引起反对和阻碍。记住：如果你仔细检查每一个销售过程并与顾客达成协议，你就有权要求顾客购买。如果你反映了你和客户之间达成的理解和协议，你将有很好的机会得到你想要的答案！如何倾听顾客的心声？(倾听)2、如何确认客户的问题和需求？你如何从观察顾客中发现销售机会？(观察)4。如何询问客户？(提问)5。如何向顾客解释？(解释)，18。倾听和确认。主动倾听包括倾听和确认。1、倾听努力倾听；请密切关注。2.确认并检查其正确性和准确性；你要做的是：我有目的地倾听；不加注意地倾听、集中注意力和倾听的行为。l倾听时，确认，确保理解；仔细听好：-你必须关注顾客所说的，而不是你接下来想说的。-注意你的姿势。正确的姿势有助于你集中注意力，消除分心。确保理解和理解；-停下来，想想顾客说了什么，然后想想该说什么；-用不同的词语重复顾客所说的话。不要添加任何新内容和你的解释。描述你认为客户说了什么，需要客户对这些描述的回应。验证您的确认是否正确。-你的陈述只占一半的确认。-你必须问一些确认问题。寻求确认时避免操纵对方；-中立或肯定的问题，如“是吗？”你怎么会不明白一些事情？寻求澄清。-不要等待；-不要忽视你潜在的误解，并冒着发展成更大误解的风险；但是在误解发生后，一个人必须承认责任。21-不要因为任何原因责怪别人。即使他和你的交流毫无关系；-记住，作为销售人员，你必须建立密切的关系。让别人觉得愚蠢或不愚蠢不仅粗鲁，而且会适得其反。使用非语言线索。-保持眼神交流，开放的姿态，平静地面对顾客；-对顾客展示的非语言暗示保持敏感；-确认你收到的非语言线索。观察和观察技能在整个销售过程中都很有价值，尤其是在与客户建立密切关系时。因为：我观察你的顾客可以告诉你很多他目前的心理状态，包括他对你的反应。你对顾客及其环境的观察也能告诉你关于顾客长期行为模式的信息，尤其是建立长期关系的信息。在销售情况下，观察包括四个步骤：寻找可能向客户展示重要信息的线索；解释线索。这是你赢得顾客的一个重要的特殊步骤。确保你的解释是正确的使用你现在想到的客户特征来检测；利用你的线索和解释来帮助你与客户建立关系，并决定下一步行动。顾客为什么购买？有两个基本点需要掌握：购买目的您的客户希望实现什么；影响客户购买决策的因素：。购买目的：典型的客户有两个购买目的：因为他们有问题要解决；因为他们有需求并希望得到满足。购买影响：有些影响是合理的、直接的和客观的：你的产品和服务能满足顾客的要求吗？顾客能接受这个价格吗？在客户预算范围内？但是当顾客需要的时候，产品能在正确的时间得到吗？还有其他人参与客户的购买决策吗？他们同意吗？从长远来看，客户对你的产品或服务有什么特别的期望吗？比如合理和持续的支持？其他购买受以下因素影响更大：顾客喜欢你的产品和服务吗？顾客喜欢你吗？你和自己相处愉快吗？客户认为你有能力满足他的要求和期望吗？了解客户购买的目的和影响是了解客户需求的主要步骤。你知道激励顾客向你购买的动机吗？你将决定顾客是否准备好、愿意和能够购买。通过对客户表现出真诚的兴趣，你将与他们建立持续友好的关系。利用这种友好的关系，你将赢得继续你的销售努力的权利。28、提问技巧，在了解客户需求和完成销售方面的问题有所扩展和集中。有三种类型的问题：一般性问题：供讨论；总结性问题：注重讨论；引导问题：有两种用途。29，提问，一般性问题：供讨论；总结问题：集中讨论；指导性问题：可用于两个目的。当需要向客户询问和收集信息时，会使用一般问题。典型的一般问题从5W开始；因为这些问题很难用一两句话来回答，所以他们会让顾客开始和你交谈。此外，你也可以通过引导对话到对你的销售工作有益的地方来进行对话。不要让你的客户说不。当你和你的客户交谈时，可以使用特殊/结论性的问题，但是你需要一个简短而中肯的答案。当你需要一些特殊信息时；你需要确认和确认你的理解；你需要专注于谈话并得出一些结论；当话题偏离当前业务时，有必要再次聚焦于对话。特殊/结论性问题需要回答“是”或“否”。当涉及到你特别感兴趣的领域时，你想获得新的信息。你需要激发新的方向思维。(如果那么是什么)您将促使客户评估不作为的结果；(如果会发生，会是什么)你必须强迫你想要的答案；你必须强迫自己做出选择，以帮助你将谈话引向正确的方向。前两个扩展，后两个集中。33，问题的要点：问题帮助你收集你需要的信息类型；-当你想让人们说话时，问一些一般性的问题。-当你想集中谈话并得出结论时，问一些具体的问题；-当你需要特殊的答案或改变话题时，用引导性问题提问；-避免问可以用一两个词回答的问题，尤其是在销售早期阶段的“不”。听一听你问题的答案。-关注客户的意见；-在客户交谈时，避免思考下一个问题；尤其是当这种行为分散你的注意力时；使用深思熟虑的问题线索，将您和您的客户带到您需要他们的地方。-决定您需要哪些信息来实现您的销售目标；-使用三种类型的问题来收集您需要的信息，并朝着这个方向继续讨论；-不断评估您获得的信息是否满足您的需求，如果不满足，调整您的问题；这两种方式的问题不一定表现为“扩张和集中”，你的问题需要调整；-确保不要让顾客感觉自己被“挤压”在销售的推荐和结束阶段进行解释和解释是很重要的。