网络营销定价策略

.第六章网络营销定价策略、本章内容、6.1网络营销定价概要、4、6.1.1网络商务定价特点与传统营销一样，网络营销产品定价由市场供应商和消费者共同决定。 在传统营销中，消费者信息不对称，市场空间与时间隔开，依赖供应者满足需求，在谈判中处于不利地位。 网络使信息来源更加丰富，大幅度降低信息收集成本，需求方谈判能力提高网上商业价格特征在以下方面是价格水平定价弹性价格差异，5，1 .随着价格水平、网上商业的发展，网上价格低于传统市场价格的过程市场在竞争中成熟。 电子商务形态还处于初期阶段，商品比3家公司以价格性能比这一标准进行比较，虽然对口碑和评价也有影响，但引入客户流量和成交核心的是价格性能比，6、2 .价格弹性、价格弹性是价格上下变动引起需求量相反变动的幅度。 在竞争充分，消费者全面理解价格信息的市场中，价格弹性大，即谁便宜(价格低)，消费者向谁购买(销量多)。 以受欢迎商品的低价格领先流量。 根据分析，对于无法比较的商品，在相关产品信息很少的情况下顾客会关注价格。 化妆品制造价格的差异、包装的差异、配套的差异、配套的差异、ML的差异、配套的差异等，消费者很难统一数量价格的比较。 推荐出售书籍的路线。 向消费者提供大量的产品信息，价格竞争就会变得不明显，容易成交，也就是说价格的高低对销售量的影响就会减少。 以人气商品的低价格领先流量，制造差异价格、制造差异价格、10、3 .定价成本、定价成本是业者变更价格时产生的费用。 传统市场的定价成本主要是在商品上贴标签的材料成本、印刷成本和人工。 网上标价成本低，只是对数据库进行了更改。 高标价成本使价格保持稳定。 每次价格变动带来的利润至少要超过价格变动带来的费用，传统的业者不想做小的价格变动。 网上商家改变价格的次数远多于传统商家，想调整价格的幅度仍然只是传统商家的1%。 11、4 .价格差异、价格差异同时对同一商品市场有不同的价格。 网上价格差异的原因主要有以下几点： (1)产品的不可比性比较商品多少有些不同，这些价格有些不同也不足为奇。 即使是同样的商品也不能完全代替。 因为它可能出现在不同的地方或时间段。 同样的商品，顾客服务，广告，甚至是一般的认知度不同的话，价格也不同。 商品的不可比性不仅是其物理性质的差异，还是其附带的商业服务。 商品的非比较性：物理上独一无二，像书一样有稳定的价格行情，卖这种商品的价格必须依赖于包装。 例如，在买书的时候，推荐优秀的课程，制造产品的不可比性：产品的不可比性：附加的商务服务优越：产品说明：介绍内容，推荐编辑，介质推荐，作者介绍，目录，引言，摘要，购买了经常购买的产品的顾客， 为了优化“为我推荐”这种商品并阅读过的顾客，最终购买了其他类似商品的反馈将继续推荐：15 (2)购物便利性和购物经验页面、搜索工具、购物建议、商品信息、方便结算、快速交货、背景色、 商品阅览的优先顺序(3)业者的知名度(4)品牌和一般的信赖度如果顾客信赖作为传统市场的品牌的话，在同一品牌的网站不太在意合理的价格差。(5)确定顾客网上的业者用一定的手段确定顾客。 例如，在“贝尔特斯曼”的网站中，网站内存储着各会员的个人信息。 会员必须首先登录网站，购买书籍。 业者的知名度/品牌和一般信任度，锁定顾客，18，5 .价格差异，不同业者对同一商品制定不同价格，价格差异是同一业者同时对同一商品制定不同价格。 网上商家进行价格歧视的手段一般是让价格不同的消费者看到不同的界面。 另一种隐性手段是价格比较机制。 亚马逊价格歧视的失败案例，19、6.1.2网络营销产品的价格目标，企业的价格目标一般与企业的战略目标、市场定位和产品特性有关。 生存定价当前最高利润定价当前最高收入定价销售额增长最大市场占有率价格获得最优产品质量定价，网络市场在开发期和发展期，企业进入网络市场的主要目标是通过占领市场寻求生存发展机会来追求利润，因此在此阶段，网络营销产品的定价一般在网络B2C市场，企业必须在网络B2B市场采用比较便宜的价格战略。 企业可以采用双赢定价策略。 也就是说，通过互联网技术降低企业、组织之间的采购成本，共享降低成本带来的双方价值增值。 6.1.3网络营销价格的基础，企业在制定价格时，主要从产品的生产成本，更主要从市场整体来考虑，需求方的需求强弱和价值的接受程度，另一个依赖于来自替代产品(也可以是同类)的竞争压力程度的需求方接受价格的依据，是商品使用价值商品的稀缺度、22、网络营销可以控制企业成本节约，包括以下成本节约：降低采购成本(2)减少库存利用互联网连接生产信息、库存信息和采购系统，实时订购，企业可以根据需要订购，最大限度地减少库存“零库存”管理控制生产成本，利用互联网节约大量生产成本，首先利用互联网实现远程虚拟生产，要求世界上最佳的生产厂家生产产品，同时利用互联网可以大幅节约生产周期，提高生产效率。 