100%复制林雪燕《亲情、友情、爱情转介绍》(湖北李卫军).ppt

1,05年用了八个月的时间才转正11年用了八个月的时间完成了前五年的业绩总和,他,2,湖北李卫军经理,职级：业务经理一级教育背景：西安交大本科职业背景：IT公司总经理入司时间：2005年9月13日主要荣誉：6次入围TOP2000总公司四星会终身会员,100%复制林雪燕亲情、友情、爱情转介绍,湖北分公司李卫军2011年10月,4,数据展示,5,业绩短期突破成长缘于,设定高目标，用浪漫的思维拉极限学习TOP2000林雪燕的课程,6,过去的观念,最终从TOP2000讲台出来的课程绝对是好的，都想学学一遍我就可以记住，也能理解课程的意思，就是讲起来很拗口，我要用自己的话讲出来,7,过去的做法,TOP2000所有课程都学了一遍参加6期TOP2000，回来后把课程又再学了一遍其余4期TOP2000，看碟片也都学了一遍所有的课程我要用自己的话讲顺课程光碟看了一遍，就觉得自己理解的很到位，然后和妻子演练妻说：“碟片上讲的很好，怎么从你嘴里讲出来就变味了。你为什么要改呢，原版不是很好么？”我说：“这样讲，我很顺口，客户听的也会很清楚。”,8,过去的结果,我记住了所有重点课程的逻辑，讲得也很顺客户没有觉得保险很重要，只是觉得我服务好，愿意加保和转介绍，所以件数多，但保额小，件均低,9,入司五年，每日五访，学习了很多课程，也想成为百万，但业绩为什么总是无法突破？,我的困惑,10,第一次突破,第十期TOP2000林雪燕课程的启发林雪燕这样的高手都要像“背圣旨一样100%复制”，让我很震撼,11,改进观念,找到适合自己的课程100%复制,12,确定适合的学习课程,我的思考只有客户明白寿险的意义与功用，才会主动加保与转介绍确定学习第十期TOP2000林雪燕的课程生活化的语言能让我和客户走的很近，很容易建立同理心“三情”话题可以加深客户对保险的认同度，容易获得转介绍,13,第一时间找内勤要课程资料，打印成稿，随身带整整三天时间，白天背诵，晚上演练，直到熟练背诵原文“找你借份投保单”，“炒菜像以前一样辣一点好不好？”在背诵中发现有一句话背的不通顺，就改动了几个字,背诵（1/2）,14,用二早后的时间和晚上的时间持续背诵，每天1.5个小时，持续至今,背诵（2/2）,15,目的：获得身边人最真实的评价对象：妻子、姐姐反馈：“很流畅，不过内容和你以前讲的差不多”自己感觉：讲的不错，可以向客户讲解了,演练,16,对象：周先生目的：希望客户认同我的讲解反馈：“你这是在背书，虽然内容很熟练，但是很僵硬，和你以前讲的感觉没什么区别”自己感觉：受打击改进：表情要更丰富，并通过短信在手机里提示自己“要带着感情去背诵”,实战（1/5),17,对象：孙女士准备：到客户家门口，拿出课程文字稿，花十分钟重点看语气词，熟悉语气与表情。反馈：“你为什么要和我讲这些?”自己感觉：语气、神态上有改进，客户对讲解内容也有感触，但客户感觉有点乱改进：对比讲义，发现因为和客户关系比较熟，讲解时顺序颠倒，没有100%复制,实战（2/5),18,对象：王先生准备：再次熟悉课程原文，做到语言、表情、神态100%复制反馈：“你在演戏吧，整的我要把所有的钱都拿出里来买保险”。客户叫来隔壁的影响力中心邵先生，要我再讲一次，两人现场签单各1万标保自己感觉：兴奋，林雪燕实践了三年的课程，我一个多星期就学会了！,实战（3/5),19,对象：我的最初的11个老客户反馈：“我暂时不需要”感受：再次被打击,难道是课件出了问题？分析：客户层选取有问题，这些客户是认为保险好，但缺乏再加保能力,实战（4/5),20,实战（5/5),重新整理客户名单，选定有购买力的客户通过短信锁定有购买力的客户给70个客户发短信：“出道题目考考您，若有亲朋好友找您借钱,您最不好意开口说不借的人,能数出几个？”50多人回复，“你的这道题是要考什么？”电话回复：“总公司培训上学到的,是关于风险管控方面的,电话里说不清楚，见面谈哈。”逐一拜访锁定客户,21,结果展示,成绩不错，但总感觉差点什么,22,组织发展论坛郑总的主旨报告我意识到我犯了“经验主义”的错误把经典课程修改成自己的版本也是“经验主义”的表现,再次突破,23,真正100%复制,再次对照林雪燕课程的文字稿与碟片，发现我改动了一句话：原版：你越要交保费，越是要扣你钱改版：你若要买保险，那就要扣你钱这一句话的差别改变了整个课程的精髓！,24,成果展示,7-8两个月，再次对所有客户进行回访，成交55件，标保22万8月30日，拜访21客户，成交17件,25,案例,客户背景：李总，私营企业主，在多家保险公司购买过保险，年交保费10万第一阶段销售：改版的林雪燕亲情、友情、爱情转介绍逻辑4-6月：4件/标保12万，转介绍3个亲友，4万第二阶段销售：原版的林雪燕亲情、友情、爱情转介绍逻辑7-8月：3件/标保14万，转介绍3个亲友，6万,26,学习林雪燕课程六个月的时间累计拜访客户150人使