记住你为什么使用解释的技巧。-在提出建议时，解释是有序的；-在排除障碍时，解释是为了解决争议。组织解释的内容(避免一次不做)只包括解释的内容；解释的要点有逻辑顺序，更重要的是，它们是为客户的目的而陈述的。当你总结你的解释时，如果你需要细节，但是避免琐碎的细节，它会阻碍、迷惑甚至产生不好的效果。让你的解释简明扼要，尤其是当你推荐它的时候，不要犹豫。36、解释技巧，表达你的解释。-遵循您认为合适的顺序；-如何解释它的冗长和复杂，在开头和结尾使用一个摘要；-这到底有多复杂？仔细思考，并添加一些客户能够理解的评论和总结；成功解释的关键：使用简单的语言避免使用技术术语，尤其是那些客户不知道的术语；-仅当您的客户使用并理解这些术语时，才适当地使用它们，同时适当地使用它们。保持你的解释简明扼要。确保解释清楚；提供从一点到另一点的过渡；确认您的解释可信且具体；使你的解释生动活泼；将话题集中在您想要解释客户目的的目的上；如果你不知道问题的答案，不要回避问题，直到你得到足够的信息并做出解释。38、销售过程中，建立密切关系的RAPPORT含义：1、关系；2.一致性；和谐。在销售中，它意味着“你可以再回来”意味着友好的接触。建立友好关系只是销售的开始。它有短期和长期目标。39、短期目标让客户在销售场景中感觉舒适；-开始感知和理解客户的真正需求；-确保您在与客户的讨论中毫无保留地继续您的销售努力。你希望顾客如何接受你，这些目标必须实现。40、长期目标引起顾客的注意，这样你就可以开始与顾客交谈；-开始为您与客户的友好关系奠定基础。让顾客感到与你“和谐、积极和一致”是你成功的关键。-赢得进一步推广的权利，以确保客户能够与您坐在一起，从而使您能够了解客户的需求并完成销售；-建立友好关系的关键：在销售努力的早期阶段，这是一个持续的过程。41、建立友好关系的关键点，你的促销行为应该轻松自如；-深呼吸，微笑，表现出“受欢迎”的感觉；-如果合适，与客户握手。让其他人感到舒适：-使用适当的“微笑语言”和其他非商业对话；-例如，回忆以前对话中有趣的话题；倾听他人意见；-关注他人；-试着倾听；在谈生意之前，花些时间。-确保客户感觉舒适，不要强迫客户抗拒。-注意从顾客所说的话中寻找线索；检测你的非语言姿势，确保它们是好的；-抬起头，面向顾客；-快速接触客户的眼睛，但不要长时间凝视；-确保你的姿势友好和放松，不要僵硬和不必要的正式；-适当回应，不要让顾客窒息和感到压抑；43，展示自信的形象；-确保你的着装和心情合适；-如何在您的地方与您的客户见面，以确保您环境的良好形象。44、获得销售机会，销售机会是“真正的”机会客户有真正的需求吗？顾客对你提供的产品感兴趣吗？顾客准备好购买了吗？顾客愿意向你购买吗？顾客买得起吗？对上述问题的回答可以识别真正的客户和真正的机会。前四个问题确定真正的客户；第五个问题是确定真正的机会。45岁的你为什么要寻找销售机会？非常简单，通过发现机会，你可以增加时间和精力来投资于潜在的成功销售，尤其是在销售的早期阶段。如何识别销售机会？你必须收集信息来决定你是否相信你的顾客有购买的可能性。您必须依靠您的问题、倾听、确认和观察来获取信息；依靠您的经验和判断来评估此信息。也可以直接问你的顾客他们是否真诚。然而，失去客户可能是你的风险，你的挑战是对可能的机会做出完美的判断。如果机会不是真的呢？可以继续，希望建立更密切的关系，为未来的促销打下方便之门。这是一个不错的选择。为了节省时间，请尽早离开。尤其是当你的产品不能满足顾客的需求时；但是要让顾客觉得你在认真对待他，他可能会稍后再来找你。你可以抓住客户，希望最终达成交易。你降低了失去生意的风险，但增加了浪费时间和精力的风险。你打算怎么做交易？总结你对客户的理解，并确保你的理解是准确和完整的。准备收尾工作：做一个总结陈述，重复你的客户所说的话，然后问客户一个问题，让客户告诉你你的理解是否准确；陈述您对问题的总结。该问题可能会引起客户告诉您理解是否完整和准确；如果你想知道顾客的选择，你可以总结两个选择，问顾客哪个更合适；记住这些要点：-无论如何确认，关键是要求客户确认您的理解；“是这样吗？”“是的？”；-无论如何准备试交易，您都要求客户向您提供重要信息。他们同意你的理解是完整的，他们提供了他们喜欢的选择的信息，并且他们指出了你需要努力工作的方向。描述优势是你向客户推荐的关键，也是你向他们展示为什么这种推荐对他们有好处的原因。当您向客户推荐您的产品优势时，区分“优势”和“特征”是很重要的。特征表述：本产品和服务的哪些特征对我们来说很重要？利益表达：是什么？为什么这些特征很重要？对顾客有什么用？好的利益声明的特点是：-这些利益与客户的购买目的明显相关；-让顾客觉得自己对他有价值；顾客怎么会感觉不到你向他描述的有用价值，这不是一种好处。50，51。对于产品推荐，效益是成功的关键。您的产品推荐必须具有以下特征：清晰连贯的解释；从公开声明开始；与客户购买目的明显相关；与