23、6.1.4网络营销价格的特点，全球网络营销市场面临开放的全球市场，用户可以直接在世界各地通过网站购买，不认为网站属于该国家或地区。 低价格互联网从科研应用中发展起来，用户主导的观念是网上信息产品免费、开放、自由。 客户驱动的定价营销由传统的4 ps转变为4 cs，其中定价策略由传统的产品定价转变为客户定价。 顾客导向价格战略主要是顾客定制生产价格和拍卖市场价格。 6.2网络营销的一般定价策略、25、6.2.1低价定价策略，由于网上信息公开与检索的比较容易，网上销售价格一般比流行市场价格低(1)直接低价定价策略在定价时常被采用，因此有些是零利润达德网表示： (2)折扣定价策略根据成本折扣定价，让顾客直接理解产品的降价幅度，促进顾客的购买。 (3)促销价格战略企业为扩大网络市场，产品价格没有竞争优势的，可以采用网络促销价格战略。 (4)采用联购/期限秒杀价格、28、低价格定价政策应注意的一点是，首先考虑网上商品比普通渠道便宜购买，不能在网上销售对价格敏感且企业难以降价的商品。 其次，在网上公开价格时，必须注意区别消费对象，分别提供不同价格信息的公开渠道。第三，在网上发表价格时，要注意比较同一网站上公开的价格。29、6.2.2定制生产价格战略，(1)定制生产内容作为个性化服务的重要组成部分，根据客户需求进行定制生产，是网络时代满足客户个性化需求的基本形式。 定制生产根据顾客的对象分为两类。 一种是面向工业组织市场的定制生产，另一种是面向大众消费者市场(2)的定制定价策略，在企业能够实行定制生产的基础上，利用网络技术和辅助设计软件，帮助消费者选择和设计满足自己需求的定制产品，同时由自己支付30、戴尔定制PC计算机主页、31、6.2.4拍卖竞价策略、网上拍卖由消费者通过互联网依次公布竞价，在规定时间内价格高者获胜。 网络拍卖竞争方式： (1)竞价拍卖(2)竞价拍卖(3)集体谈判个人消费者是当前拍卖市场的主体，拍卖竞争价格可能损害企业原有的营销渠道和价格战略的制定。 使用6.2.3定价策略，定价是指客户在互联网注册后可以直接使用某公司的产品，客户只需根据使用次数支付费用，不需要完全购买产品。 6.3网络营销免费价格策略，34，6.3.1免费价格内涵，它是市场营销常用的营销策略，主要用于产品促销和推广。 免费定价战略形式：第一类产品和服务完全免费限制第二类产品和服务免费对第三类产品和服务实施部分免费战略主要是一种促销战略，另一个目的是通过挖掘后续的商业价值，主要是占领市场，然后在市场上获得收益。 35，6.3.2免费产品的特性，(1)易于数字化的(2)无形化的特征(3)零制造成本(4)增长性(5)冲击性(6)间接收益的特征，36，6.3.3免费价格战略实施，(1)免费价格战略风险仅为用户提供免费服务的是商业计划的开始(2)免费价格战略的实施步骤第一，因为互联网作为成长性市场，市场上成功的关键在于成功的商业运营模式，在考虑免费价格战略时必须考虑与商业模式是否一致。 37、第二，分析采用免费战略的产品在市场上是否得到认可。 第三，分析免费战略产品的上市时间，探讨如果市场已经被占领或成熟，提高产品(服务)的竞争力。 第四，考虑免费价格产品(服务)是否适合采用免费价格战略。 第五，计划免费价格产品(服务)的普及，用户要关注免费产品(服务)，和其他产品的普及一样，需要严格的营销计划。6.4网络营销动态定价策略，6.4.1网络动态定价的含义，动态定价是数字经济和网络营销差异性定价的发展。 差别定价是指独家制造商在销售完全相同或差别化的同类产品时，向不同的消费者要求不同的价格。 动态定价是指企业根据单一交易水平的供给状况，立即决定购买(销售)产品和服务的价格。 它可以根据单一消费者的购买欲望制定价格，在满足消费者需求的同时，将消费者剩馀的全部或一部分变为制造商剩馀。 由于网络市场比传统市场信息透明，因此传播速度快、信息检索成本大幅下降的企业更容易以低成本购买和分析消费者Cookie文件，实现网络动态定价过程。 网络动态定价是指在网络营销的过程中，制造商通过网络技术实现动态定价。 例如，利用诸如版本分类、捆绑和组定价等多个工具，将需求和供应组合以及时调整价格。 6.4.2网络动态定价的优势和风险，网络动态定价的优势：定价测试功能可以抑制信息不完整的库存，提高竞争对手定价跟随策略的难度，提高竞争风险：消费者抵制的风险， 通过个性化服务消除市场营销渠道的混乱风险，多渠道定价策略的能力约束，流程重组，结合， 6.4.3可实现网络动态定价实现网络动态定价的条件：快速收集和处理消费者信息的技术定价维护技术，及时更新强大网络安全技术网络动态定价随市场供求、促销活动等因素的变化而实时变化产品定价处于一个不断调整的